So generieren Sie Leads auf LinkedIn und erfüllen Ihre Quoten

Sales Reps, die sich Mühe geben, mit dem Käuferverhalten ihrer potenziellen Kunden Schritt zu halten, setzen zunehmend auf neue Strategien, um Leads zu generieren.

LinkedIn ist eine der Wege, wie Sales Reps einzigartigen Mehrwert für ihre Zielkunden schaffen und diesen etwas bieten können, das sie sonst nirgendwo bekommen. Dies ist Teil eines übergeordneten wertorientierten Ansatzes, der im Verkauf heutzutage entscheidend ist.

Daher befassen wir uns im folgenden Artikel für Sie damit, wie man Leads auf LinkedIn generiert.

Unter anderem behandeln wir dabei die folgenden Themen:

• 5 LinkedIn-Strategien zur Lead-Generierung
• Ein Schritt-für-Schritt-Guide für das Prospecting auf LinkedIn
• Vorlagen für LinkedIn-Nachrichten
• Lead-Generierungs-Tools auf LinkedIn

8 LinkedIn-Strategien zur Lead-Generierung

Probieren Sie diese fünf Strategien aus, um LinkedIn für die Gewinnung hochwertiger Leads zu nutzen:

1. LinkedIn-Automatisierung nutzen

Sie können eine Menge Zeit sparen, indem Sie Automatisierungsfeatures auf LinkedIn nutzen, um qualifizierte Leads zu generieren.

Und das gilt nicht nur für den Zugriff auf Kontaktdaten. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, Ihre LinkedIn-Kontaktaufnahme zu automatisieren?

Jack Neicho, Senior Account Executive bei Salesloft, sagt in einer Episode unseres Podcasts dazu:

„Automatisierung sollte als Teil eines Multichannel-Ansatzes zur breit angelegten Personalisierung der Kundenansprache eingesetzt werden.“

Einige Prospecting-Tools (so auch Kaspr) verfügen über integrierte Workflow-Funktionen. Das bedeutet, dass Sie automatisierte Sequenzen zum Versenden von Vernetzungsanfragen erstellen können.

Wenn die anfängliche Vernetzungsanfrage nicht angenommen wird, können Sie die Datenanreicherungsfunktion nutzen und versuchen, Ihre potenziellen Kunden weiterhin über andere Channels anzusprechen.

Top-Tipp: Wenn Sie Unterstützung beim Zugriff auf Kontaktdaten benötigen, dann probieren Sie Kaspr doch einfach kostenlos aus.

2. Optimierung Ihres persönlichen LinkedIn-Profils

Ein weiteres Muss ist die Optimierung Ihres Profils. Dieser Punkt wird Sie nicht überraschen.

Sie müssen dabei vor allem sechs wichtige Bereiche Ihres LinkedIn-Profils ins Auge fassen, und zwar:

1. Ihr LinkedIn-Profilbild: Ihr Profilfoto sollte klar, hochwertig und professionell aussehen.
2. Ihr Header-Bild: Sprechen Sie mit Ihren Branding-, Design- oder Social-Media-Teams, um herauszufinden, ob diese über geeignete Banner verfügen.
3. Das Headline-Segment: Da dies eines der ersten Elemente ist, die Ihren Besuchern ins Auge fallen, sollten Sie es möglichst prägnant halten.
4. Die Zusammenfassung: Hier sollten Sie einen kurzen Lebenslauf aus der Ich-Perspektive verfassen.
5. Das Fokus-Segment: Hier heben Sie Ihre wirksamsten LinkedIn-Posts und Website-Inhalte hervor.
6. Das Berufserfahrungen-Segment: In diesem Abschnitt geben Sie Leistungen, Verantwortlichkeiten, Aufgaben und Projekte an, auf die Sie stolz sind.

All diese Informationen fließen in Ihren Social-Selling-Index auf LinkedIn ein, also halten Sie Ihr Profil immer auf dem neuesten Stand.

3. Erhöhung der Interaktion mit Ihrer Zielgruppe

Als Nächstes wollen wir uns ansehen, wie Sie die Interaktion mit Ihrer Zielgruppe fördern können. Ihre Zielgruppe sollte auf Ihrem Zielkundenprofil (ICP) basieren.

Auf LinkedIn können Sie unter Verwendung der Filterfunktionen auf intuitive Art und Weise potenzielle Kunden identifizieren, und zwar in:

• LinkedIn-Listen
• LinkedIn-Beiträgen
• LinkedIn-Events
• relevanten LinkedIn-Gruppen

Sie nutzen den LinkedIn Sales Navigator? Befolgen Sie dann diese Tipps, um das Maximum aus dem Tool herauszuholen.

