Qu’est-ce Que La Prospection Dans Le B2B ?

La prospection est la stratégie clé dans le monde du b2b 🌎

Les produits et les solutions sont présentés à un profil de client idéal (ICP) par une équipe commerciale.

La prospection, cependant, ne sert pas qu’à vendre. En effet, cette stratégie vous permet également de construire des relations significatives avec vos futurs clients.

Examinons de plus près la prospection et pourquoi elle est autant importante. Ensuite, nous allons passer en revue les canaux les plus efficaces et analyser dans le détail la vie des sales (SDR).

Focus sur :

• Qu'est-ce que la prospection ?
• Prospection entrante (inbound) vs sortante (outound)
• Quels canaux pour prospecter
• Le rôle du SDR
• Les secrets pour être un bon SDR

Qu’est-ce que la prospection ?

Le but de la prospection est d'atteindre de nouveaux clients potentiels. Pour ce faire, les sales (SDR) recourent aux appels et emails à froid, ainsi qu’à LinkedIn.

Ce premier échange a pour objectif d’obtenir une prise de rendez-vous afin de discuter des problèmes rencontrés par le prospect et pourquoi ce produit (ou service) pourrait lui être utile.

Une fois le rendez-vous décroché par votre SDR, un chargé de comptes prend le relais avec votre prospect, pour une démo ou obtenir davantage d’informations.

Un suivi devient alors crucial, surtout dans un cycle de vente plus long, et c'est là que les cadences de prospection entrent en jeu.

Prospection entrante (inbound) vs sortante (outbound)

Contrairement à l’outbound marketing, dans l’inbound c’est le prospect qui s’active pour entrer en contact avec vous, en cherchant l’un de vos commerciaux ou en interagissant avec votre contenu.

La génération de leads est possible grâce à vos campagnes marketing. Vous pouvez créer vos contenus de plusieurs façons, mais les stratégies les plus populaires sont :

• Le marketing de contenu
• Le référencement
• Les réseaux sociaux
  
  

Les prospects entrants souvent sont considérés comme plus précieux, car s’ils ont pris contact avec vous et ils ont déjà réfléchi à la solution que votre produit ou service pourrait leur apporter. Néanmoins, cela dépend fortement de leur intention d’achat.

Même s'ils sont propices à parler de vente, cela ne signifie pas que l'affaire est conclue. Dans le B2B, les gens aiment faire le tour du marché et sont susceptibles d'envisager des options qui :

• Ils ont déjà utilisé dans l'une de leurs entreprises précédentes
• Sont bon marché et donc «à moindre risque»

N'oubliez pas que 40 à 60 % des processus de vente-achat se terminent par "aucune prise de décision", donc même dans l’inbound, il ne vaut pas la peine d'avoir une équipe commerciale complaisante.

Le débat sur quelle stratégie est meilleure pour le bien être de son entreprise, entre  prospection entrante (inbound) vs prospection sortante (outbound) est toujours d'actualité. Les deux présentent des avantages et des inconvénients. La meilleure solution est de combiner les deux.

Quels canaux pour prospecter

Les SDR utilisent plusieurs canaux pour entrer en contact avec leurs prospects.

Ceux-ci sont utilisés comme partie d'une cadence de prospection, pour d'abord établir une relation et ensuite assurer le suivi. Certains SDR utilisent une approche multi-touch, où tous les canaux sont utilisés afin d’augmenter les chances d’atteindre ses objectifs.

D’autres préfèrent rester fidèles au canal qui leur a permis de réussir auparavant. Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, aborde le sujet dans la vidéo ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

Appel à froid

Il existe depuis longtemps, mais le démarchage téléphonique est loin d'être mort ☠️

Une prospection téléphonique efficace est ciblée, se concentre sur les besoins du prospect et son contenu a de la valeur.

C'est sans doute un excellent premier point de contact pour les SDR, pour se présenter et développer de véritables relations humaines.

Ryan Reisert affirme que :

« Les appels à froid créent une véritable interaction humaine et, grâce à cela, je peux atteindre 20 à 40% de ma liste très efficacement. Une fois entré en contact avec eux, je peux avoir la conversation la plus percutante, personnalisée, 1-2-1 et humaine ».

Les avantages des appels à froid dans une prospection multicanal : 

• Vous pouvez découvrir tout de suite si votre prospect est réellement intéressé
• C'est le début d'une relation
• Diffusion d’un message cohérent
• Vous pouvez en apprendre davantage sur votre ICP
• Obtenez un avantage sur vos concurrents
• Vous pouvez mesurer les résultats
• C'est un canal de prospection rentable
  
  

Les appels à froid ne sont certainement pas pour les timides. Parmi les avantages, il y a aussi les objections de vente et les refus à affronter 👇

Ce qui est certain, c’est que n’importe quel bon SDR peut les surmonter.

