La génération de leads fait certainement partie des tâches les plus difficiles. Trouver, puis accompagner des prospects jusqu'au rendez-vous peut être particulièrement complexe.
Pour vous aider dans cette quête, voici les 20 meilleures stratégies de génération de leads B2B pour les commerciaux.
Au choix : lisez tranquillement l’intégralité de l’article pour découvrir nos stratégies ou cliquez directement sur les conseils qui vous intéressent le plus. 👇
- Utilisez Kaspr pour trouver et générer des leads
- Exploitez l’Intent Data
- Contactez les visiteurs de votre site
- Travaillez votre Personal Branding sur LinkedIn
- Qualifiez vos leads dès le début
- Relancez les leads marketing
- Participez à des événements professionnels
- Développez votre réseau
- Réexaminez vos comptes perdus
- Exploitez l’Account-based selling
- N’ayez pas peur du téléphone !
- Une prospection pertinente et personnalisée
- Intégrez une signature dans vos emails
- Utilisez le social proof
- Lancez votre propre newsletter
- Soyez créatifs dans votre prospection
- Essayez d'autres réseaux sociaux
- Utilisez le sales automation à bon escient
- Créez des listes très ciblées
- Faites de l'A/B testing sur vos emails
Les 20 meilleures techniques pour générer des leads B2B en 2024
Ne tardons pas plus longtemps, découvrons ensemble les meilleures méthodes qui vont propulser votre génération de leads. 🙌
1. Utilisez Kaspr pour trouver et générer des leads
Kaspr est un outil de prospection tout-en-un qui vous accompagne dans votre génération de leads B2B.
L'extension Chrome Kaspr vous permet de collecter des données de contact pendant que vous parcourez les profils sur le réseau social. Accédez aux numéros de téléphone, aux adresses email et aux données sur la personne, son entreprise, puis envoyez-les directement vers vos outils de vente et votre CRM grâce aux intégrations.
Vous pouvez également utiliser l'extension Kaspr pour ajouter des leads à une liste (avec leurs informations de contact comme l'adresse email et le numéro de téléphone) à partir d'un filtre Sales Navigator ou d'une recherche de personnes.
En tant qu'outil tout-en-un, Kaspr permet également la gestion des leads et l’automatisation du workflow afin que vous puissiez automatiser la prospection initiale avec des demandes de connexion LinkedIn et des messages d'introduction.
Kaspr vous permet de trouver facilement des leads de haute qualité qui correspondent à votre cible, sans quitter le réseau social.
2. Exploitez l’Intent Data
Grâce aux données sur l’intention d’achat, votre prospection B2B peut (encore) rentrer dans une dimension supplémentaire.
Les données d'intention - que vous trouverez aussi sous la dénomination "données d'intention d'achat" ou "données d'intention acheteur" - analysent le comportement des personnes en ligne pour repérer les signaux qui trahissent un passage à l’action imminent.
Les données d'intention peuvent signaler, par exemple, qu'une entreprise recherche un type de produit spécifique. Elles peuvent également indiquer qu'un de vos clients risque de quitter votre entreprise pour un concurrent.
Avec les données d'intention de Cognism, vous pouvez directement trouver des leads qui recherchent activement des produits ou des services comme les vôtres.
En matière de prospection, il ne s'agit pas seulement de détecter les bonnes cibles. Vous devez aussi repérer les bons moments. C’est ce qui rend les données d’intention particulièrement efficaces. Elles facilitent la génération de leads des commerciaux en indiquant où ils se situent dans le cycle d'achat.
3. Contactez les visiteurs de votre site
Si quelqu'un visite votre site web, il devient officiellement un prospect chaud. Cette personne est suffisamment familière avec votre marque pour avoir atterri sur votre site afin d'en savoir plus sur ce que vous proposez. 💻
Vous pouvez utiliser un logiciel d’intelligence commerciale pour suivre les leads qui visitent votre site. Contactez-les avec des messages personnalisés qui prennent appui sur leurs activités en ligne, comme les pages qu'ils ont consultées.
Votre équipe marketing peut facilement lancer une campagne de retargeting pour ces visiteurs. Vous pouvez les exposer à des publicités pay-per-click (PPC) sur des plateformes comme Google Ads, LinkedIn Ads et Facebook Ads. Le tracking par cookie vous permet de les cibler, même si vous ne disposez encore d'aucune donnée les concernant.
Enfin, intégrez sur votre site des chatbots qui utilisent l'IA pour répondre aux premières questions de vos visiteurs. Cet outil conversationnel constitue un bon moyen de générer des leads et de les sensibiliser à vos produits.
4. Travaillez votre Personal Branding sur LinkedIn
Ne vous attendez pas à ce que le nom de votre entreprise suffise à créer de nouveaux liens. En tant que sales, vous devez également créer votre propre marque personnelle. Ce point est particulièrement important pour trouver des prospects sur LinkedIn.
