Ihr Unternehmen hat ein bahnbrechendes Produkt, das einzigartig und effektiv ist. Sie sind sich daher sicher, dass es sich von der Masse abheben wird.
Doch wie stellen Sie sicher, dass Ihr Outbound-Sales-Team Ihr Angebot erfolgreich wird absetzen können?
Die Antwort darauf lautet: Entwickeln Sie eine Sales-Strategie, die in der Lage ist, Leads zu generieren, offene Fragen von potenziellen Kunden zu klären und Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Im Folgenden werden wir uns mit der Entwicklung einer effektiven, langfristig angelegten Sales-Strategie beschäftigen.
Abschnitte:
Eine Sales-Strategie ist der Plan Ihres Unternehmens zur Maximierung Ihres Produkt- oder Dienstleistungsabsatzes.
Solche Strategien basieren immer auf den Wettbewerbsvorteilen eines Unternehmens und dienen sowohl dazu, Neukunden zu gewinnen als auch das Bestandskundengeschäft zu maximieren.
Egal, ob Ihr Sales-Team aus 5 oder 500 Mitarbeitern besteht, eine effektive Sales-Strategie ist ein Muss. Ohne sie wird Ihr Team Schwierigkeiten haben, Ihre Sales-Pipeline zügig zu füllen und Geschäfte zum Abschluss zu bringen.
Eine Sales-Strategie ist ein detailliert festgelegter Plan für die kurz- und langfristig aus Outbound-Sales generierten Einnahmen. Sie zeigt darüber hinaus auf, wie Sie gedenken, sich mit Ihrem Produkt von der Konkurrenz abzuheben.
Ihr Sales-Team sollte diese Strategie als Leitfaden nutzen, um sich für den Erfolg zu rüsten.
Bei der Entwicklung einer Sales-Strategie sollten Sie darauf achten, dass sie mit anderen Elementen wie Ihrem Zielmarkt übereinstimmt, zum Beispiel mit den Details Ihres Zielkundenprofils (ICP) und Ihrer Buyer Persona - ganz zu schweigen von den spezifischen Sales-Maßnahmen, Ihrer Go-to-market-Positionierung und einer Vielzahl anderer wichtiger Komponenten.
Ihre Sales-Strategie sollte Ihrem Team dabei helfen, zu ermitteln, wo die Pain Points Ihrer potenziellen Kunden liegen und wie das Produkt oder die Dienstleistung diese Probleme lösen wird. Denken Sie daran, dass Sie mit fortschreitendem Wachstum Ihres Unternehmens Ihre Inbound- und Outbound-Sales-Strategie möglicherweise weiterentwickeln und verändern müssen!
Eine gut durchdachte Sales-Strategie kann natürlich nicht über Nacht entwickelt und implementiert werden. Deshalb ist es so wichtig, dass Ihr Team Zeit und Mühe in den Aufbau einer solchen investiert. Eine definierte Sales-Strategie mit klaren und erreichbaren Performance-Zielen ist entscheidend für den Erfolg Ihres Sales-Teams sowie des gesamten Unternehmens.
David Bentham, Director of Sales Development bei Cognism, erzählt uns mehr darüber in dem folgenden Clip:
Unabhängig davon, ob die Strategie auf Social Selling oder einem produktorientierten Sales-Ansatz beruht, brauchen Sie einen klar definierten Ansatz, um Leads zu gewinnen und Kundenbeziehungen aufzubauen.
Strategien zur Lead-Generierung ermöglichen es Ihrem Team, die Zukunft Ihres Unternehmens in den Griff zu bekommen und Probleme zu identifizieren. Sie sollten es Ihnen darüber hinaus ermöglichen, Ihre Kundenansprache über das gesamte Unternehmen hinweg zu managen.
Ihre Sales-Strategie sollte vor allem folgende Punkte adressieren:
Auf diese Weise wird sichergestellt, dass alle Sales-Mitarbeiter abgestimmt handeln und wissen, wie die Strategie zu implementieren ist.
Wenn Sie sich entschlossen haben, eine Sales-Strategie zu entwickeln, um Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie Folgendes tun:
Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wie Sie Ihre Zielkunden für sich gewinnen können.
Um das bestmögliche Ergebnis – also möglichst hohe Umsatzsteigerungen - erzielen zu können, müssen Sie herausfinden, wie Sie diese Zielkunden am besten erreichen.