Sobald Sie herausgefunden haben, welche Kontakte Sie auf LinkedIn gezielt ansprechen möchten, beginnen Sie mit einer Vernetzungsanfrage. Fügen Sie einer solchen immer eine Nachricht hinzu. Sie könnten sich dabei auf ein bestimmtes Event oder Signal beziehen, das für Sie von Interesse ist, beispielsweise eine neue Stelle, die der Zielkunde kürzlich angetreten hat.

Denken Sie daran, dass es darum geht, eine authentische Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden herzustellen. Hier ist ein Beispiel:

Konzentrieren Sie sich auf personalisierte Interaktionen, indem Sie Beiträge auf dem LinkedIn-Profil des potenziellen Kunden liken und sich an ihnen beteiligen. Stellen Sie Fragen, geben Sie authentisches Feedback oder bieten Sie gegebenenfalls Unterstützung an.

Hier sind einige Ideen für verschiedene Interaktionsszenarien im Zusammenhang mit geposteten Beiträgen und Inhalten:

💡 Machen Sie ehrliche Komplimente: Erwähnen Sie etwas Positives über den Beitrag oder den Inhalt. Das zeigt, dass Sie sich für den Inhalt interessieren, den die Person gepostet hat.

Beispiel: „Toller Insight! [Konzept XY] haben Sie hier hervorragend in leicht verständlichen Punkten zusammengefasst.“

💡 Stellen Sie eine wohlüberlegte Frage: Regen Sie Ihren Zielkontakt zur Interaktion mit Ihnen an, indem Sie ihm eine Frage stellen, die sich auf seinen Beitrag bezieht. Damit demonstrieren Sie Ihr Interesse an den Ansätzen, die er präsentiert.

Beispiel: „Ich fand Ihren Standpunkt zu [Thema XY] interessant. Wie wird sich Ihrer Meinung nach [jüngste Entwicklung] auf [Branche] auswirken?“

💡 Teilen Sie relevante Erfahrungen oder Erkenntnisse: Wenn Sie über relevante Erfahrungen oder Erkenntnisse im Zusammenhang mit dem Inhalt des Beitrags verfügen, teilen Sie diese. Dies hilft, Ihre Glaubwürdigkeit zu demonstrieren, und schafft Vertrauen.

Beispiel: „In einer meiner früheren Rollen stand ich vor einer ähnlichen Herausforderung und konnte sie anhand von [Strategie] überwinden. Haben Sie diesen Ansatz schon einmal in Erwägung gezogen?“

💡 Bieten Sie weiterführende Ressourcen oder hilfreiche Vorschläge an: Wenn Sie Ressourcen oder Vorschläge auf Lager haben, die den Beitrag des potenziellen Kunden ergänzen können, teilen Sie diese. Damit bieten Sie Ihrem Zielkontakt einen Mehrwert, den er vielleicht nirgendwo anders in dieser Form erhalten kann.

Beispiel: „Danke für diese Tipps! Vor kurzem bin ich auf einen Artikel gestoßen, der [erwähnten Aspekt] näher erläutert. Er könnte für Sie von Interesse sein: [Link].“

4. Erstellung von eigenem Content

Es ist immer ratsam, eigene hochwertige Inhalte zu erstellen.

Wenn Sie auf diese Art und Weise eine persönliche Marke auf LinkedIn aufbauen, können Sie es leichter schaffen, aus der Masse täglich verschickter Vernetzungsanfragen hervorzustechen.

Sie fragen sich, worüber Sie schreiben könnten? Hier sind ein paar Ideen:

1. Themen, die sich mit Ihrer Expertise überschneiden: Konzentrieren Sie sich auf Themen, die Ihrem Fachwissen, Ihren Fähigkeiten und Ihrer Branchenkenntnis entsprechen. Das wird dazu führen, dass Sie konstant qualitativ hochwertige Inhalte veröffentlichen werden, die Ihre Zielgruppen ansprechen.
2. Lösungen für gängige Probleme Ihrer Zielkunden: Als Sales Rep ist es eine Ihrer Hauptaufgaben, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Diese Zielkontakte haben mit hoher Wahrscheinlichkeit gängige Pain Points und Herausforderungen gemeinsam, die Sie in Ihren LinkedIn-Inhalten thematisieren können.
3. Beiträge, die Sie als Meinungsführer in der Branche positionieren: Um sich als ein solcher in Ihrer Branche zu etablieren, können Sie zum Beispiel über jüngste Branchentrends berichten oder PR-Gelegenheiten wie Auftritte in Podcasts wahrnehmen.

