Sales 08 Juni 2023

Sales Development Representatives (SDRs): Ein Überblick über die Rolle

Die meisten Sales-Neueinsteiger beginnen als Sales Development Representatives (SDRs). Aber was beinhaltet diese Rolle eigentlich genau?

Lassen Sie uns das im Folgenden einmal genauer für Sie aufschlüsseln:

Sales Development Representatives sind von entscheidender Bedeutung in Outbound-Sales. Ihre Aufgabe ist es, sich auf das Prospecting, den Outreach sowie die Qualifizierung von Leads zu konzentrieren.

Zu den Aufgaben eines SDR gehören unter anderem:

Die Buchung von Verkaufsgesprächen
Erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden
Ermittlung von Pain Points auf Seiten potenzieller Kunden

In der Welt von SDRs geht es eher um die Generierung von Leads als um den Abschluss von Geschäften. Sobald ein Meeting gebucht ist, übergibt der SDR den potenziellen Kunden an den Account Executive, der die potenzielle Geschäftsbeziehung im Anschluss weiter auslotet.

Was ist ein Sales Development Representative?

SDRs sind für Outbound-Sales-Aktivitäten zuständig. Ihr Hauptaugenmerk liegt auf dem Prospecting und der Entwicklung der Sales-Pipeline.

Das Ziel von SDRs ist es, Termine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren. Sie arbeiten darauf hin, indem sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, die üblicherweise anhand von Kaltakquise-Maßnahmen eingeleitet werden. Dabei werden Outbound-Sales-Maßnahmen wie Telefonakquise, Kalt-E-Mails und LinkedIn-Networking eingesetzt. Es geht ihnen nicht darum, Geschäfte abzuschließen.

SDRs nehmen Kontakt zu Leads auf, um sie zu qualifizieren und in den Sales-Zyklus einzuführen. Sobald ein Verkaufsgespräch feststeht, führt ein AE dann eine Demo und eine Discovery Session mit dem potenziellen Kunden durch.

SDRs vs. BDRs: Wie unterscheiden sie sich?

Damit hätten wir die Grundlagen der SDR-Rolle abgedeckt. Aber was ist mit Business Development Representatives (BDRs)?

Die beiden Rollen überschneiden sich, was durchaus für Verwirrung sorgen kann. Hier erfahren Sie, wie Sie einen SDR von einem BDR unterscheiden:

SDRs sind für die Qualifizierung von Inbound-Leads zuständig.
BDRs sind für die Qualifizierung von Outbound-Leads zuständig.

SDRs haben mit potenziellen Kunden zu tun, die oftmals bereits von Ihnen wissen oder mit Ihrem Unternehmen interagieren. BDRs hingegen bekommen üblicherweise eine Kaltakquise-Liste mit neuen Kontakten aus der Branche an die Hand, mit dem Auftrag, diese anzusprechen.

Um Ihre Zielkunden weiter durch den Sales-Funnel zu führen, müssen SDRs und BDRs Ihr Zielkundenprofil (ICP) genau kennen.

Beide Rollen haben ähnliche Aufgaben, darunter:

Die Anbahnung von Verkaufsgesprächen
Die Durchführung von Sales-Demos mit AEs
Die Ermittlung von Pain Points auf Seiten der potenziellen Kunden

Ein Tag im Leben eines SDR

Die Tätigkeit eines SDR erfordert perfekte Routine und optimales Zeitmanagement.

Ihr typischer Tag als SDR könnte wie folgt aussehen:

08:00 - Ankunft im Büro

Sie checken Ihre E-Mails, priorisieren die wichtigsten Nachrichten und trinken einen Kaffee.

09:00 - Recherche betreiben

Sie reagieren auf Ihr LinkedIn-Engagement und priorisieren dabei Ihre wichtigsten Zielkunden.

10:00 - Power-Stunde

Sie führen so viele Kaltakquise-Anrufe wie möglich durch.

11:00 - Follow-up

Sie checken Ihre E-Mails und führen die nötigen Follow-ups zu Ihren Calls durch.

13:00 - Nachmittags-Review

Sie treffen sich mit dem SDR-Manager, um Ihre Performance zu analysieren und eventuelle Blockaden zu beheben.

13:30 - Vorbereitung auf die nächste Power-Phase

Sie überprüfen E-Mails und soziale Medien und bereiten sich dann auf die nächsten zwei Stunden Kaltakquise vor.

14:00 - Qualifizierungsanrufe

Es ist an der Zeit, sich an die Qualifizierung zu machen, um Ihre Zielkunden weiter durch den Sales-Zyklus zu führen.

16:00 - Vorbereitung auf den nächsten Tag

Der Arbeitstag neigt sich dem Ende zu. Führen Sie ein paar nachbereitende Recherchen durch und bereiten Sie sich auf den morgigen Arbeitstag vor.

17:00 - Zeit für die Karriereentwicklung

Sie legen eine Weiterbildungs-Session gegen Ende des Tages ein und kümmern sich um Vorbereitung und Übung eventueller Vorstellungsgespräche für die AE-Rolle.

Erforderliche Fähigkeiten

Ein SDR zu sein ist nicht einfach. Es gibt viel Ablehnung und unzählige mögliche Einwände, die überwunden werden müssen. Und natürlich muss man immer sein Ziel im Auge behalten und letztendlich auch erreichen.

Um in B2B-Sales erfolgreich zu sein, braucht man daher ganz bestimmte Fähigkeiten:

Prospecting

Beim Prospecting geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren, die Ihrem ICP entsprechen. Dieser Schritt ist durchzuführen, bevor Ihre Sales Reps die potenziellen Kunden überhaupt ansprechen.

Sie wissen nicht, wie man ein ICP erstellt?

