Wenn Sie schon so hart daran arbeiten, Ihre Sales-Pipeline zu füllen, ist es wichtig, zu wissen, welche Best Practices es im Kontext Ihrer Sales-Sequenz bereits gibt.
Bei der B2B-Sales-Sequenz dreht sich alles um das Follow-up. Es handelt sich dabei um eine Reihe von gut getimten Kontaktpunkten, die darauf abzielen, Ihren Lead bis zur Buchung eines Meetings zu begleiten.
Es geht dabei jedoch nicht nur darum, Ihren Workflow zu organisieren, sondern darum, Resultate zu erzielen und kalte Prospects in warme Prospects verwandeln. Die Sales-Sequenz ist eine Strategie, mit der Sie versuchen, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden in Ihren Outbound-Sales aufzubauen.
Das klingt alles ziemlich einfach, nicht wahr? Keine Sorge, wir sind uns sehr bewusst, dass es das nicht ist.
Deshalb haben wir die folgenden Tipps und Tricks sowie die besten Ratschläge von Sales Development Representatives (SDRs) zusammengestellt:
Lassen Sie uns Ihnen ein Geheimnis verraten: Es gibt keine allgemeingültige Wahrheit, was die beste Outbound-Sales-Sequenz ist. Es hängt sehr von dem Folgenden ab:
Manche Unternehmen haben extrem lange Sales-Zyklen. Das hat natürlich auch entsprechende Folgen für ihre Sales-Sequenzen.
Als Sales Development Representative müssen Sie außerdem wissen, wie Sie Ihren Ansatz so anpassen, dass Sie Ihre Zielkunden dort ansprechen, wo sie sich bereits aufhalten. Wenn Sie auf eine Persona abzielen, die gerne LinkedIn nutzt und auf diesem Channel aktiv ist, dann ist es sinnvoll, den Channel in Ihre Sequenz aufzunehmen.
Zurück zum gerade verratenen Geheimnis: Es gibt zwar keine absolute, allgemeingültige Wahrheit, aber es gibt durchaus Best Practices für Sales-Sequenzen. Vor allem, wenn diese Prozesse neu für Sie sind, sollten Sie die Best Practices berücksichtigen, während Sie Ihre Sales-Sequenzen organisch mit ihrem Wachstum Schritt halten lassen.
Die beste Outbound-Sales-Sequenz ist mit Sicherheit...
Der Ansatz muss zielgerichtet sein und darf nichts dem Zufall überlassen.
Wenn Sie auf eine organisierte und klar definierte B2B-Sales-Sequenz setzen, machen Sie keine Fehler, wie z. B. das zweimalige Versenden derselben Kaltakquise-E-Mail.
Oder noch schlimmer: Zu vergessen, die E-Mail überhaupt zu versenden.
Klar definierte Customer Touchpoints bedeuten, dass SDRs wissen, was nach ihrem Anruf, ihrer E-Mail oder ihrer sozialen Interaktion als Nächstes kommt. Mit spezieller Software für Sales-Sequenzen ist es einfacher, zu sehen, an welchem Punkt der Sequenz sich die Prospects befinden.
Skalierbarkeit wird immer wichtiger, je mehr SDRs in Ihr Team aufgenommen werden, da sie zunehmend mehr potenzielle Kunden ansprechen und eine immer größere Pipeline aufbauen.
Das bedeutet automatisch auch mehr Kontaktpunkte, die Sie im Auge behalten müssen. Hier beginnt Ihr CRM sich wirklich auszuzahlen.
Auch Ihre Sales-Sequenz sollte flexibel sein. Nur weil sie klar definiert ist, heißt das nicht, dass sie starr und unbeugsam zu sein hat. Die Entwicklung einer Sales-Sequenz ist zu einem großen Teil eine Trial-and-Error-Angelegenheit.
Wenn SDRs feststellen, dass eine kürzere Sequenz bessere Ergebnisse liefert, dann sollten sie ihren Ansatz frei anpassen können. Es ist sinnvoll, auf das erhaltene Feedback zu reagieren und die Sequenz durch konstante Iteration so effektiv wie möglich zu gestalten.
Um zu verstehen, was zu guten Ergebnissen führt, müssen Sie erst einmal in der Lage sein, diese zu messen. Dabei geht es nicht nur darum, zu sehen, wo sich potenzielle Kunden in der Pipeline befinden, sondern auch darum, zu verstehen, welche Botschaften am besten ankommen.
Wenn Sie sich überlegen, was Sie messen wollen, könnten Sie A/B-Tests für Kaltakquise-E-Mails, Antwortraten und getätigte Anrufe vs. gebuchte Meetings in Erwägung ziehen.
Das Messen solcher Kennzahlen erlaubt Ihnen auch, zurückzublicken, Ihre Sequenz zu verfeinern und sich Fragen wie diese zu stellen:
In Outbound-Sales beginnt die Sequenz mit kalter Kontaktaufnahme. SDRs verwenden Kaltanrufe und Kalt-E-Mails als ersten Kontaktpunkt.
Wir alle wissen, dass ein einziger Kontaktpunkt nie ausreicht, aber der erste Eindruck zählt. Wenn Sie hier gut abschneiden, sind Sie auf dem besten Weg, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen.
Bevor Sie jedoch auch nur daran denken, den Hörer in die Hand zu nehmen oder eine E-Mail abzuschicken, müssen Sie sich entsprechend vorbereiten.
Jede B2B-Sales-Sequenz muss auf Ihr Zielkundenprofil (ICP) und Ihre Käufer- oder Nutzer-Persona ausgerichtet sein. Je nach der Persona, auf die Sie abzielen, werden sich die Botschaften unterscheiden.
