Cómo estoy utilizando Kaspr para prospectar en 2024
¡Hola a todos! Mi nombre es Thibaut Souyris, y soy el CEO y Fundador de SalesLabs.
He ayudado a miles de vendedores con mis técnicas experimentales de prospección, que comparto y documento en LinkedIn, a través de la comunidad SalesLabs, formación 1:1 y mis cursos online.
Pero eso es suficiente sobre mí; hoy, quiero compartir cómo voy a prospectar en 2024 (con la ayuda de Kaspr, también).
Este enfoque me ha ayudado a mí (y a mis clientes) a obtener una tasa de respuesta del 38% y una tasa de reuniones agendadas del 11%.
Así que, ¡manos a la obra! 🙌
Tasa de respuesta
Tasa de reuniones reservadas
¿Prefieres ver y escuchar?
📹 También lo he grabado en vídeo (si lo prefieres) - míralo aquí. 👇
(Ten en cuenta que el video está en ingles)
1. Define tu ICP y su problema
Mi idea de un perfil de cliente ideal ( ICP, por sus siglas en inglés) puede que no sea la definición habitual. Para mí, es una matriz de las cuentas objetivo ideales con las que quieres trabajar y los cargos dentro de esa cuenta con los que necesitas hablar para hacer una venta.
"Ahora que ya tienes a tu ICP
es hora de entender sus problemas."
Suelo trabajar con empresas de SaaS en Europa y Estados Unidos, por lo que el tipo de personas a las que quiero perseguir son los vicepresidentes de ventas, los vicepresidentes de desarrollo empresarial o incluso los directores de ventas.
Ahora que ya tienes a tu ICP, es hora de entender sus problemas.
Los distintos cargos se enfrentan a diferentes puntos críticos. Un vicepresidente, por ejemplo, es lo que yo llamaría una función "por encima de la línea" (ATL) y alguien de nivel de director sería "por debajo de la línea" (BTL).
Así que, para mí, las preguntas que se hacen son parecidas a estas. 👇
BTL:
- ¿Cómo estoy gestionando mi SDRs?
- ¿Reciben mis SDRs suficientes respuestas?
- ¿Se sienten mis SDRs lo suficientemente seguros como para coger el teléfono?
Y luego para ATL:
- ¿Se están alcanzando los objetivos de ingresos?
- ¿Tenemos suficientes oportunidades?
- ¿Cuál es nuestra capacidad?
2. Averigua dónde se reúnen estas personas
Una vez que el paso anterior está claro, lo que quieres hacer a continuación es averiguar dónde se reúnen todas estas personas. Una buena estrategia para encontrar esta información es recurrir a personas influyentes.
Así, por ejemplo, si voy y encuentro a Kyle Coleman, que fue CMO de Clari durante un tiempo, pero recientemente ha comenzado como CMO de CopyAI, puedo encontrar un post que hizo sobre un flujo de trabajo de AI de fin de año para la prospección. (Ver post)
3. Obtén sus datos
A continuación, puedo ver quién ha reaccionado o comentado la publicación. A partir de aquí, buscaré personas que coincidan con el ICP que definí en el primer paso y abriré su perfil de LinkedIn en otra pestaña.
A continuación, voy a cada perfil de LinkedIn y utilizo la extensión gratuita de Kaspr para Chrome para obtener su número de teléfono y dirección de correo electrónico.
Kaspr facilita la tarea de guardar a estas personas en una lista de la aplicación web, de modo que una vez revelada la información de contacto, se añaden a una lista de mi elección para su posterior difusión.
Es superfácil obtener los datos con un solo clic. Y puedes conseguir 25 créditos gratis para el móvil con mi enlace de registro. 👈
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4. Crea una secuencia centrada en el problema
A continuación, debes volver a centrarte en el punto débil de tu cliente potencial. Quieres que tu primera llamada telefónica o mensaje tenga repercusión.
💡 Prueba a utilizar mi archivo de prospección con un montón de plantillas que te ayudarán a estructurar tus mensajes.
Hay uno que me gusta llamado "scroll stopper".
Puedo crear esto como parte de mi secuencia de correos electrónicos utilizando los datos que obtuve de Kaspr o tomar mi archivo swipe para ayudar con un guión aproximado para llamar en frío al prospecto.
5. Reinicia tu rutina de prospección
Ahora que has hecho mis pasos de prospección, es hora de reiniciar. 🔃
El 80% de tu éxito en la prospección se basa en la rutina que construyas.
- Identifica cuándo eres más productivo. Para mí, es cuando termino de llevar a mi hijo a la guardería.
- Protege ese momento. Bloquea 30-60 minutos en tu calendario para asegurarte de que no te molestan las distracciones.
- Empieza con el seguimiento y luego utiliza el proceso que he descrito antes. Este será tu sistema para el tiempo bloqueado.
- Repítelo durante al menos tres semanas (21 días). Suele ser el tiempo necesario para crear un hábito.
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Ya hemos hablado de mis perspectivas con Kaspr; ahora, ¿por qué no lo pruebas tú mismo? Aquí tienes 25 créditos de móvil gratis sólo para ti. (obtendrás direcciones de correo electrónico B2B ilimitadas si invitas a tres colegas).
No se necesita tarjeta de crédito para registrarte en Kaspr, así que no hace falta que hables con tu manager.
Me gustaría conocer tus resultados con este método de prospección y Kaspr. Déjame un mensaje en LinkedIn. 📥
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