Email à froid

L’email est un autre canal essentiel qui permet de garder des points de contact réguliers avec ses prospects.

Certaines compétences spécifiques sont nécessaires pour rédiger ses emails à froid. Avec tous les emails que l’on reçoit chaque jour, les SDR doivent savoir comment se démarquer et éviter de finir dans le spam.

Le secret est suivre les 3 B :

1. Brevity (Brièveté) : Les e-mails doivent être courts
2. Blunt (Franc) : Allez droit au but rapidement
3. Basic (Basique) : Le langage et la demande doivent être simples

Enfin,  la personnalisation est essentielle pour obtenir plus de réponses.

Rebecca Drew, ancienne responsable commerciale EMEA chez Vidyard, en dit plus sur la personnalisation dans la vidéo ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

Social selling 

Les canaux comme LinkedIn sont une partie très importante de toute prospection multicanale. Cela peut être très utile pour la prospection (essayez cette extension LinkedIn 😉), mais aussi le social selling.

La vente sur LinkedIn est idéale pour développer votre pipeline.

Cependant, avant de vous lancer, prenez le temps de réfléchir à comment vous allez :

• Optimiser votre profil
• Construire un réseau solide
• Créer une stratégie de contenu
• Établir votre crédibilité
• Démarrer des conversations

Daniel Disney (le roi du social selling), auteur, conférencier et formateur sur LinkedIn, liste les trois éléments principaux pour optimiser un profil LinkedIn :

1. Une photo professionnelle
2. Un super arrière-plan
3. Un résumé simple

Le rôle du SDR

La responsabilité principale des SDR est de prospecter et de contacter un maximum de clients potentiels. Leur objectif est de décrocher des rendez-vous pour mener le prospect à l’étape suivante.

Contrairement aux chargés de comptes, les SDR ne concluent pas des ventes, mais éduquent suffisamment les prospects sur votre produit ou service afin de susciter leur intérêt.

Sur la description de poste, les responsabilités demandées à un SDR sont susceptibles de ressembler à ceci 👇

• Réserver des rendez-vous par le biais d'appels à froid, d’emails, de réseautage et de recherches
• Communiquer avec les prospects et décrire efficacement le produit 
• Poser des questions de découverte aux prospects afin de découvrir leurs problèmes
• Fournir un contenu marketing pertinent aux prospects
• Établir des relations de confiance avec les principales parties prenantes
• Faire le suivi des clients existants pour identifier de nouveaux besoins potentiels
• Générer et gérer l'entonnoir de vente en mettant à jour toutes les activités dans le CRM
• Collaborer avec les chargés de comptes pour atteindre les objectifs de l’entreprise
• Améliorer les processus et les procédures
• Travailler avec les représentants du développement des affaires (BDR) pour développer la notation des prospects

Les secrets pour être un SDR de classe A

Être SDR, ce n’est pas pour tout le monde. 

Les cibles sont coriaces 🎯

Et il ne faut pas oublier les rejets et les objections. Tout SDR sait qu’on ne peut jamais se reposer sur ses lauriers.

Alors, quel est le secret d’un bon SDR ?

• Être de nature curieuse
• Savoir écouter
• Être désireux d'apprendre et savoir accepter les remarques
• Avoir une éthique de travail constante
• Être compétitif

Karen Muldoon, précédemment responsable commercial UK pour Zendesk, dit :

« Pour être un SDR performant, il faut rester concentré. Il faut planifier les choses en détail. Il faut se renseigner sur ses prospects et rester informé de tout ce qui se passe dans son secteur. Les vendeurs modernes doivent être motivés et ambitieux, mais ils doivent aussi être disciplinés. »

 

« Ils doivent, avant tout, maîtriser leurs produits. Si vous vendez un produit, vous devez tout savoir à ce sujet ! »

Réflexions finales

L'objectif principal de la prospection B2B n'est pas seulement de vendre mais aussi de nouer des relations 🤝

Il se passe beaucoup de choses dans les coulisses d’une prospection.

Voici donc nos dernières réflexions pour répondre à votre question : qu'est-ce que la prospection ?

• La prospection est un processus qui consiste à rechercher des clients potentiels
• Les trois canaux principaux de la prospection sont les appels à froid, les emails à froid et le social selling
• La tâche principale d'un SDR est de contacter les prospects
• Les SDR ont des caractéristiques spécifiques, la curiosité étant l'une des plus importantes
• La prospection sortante (outbound) est idéale pour les cycles de vente plus longs