Nehmen Sie sich Zeit, um Ihren Prospect zu recherchieren. Wenn Ihr Prospect auf LinkedIn ist, sehen Sie sich seine Aktivitäten an. Gibt es irgendwelche wichtigen Ereignisse auf Seiten des Prospects? Beispiele wären ein Wechsel der Arbeitsstelle oder ein Beitrag, den er kommentiert hat. Suchen Sie sich einen möglichst spezifischen Ansatzpunkt.
Dadurch heben Sie sich besser von der Masse ab und zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, den Prospect zu verstehen.
Einige SDRs fügen ihrem ersten Kontaktpunkt gerne Videos oder Bilder hinzu. Dies kann dazu beitragen, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu wecken und den Ansatz um eine weitere Ebene der Personalisierung zu erweitern, was uns sogleich zu unserem nächsten Punkt führt:
Ihre Prospecting-Sequenz muss hochpersonalisiert sein. Im Idealfall gehen Sie weit über eine schlichte Aufteilung der Sequenz nach Persona und selbst über die von Ihnen recherchierten Erkenntnisse in Bezug auf den Prospect hinaus.
Ein großer Teil dieser Aufgabe besteht darin, zu verstehen, über welche Channels Ihr Prospect gerne kommuniziert. Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu erreichen:
Der Multitouch-Ansatz nutzt eine Vielzahl von Channels, um herauszufinden, welche der Prospect bevorzugt, z. B. Telefon, E-Mail oder soziale Netzwerke. Viele Top-SDRs führender Unternehmen sind der Meinung, dieser Ansatz setzt voraus, dass man keine voreiligen Annahmen über seinen Prospect trifft. Das heißt, Sie halten sich alle Optionen offen, bevor Sie sich für den besten Channel entscheiden.
Bei einem validierten Ansatz hingegen wählt man einen Channel auf der Grundlage des Erfolgs, den man mit dem jeweiligen Prospect erzielt hat. Die Idee dabei ist, dass Menschen meist nicht über alle Kanäle erreichbar sind. Wenn Sie also einen Channel verwenden, der bei dem Prospect gut ankommt, ist es wahrscheinlicher, dass Ihre Sequenz Wirkung zeigt.
Ryan Reisert, Subject Matter Expert bei Cognism, sagte: „Sobald Sie einen aktiven Channel gefunden haben, sollten Sie sich für diesen entscheiden."
Im folgenden Clip führt er das weiter aus.
Beide Ansätze haben ihre Berechtigung, denn beide helfen Ihnen dabei, Ihre Kommunikation zu personalisieren. Welchen Ansatz Sie am Ende wählen, hängt von Ihrem persönlichen Stil als SDR ab.
Die Outbound-Sales-Sequenz ist ein bewusst iterativer Prozess. Nicht nur, um zu sehen, was sich bewährt, sondern auch, um Ihrem Unternehmen kontinuierlich dabei zu helfen, sich von der Masse abzuheben.
Es ist wichtig, dass keine Schritte in der Sequenz übersprungen werden, damit Sie Ihren Prospect nicht im Regen stehen lassen. Im Anschluss können Sie dann auch fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie effektiv die Sequenz ist.
Sie können leicht ausprobieren, wie die Sequenz performt, wenn Sie verschiedene Medien auf Ihren Channels hinzufügen.
David Bentham, Sales Development Director bei Cognism, ermutigt SDRs, LinkedIn-Sprachnotizen am sechsten Tag einer Sequenz zu verwenden. Er sagte: „Wir haben beobachtet, dass die Antwortraten nach einer Sprachnachricht um 50 % gestiegen sind.“
Es ist wichtig, vergangene Cold Calls zu evaluieren. Wenn Sie genau hinsehen, können Sie feststellen, was gut (oder weniger gut) gelaufen ist und Ihre Sequenz entsprechend anpassen. Vielleicht waren die Prospects empfänglicher, wenn Sie ihnen eine anfängliche Kalt-E-Mail mit einigen Informationen geschickt haben. Oder vielleicht haben sie die E-Mail gar nicht erst gesehen. Das ist alles wertvolles Feedback für Verbesserungen.
Sie können auch die Effektivität Ihrer Einwandbehandlung evaluieren. Feargul McDonnel, Regional Sales Director bei Salesforce, spricht in diesem Clip über seine gängigen Einwandbehandlungsstrategien:
Regelmäßige Schulungen und Gespräche mit anderen SDRs in Ihrem Unternehmen helfen dabei, ein klareres Bild davon zu erhalten, was als Nächstes zu tun ist.
E-Mail ist ein ziemlich vielgenutzter Channel. Doch trotz der unübersichtlichen Natur des Channels gibt es Möglichkeiten, wie Sie feststellen können, ob bestimmte Nachrichten besser funktionieren als andere. Mit A/B-Tests beispielsweise können Sie sehen, wie die Originalversion Ihrer E-Mail im Vergleich zu anderen Varianten abschneidet. Vielleicht gibt es eine bestimmte Eröffnungszeile, die bei Ihrer Zielgruppe besser ankommt als andere.
Outbound-Sales-Sequenzen sind kein Trick, mit dem man schnell reich wird.
Es geht darum, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen, die letztlich zu dem entscheidenden Meeting führt.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die beste Outbound-Sales-Sequenz eine ist, die...
Alles hängt vom richtigen Follow-Up ab. Ihre B2B-Sales-Sequenz wird sich ständig weiterentwickeln, aber weiterhin die oben genannten Kriterien berücksichtigen müssen.
Unterm Strich ist es wichtig, dass Sie alle Schritte der Sequenz ausführen. Lassen Sie keinen aus. Auf dieser Grundlage können Sie dann im Anschluss fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie Sie sie verbessern können.