Reserva Reuniones con CEOs | El Mejor Script de Llamada en Frío

Es un lunes por la mañana...

Tienes una lista de nombres y números frente a ti. El primero de la lista es el CEO de una empresa de ventas B2B.

Ajustas tus auriculares. Marcas el número.

Y... te quedas como una estatua.

No tienes ningún script para guiarte. ¡No tienes ni idea de lo que vas a decir!

¿Y ahora? ¡te entra el pánico de la llamada en frío! 😱

Un minuto...

Esto no tiene por qué ser así. TÚ PUEDES hacer esa llamada con el CEO.

Todo lo que necesitas es un buen script de llamadas en frío.

Y en este artículo, te vamos a dar precisamente eso.

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¿Por qué necesitas un script de llamadas en frío para CEOs?

Incluso los profesionales de llamadas en frío más experimentados usan guiones de vez en cuando.

Ryan Reisert, embajador de marca de Cognism y experto en llamadas en frío por derecho propio, al referirse a los guiones de llamadas en frío dice:

"Son útiles para cualquier SDR. Muchos vendedores los dejan de lado, se imaginan que están con un teleprompter rígido, leyendo línea por línea.

"Es un marco. una estructura. Una línea punteada en medio de un camino ".

Los necesitas especialmente para los CEOs. ¿Por qué?

• Son personas extremadamente ocupadas: cada palabra que dices en tu llamada en frío con ellos tiene que contar; no tienen tiempo para escuchar tonterías.
• Son el experto número 1 en su empresa/producto - debes demostrar que has investigado y que conoces sus puntos débiles por dentro y por fuera.
• Reciben cientos de llamadas en frío cada semana - los CEOs conocen las ventas B2B: saben mejor que nadie cómo se juega el juego. Tienes que interactuar con ellos de manera efectiva y hacerte destacar entre la multitud

Nuestro script de llamadas en frío para CEOs va a seguir la línea de Ryan. Va a ser un marco para que puedas optimizar/hacer tu propio guión, no una lectura línea por línea de todo lo que tienes que decir.

Antes de mostrarte el guión en sí, es hora de un poco de psicología de ventas…

El objetivo de las llamadas en frío con un CEO

Cuando llamas en frío a un CEO, debes tener claros tus objetivos.

La táctica habitual de outbound sales de conseguir que el cliente potencial acepte una reunión, tratar de hacerlo por las buenas o por las malas, simplemente no funcionará con ellos. Los CEO tienen muchísima experiencia; conocen todos los trucos del oficio.

Recuerda que todas las llamadas en frío son interrupciones. Literalmente estás interrumpiendo el curso del día de alguien al llamarlo.

Tu misión como vendedor es convertir esa interrupción, no necesariamente en una reunión, sino en una interacción bidireccional entre el cliente potencial y tú.

La mejor manera de hacer esto es intentar algo que Josh Braun llama “desprenderse del resultado”.

En pocas palabras, se trata de cambiar tu comportamiento en una llamada en frío y ser menos "vendedor" para mejorar la relación y aumentar las posibilidades de una respuesta positiva.

Josh explica:

“Lo que debes hacer es dejar de lado las suposiciones y crear un ambiente donde los prospectos se sientan cómodos diciéndote la verdad, que es, sí, les gustaría compartir un poco más y continuar la conversación, o no, no quieren en este momento, y de cualquier manera estás de acuerdo con eso”.

“Es casi como si fueras indiferente a lo que suceda en la llamada. Y cuando haces eso, coincidente e irónicamente, te sientes y suenas menos de ventas y manipulador, lo que es más atractivo para las personas. Así que se abren un poco más y están más motivados para escuchar lo que tienes que decir".

Entonces, al llamar a un CEO, intenta separarte del resultado. Convierte tus llamadas en espacios seguros donde las conversaciones puedan florecer, en lugar de simplemente ser motores para reservar reuniones

Pre-llamada: cómo investigar a los CEOs

Le pedimos a Leslie Venetz, fundadora de Sales Team Builder, un consejo sobre cómo investigar a los CEO y sus compañías antes de llamarlos por teléfono.

En cuanto a la investigación necesaria antes de llamar, Leslie recomienda lo siguiente:

Habla con los subordinados directos del CEO

Busca la empresa en LinkedIn y traza su estructura organizativa. Identifica a las personas que reportan información al CEO y comunícate con ellas.

