Chaque commercial veut décrocher plus de rendez-vous. Mais avec l'environnement commercial en constante évolution, c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire.
Une cadence de prospection bien structurée peut être la clé du succès lorsqu'elle est bien faite 🔑
Il y a plusieurs facteurs dont tenir compte, notamment :
Ici, nous allons vous donner un aperçu de ce qu'est la cadence de prospection. Nous allons également citer les éléments à prendre en compte avant d’en créer une et quelques exemples.
Dans le détail nous nous focaliserons sur:
Réfléchissons-y une seconde. La cadence de prospection est un long jeu.
Une cadence de prospection B2B se compose d’une série de points de contact qui vise à accompagner le prospect dans sa réflexion. L'idée est de susciter la curiosité et de maintenir une relation avec votre prospect, en augmentant ainsi les chances de décrocher ce rendez-vous.
Voici d’autres raisons pour lesquelles vous avez besoin d'une cadence de prospection:
Maintenant que nous avons passé en revue les grandes lignes, examinons de plus près ce dont vous avez besoin avant de commencer à créer la vôtre. Une cadence de prospection “n’est pas unique" 🙅
Votre cadence est adaptée à votre profil client idéal (ICP) et à votre persona.
Votre ICP possède un ensemble unique de caractéristiques et points faibles qui vont déterminer si vous pouvez faire affaire avec lui.
Les personas sont des gens au sein de votre ICP. Ils ont un impact sur les canaux que vous devez utiliser pour que votre prospection soit efficace. Il est important de choisir des canaux utilisés et appréciés par votre persona, afin d’augmenter les probabilités d’obtenir une réponse.
David Bentham, responsable commercial chez Cognism déclare :
« Vous souhaitez interagir avec vos prospects sur leur canal préféré, que ce soit par téléphone, e-mail, vidéo ou LinkedIn. Cela va déterminer votre façon d’agir lorsque vous testez une cadence. »
Ensuite vous devez connaître la durée de votre cycle de vente.
Si votre cycle de vente est plus court, une stratégie de d’inbound sales pourrait être plus adaptée. Dans ce cas, le type de cadence nécessaire sera différent de celui dont vous avez besoin pour de la prospection (et sera probablement plus court avec moins de points de contact).
Un cycle de vente plus long implique que les prospects auront probablement besoin de plus de temps pour prendre une décision finale. Cela rend la cadence de vente cruciale pour vous assurer d'avoir des points de contact réguliers.
Il n'y a pas de méthode universelle sur comment créer une cadence de prospection.
Bien sûr, il existe des meilleures pratiques, mais ce que vous créez pour votre cadence de prospection se résume, en fin de compte, à votre ICP et à votre persona, ainsi qu'à votre cycle de vente.
Maintenant, parlons des différents types de cadence de prospection B2B👇
Le premier contact avec un prospect est complètement froid. C'est le rôle du commercial d'obtenir un rendez-vous, le prospect passe ensuite à l'étape suivante.
Du premier contact à froid aux points de contact suivants, la cadence de prospection vise à chauffer suffisamment le prospect pour qu'il se décide à prendre rendez-vous.
Les canaux les plus utilisés dans ce sens sont l’email, les appels à froid et les réseaux sociaux.
Les prospects entrants sont souvent considérés comme plus précieux (bien qu'ils soient parfois vicieux). Certains soutiennent qu'ils ont déjà manifesté leur intérêt pour votre activité.
Si l’intention est élevée, la cadence de prospection sera probablement plus courte.
Mais il est important de tenir compte des actions entrantes qu'ils entreprennent. Certaines ont plus de valeur que d'autres.
Faites la distinction entre les activités à forte intention et celles à faible intention, car cela devrait déterminer votre cadence de prospection. Et combien votre prospect est réellement précieux.
Définir les deux pourrait ressembler à ceci…
Intention élevée :
Intention faible :
Vous pouvez même ajouter une intention intermédiaire, qui peut inclure des actions telles que :
Les activités entrantes à faible intention échangent des connaissances pour les données de contact. C'est une tactique typique de la génération de leads.
Mais, écoutez ceci, à moins que ce ne soit quelque chose qui a une forte intention d'achat, est-ce si précieux ? De nombreuses entreprises voient arriver des prospects entrants qui ne correspondent pas à leur ICP. C'est pourquoi il est important de se demander s'il vaut la peine de dédier du temps à des prospects entrants à faible intention.
C'est aussi la raison pour laquelle beaucoup commencent à regarder cela à la place
Les prospections sont toutes différentes. Alors que certains visent à obtenir un rendez-vous avec une cadence de prospection, d'autres veulent convertir les utilisateurs existants en vrais clients.
