Outbound Sales: Der ultimative Leitfaden zur richtigen Strategie

Wie sieht eine gute Outbound-Sales-Strategie aus?

Im Outbound-Bereich geht es zu einem großen Teil darum, effektiv Kundenbeziehungen aufzubauen und sein ICP in- und auswendig zu kennen. ✅

Sales Reps erfüllen eine nicht gerade einfache Rolle in Unternehmen. Sie müssen Kontakt mit völlig Fremden aufnehmen und versuchen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Hinzu kommt die Tatsache, dass die meisten Menschen unaufgeforderte Telefonanrufe, E-Mails und Nachrichten nicht gerade gerne sehen. Vor allem, wenn sie dadurch in ihren Arbeitsabläufen gestört werden.

Der Aufbau einer erfolgreichen Outbound-Sales-Strategie erfordert:

1.  Die Definition Ihres ICP
2. Ein hervorragendes Sales-Team
3. Den richtigen Tech-Stack

Die Definition Ihres ICP

Bei der Wahl des richtigen Zielkundenprofils geht es um die perfekte Art von Unternehmen für die Problemlösung, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbietet. Der ICP ist jedoch von der sogenannten Buyer Persona zu unterscheiden, bei der es um die jeweilige Zielperson, also den Entscheidungsträger im Unternehmen geht.

Ein ICP hilft außerdem bei der Segmentierung des Marktes, so dass Sie Ihre Botschaften individuell gestalten können. Er stellt damit auch sicher, dass Ihre SDRs ausschließlich die richtigen Personen ansprechen werden.

Bei der Ausarbeitung eines ICP sind die folgenden Kriterien zu berücksichtigen:

• Unternehmensgröße: Diese bestimmt oft das Budget und das Umsatzvolumen des Unternehmens, also wie viel es für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgeben muss.
• Branche: Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung branchenspezifisch?
• Geografie: In welchen Regionen können Sie tätig werden?
• Rechtliche Rahmenbedingungen: Gibt es rechtliche Anforderungen, die Ihr Unternehmen oder das Unternehmen, mit dem Sie Geschäfte machen, erfüllen muss?
• Service Level Agreements (SLAs): Können Sie garantieren, dass Sie die rechtlichen Anforderungen Ihres Kunden erfüllen können?

Neben der Bestimmung Ihres ICP ist es auch wichtig, Ihre Buyer- und Endnutzer zu kennen. Die Buyer Persona unterscheidet sich von dem Endnutzer dadurch, dass es sich dabei um die Person handelt, die unmittelbar für den Kauf verantwortlich ist.

Die Buyer- und die Nutzerpersona können theoretisch dieselben Personen sein, abhängig von der Struktur des Unternehmens, mit dem Sie sprechen.

Ein großartiges Sales-Team

Dieses Ideal ist nicht einfach zu erreichen, aber definitiv nicht unmöglich. Wenn Sie sich mit der Entwicklung Ihres Sales-Teams gerade erst am Anfang befinden, ist es wichtig, die Persönlichkeitsmerkmale zu kennen, die einen erfolgreichen Outbound Sales Representative ausmachen. Wir haben einige der wichtigsten davon aufgelistet:

• Wissbegierde
• Die Fähigkeit, zuzuhören
• Lernwilligkeit und Empfänglichkeit für Feedback
• Konsequente Arbeitsmoral
• Wettbewerbsorientierung

Ben Ward-Cochrane, Head of Sales bei Huq Industries, erklärt im folgenden Clip, warum sich die besten Sales Reps durch eine ausgeprägte Wissbegierde auszeichnen [Video ist auf Englisch]: 🎬

Es ist auch wichtig, dass Sie sich Gedanken über Ihre Onboarding- und Schulungspläne machen. Um den SDRs zu helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen, sind Rollenspiele, die Evaluierung vergangener Akquisegespräche und Shadowing bei Kollegen erforderlich. Das alles sind unverzichtbare Maßnahmen, um das Kompetenzniveau Ihrer Sales Reps zu verbessern, selbst wenn sie schon eine Weile im Vertrieb tätig sind.