Averigua todo lo que puedas sobre el CEO y su empresa hablando con colegas. En particular, pregúntales sobre los desafíos comerciales y los puntos débiles con los que se enfrenta el CEO.

Nunca subestimes la importancia de este paso. Te harás una mejor idea de la compañía y del CEO al hablar con las personas dentro de ella. También puedes hacerte a un campeón interno, alguien que pueda referirte directamente al CEO y ayudarte a ganar aceptación con ellos.

Tip rápido: Descarga la Extensión de Chrome de Kaspr gratis para obtener detalles de contacto para cualquier perfil de LinkedIn.

Echa un vistazo a su web

Ve al sitio web de la compañía del CEO. Lee su blog, echa un vistazo a la sección de noticias. ¿Hay alguna historia o logro reciente que puedas usar en tu llamada?

Toma notas y ten una idea de la cartera de productos y la base de clientes de la empresa. El CEO conoce esta información como la palma de su mano - no lo olvides.

Estudia a sus competidores

No solo es útil ver el sitio web de la empresa del CEO; también debes hacer lo mismo con sus competidores.

Es probable que el CEO los traiga como ejemplos en su llamada en frío, por lo que estar al tanto de ellos es una necesidad. Investigar a los competidores también te dará una mejor idea en la industria del CEO; en su sector, todos están al tanto de las últimas noticias y tendencias, por lo que tú también deberías estarlo.

El mejor momento para llamar a los CEOs

Alex Olley es el cofundador y CRO de Reachdesk, la plataforma global de regalos corporativos.

Compartió esta publicación en LinkedIn donde habla sobre su experiencia al recibir una llamada en frío a las 8:20 a.m. 👇

La duración ideal de una llamada en frío con un CEO

Marty Spargo, CEO de Reize, piensa que es mejor que los SDRs mantengan sus llamadas breves:

Una de las cosas a tener en cuenta al llamar en frío a un CEO es la duración de la llamada. Los dueños de negocios y los ejecutivos no tienen tiempo y, francamente, tampoco la paciencia para soportar llamadas telefónicas largas y aburridas.

“Cuando llames a un CEO, intenta llamar en frío en el momento adecuado y ve al grano de inmediato”.

El script de llamadas en frío para CEO

Ya te hemos contado todo sobre la preparación y la teoría - ¡ahora vamos a ver el guión!

Empieza con 👇

La intro

Lo mejor que puedes hacer en tu introducción de llamada en frío es pedirle permiso al CEO para hablar.

Psicológicamente, es oro. Pone al CEO en una posición de poder, a la que, por supuesto, están acostumbrados en su día a día. También los pone a gusto en la llamada: en lugar de ser inmediatamente abordados, están participando en una conversación.

Ryan Reisert recomienda las siguientes frases de apertura basadas en permisos:

• Hola, (Nombre): No nos conocemos, pero espero que tengas un momento y puedas escucharme. ¿Tienes dos minutos?
• Hola, (Nombre): Soy (nombre) de (empresa). No esperabas mi llamada. Es la primera vez que me pongo en contacto contigo. ¿Te importa si me tomo 30 segundos para compartir exactamente por qué te llamé?

Otra buena táctica es ser sincero y decir que esta es una llamada fría:

• Hola (nombre), es (tu nombre) de (tu empresa). Probablemente me vas a detestar porque esta es una llamada fría. ¿Te gustaría colgar o probar suerte?
  

Lo que conecta todas estas líneas de apertura es que están buscando la aprobación del CEO para continuar. Vale la pena señalar que las personas rara vez dicen “no” cuando alguien más pide su tiempo.

El objetivo

Habiéndoles pedido permiso, es probable que el CEO responda con algo como:

"Claro, tengo dos minutos. ¿De qué se trata?

O:

"Ok. ¿De qué va tu llamada?

En este punto, el CEO se espera a que desarrolles tu discurso ¡Eso es precisamente lo que no debes hacer!

Todo lo contrario, desarma al CEO poniendo el objetivo de tu llamada en frío al frente y al centro.

Algo así:

“La razón por la que te estoy llamando hoy es para encontrar tiempo en tu calendario para presentar mi empresa. Me preguntaba si tienes tiempo por la tarde, el próximo miércoles o jueves. ¿Funcionaría para ti?"