Manche Leads werden beispielsweise positiv auf Outbound-Sales-Taktiken wie Telefonakquise und Kalt-E-Mails reagieren. Andere wiederum werden eher geneigt sein, auf Inbound-Taktiken wie gezielte Information über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung via Content Marketing anzusprechen.
Das ist eine direkte Überleitung zu der klassischen Debatte Inbound- vs. Outbound-Sales. Wir fassen einige der wichtigsten Punkte, die dabei zu beachten sind, in der folgenden Infografik zusammen:
Wenn Sie wissen, welche Option Ihnen die meisten Kunden bringt, kann sich Ihr Sales-Team in seinen Maßnahmen darauf konzentrieren und sie auf den größtmöglichen Erfolg hin abstimmen.
Professionelle Sales-Strukturen umfassen bspw. die Nutzung einer Vertriebssoftware, die Ihr Team bei der Verwaltung und beim Aufbau einer Pipeline unterstützt. Im nächsten Schritt geht es um Ihren durchschnittlichen Vertragswert. Es kann schwierig sein, Outbound-Sales in die Rechnung einzubeziehen, wenn der Wert am unteren Ende der Skala liegt, z. B. bei 1.000 EUR pro Jahr.
Wenn Ihr Team jedoch ein komplexeres Geschäft größerer Dimension mit einem langen Sales-Zyklus abwickelt, sind professionelle Sales-Strukturen selbst in der Ad-hoc-Phase eines Unternehmens ein Muss (zum Beispiel bei Sales-Zyklen, die länger als 20 oder 30 Tage dauern und eine Sales-Sequenz umfassen, die zwei oder drei Anrufe mit mehr als einer Person beinhaltet.
Mitarbeiterschulung und Automatisierungslösungen sind in diesem Zusammenhang nur bis zu einem gewissen Punkt effektiv, denn irgendwann werden Ihre Kunden mit einem echten Sales-Mitarbeiter sprechen wollen.
Wenn Sie Ihr Sales-Team aufbauen, sollten Sie damit beginnen, klare und differenzierte Rollen für jeden Ihrer Sales-Mitarbeiter festzulegen.
Erstellen Sie eine Liste von Eigenschaften und Verantwortlichkeiten, an denen die Sales Manager ihre Suche ausrichten sollen. Das wird ihnen eine große Hilfe beim Screening von Bewerbern und der Führung der Vorstellungsgespräche für die jeweiligen Positionen sein.
Sobald Sie dann die geeignetsten Talente für diese Rollen eingestellt haben, können Sie sie entsprechend schulen und einarbeiten, um Sales-Prozesse zu etablieren, die sowohl effektiv als auch effizient sind. Achten Sie bei der Entwicklung Ihrer Sales-Strategie darauf, dass Sie die richtigen Rollen in Ihrem Team schaffen und für jede Rolle die jeweils nötigen Fähigkeiten priorisieren.
Was in diesem Zusammenhang also beispielsweise für Inbound-Sales gelten mag, ist womöglich auf Outbound-Sales ganz und gar nicht anwendbar, und umgekehrt.
Inbound-Sales-Mitarbeiter benötigen Fähigkeiten, die sich auf Trends und Entwicklungen am oberen Ende des Funnels konzentrieren. Dazu gehören die Kollaboration mit dem Marketing-Team und die Nutzung sozialer Medien zur Gewinnung qualifizierter Leads.
In der Zwischenzeit wird sich das Outbound-Sales-Team hingegen eher darauf konzentrieren, die Kunst der Telefonakquise zu meistern.
Im nächsten Schritt geht es darum, Ihr Zielkundenprofil (ICP) zu erstellen. Ihr Team muss ein detailliertes Profil des optimal geeigneten Kunden zur Orientierung erstellen.
Dabei spielen die folgenden Kriterien eine Rolle:
Verwenden Sie Ihr ICP als Leitfaden für Ihre Sales-Mitarbeiter. Es sollte diesen dabei helfen, sich auf Zielkunden zu konzentrieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abschluss geführt werden können und Folgegeschäft für Sie generieren werden.
Es liegt im besten Interesse Ihres Teams, Ihren potenziellen Kunden beratend zur Seite zu stehen. Bieten Sie immer eine kostenlose Demo des Produkts oder der Dienstleistung an, damit die Interessenten Ihre angebotene Lösung in Aktion sehen können.