Rachel Goldstone, Commercial SDR Manager bei Cognism, sagt dazu:

Die psychologische Seite des Vertriebs ist auch ein wichtiger Faktor in Bezug auf kontinuierliches Training. Die Arbeit eines SDR kann schnell repetitiv und eintönig werden, vor allem, wenn man mal eine schlechte Woche hat.

Der richtige Tech-Stack

Selbst, wenn Sie Ihr ICP in- und auswendig kennen und ein großartiges Team von Sales-Mitarbeitern haben, die Ihre Pipeline füllen, werden Sie Ihre Outbound-Sales nicht erfolgreich meistern können, wenn Sie einen inadäquaten Tech-Stack haben.

Die richtige Technologie kann eine große Hilfe sein, insbesondere angesichts des breiten Spektrums an Outbound-Sales-Software auf dem Markt. Unserer Meinung nach sollten Sie mindestens die folgenden Lösungen erwerben:

• Ein CRM
• Eine Plattform für Online-Demos und -Kollaboration
• Eine Sales-Sequenz-Software
• Sales-Coaching-Tools
• Ein Tool für Datenanalytik und Datenanreicherung zur Ermittlung von Kontaktinformationen
  

Alles andere ist eher der Kategorie „Nice to have“ zuzurechnen.

Inbound- vs. Outbound-Sales: Warum Sie auf beides setzen sollten

Inbound-Sales haben die Besonderheit, dass sie vom potenziellen Kunden initiiert werden. Im Gegensatz zu Outbound, wo die Sales-Mitarbeiter auf den Zielkunden zugehen, wird in Inbound-Sales ein Pull-Faktor anhand Ihrer Marketingkampagnen erzeugt.

Da sich die Zielkunden aus eigenem Antrieb direkt an Sie wenden, haben diese Inbound-B2B-Leads eine höhere Kaufabsicht als Outbound-Leads. Das macht sie aufgrund ihrer hohen Konversionswahrscheinlichkeit äußerst wertvoll. Aber auch sie kommen nicht einfach so aus dem Nichts.

Gängige Pull-Faktoren, die Inbound-Leads dazu ermutigen, den ersten Schritt zu tun, sind unter anderem:

• Ein auf Zielkunden mit hohem Intent SEO-optimierter Blog-Artikel
• Mehrwertorientierte Beiträge in sozialen Medien
• Ausführlichere Inhalte wie ein eBook oder ein Leitfaden
• Webinare und Podcasts mit Meinungsführern
• Online-Ads über Kanäle wie LinkedIn

Vor- und Nachteile von Inbound-Sales

Inbound-Leads führen mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einer Conversion. Dieser Art von potenziellen Kunden ist bereits bewusst, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gebrauchen könnten, um ein Problem zu lösen – was allerdings auch bedeutet, dass sie sich wahrscheinlich auch Ihre Wettbewerber aktiv ansehen.

Die endgültige Entscheidung dieser Art von potenziellen Kunden basiert auf den Feinheiten des Produkts oder der Dienstleistung. Dazu können Preis, Funktionen, Integrationen, Produkt-Roadmaps, Support und viele andere Aspekte gehören.

Ein Inbound-Lead ist nicht in jedem Fall ein automatisch abgeschlossenes Geschäft. Nur weil Sie zu Beginn keinen Sales Pitch benötigen, heißt das nicht, dass er nicht zu einem späteren Verlauf erforderlich sein wird. Vor allem, wenn Ihr spezifischer Sales-Zyklus länger ausfällt.

Wie wir alle sehen sich auch Ihre Zielkunden gerne aktiv nach dem besten Angebot um. Ihr Interessent könnte Sie daher durchaus fragen, warum er sich für Sie und nicht für einen Mitbewerber entscheiden sollte.

Oberflächlich betrachtet kann Inbound-Sales als kostengünstiger angesehen werden. Aber es werden viele Marketingressourcen in die Schaffung dieser Nachfrage gesteckt. Es handelt sich um eine wichtige fortlaufende Aktivität, die Investitionen erfordert, um aktuell und relevant zu bleiben, und entsprechende Kosten verursacht.

