Si conoces a Katy Mason-Jones, sabrás que es una de las mejores vendedoras que tiene Cognism.
Katy, que siempre ha sido una figura destacada en nuestro equipo de outbound sales, ha superado con creces todos sus objetivos y ha sido recompensada con varias promociones, incluidas Enterprise SDR y Account Executive. Como SDR, se encargó de prospectar a algunas de nuestras cuentas más grandes y de más alto perfil.
Le pedimos a Katy que nos mostrara su guión de llamadas en frío. Este script le permitió involucrar y convertir a los decisionarios dentro de las compañías más grandes del mundo.
Este es el guión definitivo de llamadas en frío para ventas empresariales 👇
Una buena introducción de llamada en frío tiene que hacer dos cosas:
Dado que está tratando con clientes empresariales, a Katy le gusta comenzar con algo poco convencional.
Inmediatamente le dice al prospecto que es una llamada de ventas.
Algo así:
“Hola (nombre), es Katy de Cognism al teléfono. Quiero ser totalmente transparente desde el principio, esta es una llamada de ventas B2B muy bien preparada. Soy consciente de que estoy llamado completamente de la nada. ¿Es un mal momento para una charla de dos minutos?
Contrariamente a lo que cabría esperar, para Katy, esta introducción ha obtenido exceletes resultados - ¡y una risa ocasional! Ella ha dicho:
La introducción de Katy dejó en claro que se trataba de una "llamada de ventas B2B bien preparada".
El siguiente paso es demostrar al prospecto que, en efecto, te has preparado. Esto es escencial cuando se habla con un responsable de la toma de decisiones empresariales. Tienes que llegar a la llamada armado con toda la información disponible sobre su empresa.
Estas son las frases de apertura de Katy:
"¡Genial! Veo que trabajas con algunos clientes B2B como (nombre de la empresa) en el sector (nombre de la industria). Trabajamos con muchas empresas similares, como (nombre de la empresa) ".
“Después de hablar con muchos (roles de trabajo) en este momento como tú, he descubierto que están experimentando desafíos con…”
El discurso de apertura solo funcionará si tienes una buena idea de lo siguiente:
Y, por supuesto, cada frase que digas debe adaptarse a la especialidad del prospecto. Recuerda que, en las ventas empresariales, estarás prospectando a varias personas en una organización.
Por ejemplo, cuando llames en frío a los ejecutivos de marketing, puedes decir:
“Veo que como equipo están tratando de hacer crecer su audiencia con el objetivo de llegar a (tipos de persona) con las campañas de marketing”.
"Con eso en mente, ¿crees que tu equipo podría beneficiarse de un software interno que pueda entregar este contenido a las personas clave en su período de compra más receptivo?"
Y para los ejecutivos de ventas de llamadas en frío:
"Veo que te diriges a (tipo de persona). Con respecto al alcance, me preguntaba si has pensado que tu equipo podría beneficiarse de una herramienta que genera datos de contacto en tiempo real, incluidos los teléfonos móviles, de esas personas".
Si tu discurso va bien, el prospecto se abrirá a un diálogo.
Esta etapa de tu llamada, la etapa de descubrimiento, es la más importante. Es donde se ganan o se pierden las llamadas en frío.
Lo que tienes que hacer es caminar por la cuerda floja. Tienes que sondear al prospecto tanto como sea posible, mientras te aseguras de que sean ellos, no tú, los que hablen la mayor parte del tiempo.
El mejor truco de Katy es hacer preguntas abiertas. Su primera pregunta favorita es:
"¿Cómo generas actualmente nuevos negocios?"
La respuesta del prospecto a esto le permite adaptar sus preguntas de descubrimiento posteriores. Por ejemplo, si responden con:
“Utilizamos LinkedIn y campañas de email”.
Entonces no vas a comenzar a hablarle sobre la calidad de tus datos móviles.
Katy tiene una lista de grandes preguntas de descubrimiento inicial. Son:
"¿Qué canales utilizas para llegar a tus leads?"
"¿Cuál es tu mercado objetivo en términos de rol de trabajo/ubicación/tamaño de la empresa?"
Luego hay preguntas para ayudarte a profundizar y descubrir algunas estadísticas cuantificadas:
"¿Cuáles son sus tasas de rebote de email?"
"¿Cuál es la tasa de respuesta por cada 100 números directos que recibes de tu proveedor de datos de contacto actual?"
“De cada 20 InMails que envías, ¿cuántas respuestas obtienes?”
Pero a medida que hagas estas preguntas y escuches las respuestas de los prospectos, recuerda...
