Cómo crear una secuencia de ventas y obtener más reuniones

El papel de un Sales development representative (SDR) es muy claro, tienes un objetivo: reservar reuniones.  

Es necesario ponerse en contacto con nuevos clientes potenciales y al mismo tiempo hacer malabares con las relaciones existentes...

Necesitas saber cómo crear una secuencia de ventas 💁

Los SDR se ponen en contacto con muchas personas a través de diferentes canales. Es necesario que exista una estrategia para gestionar estas interacciones y hacer un seguimiento de los prospectos.

Aquí hablaremos sobre cómo crear una secuencia de ventas que te lleve a agendar más reuniones.  

Ir a:

• ¿Qué significa crear una secuencia de ventas?
• Ejemplos de secuencias de ventas

1. Una secuencia de ventas B2B simple
2. Secuencia de marcado con ritmo pesado
3. Secuencia de ventas de SaaS (prueba gratuita)
4. Una secuencia para los líderes de ventas

• Cómo crear una secuencia de ventas

¿Qué significa construir una secuencia de ventas?

Una secuencia de ventas es una serie de puntos de contacto que tienen como objetivo calentar los prospectos en frío. Con el objetivo, como siempre, de reservar una reunión. 

La secuencia ocurre generalmente a través de una variedad de canales. Pero los tres principales son:

1. Llamadas en frío
2. Redes sociales
3. Correo electrónico en frío  

El momento de los puntos de contacto depende mucho de tu ciclo de ventas, tu perfil de cliente ideal (PCI) y cuánto cuesta tu producto o servicio. 

Los ciclos de ventas más largos o los productos y servicios más costosos generalmente se traducen en secuencias de ventas más largas.  

Ejemplos de secuencia de ventas

Cuando se trata de secuencias de ventas, lo que funciona para una empresa no siempre funcionará para otra. Debes considerar la persona a la que te diriges y en qué etapa se encuentran en el ciclo de ventas.  

La variedad es el picante de la vida, así que hemos reunido algunos ejemplos diferentes 👇

1. Una secuencia de ventas B2B simple

Una gran parte del éxito de una secuencia de ventas está en probarla. Si acabas de empezar y no estás seguro de cómo se recibirá tu secuencia, es sensato mantenerla simple. 

Max Altschuler, ex CEO de Sales Hacker, tiene un ejemplo muy citado.

La secuencia tiene diez puntos de contacto, repartidos en 10 días, y va así:

• Día 1: Correo electrónico o InMail
• Día 3: Correo electrónico por la mañana, llamada por la tarde
• Día 5: Llamada por la mañana, llamada con mensaje de voz por la tarde
• Día 7: Correo electrónico por la mañana, llamada por la tarde con un mensaje de voz
• Día 10: Correo electrónico y llamada por la mañana

Este es un enfoque multi contacto que utiliza los tres canales principales. Es un buen punto de partida, con varios puntos de contacto en un tiempo reducido.  

Por esta razón, es menos probable que sea adecuado para los ciclos de ventas donde el período de calentamiento es más largo. 

2. Secuencia de marcado con ritmo pesado   

Si eres un SDR al que le gusta estar al teléfono, este tipo de secuencia es para ti.  

Brad Norgate, Enterprise SDR en Cognism, hace públicas la mayoría de sus reuniones por teléfono. Utiliza esta secuencia de marcado fuerte, con una lógica de más conversaciones = más reuniones. 

Un desglose de la secuencia incluye 👇

Tiene sentido usar esta secuencia si estás usando un enfoque validado y tu audiencia ha demostrado ser receptiva al contacto por teléfono. Una secuencia marcado fuerte también es ideal para entrenar SDRs en el proceso de la llamada en frío.  

3. Secuencia de ventas de SaaS (prueba gratuita)

Para las empresas con crecimiento por productos (PLG), la secuencia de ventas es clave para convertir usuarios freemium o de prueba gratuita en clientes reales. En el mundo SaaS, el uso de este enfoque significa que se puede mostrar lo que el producto puede hacer primero.  

A propósito, sin ánimo de ser descarado, ¿sabías que puedes probar Kaspr gratis? Obten acceso instantáneo a los números de teléfono y correos electrónicos de tus clientes potenciales 👀

Aquí tienes un ejemplo de una secuencia de ventas para convertir usuarios de prueba gratuita en clientes de pago 👇

4.  Una secuencia para los líderes de ventas

Para los puestos más senior, se necesita un enfoque único. Estas personas están ocupadas. Así que es importante que la secuencia de ventas cree un enorme sentimiento de urgencia. 

Los correos electrónicos deben ser cortos y suaves para llegar al punto rápidamente. Cognism describe su secuencia para los líderes de ventas en el siguiente vídeo 🎬

Cómo crear una secuencia de ventas

Crear una secuencia requiere reflexión, problarla y seguir reflexionando. El proceso es iterativo ya que los climas de ventas cambian.  

Oye, ¿recuerdas al COVID? Eso cambió mucho la prospección y  los equipos de ventas necesitaban adaptar su secuencia  para ajustarse. Era mucho más difícil llegar a las personas a través de llamadas en frío. El uso de otros canales como el correo electrónico en frío se volvió más importante.   