Der Einstieg kann sich oft entmutigend anfühlen, aber Beständigkeit ist auch hier wie immer und überall das A und O. Es ist wichtig, sich eine Routine anzueignen. Probieren Sie verschiedene Timing-Optionen für Ihre Beiträge aus und evaluieren Sie, zu welchen Zeitpunkten Sie das meiste User Engagement erzielen.

Hier sind ein paar Ideen für Beiträge:

• Ein einleitender Beitrag zur Selbstvorstellung
• Ein ehrlicher und authentischer „Dies ist mein erster Post“-Beitrag
• Das Aufwerfen durchdachter und interessanter Fragestellungen
• Das Teilen einer Strategie oder Technik, die Sie ausprobiert haben, und was Sie am Ende dabei gelernt haben
• Das Teilen einer „unpopulären Meinung“

5. KPIs festlegen und Tagesabläufe planen

Legen Sie schließlich Ihre spezifischen Zielmetriken fest und erstellen Sie Pläne für Ihre tägliche Routine.

Versuchen Sie zum Beispiel, täglich eine bestimmte Anzahl an Kontaktanfragen zu versenden oder fünf aussagekräftige Kommentare zu den Beiträgen Ihrer potenziellen Kunden zu hinterlassen. Ein KPI, den Sie zum Beispiel ins Auge fassen könnten, ist die Anzahl der Kommentare oder Reaktionen, die Sie gerne auf Ihren nächsten Beitrag erhalten würden.

Hier ein Beispiel dafür, wie eine solche Routineplanung aussehen könnte:

Morgenroutine:

• Überprüfung von Benachrichtigungen: Beginnen Sie Ihren Tag damit, Ihre LinkedIn-Benachrichtigungen zu überprüfen. Reagieren Sie auf Nachrichten, Vernetzungsanfragen und Kommentare zu Ihren Beiträgen.
• Interaktion mit Kontakten: Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit, um sich mit den Beiträgen Ihrer Kontakte zu beschäftigen. Kommentieren Sie deren Inhalte, wenn sie relevant sind.
• Erkundung relevanter Inhalte: Suchen Sie nach branchenrelevanten Inhalten, Artikeln oder Nachrichten, die von anderen geteilt werden. Diese könnten Sie auf Ideen bringen, die Sie in Ihren eigenen Content-Plan aufnehmen können.

Mittagsroutine:

• Teilen wertvoller Inhalte: Es ist Zeit, eine der Beitragsideen, die Sie auf Lager haben, auszuwählen und in der Praxis zu testen. Probieren Sie verschiedene Zeitpunkte für das Posten von Beiträgen aus, um evaluieren zu können, welches Timing am effektivsten ist.
• Reaktion auf Kommentare: Gehen Sie die Kommentare zu Ihren Beiträgen durch und antworten Sie auf die Kommentare, die Sie für relevant halten.
• Plattformerkundung und Knüpfen neuer Kontakte: Nehmen Sie sich Zeit, um daran zu arbeiten, Ihr berufliches Netzwerk zu erweitern. Vergessen Sie bei Ihrem Networking jedoch auf keinen Fall, Ihre Vernetzungsanfragen zu personalisieren.

Nachmittagsroutine:

• Ansprache von potenziellen Kunden, die Sie bereits auf dem Radar haben: Dabei könnte es sich um Kunden aus Ihrer Datenbank handeln, mit denen Sie in der Vergangenheit bereits Geschäfte gemacht haben.
• Prüfung und Beantwortung von Nachrichten: Machen Sie es sich zur Gewohnheit, zeitnah auf Ihre Nachrichten zu antworten, um immer auf der Höhe der Entwicklungen zu bleiben.
• Reflektion und Planung: Lassen Sie Ihre LinkedIn-Aktivitäten des Tages Revue passieren. Beurteilen Sie, was gut funktioniert hat und was verbessert werden muss.

6. Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei, in denen Ihre Kunden Mitglied sind

LinkedIn bietet eine Menge großartiger Networking-Tools als integrierte Bestandteile der Plattform. Wie bei vielen anderen sozialen Medien gibt es auch hier Gruppen für User, die ähnliche Interessen teilen.