Les SDR (Sales Developpement Representative)peuvent aussi orienter leur stratégie en fonction de leurs points forts. Comme une prospection par dialer automatique si vous êtes doué au téléphone.
Nous avons parlé de prospection, mais approfondissons avec quelques exemples concrets.
Examinons 3 cadences de prospection sortantes très différentes 👇
Chaque SDR a besoin d'une cadence de prospection B2B permettant de réchauffer ses prospects froids. C'est là qu'intervient votre cadence de prospection.
Notre exemple utilise une approche multitouch, avec des appels à froid, LinkedIn et des e-mails personnalisés.
Andrew Thomas, lorsqu'il était SDR chez Cognism, a déclaré :
« Je pense qu'une approche multitouch est la bonne voie à suivre. Si j'ai appelé quelqu'un, que j'ai peut-être laissé un message vocal, que je me suis connecté avec lui sur LinkedIn et que je lui ai envoyé un e-mail, il saura qui je suis ».
La cadence de vente de prospection comporte les étapes suivantes 👇
Quand il s'agit de nouveaux prospects, vous devez être persévérant. Parce que la vérité est que vous n'obtiendrez pas de réponse à chaque point de contact.
Andrew a eu l'impression que la première version de la cadence était trop longue, alors il l'a raccourcie.
« Après 35 jours ouvrables, du moins d'après mon expérience, vous n'avez pratiquement aucune chance de parler à quelqu'un. »
« J’ai donc changé ma stratégie, afin de réduire ces délais à 17-18 jours. »
Cela montre à quel point il est important d'envoyer des messages très personnalisés. Il ne sert à rien d'ajouter plus de points de contact pour le plaisir. Si ce que vous dites n'est pas de qualité, alors n'attendez pas de réponse 🙅
Tous les SDR savent que l'appel à froid n'est pas mort.
Morgan J Ingram, Directeur Commercial chez JB Sales Training, donne quelques conseils sur les appels à froid dans le clip de jeu de rôle ci-dessous 🎬
(Vidéo en anglais)
Certains l'utilisent comme canal de prospection principal. C'est génial, surtout si votre public est composé de chefs d'entreprise.
Une cadence de prospection intensive d'appels à froid utilise plusieurs canaux comme LinkedIn et l’email, mais le téléphone reste le préféré.
Brad Norgate, SDR chez Cognism, est un grand fan des cadences de ce type, il dit :
« Supposons que votre client n’ait pas décroché le téléphone, il verra un appel manqué, une demande de connexion et un e-mail. Vous êtes hyper visible. Il va se demander, qui est ce gars? Brad de chez Cognism essaie d’entrer en contact avec moi ! »
La cadence de Brad ressemble à ceci :
Ce type de cadence est également idéal pour faire entraîner les SDR junior : prendre le téléphone et se lancer.
Rachel Goldstone, responsable commerciale SDR chez Cognism, a déclaré qu’avec cette cadence « les SDR peuvent s'entraîner à parler de leur produit, en conséquence ils doivent apprendre rapidement à gérer les objections. Il s'agit d'être au téléphone, d'apprendre ces compétences et de ne pas avoir peur du rejet. »
Grâce à l’emploi d'une prospection téléphonique à froid comme celle-ci, Cognism a été en mesure de décrocher 42 réunions en seulement 2 mois.
Certains des meilleurs conseils pour cette cadence incluent 💡
Une prospection goutte à goutte peut être excellente lorsque vous avez besoin de quelque chose d'un peu plus long. Un exemple de Charlotte Johnson, chargée de compte chez Salesloft, dure 24 jours.
Sa prospection goutte à goutte est multitouch et utilise diverses méthodes d’accroche comme des gifs personnalisés et des vidéos dans les emails.
La cadence se termine par un email de rupture qui invite à laisser un commentaire.
Charlotte soutient que «la plupart des emails de rupture passifs reprochent de façon agressive au prospect de ne pas répondre. De cette façon, c’est comme si vous avouez que c’est vous qui devez vous améliorer, encore une fois, en humanisant votre stratégie de communication. »
Comme pour toute cadence, la recherche avant ce premier point de contact est cruciale.
Il est essentiel d’étudier ces 3 éléments:
La cadence de prospection offre de très nombreuses possibilités. Il y a tellement de cadences différentes conçues pour cibler différentes personas et ICP à différentes étapes du cycle de vente.
Si vous cherchez à créer une prospection sortante, nos dernières réflexions sont…
Le logiciel de prospection joue un rôle important dans la création de séquences, nous parlons des meilleurs ici 💡