Es ist die Aufgabe Ihres Teams, Fragen seitens der potenziellen Kunden zu beantworten und hilfreiche Antworten bereitzuhalten. Auch die Sales-Mitarbeiter müssen mehr über ihre potenziellen Kunden herausfinden. Bringen Sie in Erfahrung, wie genau Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt zu nutzen gedenkt, und stimmen Sie die Demo auf seine spezifischen Bedürfnisse ab.
Bilden Sie Ihr Sales-Team entsprechend aus, um es optimal in die Lage zu versetzen, Ihren potenziellen Kunden das Produkt zu erklären. Erzählen Sie ihnen die Hintergrundstory zu Ihrem Produkt aus der Perspektive der potenziellen Kunden sowie ihrer Unternehmen und behalten Sie den Fortschritt Ihrer Sales-Mitarbeiter genau im Auge.
Das Wachstum eines Unternehmens ist eine aufregende Phase. An einem Tag ist man noch ein Start-up und dann kann es sich plötzlich so anfühlen, als würde man in einem Wimpernschlag zu einem vollwertigen Akteur auf dem Markt werden.
Wachstum kann sich auf viele verschiedene Arten äußern. Stellen Sie jedoch sicher, dass Ihr Team überlegt handelt, während sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt und beginnt, an größere Kunden zu verkaufen.
Das bedeutet, dass sich nicht alles grundlegend ändern muss, wenn ein Unternehmen expandiert. Eine unkompliziert und bodenständig angelegte Sales-Strategie kann weiterhin äußerst wirksam sein. Schließlich ist sie wahrscheinlich einer der Gründe, die Ihrem Unternehmen im Vorfeld überhaupt erst das Wachstum beschert hat.
Die Implementierung einer Sales-Strategie ist keine einmalige Maßnahme. Ihr Team wird wahrscheinlich mit neuen Ideen und Methoden aufwarten, wenn es erst einmal in Kontakt mit den Zielkunden kommt.
Zu versuchen, zu viele Ideen auf einmal zu implementieren, kann Ihr Sales-Team jedoch verwirren. Wenn Ihr Team also mit Sales-Strategien experimentiert, sollten Sie es mit nicht mehr als ein oder zwei Ideen auf einmal beginnen lassen.
Experimentieren Sie mit Ideen, bevor Sie Ihren Ansatz in großem Stil umstellen. Zu früh umzuschwenken, bevor eine Idee wirklich in der Praxis getestet werden konnte, führt nur zu Chaos.
Bei der Entwicklung Ihrer Sales-Strategie kann es verlockend sein, Channel-Partner zu nutzen, um Ihre erste große Wachstumsphase einzuleiten.
Aber gehen Sie dabei nicht zu voreilig vor. Warten Sie mit der Nutzung von Channel-Partnern, bis Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem Sie Ihr Wachstum nicht mehr grundsätzlich initiieren, sondern nur noch beschleunigen müssen. Vor allem, wenn Ihr Unternehmen noch ganz am Anfang steht.
Aber was ist ein ‚Channel-Partner‘ überhaupt? Dabei handelt es sich um ein Unternehmen, das mit Ihnen zusammenarbeitet, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten oder zu verkaufen. Zum Beispiel ein Reseller, Lieferant oder Sales-Dienstleister.
Wenn Sie ein Startup sind, müssen Sie klug vorgehen. Am besten ist es, wenn Sie einen stetigen Zustrom von Kunden und monatlichen Einnahmen haben, bevor Sie mit Channel-Partnern zusammenarbeiten.
Wenn Sie diese Regel beachten, werden Ihre Channel-Partner Ihnen dabei helfen, Ihr Wachstum auf das nächste Level zu heben. Sie eignen sich jedoch nicht dafür, die erste große Wachstumsphase in die Wege zu leiten.
Wann ist also der beste Zeitpunkt, um Channel-Partner einzubeziehen?
Rom wurde nicht an einem Tag erbaut und mit erfolgreichen Sales-Strategien verhält sich das nicht anders.
Vergessen Sie nicht: Zeit und Mühe in die Entwicklung einer Sales-Strategie zu investieren, ist eine Investition in Ihr Unternehmen als Ganzes.
Hier einige unserer abschließenden Gedanken zur Entwicklung einer Sales-Strategie: