"C'est une partie importante du processus d'intégration d'apprendre à gérer les échecs.
Prospection entrante vs prospection sortante : pourquoi vous devriez faire les deux?
Pour la prospection entrante c’est différent, car elle est lancée par le prospect. Contrairement à la prospection sortante, l'attraction provient de vos campagnes marketing plutôt que d'un contact SDR.
Puisqu'ils viennent directement à vous, ces prospects entrants en B2B ont une intention d'achat plus élevée par rapport aux prospects sortants. Cela leur donne une grande valeur en raison de leur probabilité de conversion. Mais ils ne sortent pas de nulle part.
Les éléments d’accroche qui encouragent les prospects entrants à faire le premier pas incluent :
- Un article de blog optimisé pour le référencement à haute intention
- Des publications sur les réseaux sociaux axées sur la valeur
- Du contenu long comme un e-Book ou un guide
- Des webinaires et des podcasts avec un leader d'opinion
- Des annonces payantes sur les canaux comme LinkedIn
Avantages et inconvénients de la prospection entrante
Les prospects entrants sont plus susceptibles de se convertir. Ils ont identifié leur besoin de votre produit ou service pour résoudre un point de douleur. Ce qui est frustrant à ce sujet, c'est qu'ils regardent probablement aussi vos concurrents.
Leur décision finale est basée sur des détails plus fins du produit ou du service en question. Cela pourrait inclure le prix, les capacités, les intégrations, les feuilles de route des produits, le support et bien d'autres choses.
Un prospect entrant n'est pas (toujours) une affaire conclue. Ce n'est pas parce que vous n'avez pas à pitcher au début que vous n'aurez pas à pitcher plus tard. Surtout si votre cycle de vente est long.
Tout le monde aime comparer les prix. Le prospect pourrait se demander pourquoi il devrait vous choisir plutôt qu'un concurrent 🤷
À première vue, la prospection entrante peut être considérée comme moins coûteuse. Mais il y a beaucoup de ressources marketing qui entrent dans la création de cette demande. C'est une activité continue importante qui nécessite des investissements pour rester fraîche, ce qui coûte des CAPEX.
Avantages et inconvénients de la prospection
Quand il s'agit de prospection, il y a beaucoup de challenges qui entrent en jeu. Qu'il s'agisse de mails ou appels à froid, d'objections de vente, de coûts élevés ou de faibles rendements.
Si vous êtes une petite entreprise, l’évolution à travers la prospection peut être difficile. Mais la pile technologique qui est maintenant disponible rend cela beaucoup plus facile.
Bonjour aux plateformes d'automatisation de la prospection, du suivi et de la formation 😍
Cela demande beaucoup de travail, mais offre la possibilité de conclure de grosses affaires, de maintenir des relations et de construire un pipeline. Ces plateformes vous proposent également un suivi de votre activité de prospection.
Ce prospect avec qui vous avez parlé il y a trois mois ? Beaucoup plus susceptible de vous écouter après avoir dit qu'il aimerait que vous le rappeliez dans quelques mois.
Le prospect entrant qui a décidé que ce n'était pas le bon moment pour entrer en contact ? À moins que vous n'utilisiez l'intelligence commerciale, vous ne le connaissiez même pas…
Pourquoi les deux approches sont bien?
Il n’y pas d’approche meilleure qu’une autre. Les deux sont de puissants outils de croissance, chacune avec ses avantages et ses inconvénients.
La façon dont vous choisissez la répartition entre elles dépend principalement de votre activité. Y compris ce que vous faites, le cycle de vente typique et le montant des dépenses que vous avez.
Si vous êtes une startup par exemple, vous êtes probablement limité en ressources. Cela peut signifier que les deux sont plus difficiles à faire à grande échelle.
La prospection entrante peut être particulièrement utiles si votre entreprise est liée à ce qui suit 💡
Cibler un public qui n’aime pas les appels à froid
Tout le monde n'apprécie pas le sentiment derrière un appel à froid (nous le faisons cependant). Certains publics trouvent les ventes sortantes envahissantes et agaçantes.
Si vous ciblez des personnes qui travaillent dans un créneau ou un domaine hautement technique, elles préféreront probablement faire leurs propres recherches. Ensuite, ils prennent contact avec vous lorsqu'ils sont prêts à en parler davantage.
Si votre cycle de vente est court
Si vous vendez quelque chose qui nécessite une prise de décision rapide, la prospection entrante peut être une excellente approche pour conclure l'affaire. Un site web qui convertit les ventes a besoin d'un contenu de haute qualité et en grande quantité.
La création de contenu est l’une de vos spécialités
Si vous avez une équipe de création de contenu et de référencement talentueuse, il est logique de promouvoir la prospection entrante. Surtout si vous êtes bien connecté aux influenceurs ou avez accès à un expert en la matière.