El proceso de cómo crear una secuencia de ventas no es cantar y coser. Pero si lo fuera, incluiría estos pasos: 🎂

Perfil de cliente ideal (PCI)

Antes de cualquier acción para establecer un secuencia de ventas, necesitas conocer tu PCI. Este es el negocio perfecto para lo que resuelve tu producto o servicio. 

Conocer tu PCI te ayuda a segmentar mejor el mercado en secuencias de ventas. También significa que puedes comprender quiénes son tus buyer personas y usuarios.

Para construir un PCI necesitas conocer:  

• El tamaño de la empresa a la que deseas dirigirte
• Su industria  
• Dónde puedes hacer negocios
• Requisitos legales que tú o la compañía con la que haces negocios deben cumplir  
• Acuerdos de nivel de servicios (SLA)  

La mezcla de canales y las herramientas de secuencia de ventas

Los principales canales para la secuencia de ventas son las llamadas en frío, las redes sociales y el correo electrónico en frío. Puedes crear una secuencia que juegue con tu punto fuerte como un SDR (como el marcador fuerte), pero necesitas estar seguro de que puedes llegar a tu buyer persona en este canal. 

Ryan Reisert, experto en la materia en Cognism, explica cómo ajustar tu guión de llamadas en frío en este vídeo 🎬

También es importante tener en cuenta qué herramientas utilizas en tu secuencia de ventas. Estas pueden ayudar a tus SDR y ahorrarles una gran cantidad de tiempo mediante la automatización. Programa tus puntos de contacto y establece recordatorios para programar tu próxima llamada a tu prospecto.  

Persistencia, puntos de contacto y tiempo

Las secuencias de ventas solo funcionan si persistes y eres consistente Todo está en el seguimiento. 

Todos hemos visto esto antes 👀👇

Alcanzar el equilibrio adecuado Debes ser lo suficientemente persistente como para llamar la atención de tu prospecto, pero al mismo tiempo no puedes irritarlo.  

Muchas de las secuencias comienzan fuertes el día 1 con correos electrónicos fríos altamente personalizados o solicitudes de conexión (o tal vez incluso ambas).   

También es importante elegir el momento adecuado y considerar dónde se encuentra la secuencia en el ciclo. Por ejemplo, la secuencia que se usa para el alcance en frío será completamente diferente de la que usa para los usuarios freemium.  

Mensajería y personalización

La calidad del contenido de tu email en frío es vital. Como línea de base debe incluir:

• Por qué te estás comunicando
• Tu oferta
• Los beneficios
• Quién ha tenido éxito trabajando contigo

Con la personalización, incluso puedes ir un paso más allá y usar vídeos dentro de tus correos electrónicos para no dejar a nadie indiferente.   

Bonus: prueba y error

Es importante probar y reiterar tu secuencia de ventas. Siempre se puede mejorar.  

Los mercados cambian y lo que funcionaba hace 6 meses puede cambiar rápidamente.

Estas son las cuatro formas en que puedes probar tu secuencia de ventas:

1. Pruebas A/B para correos electrónicos fríos  
2. Agregar nuevos canales a la mezcla
3. Medición y seguimiento de estadísticas  
4. Rendimiento de los encargados de ventas

Hacer A / B testing significa que puedes perfeccionar tus mensajes. Los puntos débiles pueden cambiar con el tiempo. Dependiendo de la industria con la que estés trabajando, los desafíos a los que te enfrentas pueden ser estacionales o simplemente basados en lo que está sucediendo en el mundo. Puedes probar diferentes ángulos en tu secuencia de correo electrónico en frío y ver cuál tiene más impacto.  

Las llamadas en frío y los correos electrónicos son la base de un SDR. Pero a veces es una buena idea cambiar las cosas para ver cómo funciona el agregar un canal. Los SDR de Cognism se atrevieron a agregar notas de voz de LinkedIn a su secuencia de ventas. Como resultado, vieron que las tasas de respuesta aumentaron en un 50% 

Observar las estadísticas es otro indicador clave de cuán exitosa es la secuencia de ventas. Podrías medir cuántos "No" estás recibiendo por cada punto de contacto. Esta es una métrica de calidad para saber si hay un problema con el canal o los mensajes que estás publicando.  

Además de analizar los resultados del rendimiento de todo el equipo de SDR, es importante observar también qué tan bien se están desempeñando los representantes de ventas individualmente. Esto proporciona información importante sobre lo que funciona para quién. Luego puedes ver cómo puedes replicarlo entre más miembros del equipo

Cómo crear una secuencia de ventas y conseguir más reuniones

Crear la secuencia de ventas correcta es clave para conseguir más reuniones.  

Te hemos compartido algunos ejemplos clave de diferentes secuencias de ventas, pero esto es solo la punta del iceberg. Cada secuencia difiere ligeramente dependiendo de la persona a la que se dirige o de dónde se encuentra la persona en el ciclo de ventas.  

Como parte del proceso, es vital considerar lo siguiente 💡

Cómo crear una secuencia de ventas:

• Conocer a tu PCI
• Entender tu combinación de canales  
• No olvidar las bases: persistencia, puntos de contacto y tiempo  
• Enviar el mensaje correcto y tener un nivel de personalización  
• Usar prueba y error para comprobar qué funciona