O algo así:

“Estoy buscando programar 10-15 minutos para una conversación de introducción en algún momento a principios de la próxima semana. ¿Tendrías 10 minutos el martes por la tarde a la 1pm?"

El propósito de hacer esto es doble:

1. Crea transparencia en tu llamada en frío: el CEO ahora no se hace ilusiones sobre por qué estás llamando.
2. Abre la conversación: el CEO ahora está intrigado; querrá saber más.

Con esto en mente, el CEO probablemente responderá con:

"Espera un minuto, ¿de qué se trata esto?"

O:

"¿Podrías decirme lo que quieres?"

Piensa en esto por un momento. Esta es la magia de las llamadas en frío: el CEO de una empresa objetivo ahora TE ESTÁ PIDIENDO más información.

Y entonces es el momento de hacerlos conscientes de...

El problema

En este punto de la llamada en frío, debes desentrañar los puntos débiles del CEO. Puede que ni siquiera sepan que tienen un problema, pero una vez que lo definas para ellos, les será más fácil visualizar cómo puedes ayudar.

Comienza con un tono suave y de una línea (nota: esta sección se basa en la USP de Kaspr; puedes adaptarla a tu empresa):

“Trabajo para Kaspr, el proveedor de datos B2B”.

A continuación, presenta el problema:

“Tengo curiosidad sobre cómo hace tu equipo para generar datos de contacto para tus prospectos clave. Por lo general, al hablar con CEOs como tú, me dicen que, con respecto al alcance, sus equipos tienen resultados mixtos al no tener suficientes teléfonos móviles y que sus emails no siempre se entregan.

"¿Te suena de alguna manera o estoy completamente equivocado?"

Ten en cuenta el uso de la frase "Tengo curiosidad" - le quita presión a tu llamada en frío. No eres un SDR, solo eres una persona curiosa. Recuerda que a los CEO les encanta hablar sobre sus negocios, por lo que hacerles una pregunta al respecto definitivamente despertará su interés.

También, el uso de la frase "En general, al hablar con CEOs": esto genera confianza en tu llamada. Te hace sonar como un consultor, en lugar de un vendedor. Hablas con los CEOs regularmente y conoces el tipo de problemas a los que se enfrentan.

Cuando se les hace una pregunta como la de arriba, y teniendo en cuenta que has investigado sus puntos débiles, la mayoría de los CEO responderán algo como:

"Sí, me suena".

En este punto...

¡PAUSA!

No digas nada. Espera a que el CEO hable.

9 de cada 10, responderán con:

"Entonces ¿qué es lo que ustedes hacen?"

La pausa es absolutamente esencial. En palabras de Morgan J. Ingram, hacer una pausa de 1.5 segundos después de que un prospecto haya terminado de hablar significa que "continúan hablando y luego obtienes más información de ellos".

En este caso, al hacer una pausa, has abierto un espacio para que el CEO te pregunte algo con lo que otros sales reps solo pueden soñar.

Así es, te acaban de invitar a desarrollar...

Tu discurso

Contesta a la pregunta del CEO con un tono breve y sucinto. Incluye los nombres de otras compañías en la industria del CEO, si es posible.

Una vez más, este tono está optimizado para Cognism, pero puedes cambiarlo para que coincida con tu producto/servicio.

“Tenemos una herramienta que genera números móviles verificados y direcciones de email para contactos en tu ICP. Nuestro cliente (nombre de la empresa) tenía problemas para generar los datos que necesitaban, pero desde que comenzaron a trabajar con nosotros, sus representantes han ahorrado horas en su tiempo de prospección ".

Y de nuevo - ¡pausa!

Si el CEO no dice nada después de 1.5 segundos, puedes intentar cerrar:

“¿Te parece una buena idea ver la herramienta por ti mismo? ¿El jueves por la tarde a la 1 p.m. te funciona?"

Ahora, es poco probable que el CEO acepte una reunión de inmediato. En primer lugar, tendrás que manejar...

Las objeciones

Cada persona que llama en frío B2B se encuentra con las objeciones de ventas de los prospectos, ¡y los CEO no son la excepción!

Para ayudarte, hemos buscado en nuestra biblioteca de llamadas de ventas y compilamos una lista de las objeciones a llamadas en frío más comunes a las que se enfrentan nuestros SDRs. Además, te contamos cómo manejarlas.

Objeción 1 - "Estoy muy ocupado. No tengo tiempo para esto”.