Un personal branding puissant démontre votre expertise et établit une relation de confiance avec votre audience. Pour ce faire :
- Publiez du contenu de référence qui fait autorité,
- Interagissez avec le contenu des autres utilisateurs,
- Partagez des idées originales,
- Répondez aux questions des utilisateurs,
- Utilisez la nouvelle fonction "article collaboratif" de LinkedIn.
5. Qualifiez vos leads dès le début
Plus tôt vous avez des informations sur votre lead, mieux c'est. C'est ce qui rend les prospects qualifiés particulièrement précieux. Il ne suffit pas que le lead corresponde au profil de votre client idéal !
Qualifiez votre liste de prospects dès que possible en obtenant des données comme :
- Les points de douleurs et les défis,
- Les outils qui les intéressent le plus,
- La taille et le chiffre d'affaires annuel de l’entreprise,
- Les prévisions de croissance de l'entreprise,
- Le secteur d'activité de l'entreprise,
- L'intitulé de poste du lead,
- La manière dont ils prévoient d'utiliser votre produit ou les problèmes qu'ils souhaitent résoudre.
Les formulaires de génération de leads peuvent justement collecter des données qui permettent de qualifier vos leads.
Quand vous prenez contact avec eux, posez les questions pertinentes. De cette manière, vous pourrez moduler le degré de votre prospection et leur recommander les produits les plus appropriés à leur situation.
Lors du rendez-vous, vous réduisez le risque de désistements, de pertes de temps et de personnes qui ne cochent pas toutes les cases.
6. Relancez les leads de l’équipe marketing
Les prospects alimentés par l'équipe marketing se trouvent plus tôt dans l'entonnoir de vente. Il ne faut pas pour autant les négliger.
En tant que sales, vous devez assurer le suivi des leads marketing dès qu'ils apparaissent dans votre CRM. Le marketing peut qualifier les clients potentiels et déterminer s'il convient ou non de les transmettre aux account executives.
N'oubliez pas que votre rapidité d'exécution est importante. Les leads marketing sont pertinents dès qu'ils apparaissent – ne laissez pas leur intérêt s'effriter. Jack Neicho, Senior Account Executive chez Salesloft, explique :
"J'ai vu une stat de Serious Decisions qui disait que les leads marketing n’ont besoin d’être relancés que deux fois en moyenne par les sales". 😱
" C'est encore moins que les prospects Outbound ! Pour être optimal, le nombre de points de contact en Inbound doit être de 10. Relancez toujours vos leads marketing ; on ne sait jamais ce qui peut arriver !"
7. Participez ou intervenez lors d'événements professionnels
Le networking pendant un salon ou un événement professionnel reste un moyen efficace de rencontrer de nouvelles personnes et de nouer des relations avec des clients potentiels. Ce lien nouvellement créé devient un belle argument de vente.
Privilégiez les événements professionnels auxquels votre public cible assiste. Par exemple, les commerciaux d'une entreprise qui vend des solutions DevOps auront tout intérêt à assister à une conférence technique qui réunit un grand nombre d'ingénieurs logiciels.
Étudiez la possibilité d'investir dans un stand à des fins marketing, allouez un budget pour des déjeuners avec vos clients potentiels et, si possible, intervenez en tant que conférencier lors de l'événement. 📢
8. Développez continuellement votre réseau
La prospection est une tâche sans fin pour les SDRs, et trouver continuellement de nouveaux prospects pour alimenter son pipeline nécessite d'élargir constamment son réseau.
Il ne s'agit pas seulement d'essayer de créer des contacts avec de nouveaux leads, même si cela fait incontestablement partie du travail. Entrer en relation avec d'autres personnes qui travaillent dans des secteurs complémentaires peut également être très utile, car vous ne savez jamais à qui ces personnes pourraient vous présenter.
Voici quelques stratégies qui vous permettront d'élargir votre réseau :
- Rejoignez des groupes ou des événements de networking locaux,
- Participez à des discussions sur les réseaux sociaux ou les communautés en ligne,
- Restez en contact avec d'anciens collègues et responsables,
- Ayez toujours des cartes de visite à portée de main,
- Apportez votre aide à ceux qui la sollicitent. 👋
9. Réexaminez vos comptes perdus
Le lead n’a pas été jusqu’au bout du tunnel de vente, il est alors considéré comme perdu. Bien que ces situations puissent être décourageantes pour les commerciaux, un premier refus ne signifie pas un refus définitif et immuable.
Lorsqu'un lead ne donne pas suite, essayez d'en connaître les raisons. Un simple sondage ou une demande de renseignements peut vous éclairer sur ce point. Dans certains cas, le refus d'un contrat peut être dû à une situation qui pourrait évoluer.