Vor- und Nachteile von Outbound-Sales

Outbound-Sales birgt eine Reihe von Herausforderungen. Dabei kann es sich beispielsweise um geblockte E-Mails und Anrufe, vorgebrachte Einwände seitens der Zielkunden, hohe Kosten oder geringe Erträge handeln.

Wenn Sie ein kleineres Unternehmen sind, kann es schwierig sein, ein Outbound-Sales-Team zu skalieren. Die heutzutage verfügbare Technologie jedoch macht dies viel einfacher.

Sagen Sie also ja zu Plattformen für Sales-Sequenz-Automatisierung, Datenanalyse und Mitarbeiterschulung.

Deren Implementierung erfordert harte Arbeit, bietet aber die Möglichkeit, substanzielle Geschäfte abzuschließen, Beziehungen dauerhaft zu pflegen und eine kontinuierliche Pipeline aufzubauen. Außerdem können Sie so Lead-Generierungs-Aktivitäten stärker in den Fokus rücken.

Der potenzielle Kunde, mit dem Sie vor drei Monaten gesprochen haben, wird Ihnen mit viel höherer Wahrscheinlichkeit zuhören, wenn er Ihnen persönlich zugesichert hat, dass er Sie in ein paar Monaten zurückrufen wird.

Der Inbound-Zielkunde hingegen, der beschlossen hat, dass gerade nicht der richtige Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme ist? Wenn Sie in Ihrem Unternehmen nicht gerade auf Sales Intelligence setzen, wissen Sie wahrscheinlich nicht einmal von ihm...

Warum eine Kombination von beidem der beste Weg ist

Keiner der beiden Ansätze ist grundsätzlich überlegen. Beide sind leistungsstarke Instrumente zur Lead-Generierung sowie Umsatzsteigerung und beide haben ihre Vor- und Nachteile.

Wie Sie diese Kombination in Ihrem Unternehmen genau aufteilen, hängt sehr stark vom Kontext Ihres jeweiligen Unternehmens ab, z.B. von Ihrer Kerndienstleistung, Ihrem typischen Sales-Zyklus und der Höhe Ihrer Investitions- und Betriebskosten.

Wenn Sie zum Beispiel ein Startup-Unternehmen sind, haben Sie vielleicht nur begrenzte Ressourcen. Das kann bedeuten, dass beide Ansätze wesentlich schwieriger zu realisieren sind.

Inbound-Sales kann besonders nützlich sein, wenn in Ihrem Unternehmen einige der folgenden Aspekte zutreffen:💡

Sie sprechen ein Publikum an, das eine Abneigung gegen Kaltakquise hat

Nicht alle potenziellen Kunden schätzen das Gefühl, das Outbound-Anrufe bei ihnen hinterlassen (wir selbst sind da anderer Ansicht). Einige Zielgruppen empfinden Outbound-Sales als aufdringlich und lästig.

Wenn Sie sich an Zielpersonen wenden, die in einer Nische oder in einem hochtechnischen Bereich arbeiten, dann gilt, dass diese es wahrscheinlich vorziehen werden, auf eigene Faust zu recherchieren. Sie werden Kontakt mit Ihnen aufnehmen, sobald sie bereit sind, das Gespräch fortzusetzen.

Wenn Ihr Sales-Zyklus kurz ist

Wenn Sie etwas verkaufen, das keine langen Entscheidungsprozesse erfordert, dann kann Inbound-Sales ein guter Ansatz sein, um Geschäfte zum Abschluss zu bringen. Eine Website, die zu Sales führen soll, braucht jedoch hochwertiges Content-Marketing, und zwar nicht zu knapp.

Content-Erstellung ist eine Ihrer Spezialitäten

Wenn Sie ein talentiertes Team für Content-Erstellung und SEO hinter sich haben, ist es sinnvoll, auf Inbound zu setzen. Vor allem, wenn Sie über gute Kontakte zu Influencern verfügen oder Zugang zu Fachexperten haben.

SEO ist hart umkämpft, daher müssen Sie in jedem Fall einen gewissen Aufwand betreiben, um gut zu ranken. Aber wenn User online bereits nach Produkten oder Dienstleistungen wie der Ihren suchen, spricht das dafür, dass dies der richtige Weg für Sie sein könnte.