¡Debes tomar notas!
Asegúrate de anotar cada detalle; los necesitará en la fase de cierre de la llamada en frío.
Katy les da formato a sus notas de esta manera, dividiendo su cuaderno en secciones separadas:
|
Tema |
Información |
|
Generación de datos |
Uso de corredores de listas |
|
Proceso de ventas actual |
Prospección en LinkedIn |
|
Puntos débiles |
Direcciones de email no precisas |
|
Stack tecnológico |
Salesforce |
Poner tus notas en un formato significa que puedes consultar fácilmente los puntos durante la conversación y repetir los problemas al cliente potencial. Katy compartió un ejemplo:
“Has mencionado que tus sales reps ingresan datos manualmente en tu CRM. ¿Puedes darme más detalles sobre eso? ¿Cuánto tiempo les toma?"
Katy tiene algunos consejos más sobre la toma de notas:
El truco con tu discurso central es...
¡Hazlo sencillo!
No profundices demasiado. Explica cómo tu producto encajará en el proceso actual del prospecto y cuál será el resultado final.
Una vez más, debes adaptar tu discurso central dependiendo de con quién estés hablando.
Para ventas:
"Para explicar dónde podríamos encajar en tu proceso, tenemos una herramienta en la que ejecutas búsquedas, encuentras a tu ICP y, con solo hacer clic en un botón, generas números móviles".
"Esto ahorraría horas de tiempo a tus sales reps, por lo que podrán concentrarse en tareas más importantes y generadoras de ingresos".
Para marketing:
"Para explicar dónde podríamos encajar en tu proceso, tenemos una herramienta para ayudarte a encontrar personas en tu ICP, generar sus emails y aumentar tus audiencias coincidentes".
Actuaríamos como una fuente repetible de nuevos datos netos en tu embudo, para que puedas entregar activamente tu contenido en los momentos óptimos.
También es una buena idea integrar sus procesos actuales en tu presentación. Esto añade otra capa de personalización a tu llamada, a la que los prospectos a menudo responden bien.
“Por lo general, los clientes que han dejado de usar (nombre del competidor) descubrieron que estaban experimentando problemas con (x). ¿Has experimentado problemas similares?”
Esto te ayuda a descubrir puntos críticos y presentar tu producto como la solución.
El último consejo de Katy para el discurso central: ¡vale la pena incluir un estudio de caso para respaldar tus afirmaciones!
"Nuestro cliente (nombre de la empresa) estaba experimentando problemas similares con (nombre de la competencia/horas de tiempo dedicado a la prospección/altas tasas de rebote, etc.)".
"Desde que comenzaron a trabajar con nosotros, lograron reducir (x) y lograron el ROI en 3 meses".
La regla de oro de Katy para cerrar ventas empresariales es:
¡Asume la venta!
En lugar de decir,
"¿Te gustaría echar un vistazo a la plataforma?"
Ella hace que parezca que asistir a una demostración es el siguiente paso obvio para el prospecto:
"¿Cuándo te funciona para que puedas ver la herramienta?"
Después de que Katy haya acordado una cita con el prospecto, hay algo que siempre hace a continuación:
“¡Asegúrate de que reciban la invitación a su calendario mientras los tienes al teléfono! He vivido varias veces el escenario de pesadilla donde ha habido un error tipográfico en su dirección de email o la invitación aterriza en spam, así que cuando llega el día de la demostración, ¡se les ha olvidado!
Ahora que has reservado una cita con el prospecto, eso es todo, ¿verdad? ¿Ya terminaste?
¡Claro que no!
En las ventas empresariales, es bueno hacer algunas preguntas adicionales, con el fin de calificar cosas como el tiempo y la autoridad.
Los acuerdos con organizaciones empresariales tienen ciclos de ventas mucho más largos y más personas involucradas. Quieres que el AE esté lo más informado posible, lo que le permite administrar el proceso de manera más fluida.
Sin embargo, hay formas de formular estas preguntas correctamente. Preguntas como esta podrían alienar al prospecto:
"¿Eres el responsable de la toma de decisiones en este proceso?"
En cambio, Katy recomienda que hagas preguntas como...
"¿Hay alguien que se sentiría excluido si no viera la plataforma contigo?"
"¿Quién más necesita ver esto contigo para agilizar el proceso?"
Una buena pregunta que Katy usa para obtener una comprensión de las líneas de tiempo es:
“Si la herramienta es adecuada para ti y crees que te ayudará a alcanzar tus objetivos, ¿cuándo querrías implementarla? ¿Enseguida? ¿O en un par de meses?”