Lorsque vous travaillez si dur pour créer un pipeline, il est essentiel de déterminer quelles sont les meilleures pratiques en matière de cadence de vente 👀
La cadence de vente B2B est une question de suivi. Il s'agit d'une série de points de contact qui ont lieu au bon moment et qui visent à vous guider jusqu'à la prise d'un rendez-vous.
Il ne s'agit pas simplement d'organiser votre flux de travail. Vous devez transformer les prospects froids en prospects chaleureux. La cadence de vente est une stratégie pour essayer de créer un lien avec le prospect.
Tout cela semble si simple, n’est-ce pas ? (Nous savons que ce n'est pas le cas).
C'est pourquoi nous avons réuni certains de ces trucs et astuces, ainsi que les meilleurs conseils des représentants de développement des ventes (SDR).
Nous allons vous confier un secret. Il n'y a pas de déclaration générale pour la meilleure cadence de prospection. Cela dépend beaucoup de :
Certaines entreprises ont des cycles de vente extrêmement longs. En conséquence, la cadence de vente l'est aussi.
En tant que SDR, vous devez également savoir comment modifier votre approche pour répondre à votre ICP là où il existe déjà. Si vous ciblez une personne qui aime utiliser LinkedIn et qui est actif sur le canal, il est logique de l'inclure dans votre cadence.
Retour au secret. Il se peut qu’il n’y ait pas de déclaration générale, mais il existe des pratiques exemplaires en matière de cadence de vente. Surtout lorsque vous débutez, vous devez en tenir compte afin que votre cadence de vente puisse évoluer avec vous.
La meilleure cadence de prospection est très certainement…
Il s’agit d’une approche ciblée. Rien n'est laissé au hasard.
Lorsque vous avez une cadence de vente B2B organisée et clairement définie, vous ne faites pas d'erreurs comme envoyer deux fois le même e-mai à froid.
Ou pire, oublier complètement d'envoyer l'e-mail à froid 🫠
Des points de contact clairement définis impliquent que les SDR savent ce qui vient après leur appel, leur e-mail ou leur interaction sociale. Avec le logiciel de cadence de vente c’est plus simple de voir où se trouvent les prospects dans la séquence.
L’évolution devient très importante à mesure que de plus en plus de SDR sont accueillis dans l'équipe. Vous allez cibler plus de prospects et créer un pipeline plus important.
Cela signifie plus de points de contact dont il faut faire le suivi. C'est là que votre CRM commence vraiment à apporter de la valeur.
Votre cadence de vente doit également être flexible. Ce n'est pas parce qu’elle est clairement définie qu'elle est rigide. Une grande partie de la construction d'une cadence de vente est un essai et une erreur en même temps.
Si les SDR constatent qu'une cadence plus courte donne de meilleurs résultats, ils devraient être libres de la modifier. Il est logique de répondre aux commentaires et d’adapter la séquence pour plus de succès.
Vous avez besoin de faire un suivi pour comprendre où vous remarquez des résultats. Non seulement pour voir où se trouvent les prospects dans le pipeline, mais aussi pour comprendre quels messages ont le plus de succès.
Lorsque vous cherchez ce qu'il faut suivre, vous pouvez consulter les résultats de vos A/B tests pour les e-mails froids, le taux de réponse et les appels passés par rapport au rendez-vous pris.
Grâce au suivi vous pouvez aussi revenir en arrière et affiner votre séquence et vous poser des questions comme :
Dans la prospection la cadence commence par une approche à froid. Les SDR utilisent les appels et les e-mails à froid comme premier point de contact.
Nous savons tous qu'un seul point de contact n'est jamais suffisant, mais la première impression compte. Si vous y parvenez, vous êtes sur la bonne voie pour établir une relation avec votre prospect.
Avant même de penser à décrocher ce téléphone ou à envoyer l'e-mail, vous devez vous préparer.
Chaque cadence de vente B2B doit être modulée en fonction de votre profil client idéal (ICP) et de votre acheteur ou utilisateur. Selon le type de personne que vous ciblez, les messages sont susceptibles de différer.
Passez du temps à rechercher votre prospect. Si votre prospect est sur LinkedIn, regardez son activité. Y a-t-il des événements marquants ? Comme un changement de fonction ou peut-être un post qu’ils ont commenté. Choisissez quelque chose de spécifique.
