"Es una parte importante del proceso de incorporación aprender a lidiar con los contratiempos.
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Ventas inbound vs outbound: por qué debes hacer ambas cosas
Las inbound sales son diferentes porque las inicia el cliente potencial. A diferencia de las outbound, la interacción es el resultado de tus campañas de marketing en lugar de prospectos que han sido contactados por un SDR.
Puesto que son estos clientes quienes vienen directamente a ti, los leads B2B inbound tienen una mayor intención de comprar que leads de outbound. Esto los califica como de alto valor debido a su probabilidad de conversión. Pero estos leads no aparecen de la nada como por arte de magia.
Las estrategias que enganchan a los leads en inbound para dar el primer paso son:
- Un artículo de blog optimizado para SEO de alta intención
- Publicaciones en redes sociales basadas en valores
- Contenido de formato largo como un libro electrónico o una guía
- Seminarios web y podcasts con un líder de pensamiento
- Anuncios de búsqueda pagos en canales como LinkedIn
Ventajas e inconvenientes de las inbound sales
Es más probable que los leads en inbound se conviertan en clientes. Han identificado la capacidad de tu producto o servicio para resolver un problema. Lo frustrante de esto es que probablemente también estén mirando a tus competidores.
Su decisión final se basará en detalles más precisos del producto o servicio. Esto podría incluir precios, capacidades, integraciones, hojas de ruta de productos, soporte y muchas otras cosas.
Un cliente potencial de inbound no es (siempre) equivalente a una venta asegurada. El hecho de que no tengas que convencerle para escucharte al principio no significa que no tengas que convencerle más adelante. Especialmente si tu ciclo de ventas es largo.
A todos nos gusta ir de compras y comprar precios. El cliente potencial podría preguntarse por qué debería elegirte a ti en lugar de a un competidor 🤷
En la superficie, las inbound sales pueden parecer como menos esfuerzo. Pero hay una gran cantidad de recursos de marketing que entran en la creación de esa demanda. Es una actividad importante que no descansa y necesita inversión para mantenerse fresca, lo que representa costes CAPEX.
Ventajas e inconvenientes de las outbound sales
Hay muchos desafíos cuando se trata de ventas outbound. Ya sea que se trate del bloqueo de llamadas o emails en frío, objeciones de ventas, alto coste frente a bajo rendimiento.
Si eres un negocio pequeño, escalar tus ventas outbound puede ser difícil. Pero el stack tecnológico disponible actualmente lo hace mucho más fácil.
Dale la bienvenida a las plataformas de automatización, seguimiento y capacitación de secuencias ventas
Se necesita aprender a usarlas, pero ofrecen la oportunidad de cerrar negocios más grandes, mantener relaciones y construir una pipeline. También puedes controlar mejor tus acciones específicas de outbound sales.
¿Ese prospecto con el que hablaste hace tres meses? Es mucho más probable que te escuchen después de que digan que quieren que vuelvas a llamarles dentro de unos meses.
¿El prospecto inbound que decidió que todavía no era el momento adecuado para ponerse en contacto? A menos que utilices tecnología inteligente de ventas, ni siquiera te habrías acordado...
Por qué usar ambos es la mejor opción
Ninguno de los dos enfoques es mejor que el otro. Ambas son herramientas poderosas para el crecimiento, cada una con ventajas e inconvenientes.
Cómo elegir la proporción entre ellos depende mucho de tu negocio. Incluyendo lo que haces, el ciclo de ventas típico y la cantidad de CAPEX y OPEX que tengas.
Si eres una startup, por ejemplo, es posible que tengas recursos limitados. Esto puede significar que ambos son difíciles de implementar a gran escala.
Las ventas inbound pueden ser particularmente útiles si identificas tu negocio con lo siguiente 💡
Te diriges a un público que no recibe llamadas en frío
No todo el mundo aprecia la emoción detrás de una llamada fría (nosotros sí, ¿eh?). Algunas audiencias encuentran las ventas outbound invasivas y molestas.
Si te diriges a personas que trabajan en un nicho o área altamente técnica, entonces probablemente preferirán hacerse su propia idea. Entonces, ponte en contacto con ellos cuando estén listos para saber más sobre tu producto o servicio.
Si tu ciclo de ventas es corto
Si estás vendiendo algo sobre lo que no toma mucho tiempo decidirse, entonces las inbound sales pueden ser un buen enfoque para cerrar ventas. Un sitio web que convierte ventas necesita contenido de alta calidad ¡y no solo un poco!