Im Rahmen von LinkedIn-Gruppen können Sie relevante Updates posten, um konstruktive Dialoge anzuregen. Orientieren Sie sich dabei am konkreten Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten können, und sprechen Sie nicht nur über die Beschaffenheit Ihrer Produkte oder Dienstleistungen selbst. Auf diese Weise werden potenzielle Kunden in der Gruppe beginnen, Ihre Expertise im Zusammenhang mit deren Pain Points und Herausforderungen zu würdigen und Sie als Subject Matter Expert (SME) zu sehen.

Die Mitgliedschaft in einer LinkedIn-Gruppe hilft Sales Reps auch dabei, sich über die aktuellen Pain Points ihrer Zielkunden auf dem Laufenden zu halten. Das versetzt sie in die Lage, bei der Kontaktaufnahme mit bestimmten potenziellen Kunden gezielter vorzugehen.

💡Wussten Sie übrigens, dass Sie Kaspr auch dafür nutzen können, Kontaktdaten aus LinkedIn-Gruppen zu exportieren?

7. Nutzen Sie Ihre Beziehungen zu bestehenden Kunden

Social Proof ist ein wirkungsvolles Instrument. Wenn Sie etablierte Beziehungen zu bestehenden Kunden haben, können Sie diese um Empfehlungen, Referenzen und das erneute Teilen von Fallstudien auf deren individuellen LinkedIn-Profilen bitten.

Die Nutzung Ihrer bestehenden Beziehungen kann also dazu beitragen, anhand von „warmem“ Outreach neue Kunden zu gewinnen. Sie könnten beispielsweise darum bitten, dass Ihre Bestandskunden Sie einem neuen Kontakt vorstellen. Der Vorteil dabei ist, dass diese Art der Kontaktaufnahme nicht als Spam angesehen wird, da Sie aufgrund der Beziehung Ihres potenziellen Kunden zu Ihrem bestehenden Kunden von einem gewissen Vertrauensvorschuss profitieren.

8. Generierung von Leads aus Beiträgen und Events

Eine weitere Möglichkeit, LinkedIn als Plattform für die Lead-Generierung zu nutzen, besteht darin, aufmerksam die von Ihren Zielgruppen veröffentlichten Inhalte und besuchten Events zu verfolgen. Das wird Ihnen ermöglichen, den Beiträgen, die Sie im Rahmen der Diskussionen im Kommentarbereich posten, mehr Substanz und Mehrwert zu verleihen.

Sie können die LinkedIn-Chrome-Extension von Kaspr auch verwenden, um die Kontaktdaten, die Sie für Ihren Outreach benötigen, direkt aus LinkedIn-Beiträgen und -Events zu extrahieren. So erhalten Sie sofortigen Zugriff auf die Telefonnummern und E-Mail-Adressen von Personen, die Ihrem Zielkundenprofil (ICP) entsprechen und sich auf LinkedIn über akute Pain Points austauschen.

Prospecting auf LinkedIn (Schritt für Schritt)

Nun können Sie sich direkt an die Arbeit machen. Im Folgenden haben wir Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Ihr LinkedIn-Prospecting zusammengestellt.

Lernen Sie, Ihre Listen gezielt zu filtern

Zunächst müssen Sie Ihre Kontaktlisten nach Ihrer Zielgruppe filtern.

Hier sind die wichtigsten Filter, die Sie dafür verwenden sollten:

• Voriges Unternehmen
• Derzeitige Stellenbezeichnung
• Position
• Branche
• Gemeinsame Verbindungen

Ein kostenloses individuelles LinkedIn-Profil hat eine monatliche Suchgrenze von 1.000 Profilen. Das sind 100 Seiten mit 10 Ergebnissen.

Ein Upgrade auf einen der Premium-Pläne von LinkedIn ist die einzige Möglichkeit, diese Limitierung zu umgehen. Wenn Sie Ihre Suche jedoch anhand von Filtern verfeinern, können Sie sicherstellen, dass nur relevante Personen angezeigt werden, und Ihre begrenzten Suchkapazitäten im kostenlosen Plan auf diese Weise so ökonomisch wie möglich einsetzen.

Wenn Sie hingegen Sales Navigator verwenden, erhalten Sie eine unbegrenzte Anzahl von Suchanfragen. Außerdem können Sie Ihre Suchergebnisse speichern. Bis zu 10.000 Leads und 50 kostenlose InMail-Nachrichten pro Monat sind dabei inklusive.