Ebenso können Outbound-Sales-Maßnahmen besonders nützlich sein, wenn Folgendes auf Sie zutrifft:

Ihr Sales-Zyklus ist relativ lang (oder Sie verkaufen an Enterprise-Kunden)

An dieser Stelle ist die Sales-Sequenz entscheidend. Ein längerer Sales-Zyklus bedeutet, dass der Zielkunde mehr Zeit benötigt, um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Das macht Follow-up-Aktivitäten umso wichtiger.

Bei Enterprise-Kunden ist der Sales-Zyklus in der Regel länger (obwohl er manchmal durchaus auch kürzer sein kann). In der Regel sind die Geschäfte mit diesen Unternehmen sehr umfangreich und es dauert länger, sie abzuschließen.

Ihre Zielgruppe hat nichts gegen unangekündigte Anrufe

Es wäre wohl eine Lüge, zu behaupten, dass es eine Zielgruppe gibt, die gerne Kaltakquise-Anrufe erhält. Abgesehen vielleicht von anderen Sales Development Representatives.

Aber wenn Sie eine Zielgruppe haben, die sich von unaufgeforderten Telefonanrufen nicht massiv gestört fühlt, dann ergibt Outbound-Sales durchaus Sinn und erlaubt Ihnen, dem potenziellen Kunden den wahren Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verständlich zu machen und hervorzuheben, was Ihr Angebot von anderen unterscheidet.

Die Herausforderung besteht in jedem Fall darin, die Kontaktinformationen des Zielkunden zu ermitteln. Genau deshalb gibt es jedoch Prospecting-Tools, die diese Aufgabe erleichtern und Ihnen wertvolle Zeit sparen.

Sie sind in der Lage, Ihren Sales-Mitarbeitern eine anständige Provision zu zahlen.

Abgesehen von Karriereentwicklungsaspekten ist das Gehalt ein nicht zu verachtender Grund dafür, warum man eine Sales-Laufbahn einschlägt. Wenn Sie eine anständige Provision bieten können, sind Sie in der Lage, Spitzenkräfte für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Die Kehrseite der Medaille ist jedoch, dass Sie Geschäfte mit höherem Wert abschließen müssen, wenn Sie sich tendenziell eher auf eine Outbound-Sales-Strategie verlassen wollen.

Unser Fazit

Wenn es um die Frage Inbound- vs. Outbound-Sales geht, ist es am besten, auf beides zu setzen. Die genaue Aufteilung jedoch hängt von Ihrem spezifischen Unternehmenskontext ab.

Wir haben für Sie die wichtigsten Überlegungen zusammengefasst, die es rechtfertigen könnten, mehr Zeit in eine bestimmte der beiden Optionen zu investieren. Sehen Sie sich dazu die folgende Infografik an: 👇

Wie man Outbound-Sales-Performance misst

Revenue-Abteilungen in Unternehmen benötigen solide und bewährte Reporting-Verfahren. Das umfasst unter anderem grundlegende KPIs, die Aufschluss über die Performance der Sales Reps geben.

Es geht dabei jedoch um mehr als nur darum, zu sehen, wer seine Quoten erreicht hat. Sie müssen einen Gesamtüberblick über den Sales-Funnel gewinnen.

Die Leads im Funnel

Die Verfolgung von Lead-Metriken ist von entscheidender Bedeutung. Sie müssen nicht nur wissen, wie viele Leads sich in Ihrem Funnel befinden, sondern auch, ob diese qualifiziert sind oder nicht.

Auch die Verweildauer im Funnel ist ein wichtiger Indikator, den es zu verfolgen gilt. In SaaS-Sales messen Sie insbesondere die Abschlussgeschwindigkeit, d. h. die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um die Pipeline von Anfang bis Ende zu durchlaufen.

Durchschnittliches Deal-Volumen

Dies ist eine wichtige Kenngröße für das Erreichen Ihrer Umsatzziele. Wenn Sie den Wert des durchschnittlichen Deal-Volumens im Funnel kennen, können Sie prognostizieren, wie viele Leads Sie benötigen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Daraus wiederum lassen sich Ziele für Ihre Marketing- und Sales-Teams ableiten.