Crear contenido es una de tus especialidades
Si tienes un equipo talentoso detrás de ti en el departamento de creación de contenido y SEO, entonces tiene sentido defender el inbound. Especialmente si estás bien conectado con influencers o tienes acceso a un experto en la materia.
El SEO es competitivo, por lo que debes ser capaz de posicionarte bien. Pero si aun así la gente sigue buscando tu producto o servicio, es una buena indicación de que este podría ser el camino correcto para ti.
Del mismo modo, las outbound sales pueden ser particularmente útiles si te identificas con lo siguiente 💡
Tu ciclo de ventas es largo (o vendes a empresas)
Las secuencias de ventas son cruciales aquí. Un ciclo de ventas más largo significa que se necesita más tiempo para llegar a una decisión final. Esto hace que hacer seguimiento sea muy importante.
Los clientes empresariales suelen alargar el ciclo de ventas (incluso cuando en realidad podría ser corto). Por lo general, las transacciones son importantes y toman más tiempo para firmarse.
A la audiencia a la que te diriges no le molestan las llamadas en frío
Es imposible decir que hay un público al que le gusta recibir llamadas en frío. A parte, quizás, de otros SDRs.
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Pero si tienes un público objetivo que puede aceptar llamadas no solicitadas, las outbound sales tienen todo el sentido del mundo. Puedes hablar con clientes potenciales sobre el verdadero valor de tu producto o servicio y resaltar lo que te hace destacar del resto.
Puedes pagar una comisión decente a los SDRs
Además de la progresión profesional, el pago es otra razón por la que las personas entran en ventas. Podrás atraer a los mejores talentos si puedes ofrecer una comisión decente. La otra cara de la moneda es que, si vas a confiar más en una estrategia de outbound sales, necesitas cerrar tratos más grandes.
Si resumimos todo...
Cuando se trata de comprar inbound vs outbound sales es mejor contar con ambos. Pero la proporción depende de tu situación empresarial.
Hemos resumido las consideraciones básicas que podrían guiarte hacia el uno o el otro. Echa un vistazo a esta fantástica infografía 👇
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Secuencia de outbound sales
Cuando estás construyendo un pipeline, necesitas tener una estrategia para gestionar los leads. La secuencia de Outbound sales implica tener múltiples puntos de contacto durante un período establecido. Actualmente este ejercicio es mucho más fácil gracias al software de secuencias de ventas.
Organizar este proceso es importante para saber cuándo necesita ponerte en contacto con tu cliente potencial y, finalmente, ¡llevarlo a cerrar una venta!
A menudo, las secuencias de ventas toman lugar en una variedad de canales, con llamadas y correos electrónicos que son cruciales para el B2B. Esto significa: prueba y error. La mejor secuencia de ventas depende de su PCI y de la buyer persona.
Estos son nuestros consejos para una buena secuencia de outbound sales 💡
Ponla a prueba
Especialmente si estás empezando, es vital probar tus secuencias. Puedes hacerlo interactuando con prospectos en una variedad de canales y probando una selección de mensajes personalizados.
Luego, puedes analizar qué te da los mejores resultados (y replicarlo).
Hazlo personal
El clima actual hace que destacarse sea más difícil que nunca. Recibir una llamada fría o correo electrónico donde la persona claramente no sabe nada sobre ti es desagradable.
Investiga. Agrega detalles significativos, como mostrar que sabes que acaban de comenzar con un nuevo rol en la empresa, ayuda mucho a que te destaques.
A continuación te dejamos un ejemplo enviado a nuestra SEO & Content Manager, Daisy, dos semanas después de que comenzara. La empresa se ha tomado el tiempo de documentarse antes de enviar correos electrónicos en frío 👇
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Saber cuándo romper
Sí, ser persistente es importante. Pero también necesitas saber cuándo debes dejarlo ir. No quieres que haya ningún bloqueo en tu pipeline.
Si tras múltiples intentos no logras cosechar, probablemente es hora de considerar la ruptura.
Enviar un correo electrónico de ruptura puede desencadenar una respuesta genuina y jugar a tu favor. Siempre déjalo en buenos términos, ya que nunca sabrás cuándo el prospecto podría necesitar tu producto o servicio más adelante.
Charlotte Johnson, Ejecutiva de cuentas de Salesloft, le gusta pedir retroalimentación en su correo electrónico de ruptura. Ella ha descubierto que esto fomenta una respuesta.
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