La vente peut être retardée par une personne décisionnaire dans l’entreprise. Si la personne vient à changer d'entreprise, vous aurez alors une nouvelle opportunité à saisir.
La raison du refus peut aussi être d’ordre budgétaire. Si vous suivez de près les recrutements d'une entreprise ou ses succès en matière de levée de fonds, vous y détecterez alors des signes d'une croissance future — et la possibilité de réexaminer le lead.
Grâce à la réévaluation des comptes perdus, vous pourriez décrocher quelques rendez-vous de plus tous les mois. Veillez à choisir le bon moment et faites savoir à vos clients potentiels que votre porte est toujours ouverte s'ils changent d'avis.
10. Exploitez l’Account-based selling (ABS)
L'ABS consiste à identifier des clients potentiels spécifiques qui correspondent à votre profil client idéal (ICP) et à les contacter directement.
Les commerciaux utilisent généralement l’ABS pour
- repérer les personnes décisionnaires dans une entreprise,
- mener des recherches approfondies,
- puis créer des messages de prospection hautement personnalisés.
À travers ces messages, vous ciblez directement les problèmes et les besoins présumés de l’entreprise. Votre crédibilité et la probabilité de réponse dépendent de la personnalisation des informations spécifiques à cette entreprise B2B.
Vous pouvez, par exemple, souligner les difficultés d’une entreprise à pourvoir des postes hautement qualifiés ou à maintenir les nouvelles recrues dessus. Vous pourrez alors lui expliquer comment son logiciel de recrutement peut faciliter la recherche et l'identification de candidats qualifiés sur plusieurs plateformes. Vous lui offrez à la fois une proposition de valeur et une solution.
11. N’ayez pas peur du téléphone !
La prospection téléphonique est l'une des approches les plus efficaces, dépassant même l'emailing. N'ayez donc pas peur du téléphone lorsque vous êtes prêt à générer des leads B2B ! 📞
Lola Levy, SDR chez Qobra, nous livre ses meilleurs conseils pour se lancer dans le cold call. À regarder juste ici 🎬👇
Pour commencer votre prospection à froid, faites des recherches préalables sur l'entreprise et la personne que vous appelez. Prenez directement contact avec le décideur (ou l'un d’entre eux s'il y en a plusieurs), en utilisant des outils comme Kaspr pour trouver son numéro de téléphone.
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12. Une prospection pertinente et personnalisée
La prospection personnalisée - que ce soit sur LinkedIn, par email, par téléphone ou via tout autre canal - reste la meilleure approche.
Les clients potentiels se posent systématiquement cette question : “Qu'est-ce que j'y gagne ?”
Pour y répondre correctement, vous devez savoir ce qui motive ce client précis (et son entreprise). Connaître un maximum d'informations vous permet d'élaborer un argumentaire solide et d'être prêt à répondre aux objections ou aux préoccupations les plus courantes.
Plus vous établirez de liens, mieux ce sera. Et si vous avez eu une expérience professionnelle similaire ou le même lieu d’études, quelques relations en commun, c'est encore mieux.
13. Intégrez une signature dans vos emails
Voilà un moyen simple et efficace de générer des prospects et de les attirer : la signature de vos emails !
Personnalisez votre signature d'email avec un logiciel dédié et intégrez-y des informations dynamiques et captivantes. Vous allez gagner plusieurs bénéfices :
- Elles vous aident à vous présenter comme quelqu'un de fiable et digne de confiance.
- Elles mettent rapidement en évidence les avantages de votre marque ou de votre produit.
- Elles fournissent des liens vers des ressources à forte valeur ajoutée, comme des études de cas ou des témoignages.
- Elles renforcent votre image de marque personnelle et celle de votre entreprise.
Si vous cherchez des fonctionnalités avancées, des outils de signature d'email comme Mailtastic vous permettent, par exemple, la personnalisation pour des listes segmentées et des images dynamiques.
14. Utilisez le social proof
Le social proof est un atout marketing très précieux, alors profitez-en pour en tirer parti.
Les prospects de qualité recherchent souvent des témoignages et des avis de clients avant de prendre contact ou de décider de répondre à votre message.
Si possible, veillez à :
- avoir des avis sur votre profil LinkedIn personnel à propos de votre travail en tant que sales,
- disposer d'avis et de témoignages sur le site de votre entreprise,
- présenter sur votre site des études de cas approfondies de clients issus de segments d'audience uniques,
- partager des extraits de témoignages ou des liens vers des études de cas dans vos messages de prospection.
15. Lancez votre propre newsletter
Une newsletter d'entreprise est une technique de génération de leads courante. Les commerciaux et les responsables des ventes peuvent tout autant créer leur propre newsletter !