Le référencement est compétitif, vous devez donc être en mesure de bien vous classer. Mais si les gens recherchent votre produit ou service, c'est une bonne indication que cela pourrait être la bonne voie pour vous.
De même, la prospection peut être particulièrement utile si vous vous rapportez à ce qui suit 💡
Votre cycle de vente est plus long (ou vous vendez à une entreprise)
Les cadences de vente sont ici déterminantes. Un cycle de vente plus long signifie qu'il faudra plus de temps pour prendre une décision finale. Cela rend l'activité de suivi très importante.
Les clients professionnels ont tendance à rallonger le cycle de vente (même s'il pourrait être plus court). Habituellement, les transactions avec ces entreprises sont extrêmement importantes et prennent plus de temps pour être signées.
Les appels à froid ne gênent pas le publique que vous ciblez
Il est impossible de dire qu'il existe un public qui aime recevoir des appels à froid. À part peut-être d'autres SDR.
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Mais si vous avez un public cible qui acceptera les appels non sollicités, les ventes sortantes prennent tout leur sens. Vous pouvez parler au prospect de la véritable valeur de votre produit ou service et mettre en évidence ce qui vous démarque de la concurrence.
Vous êtes en mesure de payer une commission décente à vos SDR
Au-delà de l’avancement professionnel, le salaire est une autre raison pour laquelle les gens se lancent dans la vente. Vous pourrez ainsi attirer les meilleurs talents si vous êtes en mesure d’offrir de bonnes commissions. Le revers de la médaille est que vous avez besoin de conclure des transactions plus importantes si vous misez davantage sur une stratégie de prospection.
Pour mettre fin à ce point
Quand il s’agit de prospection entrante et sortante, il est préférable d'avoir les deux. Mais la façon dont vous les répartissez dépend de la situation de votre entreprise.
Nous avons résumé les principales considérations qui pourraient vous aider à établir si vous devez consacrer plus de temps à l'une plutôt qu'à l'autre. Découvrez cette infographie soignée 👇
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Cadence de prospection
Lorsque vous construisez un pipeline, vous devez avoir une stratégie pour la génération de vos prospects. La cadence de prospection implique d'avoir plusieurs points de contact sur une certaine période. Cet exercice est maintenant beaucoup plus facile avec le logiciel de cadence de vente.
L'organisation de ce processus est importante pour savoir à quel moment vous devez contacter à nouveau votre prospect et éventuellement l’amener à la phrase finale.
Souvent, la prospection se déroule sur une variété de canaux, alors les appels et les emails deviennent essentiels pour le B2B. C’est normal qu’il y ait des essais et des erreurs. La cadence de vente dépend de votre ICP et de la personnalité de l'acheteur ou de l’user persona.
Voici nos conseils pour une prospection de succès💡
Testez-le
Surtout si vous êtes à vos débuts, il est essentiel de tester vos séquences. Vous pouvez le faire en vous engageant avec des prospects sur une variété de canaux et en testant une sélection de messages personnalisés.
Ensuite, vous pouvez passer en revue ce qui a obtenu la meilleure réponse (et en faire plus).
La personnalisation est la clé
Le contexte actuel rend plus difficile que jamais de se démarquer. Rien n'est plus décourageant que de recevoir un appel ou un email à froid de la part d’une personne qui ne sait clairement rien de vous.
Faites votre recherche. Ajouter des détails importants, comme savoir si votre cible vient de commencer un nouveau rôle dans l'entreprise, vous permettra de vous démarquer.
Vous trouverez ci-dessous un exemple envoyé à notre PDG & Responsable de Contenu Daisy deux semaines après qu'elle ait pris son nouveau rôle. L'entreprise a vraiment pris le temps de faire des recherches avant d'envoyer un email à froid 👇
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Savoir quand lâcher l’affaire
Bien sûr, être persévérant est important. Mais vous devez également savoir quand il est temps de s’arrêter et limiter les dégâts. Vous ne voulez pas de quelqu’un qui semble intéressé mais qui n’achète rien dans votre pipeline.
Si vous voyez que ça tourne en rond après plusieurs tentatives, il est probablement temps d'envisager la rupture.
L'envoi d'un mail de rupture peut déclencher une véritable réponse, ce qui joue en votre faveur. Mettez fin à votre prospection tout en restant en bons termes car vous ne savez jamais si votre prospect pourrait avoir besoin de votre produit ou service plus tard.
Charlotte Johnson, Chargée de Compte chez Salesloft, aime demander des commentaires dans son email de rupture. Elle a trouvé que cela encourage une réponse.
(Exemple en anglais)
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