Comment j'utilise Kaspr pour prospecter en 2024

Salut tout le monde ! Je suis Thibaut Souyris, le CEO et fondateur de SalesLabs.

J'ai accompagné des milliers de commerciaux et entrepreneurs avec mes techniques de prospection innovantes, que je partage et documente sur LinkedIn, à travers la communauté SalesLabs, mes formations personnalisées et mes cours en ligne.

Assez parlé de moi ! Aujourd'hui, je veux vous expliquer comment je prospecte (avec l'aide de Kaspr), étape par étape.

Cette approche m'a permis (ainsi qu'à mes clients) d'obtenir un taux de réponse de 38 % et un taux de rendez-vous pris de 11 %.

Alors, sans plus attendre, démarrons ! 🙌

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Étape 1 : Définir votre PCI et ses points de douleur

Définir son profil client idéal (PCI) est primordial avant de se lancer. Pour moi, il s'agit d'une matrice des comptes cibles idéaux avec lesquels vous souhaitez travailler, ainsi que les intitulés de poste au sein de ces comptes avec lesquels vous devez échanger pour réaliser une vente.

Par exemple, je travaille généralement avec des SaaS en Europe et aux États-Unis. Les personnes que je veux approcher sont donc les VP of Sales, les VP of Business Development ou même les directeurs des ventes. 

“Maintenant que vous avez votre PCI, il est temps de comprendre ses problèmes.”

Les points de douleur sont différents pour chaque poste. Un vice-président, par exemple, est ce que j'appellerais un poste " Above the Line " (ATL) et un directeur un poste " Below the Line " (BTL). 

Pour moi, voici les questions qu'ils se posent. 👇

BTL :

• Comment est-ce que je gère mes commerciaux ? 
• Mes commerciaux obtiennent-ils suffisamment de réponses ?
• Mes commerciaux se sentent-ils suffisamment en confiance pour passer des appels ?

ATL :

• L'entreprise atteint-elle ses objectifs en matière de ventes ?
• Avons-nous suffisamment de projets en cours ?
• Quels sont nos effectifs ?

Étape 2 : Identifier où trouver ces personnes

Une fois que l'étape précédente est clairement définie, vous devez trouver où toutes ces personnes passent leur temps. Une bonne stratégie pour trouver ces informations consiste à faire appel à des influenceurs. 

Par exemple, si je trouve Kyle Coleman, qui a été CMO pour Clari pendant un certain temps, mais qui est depuis peu CMO pour CopyAI, je peux retrouver une publication qu'il a faite au sujet de l'IA pour la prospection B2B. Ce post peut être un bon point de départ pour trouver de nouveaux contacts.

Étape 3 : Récupérer leurs coordonnées

Ensuite, je peux regarder qui a réagi et commenté la publication. À partir de là, je recherche les personnes qui correspondent au PCI que j'ai défini à l'étape 1 et j'ouvre leur profil LinkedIn dans un autre onglet.

Ensuite, je navigue sur chaque profil LinkedIn et j'utilise l'extension Chrome gratuite de Kaspr pour obtenir leur numéro de téléphone et leur email. Kaspr facilite la sauvegarde de ces personnes. Une fois que j'ai relevé les informations de contact, elles sont ajoutées à une liste de mon choix, sur son application Web, pour prospecter plus tard.

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Étape 4 : Construire une séquence orientée sur le problème du prospect

Une fois que vous avez trouvé son numéro de téléphone ou son email, vous devez à nouveau vous concentrer sur le pain-point de votre prospect. Il faut que votre premier appel téléphonique ou votre premier message soit percutant. 

L’un de mes modèles préférés s'appelle le "scroll stopper" (des messages qui forcent les prospects à "arrêter de défiler").

Je peux intégrer ce modèle à ma séquence d'emails en utilisant les données fournies par Kaspr ou utiliser mon fichier de prospection pour rédiger un script de démarchage approximatif en vue d'appeler le prospect.

Étape 5 : Définissez votre routine de prospection

Maintenant que vous avez effectué toutes mes étapes de prospection, il est temps de recommencer tout ça. 🔃

80% de votre succès en prospection repose sur la routine que vous mettez en place.

• Déterminez le moment où vous êtes le plus productif. Pour moi, c'est après avoir amené mon fils à la crèche.
• Réservez ce moment. Bloquez 30 à 60 minutes dans votre agenda pour vous assurer que vous n'êtes pas dérangé par des distractions.
• Commencez par les suivis, puis utilisez le processus que j'ai décrit plus haut. Ce sera votre système à suivre pour la période de temps bloquée.

Répétez l'opération pendant au moins trois semaines (21 jours). C'est généralement le temps qu'il faut pour créer une nouvelle habitude.

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