• “Entiendo que eres una persona ocupada. Es por eso que estoy proponiendo una conversación rápida de 10- minutos en un momento en que no te estoy interrumpiendo ".
• “Entiendo que estás muy ocupado. Mirando mi calendario, veo un momento libre el próximo jueves a la 1 pm. ¿Entraría en tu agenda?”

Objeción 2 - “Estás perdiendo el tiempo. No me interesa”.

• “Lo que escucho es que no te suena como una prioridad en este momento. Pero por lo general, cuando hablo con los CEOs, me dicen que a sus SDRs les cuesta generar leads de calidad. ¿También es un problema para ti o estoy completamente equivocado?"
• “Déjame hacerte una pregunta: si pudiera mostrarte cómo puedes generar leads verificados a escala e incluso ahorrar (tiempo/dinero), ¿no te gustaría tomarte unos minutos para echarle un vistazo a la herramienta?”

Objeción 3 “Ya estoy trabajando con un competidor”.

• "Eso es genial, he oído que son muy buenos. Solo por interés, ¿hay algo que creas que podrían mejorar?"
• “Interesante. Ahora, todo lo que te pido son 10 minutos de tu tiempo para una llamada de presentación la próxima semana. ¿Qué te parece el próximo jueves a la 1 pm?

Objeción 4 - “Envíame más información”.

• "Claro, me encantaría enviarte más información. Para no hacerte perder tiempo, ¿exactamente qué te gustaría saber?"
• “Podría enviarte más información, pero sería más rápido para ti ver la herramienta por ti mismo. ¿Estarías totalmente en contra de tener una llamada de 10- minutos la próxima semana?"

El cierre

La mejor manera de cerrar las llamadas en frío con los CEO es no parecer demasiado insistente. No vayas directamente a la reunión; en cambio, dale al CEO la libertad de elección. Ten en cuenta que los CEOs están acostumbrados a tener el control en su vida profesional.

Di algo como...

"¿Tendría sentido que vieras la herramienta para que puedas revisar cuáles son tus opciones?"

Josh Braun explica la psicología de esto:

"Se trata de reducir la presión. Estas palabras son muy intencionales y buscan reducir la presión y dejar que el prospecto tenga el control de si quiere avanzar o no. Porque en última instancia, cuando se quita la libertad de elección, la gente se retira ”.

Tom Lavery, fundador y CEO de Jiminny, aconseja a los SDRs lo siguiente:

“La mejor manera de cerrar una llamada es identificar el siguiente paso, ya sea otra reunión, una demostración con su equipo u otra acción tangible que haga avanzar el acuerdo. Idealmente, deseas obtener un compromiso con el siguiente paso antes de que finalice la llamada ".

Los mejores consejos

Mackenzie Whipp, especialista en desarrollo de negocios de Online Optimism, nos dio esta lista de consejos para llamar a los CEO:

• Indica claramente tus objetivos en los primeros 30 segundos. Captura la atención del CEO temprano y comienza con un gancho fuerte. Esto puede ser un rápido: "¿Puedo tener dos minutos de tu tiempo?" Después de esto, puede comenzar tu pitch.
• Entra en la llamada sabiendo cuál es tu objetivo. Mantente enfocado en este objetivo y trata de no desviarte.
• Informa al CEO sobre los beneficios de tu producto. No te concentres en las características del producto; cuéntale sobre los resultados que podría obtener si fuera tu cliente. Utiliza estudios de casos para construir una prueba social.
• Dile al CEO que aprecias que responda a tu llamada. Los CEO son personas ocupadas; se sentirán agradecidos de que hayas mostrado consideración por interrumpir su día.
• Al cerrar la llamada, ve si hay alguna pregunta al final. Pregúntale al CEO si desea un resumen de la llamada por email. ¡No te olvides de agradecerles por su tiempo y decirles que tengan un gran día!

Consejo final: ¡no te rindas!

Sobre los CEOs y las llamadas en frío, te dejamos con el consejo de Adil Advani, CEO de WellPCB:

“El mejor consejo para dar a los SDR que llaman en frío a CEOs es no darse por vencidos. Habrá muchos que te dirán que no están disponibles, pero si sigues intentándolo, ¿quién sabe qué puede pasar?”.

“Cuando el CEO habla por teléfono con alguien y se da cuenta de que quiere hacer negocios, hay una mayor posibilidad de conversión debido a lo raras que son esas llamadas calientes”.

 

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