8 Pasos para Desarrollar una Estrategia de Ventas Exitosa

Tu empresa tiene un producto que cambia las reglas del juego. Es diferente y eficaz. Sabes que destacará entre la multitud 💫.

¿Cómo te aseguras de que tu equipo de ventas outbound pueda vender con éxito todo lo que ofrece? 


La respuesta es: Desarrollar una estrategia de ventas que pueda generar clientes potenciales, responder a las preguntas de los clientes potenciales y cerrar más ventas.

A continuación nos adentraremos en la creación de una estrategia de ventas eficaz a largo plazo..

Ir a:

• ¿Qué es una estrategia de ventas?
• La importancia de una estrategia de ventas claramente definida
• 8 pasos (con ejemplos) para desarrollar una estrategia de ventas ganadora

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es el plan de tu empresa para maximizar las ventas de productos o servicios. 

Esta estrategia utiliza principios basados en la ventaja competitiva de una empresa para captar nuevos clientes. Así como hacer crecer los actuales.  

No importa si tu equipo de ventas tiene 5 o 500 empleados, tener una estrategia eficaz es imprescindible. Sin ella, tu equipo tendrá dificultades para llenar rápidamente la cartera de ventas y cerrar acuerdos. 

Una estrategia de ventas es un plan documentado de ingresos por ventas outbound a corto y largo plazo. También describe cómo diferenciará su producto de los competidores. 

Tu equipo de ventas debe utilizarla como guía para prepararse para el éxito 🏆.

Cuando desarrolles una estrategia de ventas, asegúrate de que se alinea con otros elementos como tu mercado objetivo. Por ejemplo, los detalles de tu perfil de cliente ideal (PCI) y buyer persona. Por no hablar de los movimientos de ventas, el posicionamiento en el mercado y otros componentes. 

Tu estrategia debe ayudar a tu equipo a determinar los puntos de dolor de tu cliente potencial. Y cómo los resolverá el producto o servicio. Recuerda que puede que tengas que evolucionar y cambiar tu estrategia de ventas inbound y outbound a medida que crezca el negocio.

La importancia de una estrategia de ventas claramente definida

Esto no ocurre de la noche a la mañana. Por eso es tan importante que tu equipo dedique tiempo y esfuerzo a construirla. Una estrategia de ventas definida con parámetros claros y alcanzables es crucial para el éxito de tu equipo de ventas y de toda la organización.

Independientemente de si la estrategia pasa por la venta social o la venta orientada al producto. Necesita un enfoque definido para generar clientes potenciales y establecer relaciones con los clientes. 

Las estrategias de generación de clientes potenciales permiten a tu equipo navegar mejor por el futuro y evaluar los problemas. También deben permitirle gestionar los planteamientos en toda la empresa.

La estrategia debe destacar:

1. Cómo vendes a través de diferentes plataformas
2. Y, cómo desarrollas alianzas estratégicas con otras empresas 

De este modo se asegurará de que todos los representantes de ventas están en la misma página y entienden cómo utilizar la estrategia.

8 pasos para desarrollar una estrategia de ventas ganadora

¿Estás preparado para empezar a crear una estrategia de ventas que te permita obtener más ingresos?

Esto es lo que tienes que hacer:

1. Entender qué se necesita para atraer a tu cliente objetivo
2. Saber cuándo añadir ventas a un modelo de negocio de autoservicio
3. Establecer funciones claras y diferenciadas en tu equipo de ventas
4. Definir el perfil del cliente ideal
5. Actuar como consultor y asesor de tus clientes potenciales
6. Ser prudente al ascender de categoría
7. Experimentar con la estrategia de ventas antes de un giro
8. Utilizar socios de canal para acelerar el crecimiento, no para crearlo

1. Entender qué se necesita para atraer a tu cliente objetivo

El primer paso es comprender cómo atraer a tu cliente objetivo 🎯. 

Para ello, tendrás que identificar la mejor manera de llegar a estos clientes para obtener el mejor resultado posible. Que es un aumento de los ingresos. 

Por ejemplo, algunos clientes potenciales responderán (y responderán bien) a tácticas de ventas outbound como llamadas frías y correos electrónicos fríos. Pero otros tienen más posibilidades de interactuar con tácticas de entrada, como el marketing de contenidos sobre tu producto o servicio. 

Este es el clásico debate de ventas inbound vs outbound. Resumimos algunos de los puntos clave a tener en cuenta en la siguiente infografía 👇

Cuando sepas qué dirección atraerá mejor a los clientes, tu equipo de ventas podrá avanzar hacia esos esfuerzos y afinarlos para obtener el mayor éxito.

2. Saber cuándo añadir ventas a un modelo de negocio de autoservicio

El siguiente paso se reduce al valor medio del contrato. Puede resultar difícil incluir las ventas outbound en la ecuación si se sitúan en el extremo inferior, como 1.000 dólares al año. 

Pero, si tu equipo se ocupa de una venta compleja con un ciclo de ventas largo. Por ejemplo, una que dure más de 20 o 30 días, con una secuencia de ventas que implique dos o tres llamadas con más de una persona, las ventas son imprescindibles en un modelo de autoservicio.

La formación y la automatización tienen un límite: en algún momento, los clientes querrán hablar con un comercial.

3. Establecer funciones claras y diferenciadas en tu equipo de ventas

Cuando construyas tu equipo de ventas, debes empezar por establecer funciones claras y diferenciadas para cada representante de ventas. 

Elabora una lista de atributos y responsabilidades para que los jefes de ventas los examinen. Esto les ayudará cuando entrevisten a candidatos para funciones específicas. 