Weitere Beispiele für Metriken, die Sie verfolgen können, sind:

• Customer Lifetime Value: Der Umsatz, den Ihnen ein durchschnittlicher potenzieller Käufer während der Geschäftsbeziehung mit Ihnen einbringt.
• Kundenakquisitionskosten: Die Kosten für die Anwerbung neuer Kunden.

Beide können dazu beitragen, mehr Kontext zu liefern sowie zu verifizieren, ob Ihre Sales-Mitarbeiter die richtigen potenziellen Kunden ansprechen und ob es sich für Sie lohnt, das Geschäft weiter zu verhandeln.

Abgeschlossene Deals

Diese Kennzahl ergibt sich aus Ihren Geschäftsabschlüssen, also aus den Zielkunden, die offiziell Neuverträge mit Ihnen unterzeichnet haben.

Die Kennzahl der abgeschlossenen Deals zeigt Wachstumsbereiche auf und gibt Aufschluss darüber, ob es gegen Ende des Funnels Probleme gibt (durch Vergleich der Anzahl abgeschlossener und verlorener Deals). Diese Aufgabe obliegt den Account Executives (AEs) und allen anderen Mitarbeitern, die mit dem Abschluss von Geschäften betraut sind.

Beispielsweise könnten Sie im Zuge dieser Analyse feststellen, dass Sie in einer bestimmten Branche vermehrt Deals abschließen. In diesem Fall könnte es an der Zeit sein, dass Ihre Sales Reps sich auf diese Branchen konzentrieren.

Outbound-Sales-Sequenzen

Wenn Sie Ihre Pipeline aufbauen, brauchen Sie eine Strategie, um Ihre Leads zu verwalten. Eine Outbound-Sales-Sequenz beinhaltet mehrere Kontaktpunkte über einen bestimmten Zeitraum hinweg. Dank der Verfügbarkeit spezieller Sales-Sequenz-Software ist diese Aufgabe mittlerweile viel einfacher geworden.

Diesen Prozess richtig zu organisieren, ist wichtig, um zu wissen, wann Sie den Zielkunden das nächste Mal kontaktieren müssen, um den Lead zum Abschluss zu bringen.

Sales-Sequenzen erstrecken sich oft über eine Vielzahl von Kanälen, wobei Telefon und E-Mail im B2B-Bereich die entscheidendsten sind. Hier ist manchmal ein Trial-und-Error-Ansatz nötig. Wie die optimale Sales-Sequenz aussieht, hängt insbesondere von Ihrem ICP sowie Ihrer Käufer- oder Nutzerpersona ab.

Hier sind unsere Tipps für effektive Outbound-Sales-Sequenzen: 💡

Testen Sie sie

Vor allem, wenn Sie gerade erst den Einstieg gefunden haben, ist es wichtig, Ihre Sequenzen zu testen. Dies können Sie tun, indem Sie mit potenziellen Kunden über verschiedene Kanäle in Kontakt treten und eine Auswahl maßgeschneiderter Nachrichten ausprobieren.

Anschließend können Sie überprüfen, was am besten angekommen ist (und verstärkt auf diese Optionen setzen).

Gestalten Sie Ihre Nachrichten persönlich

Unter heutigen Geschäftsbedingungen ist es schwieriger denn je, sich von der Masse abzuheben. Nichts ist abschreckender als ein Kaltakquise-Anruf oder eine E-Mail, bei der der Verkäufer ganz offensichtlich nichts über den Zielkunden weiß.

Betreiben Sie daher gründliche Recherche. Wenn Sie wichtige Details erwähnen (z. B. über die Tatsache Bescheid wissen, dass der Ansprechpartner gerade eine neue Stelle im Unternehmen angetreten hat), heben Sie sich deutlich von der Masse ab.