Ce format d’emails attire les acheteurs, en particulier les décisionnaires d'achat, ce qui vous permet d'obtenir des informations qualifiées directement à partir des formulaires d'inscription. Vous pouvez sauter l'étape de prospection, en captant des leads intéressants au fur et à mesure qu'ils s'inscrivent.
Les newsletters doivent toujours offrir de la valeur ajoutée afin de maintenir l'intérêt des lecteurs. Elles peuvent traiter du produit et de votre marque, mais doivent aussi se concentrer sur l'actualité du secteur et aider à résoudre les problématiques de l’audience.
16. Soyez créatifs dans vos méthodes de prospection
La créativité et l'originalité vous permettent de vous démarquer, alors testez de nouveaux messages de prospection, ça ne pourra pas vous faire de mal ! 💡
Les prospects froids sont plus susceptibles d'ouvrir votre email et d'y répondre si vous captez réellement leur attention. Même les appels de prospection à froid avec une approche unique peuvent déterminer si oui ou non vos cibles seront prêtes à rester au téléphone.
Sortez des sentiers battus et réfléchissez à ce qui pourrait attirer l’attention. Veillez à rester en phase avec le ton de voix de la marque et à ne pas aller trop loin dans l'exagération.
17. Essayez d'autres réseaux sociaux
LinkedIn suscite le plus d'attention en ce qui concerne la génération de leads B2B, mais ce n'est pas le seul endroit où vous pouvez entrer en contact avec des clients potentiels.
Prenez le temps d’être actif et utile sur d'autres réseaux sociaux, notamment :
- TikTok
- X (anciennement Twitter)
Veillez à créer un contenu qui ne soit pas exclusivement axé sur la vente. Offrez de la valeur à votre audience et adaptez le contenu aux meilleures pratiques et aux codes de chaque plateforme. Cela peut vous aider à générer du trafic organique.
Prenez également le temps d'interagir avec le contenu des autres utilisateurs. C'est essentiel pour créer des relations et ça vous permettra d'étendre la portée de vos contenus et votre visibilité sur les plateformes.
18. Utilisez le sales automation à bon escient
Une automatisation intelligente de vos process de vente peut vous aider à générer des leads à grande échelle et convertir des leads pertinents. Configurez des workflows qui détecter les bons indicateurs de vente, de sorte que lorsqu'un prospect réalise une certaine action, une automatisation est déclenchée.
Par exemple, quand vous ajoutez un nouveau lead à votre liste, ses informations peuvent être envoyées automatiquement vers votre CRM. Et lorsque quelqu'un vous ajoute comme connexion sur LinkedIn, vous pouvez automatiquement lui envoyer un message de suivi.
Les workflows d'automatisation des ventes ne prennent que quelques minutes à mettre en place, mais constituent un moyen facile de générer des leads et de les faire progresser dans le pipeline.
19. Créez des listes très ciblées
Les entreprises B2B cherchent souvent à atteindre différents types de publics.
Vous devrez donc créer des listes de prospects segmentées en fonction des caractéristiques et des activités clés pour vous assurer que chaque personne reçoit un message qui le concerne.
Les outils de facturation comme Quickbooks, par exemple, s'adressent aussi bien aux grandes entreprises qu’aux entrepreneurs individuels. Il s'agit de deux personas avec des besoins, des motivations et des problèmes uniques et différents.
C'est pour cette raison que Kaspr dispose de fonctionnalités de gestion et de segmentation des prospects. Ajoutez les leads à la bonne liste au fur et à mesure, en vous basant sur vos listes filtrées sur LinkedIn et Sales Navigator.
20. Faites des A/B tests sur vos emails de prospection
Pour trouver la formulation parfaite pour vos emails à froid, la seule solution est de les tester.
Effectuez des A/B tests sur vos emails de prospection, en testant chaque élément l'un après l'autre. Voici quelques exemples de tests à effectuer :
- l’objet du message,
- le message d'introduction,
- le problème et le painpoint visé,
- la proposition de valeur,
- le format de l'email,
- votre CTA ou les prochaines étapes proposées.
La plupart des logiciels d'email propose une fonctionnalité d’A/B testing, exploitez-la sur chaque élément afin de voir ce qui améliore vos taux de réponse.
Générez des leads B2B avec Kaspr
Pour augmenter votre génération de leads, il faut d'abord savoir comment trouver vos cibles. C'est exactement là que Kaspr peut vous aider. 💪
Kaspr facilite la recherche de leads en parcourant LinkedIn ou en effectuant des recherches dans Sales Navigator. Vous récupérez ainsi facilement le nom, l'adresse email et le numéro de téléphone du profil.
Créez facilement des listes hautement ciblées et synchronisez ces listes directement avec votre CRM tout en automatisant la prospection. Vous pouvez même passer des appels de prospection via la web app de Kaspr grâce à une intégration facile à mettre en place.
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