Eine permanente Speicherung dieser drei Arten von Suchanfragen könnte in Ihrem Kontext Sinn machen:

• Personen, die in den letzten 90 Tagen ihren Arbeitsplatz gewechselt haben
• Name des vorigen Unternehmens
• Personen, die Ihr Profil innerhalb der letzten 90 Tage angesehen haben.

LinkedIn benachrichtigt Sie dann über alle neuen Personen, die die Kriterien dieser gespeicherten Suche erfüllen, seit Sie sie das letzte Mal überprüft haben.

Wichtige Signale, auf die es zu achten gilt

Machen Sie sich immer noch Gedanken darüber, auf welche Signale seitens Ihrer potenziellen Kunden Sie unbedingt achten sollten?

Wir raten Ihnen, im Rahmen Ihrer Lead-Generierungs-Aktivitäten vor allem auf Intent-Signale zu achten. Diese Daten geben Aufschluss über eventuelles Interesse seitens dieser potenziellen Kunden bzw. deren Bereitschaft zum Kauf.

Wichtige Signale sind:

• Profilaktivität: Achten Sie auf aktuelle Profilaktualisierungen, wie den Erwerb neuer Fähigkeiten, Erfahrungen oder die Erzielung bestimmter Erfolge.
• Übernahme neuer Rollen und Aufgaben: Dies ist ein wichtiges Kriterium. Wenn jemand eine neue Stelle angetreten hat, könnte es sein, dass er motiviert ist, gleich von Anfang an einen Unterschied zu machen. Bleiben Sie daher in Kontakt mit Personen, mit denen Sie bereits in der Vergangenheit Geschäfte abgeschlossen haben, und halten Sie sich auf dem Laufenden über sie.
• Die Kontakte sehen sich Ihr Profil an und beschäftigen sich mit Ihren Inhalten: Dieses Signal zeigt, dass Ihre Beiträge auf Resonanz stoßen.
• Frühere Unternehmen: Dieses Kriterium ist daher von Interesse, weil die Verantwortlichen in Zielunternehmen beim Ankauf neuer Lösungen mit hoher Wahrscheinlichkeit Tools vorschlagen werden, die sie in früheren Unternehmen bereits verwendet haben.
• Neu durchlaufene Finanzierungsrunden: Diese sind ein klares Indiz dafür, dass ein Unternehmen für den Ankauf einer neuen Lösung offen sein könnte.

Wenn Sie wissen, auf welche Signale Sie achten müssen, können Sie Ihr Vorgehen effektiver auf die konkreten Umstände abstimmen. Das wird es Ihnen in der Folge leichter machen, die Kontrolle über Ihre Pipeline-Entwicklung zu übernehmen.

Integrieren Sie LinkedIn in Ihre Sequenzen

Anhand der Aufnahme von LinkedIn in Ihre Sequenzen können Sie diese auf das nächste Level heben.

Versuchen Sie es zuerst mit LinkedIn-Vernetzungsanfragen, bevor Sie Ihren potenziellen Kunden per Telefon oder E-Mail kontaktieren. Wenn Sie keine Antwort erhalten, probieren Sie es mit der Sprachnotiz- und Videonachricht-Funktion von LinkedIn.

Als Teil eines Multitouch-Ansatzes hilft Ihnen das dabei, zu verstehen, für welchen Channel der potenzielle Kunde am empfänglichsten ist. Außerdem bleiben Sie ihm auf diese Weise besser im Gedächtnis und positionieren sich in seiner Wahrnehmung an erster Stelle.

LinkedIn-Nachrichtenvorlagen

Bei der Kontaktaufnahme auf LinkedIn sind generische Nachrichten ein No-Go. Im Folgenden haben wir einige Dos und Don’ts für Sie zusammengestellt.

Was man nicht in eine LinkedIn-Nachricht schreiben sollte

Hier ist ein Beispiel dafür, was Sie in Ihrer InMail-Nachricht nicht tun sollten:

Diese Nachricht enthält einige gängige Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten:

• Ein langweiliger Opener, der sich nicht von der Masse abhebt
• Die Nachricht wurde in einzigen großen, klobigen Absatz gepackt.
• Der Absatz ist voll von Schlagworten ohne informativen Mehrwert.
• Sätze beginnen mit „Ich“, was bedeutet, dass der Zielkunde nicht im Mittelpunkt steht.
• Die Nachricht ist produktorientiert, anstatt auf die Situation des Kunden zu einzugehen und Beziehungsbildung zu betreiben.
• Der Verfasser bittet um eine zu lange zeitliche Verpflichtung für ein Meeting.
• Er sagt dem Zielkunden nicht, welcher Pain Point mit der Lösung in Angriff genommen werden kann.