A continuación, una vez que haya contratado a los mejores talentos para estas funciones, podrá formarlos e incorporarlos para que vendan con eficiencia y eficacia. Cuando elabores una estrategia de ventas, sé específico a la hora de crear las funciones adecuadas para tu equipo. Asegúrate de dar prioridad a las habilidades adecuadas dentro de cada función. 

Por ejemplo, lo que se define para los representantes de ventas entrantes será diferente para los representantes de ventas outbound.

Los representantes de ventas inbound necesitarán habilidades centradas en las tendencias de la parte superior del embudo. Por ejemplo, alinearse con el equipo de marketing y utilizar las redes sociales para captar clientes potenciales cualificados. 

Por su parte, el equipo de ventas outbound se centrará en dominar el arte de la llamada en frío.

4. Definir el perfil del cliente ideal

El siguiente paso consiste en establecer el perfil del cliente ideal (PCI). Tu equipo debe crear un perfil detallado del cliente.  

Esto significa tener en cuenta:

• Tamaño de la empresa - A menudo determina el presupuesto y los ingresos de la empresa y, por tanto, cuánto debe gastar en tu producto o servicio.
• Industria - ¿Es tu producto o servicio específico de la industria?
• Geografía - ¿Dónde puedes hacer negocios?
• Legal - ¿Hay requisitos legales que deba cumplir tu empresa o la empresa con la que haces negocios?
• Acuerdos de nivel de servicio (SLA) - ¿Podrás garantizar que serás capaz de satisfacer las necesidades de tu cliente si tiene estos umbrales?

Utiliza tu ICP como guía para tus representantes de ventas. Debería ayudarles a centrarse en clientes potenciales que conviertan y ofrezcan negocio repetido.

5. Actuar como consultor y asesor de tus clientes potenciales

Lo mejor para tu equipo es actuar como un asesor para tus clientes potenciales. Ofrece siempre una demostración gratuita del producto o servicio para que los clientes potenciales puedan ver en acción lo que se les ofrece. 

Es responsabilidad del equipo responder a las preguntas de los clientes potenciales con respuestas útiles. Los representantes de ventas también deben conocer mejor a sus clientes potenciales. Averigua exactamente cómo va a utilizar tu producto el cliente potencial y adapta la demostración a sus necesidades.

Educa a tu equipo de ventas para que tus clientes potenciales puedan aprender de ellos los detalles del producto. Cuenta la historia del producto desde la perspectiva del cliente potencial y de su negocio. Y haz siempre un seguimiento.

6. Ser prudente al ascender de categoría

El crecimiento de una empresa es un momento emocionante. Un día eres una startup y puede parecer que parpadeas y te conviertes en una organización madura.

El crecimiento puede parecerse a muchas cosas diferentes. Pero hay que asegurarse de que el equipo se mantiene deliberado a medida que la empresa asciende y empieza a vender a organizaciones más grandes.

Esto significa que no todo tiene que cambiar a medida que la empresa crece. La sencillez de tu estrategia de ventas puede seguir siendo eficaz. Después de todo, es probable que sea lo que permitió que tu empresa creciera en primer lugar.

7. Experimentar con la estrategia de ventas antes de dar un giro

Una estrategia de ventas no es un proceso del tipo "ponlo y olvídalo". Es probable que a tu equipo se le ocurran nuevas ideas o tácticas a medida que vayan encontrando más clientes potenciales. 

Poner en práctica demasiadas ideas a la vez puede poner patas arriba al equipo de ventas. Cuando tu equipo experimente con la estrategia de ventas, haz que empiecen poco a poco con una o dos ideas a la vez.

Experimenta con las ideas antes de dar rienda suelta a un cambio a gran escala en tu equipo. Realizar un giro antes de que una idea esté realmente probada sólo causará molestias.

8. Utilizar socios de canal para acelerar el crecimiento, no para crearlo

A la hora de desarrollar tu estrategia de ventas, puede resultar tentador aprovechar a los socios de canal para ayudar a establecer el crecimiento.

Pero no te precipites. Retrasa el uso de socios de canal hasta que necesites acelerar el crecimiento, no crearlo.  Especialmente si tu empresa está empezando.

Pero, ¿qué es un socio de canal? Es una empresa que se asocia contigo para comercializar o vender tus productos y servicios. Por ejemplo, un revendedor, un proveedor o un agente.

Si estás empezando, tienes que ser inteligente. Lo mejor es tener un flujo constante de clientes e ingresos mensuales antes de recurrir a los socios de canal.

Una vez que lo tengas, los socios de canal te ayudarán a llevar el crecimiento al siguiente nivel, pero no lo construirán desde cero.

Entonces, ¿cuál es el mejor momento para incorporar socios de canal? 

• Cuando tu empresa tiene un producto que está ganando adeptos entre los clientes.
• Cuando has tenido éxito con las ventas inbound y outbound.
• Cuando tienes un buen flujo de ingresos.

Conclusiones

Roma no se construyó en un día, y tampoco una estrategia de ventas exitosa.

Pero no lo olvides. Cuando inviertes tiempo y esfuerzo en desarrollar una estrategia de ventas, estás invirtiendo en tu empresa en su conjunto.

Estas son nuestras reflexiones finales sobre el desarrollo de una estrategia de ventas:

• No importa si tu equipo de ventas está formado por 12 o 120 personas, tener una estrategia de ventas es absolutamente imprescindible.
• Ten paciencia, una estrategia de ventas que funcione lleva tiempo.
• Conoce a tus clientes y adapta tu producto y tu técnica de ventas a ellos.
• La fuerza de tu equipo depende de sus representantes, ¡contrata y contrata eficazmente!

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