Recherchieren Sie in Ihren Kundendatenbanken, um Antworten auf die folgenden Fragen zu finden:

Wer sind Ihre fünf besten Kunden?
Wer sind Ihre profitabelsten Kunden?
Wer sind Ihre fünf schlechtesten Kunden?

Aktives Zuhören

Hierbei geht es darum, eine Art des Zuhörens und Reagierens auf den potenziellen Kunden zu entwickeln, die das gegenseitige Verständnis verbessert.

Derartige Fähigkeiten helfen Sales Reps, Beziehungen zu ihren Zielkunden aufzubauen und Interesse bei ihnen zu wecken.

Produktwissen

Um ein perfektes Gespräch zu führen, müssen Sie die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts in- und auswendig kennen.

So können Ihre SDRs sicher sein, dass ihre Lösung die richtige für den potenziellen Kunden ist. Die erfolgreiche Anbahnung von Verkaufsgesprächen wird dadurch um einiges leichter.

Sophie Pease, Account Exectutive bei Cognism, sagt dazu:

„Als SDR können Sie Ihr Produktwissen ohne Weiteres kontinuierlich ausbauen. Sich nur eine Stunde pro Woche Zeit dafür zu nehmen, reicht bereits aus.”

“Das hilft Ihnen nicht nur dabei, auf lange Sicht zum AE aufzusteigen, sondern es erleichtert Ihnen auch die Anbahnung von Verkaufsgesprächen als SDR.“

Kommunikationsfähigkeit

Es ist wichtig, dass Sie als Sales Rep in der Lage sind, über eine Vielzahl von Kanälen effektiv zu kommunizieren.

Kommunikationsstärke führt dazu, dass Sie effektiv mit Einwänden umgehen und Probleme effizienter lösen können.

Zeitmanagement

Dabei handelt es sich um einen äußerst wichtigen Punkt. In der Sales-Branche gilt es, organisiert zu sein.

Eine ordentliche Routine und ein zeitlich festgelegter Tagesablauf helfen Sales Reps dabei, beständig zu bleiben und zur Steigerung der Produktivität in Ihrem Unternehmen beizutragen.

Der Glaube an sich selbst

Selbstvertrauen ist die wertvollste Fähigkeit, die man als SDR haben kann.

Ben Ward-Cochrane, Head of Sales bei Huq Industries, erklärt, warum:

“Im Laufe Ihrer Sales-Karriere werden Sie viele Herausforderungen meistern müssen. Setzen Sie also Vertrauen in sich selbst. Agieren Sie selbstbewusst. Solange Sie sich selbst und Ihren Werten treu bleiben und auf Ihre eigenen Fähigkeiten vertrauen, werden Sie keinerlei Probleme haben.”

Nützliche Tipps für die Karriereentwicklung als SDR

„Wie kann ich die Karriereleiter erklimmen?“ Das ist in der Regel eine der wichtigsten Fragen von frischgebackenen SDRs.

Wenn Sie in Outbound-Sales bleiben wollen, sind die beiden gängigsten Wege die folgenden:

Beförderung zum Account Executive (AE).
Aufstieg ins Sales Management oder SDR Management

Es gibt so viele übertragbare Fähigkeiten in der Rolle des SDR. Aber wie beweist man, dass man bereit für eine AE-Position ist?

Die Hauptaufgabe eines AEs besteht darin, dem Kunden durch Demo- und Discovery-Calls dabei zu helfen, seine Pain Points zu erkennen. Dabei hat er natürlich immer den Geschäftsabschluss im Blick.

Sie müssen erst Ihre derzeitige Rolle als SDR meistern, bevor Sie entscheiden, wohin der nächste Schritt Sie führen soll. Um Sie auf diesen nächsten Schritt vorzubereiten, haben wir hier einige Top-Tipps von Cognism-AEs im Hinblick auf die Karriereentwicklung von SDRs aufgelistet:

Bringen Sie als SDR kontinuierlich Spitzenleistungen
Organisieren Sie Ihre Arbeitsabläufe und Ihre Zeiteinteilung optimal
Setzen Sie auf AE Pairing
Bereiten Sie sich optimal auf eventuelle Vorstellungsgespräche vor.
Reflektieren Sie permanent Ihre Performance.

Thomas Allcock, Enterprise Sales Manager bei Cognism, ergänzt diese Liste mit dem folgenden abschließenden Ratschlag:

“Entwickeln Sie eine Vorstellung davon, wo Sie in ein paar Jahren sein wollen. Nicht nur beruflich, sondern aus einer ganzheitlichen Perspektive.“

Sie glauben, dass Sie das Zeug zum SDR haben?

SDRs sind das Herzstück von B2B-Unternehmen.

Ihr Hauptaugenmerk liegt auf dem Prospecting und der Qualifizierung von Leads in der Sales-Pipeline.

Als SDR…

…sind Sie für Outbound-Sales zuständig. Sie nutzen Methoden wie Telefonakquise, Kalt-E-Mails und Linkedin-Networking, um Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden zu vereinbaren
…müssen Sie potenzielle Kunden finden, die Ihrem ICP entsprechen, und sie an die AEs weiterleiten. Anstatt Geschäfte abzuschließen, führen Sie Leads tiefer in den Sales-Funnel
…unterscheiden Sie sich in bestimmten Punkten von BDRs. SDRs kontaktieren und qualifizieren meist nur Inbound-Leads, während BDRs für die Qualifizierung von Outbound-Leads zuständig sind
…verfügen Sie über viele auf andere Rollen übertragbare Fähigkeiten. Im Zuge einer Sales-Karriere entwickeln Sie unheimlich viele Fähigkeiten, die Sie auch in anderen Rollen weiterbringen werden.