Nachstehend sehen Sie ein Beispiel, das an unsere SEO- & Content-Managerin Daisy geschickt wurde, zwei Wochen nachdem sie bei uns angefangen hatte. Das Unternehmen hat sich die Zeit genommen, zu recherchieren, bevor es beschlossen hat, Daisy eine Kalt-E-Mail zu schicken👇

Wissen, wann man Adieu sagen sollte

Ja, Hartnäckigkeit ist wichtig. Aber Sie müssen auch wissen, wann Sie aufhören müssen. Schließlich sind manche Kunden es auch einfach nicht wert. Sie sollten nicht das Risiko eingehen, notorische Verzögerer in Ihre Pipeline aufzunehmen.

Wenn Sie nach mehreren Anläufen keinen Erfolg erzielt haben, ist es wahrscheinlich an der Zeit, den potenziellen Kunden ziehen zu lassen.

Das Versenden einer sogenannten Abschieds-E-Mail kann aber dennoch auf den letzten Metern eine Reaktion auslösen, die zu Ihren Gunsten ausfällt. Beenden Sie die Beziehung immer auf gütliche Weise, denn Sie wissen nie, ob der potenzielle Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu einem späteren Zeitpunkt nicht doch einmal benötigen könnte.

Charlotte Johnson, Account Executive bei Salesloft, bittet in ihrer Abschieds-E-Mail gerne um Feedback. Sie hat die Erfahrung gemacht, dass dies bei den Angesprochenen meist auf fruchtbaren Boden fällt und eine Antwort zur Folge hat.

Sind Sie ein Startup oder machen sich gerade erst mit dem Thema Sales-Sequenzen vertraut? Dann erfahren Sie hier, wie Sie eine Sales-Sequenz erstellen.

Outbound-Sales-Kanäle

Die Wahl des richtigen Kanals ist eine entscheidende Überlegung. Jeder Kanal stellt einen spezifischen Ansatz dar, mit Ihren Zielkunden zu kommunizieren. Lassen Sie uns deshalb nun auf die am besten geeigneten Kanäle zu sprechen kommen.

Telefonakquise

Das Telefon ist der Klassiker unter den Sales-Kanälen. Zweifellos ist dies ein wichtiges Element in Ihrer Outbound-Sales-Strategie. Denn die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden zu erhalten, ohne direkt mit ihnen zu sprechen, wird in unserer schnelllebigen digitalen Welt zunehmend schwerer.

In Sales geht es zu einem großen Teil um den Aufbau von Beziehungen. Die einzige Möglichkeit, dies effektiv zu tun, ist neben einem persönlichen Treffen das Telefon.

Kaltakquise-Anrufe bedeuten oft, dass der Sales-Mitarbeiter noch nie mit dem potenziellen Kunden in Kontakt gekommen ist. Sobald Sie jedoch erst einmal mit dem Aufbau von Beziehungen begonnen haben, werden aus kalten Anrufen schnell warme Anrufe.

Telefonakquise hilft Ihnen also beim Aufbau einer Pipeline, da sie den Aufbau von Beziehungen begünstigt.

Es gibt 8 Gründe, warum Telefonakquise für den Sales-Erfolg wichtig ist:

1. Sie ist unkompliziert.
2. Sie initiiert Kundenbeziehungen.
3. Sie erlaubt Ihnen, eine konsistente Botschaft zu vermitteln.
4. Sie bietet die Möglichkeit, zu lernen und Informationen zu sammeln.
5. Sie verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.
6. Ihre Effektivität ist messbar.
7. Sie ist ein kosteneffizienter Outbound-Sales-Kanal.
8. Sie bereitet Sie ideal auf die kommenden Gespräche vor.

Social Networking auf LinkedIn

LinkedIn ist ein weiterer beliebter Outbound-Sales-Kanal. Es ist das größte verfügbare Berufstätigen-Netzwerk und damit eine echte Goldgrube, was Akquise angeht.

Dies sind die wichtigsten Akquisestrategien, die SDRs auf LinkedIn zu ihrem Vorteil einsetzen können:

• Auffinden und Recherchieren von potenziellen Kunden
• Ergänzung der Telefonakquise durch zusätzliche schriftliche Ansprache von Prospects
• Social Selling und Aufbau einer persönlichen Marke

Mit der zunehmenden Sättigung des Kanals wird es jedoch immer schwieriger, ihn als Instrument für Outbound-Sales zu nutzen. Ryan Reisert, Subject Matter Expert bei Cognism, erklärt im Video, wie Sie LinkedIn im Outbound-Sales-Bereich differenzierter einsetzen können [Video ist auf Englisch]: 🎬

Kalt-E-Mails

Kalt-E-Mails sind ein weiterer wichtiger B2B-Channel. Sie werden in Outbound-Sales zum Aufbau von Kundenbeziehungen und als zentrale Follow-up-Maßnahme eingesetzt.