Cela vous aidera à vous démarquer davantage et montrera que vous avez pris du temps pour essayer de les comprendre.
Certains SDR aiment inclure des vidéos ou des images dans leur premier point de contact. Cela peut aider à attirer l'attention du prospect et personnaliser sa démarche, ce qui nous amène à notre prochain point…
Votre cadence de prospection doit être hautement personnalisée. Idéalement, vous allez au-delà de la simple division de la cadence par personnage ou même de vos informations recherchées sur le prospect.
Une grande partie de la personnalisation consiste à comprendre quels canaux votre prospect aime utiliser pour communiquer. Il existe deux façons d'y parvenir :
L'approche “multi-touch” utilise une variété de canaux pour essayer de comprendre lequel le prospect préfère. Que ce soit par téléphone, par e-mail ou sur les réseaux sociaux. Les meilleurs SDR d'entreprise soutiennent que cette approche signifie que vous ne présumez rien de votre prospect. Vous gardez donc vos options ouvertes avant de choisir le meilleur canal.
Avec une approche validée, vous sélectionnez un canal en fonction de l'endroit où vous avez rencontré le succès avec le prospect. Celle-ci affirme qu'il est peu probable que les gens soient joignables sur tous les canaux. Ainsi, l'utilisation d'un canal qui atterrit bien avec le prospect rend votre cadence plus susceptible de progresser.
Ryan Reisert, Expert en la Matière chez Cognism, déclare qu'« une fois que vous avez activé un canal, c'est celui que vous devez choisir ». Il en explique plus dans le clip ci-dessous 🎬
(Vidéo en anglais)
Chaque approche est valable car elles vous aident toutes les deux à personnaliser votre communication. Celle que vous choisirez dépendra de votre style en tant que SDR.
La cadence de prospection est un processus itératif. Non seulement pour voir ce qui colle, mais aussi pour continuer à aider votre entreprise à se démarquer.
Il est important qu'aucune étape ne soit sautée dans la cadence, afin que vous ne laissiez pas la perspective refroidir. Vous pouvez également prendre des décisions éclairées sur l'efficacité de la séquence.
Vous pouvez essayer de voir comment la cadence se comportera si vous ajoutez différents supports à vos canaux.
David Bentham, directeur du développement des ventes chez Cognism, encourage les SDR à utiliser les notes vocales LinkedIn le sixième jour de leur cadence. Il a déclaré que « nous avons vu les taux de réponse augmenter de 50 % après une note vocale ».
Il est essentiel de passer en revue les appels à froid passés. Réécouter ces appels permet de relever ce qui s'est bien passé (ou moins bien) et ajuster votre cadence. Peut-être que le prospect était plus réceptif lorsque vous lui avez d’abord envoyé un e-mail froid avec quelques informations. Ou peut-être qu'il n'a même pas vu l'e-mail. Ce sont toutes des évaluations qui permettent de s’améliorer.
Vous pouvez également revoir et critiquer la façon dont vous avez géré les objections. Feargul McDonnel, directeur régional des ventes chez Salesforce, parle de sa gestion des objections dans ce clip 🎬
(Vidéo en anglais)
Une formation régulière et des discussions avec d'autres SDR de votre entreprise vous aideront à avoir une idée plus claire de celui qui sera votre prochain pas.
L'email est un canal très fréquenté. Mais il existe différents moyens pour voir si certains messages fonctionnent mieux que d'autres. Les A/B tests signifient que vous pouvez voir quel est le taux de succès de la version originale de votre e-mail par rapport à d’autres versions. Cela pourrait ouvrir à d’autres voies avec votre public.
La cadence de prospection n'est pas un processus qui permet de devenir riche rapidement 💰💰💰
Son but est d’essayer de construire une relation avec votre prospect afin d’obtenir ce rendez-vous très important.
Pour résumer, la meilleure cadence de prospection est celle qui est…
Tout est dans le suivi. Votre cadence de vente B2B va évoluer mais elle doit garder tous les points que nous venons de mentionner.
En fin de compte, il est important de passer par toutes les étapes de la cadence. N'en sautez aucune. Ensuite, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur la façon de l'améliorer.