Nachrichtenvorlage 1: Stellenwechsel

Da Sie nun wissen, was Sie vermeiden sollten, sehen wir uns im Folgenden einmal eine personalisierte Nachricht an, die ein guter Opener sein könnte, wenn der Zielkontakt gerade eine neue Rolle angetreten hat.

Sie werden sehen, dass die Botschaft kurz, prägnant und authentisch ist. Sie bittet den potenziellen Kunden um nichts. Das ist eine großartige Gelegenheit, Ihren Zielkunden in einem entscheidenden Moment seiner Karriere mit Ihrem Namen vertraut zu machen.

Nachrichtenvorlage 2: Bitte um Informationen

Eine weitere geeignete Nachricht, die man in Erwägung ziehen sollte, ist die Bitte um Informationen.

Hier stellt sich der Sales Rep vor und weist auf eine Gemeinsamkeit mit dem Zielkunden hin. Dann stellt er ihm eine einfache Frage, um das Gespräch in Gang zu bringen.

Lead-Generation-Tools auf LinkedIn

Das Gute an der Lead-Generierung auf LinkedIn ist, dass Sie die Schwerstarbeit nicht alleine erledigen müssen. Die folgenden Tools können Sales Reps das Leben erheblich erleichtern:

• Kaspr: Ausgestattet mit einer LinkedIn-Chrome-Extension und einer Dashboard-Funktion verschafft Kaspr Ihnen Zugang zu Kontaktdaten und verfügt über Automatisierungs-Features zum automatischen Versand von Vernetzungsanfragen und Nachrichten. Das Tool ist auch mit LinkedIn Sales Navigator und LinkedIn Recruiter Lite kompatibel. Außerdem können Sie Daten aus Gruppen, Beiträgen, Events oder Suchergebnissen auf LinkedIn abrufen.
• Cognism: Ein Sales-Intelligence-Tool, das Sales Reps dabei hilft, die potenziellen Kunden zu identifizieren, die die höchste Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen. Dieses Tool bietet höchste, anhand der Diamond Data®-Funktion garantierte Mobilnummerzuverlässigkeit und ist DSGVO-konform.
• Lusha: Diese Go-to-Market-Intelligence-Plattform ist für Sales-, Recruiting- und Marketing-Teams gedacht. Lusha enthält erweiterte Filterfunktionen zur Erstellung von Kontaktlisten sowie zur Datenanreicherung entlang Ihres gesamten CRM-Systems.
• Apollo: Von der Anreicherung aktueller Leads bis hin zur Suche nach neuen Leads – die Kontaktdatenbank von Apollo deckt sämtliche Grundbedürfnisse von Sales-Mitarbeitern ab.
• ZoomInfo: Diese Datenbank bietet B2B-Leads, Sales Intelligence und Kaufabsichtsdaten im Zusammenhang mit ausgewählten Zielunternehmen und Zielkontakten.

Ein Fazit

LinkedIn ist ein unverzichtbares Instrument zur Generierung von Leads. Es ist auch entscheidend für den mehrwertorientierten Verkauf und positioniert Sales als einen Channel, der etwas bietet, was andere nicht bieten können.

Die wichtigsten Erkenntnisse für die Generierung von Leads auf LinkedIn:

• Verwenden Sie Automatisierungstools. Beispiele dafür wären die Chrome-Extension von Kaspr und der LinkedIn Sales Navigator.
• Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil. Das hilft, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und wirkt sich positiv auf Ihren Social-Selling-Index aus.
• Interagieren Sie mit Ihren Zielgruppen. Aber halten Sie es natürlich und niemals erzwungen. Denken Sie daran, dass Ihre LinkedIn-Kontaktaufnahme Interesse wecken sollte.
• Erstellen Sie Ihre eigenen hochwertigen Inhalte. Halten Sie sich dabei an Themen, die Ihr Zielpublikum interessieren, stellen Sie die Lösung gängiger Probleme und Pain Points in den Vordergrund und positionieren Sie sich als Vordenker Ihrer Branche.
• Legen Sie KPIs fest und erstellen Sie einen Tagesplan für Ihren eigenen Content. So werden Sie leichter evaluieren können, was funktioniert und was nicht.
• Versenden Sie niemals generische, vorgefertigte Nachrichten. Denken Sie daran: „Streufeuer“-Marketing nach dem Prinzip Hoffnung ist Schnee von gestern. Gestalten Sie Ihre Nachrichten daher immer so persönlich wie möglich.

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