Ihre Sales-Sequenz könnte sogar mit einer Kalt-E-Mail beginnen. Dies ist manchmal hilfreich, wenn Sie einen Gatekeeper überwinden müssen, um zu Ihrem potenziellen Kunden vorzudringen.

Da Spam-Filter heutzutage immer fortschrittlicher werden, sollte man beim E-Mail-Versand Qualität über Quantität stellen. Undifferenzierte „Flächenbombardements“ mit Kalt-E-Mails in Verbindung mit dem Prinzip Hoffnung sind definitiv kein zeitgemäßer Ansatz mehr.

Vielmehr ist es für einen Sales-Mitarbeiter von entscheidender Bedeutung, zu wissen, wie man die perfekte Kalt-E-Mail verfasst.

Wie man sich in einer E-Mail vorstellt, kann man sich wie bei einer guten Geschichte vorstellen: es gibt eine Einleitung, einen Mittelteil und ein Ende.

• Eine überzeugende Betreffzeile
• Eine angemessene Begrüßung

Die Betreffzeile und der Eröffnungssatz sollten kurz und prägnant sein. Dieser Teil der E-Mail muss das Interesse des Lesers wecken.

Sie könnten sich auf den Pain Point oder das Hauptziel des Prospects beziehen, wie in den folgenden Beispielen für Betreffzeilen: 👇

• Ideen für [Herausforderung oder Pain Point des Kunden]
• Eine Frage zu [seinem Ziel]
  
  

Der Eröffnungssatz sollte zeigen, dass Sie die Person recherchiert haben. Sie könnten etwas sagen wie „Ich habe gesehen, dass Sie...“ und sich auf eine Handlung beziehen, die der Zielkunde vorgenommen hat (z. B. einen LinkedIn-Beitrag, den er kommentiert hat)

• Stellen Sie einen Bezug zu Ihrem Angebot her
• Lassen Sie eine klare Handlungsaufforderung folgen (CTA)

Als Nächstes müssen Sie den Pain Point oder das Ziel des Kunden mit Ihrem Angebot in Verbindung bringen. Der CTA (Call to Action) ist dann der nächste Schritt. Bei einer Vorstellungs-E-Mail ist dies in der Regel eine Handlung, die dazu dient, mehr Informationen zu erhalten (z. B. ein Website-Link).

• Verabschiedung
• Verwenden Sie eine E-Mail-Signatur (hier erfahren Sie, warum)
• Korrekturlesen
• Testen

Die Verabschiedung gibt Ihnen die Möglichkeit, die Aufmerksamkeit noch einmal auf Ihr Angebot zu lenken. Wenn Sie kreativer sein wollen als „Danke“ und „Mit freundlichen Grüßen“, könnten Sie etwas verwenden wie...

• Ich freue mich darauf, [Herausforderung oder Problem] mit Ihnen zu bewältigen
• Ich freue mich darauf, mehr über [Herausforderung] zu erfahren.

• Follow-up (Im Rahmen Ihrer Sales-Sequenz)
  
  

Zeit, Ihre Outbound-Sales zu meistern

Wir haben Ihnen damit unseren ultimativen Outbound-Sales-Leitfaden vorgestellt. Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie Ihre neue Outbound-Strategie in die Praxis umsetzen.

Hier noch einmal eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse: 👇

• Kennen Sie Ihr ICP.
• Inbound- vs. Outbound-Sales: Beides ist wichtig.
• Ohne den richtigen Tech-Stack ist die beste Strategie nutzlos.
• Kontaktieren Sie Ihre Zielkunden über deren bevorzugte Channels.
• Testen und optimieren Sie Ihre Sales-Sequenz kontinuierlich.