La prospection est la stratégie clé dans le monde du b2b 🌎
Les produits et les solutions sont présentés à un profil de client idéal (ICP) par une équipe commerciale.
La prospection, cependant, ne sert pas qu’à vendre. En effet, cette stratégie vous permet également de construire des relations significatives avec vos futurs clients.
Examinons de plus près la prospection et pourquoi elle est autant importante. Ensuite, nous allons passer en revue les canaux les plus efficaces et analyser dans le détail la vie des sales (SDR).
Focus sur :
Le but de la prospection est d'atteindre de nouveaux clients potentiels. Pour ce faire, les sales (SDR) recourent aux appels et emails à froid, ainsi qu’à LinkedIn.
Ce premier échange a pour objectif d’obtenir une prise de rendez-vous afin de discuter des problèmes rencontrés par le prospect et pourquoi ce produit (ou service) pourrait lui être utile.
Une fois le rendez-vous décroché par votre SDR, un chargé de comptes prend le relais avec votre prospect, pour une démo ou obtenir davantage d’informations.
Un suivi devient alors crucial, surtout dans un cycle de vente plus long, et c'est là que les cadences de prospection entrent en jeu.
Contrairement à l’outbound, dans l’inbound c’est le prospect qui s’active pour entrer en contact avec vous, en cherchant l’un de vos commerciaux ou en interagissant avec votre contenu.
La génération de leads est possible grâce à vos campagnes marketing. Vous pouvez créer vos contenus de plusieurs façons, mais les stratégies les plus populaires sont :
Les prospects entrants souvent sont considérés comme plus précieux, car s’ils ont pris contact avec vous et ils ont déjà réfléchi à la solution que votre produit ou service pourrait leur apporter. Néanmoins, cela dépend fortement de leur intention d’achat.
Même s'ils sont propices à parler de vente, cela ne signifie pas que l'affaire est conclue. Dans le B2B, les gens aiment faire le tour du marché et sont susceptibles d'envisager des options qui :
N'oubliez pas que 40 à 60 % des processus de vente-achat se terminent par "aucune prise de décision", donc même dans l’inbound, il ne vaut pas la peine d'avoir une équipe commerciale complaisante.
Le débat sur quelle stratégie est meilleure pour le bien être de son entreprise, entre prospection entrante (inbound) vs prospection sortante (outbound) est toujours d'actualité. Les deux présentent des avantages et des inconvénients. La meilleure solution est de combiner les deux.
Les SDR utilisent plusieurs canaux pour entrer en contact avec leurs prospects.
Ceux-ci sont utilisés comme partie d'une cadence de prospection, pour d'abord établir une relation et ensuite assurer le suivi. Certains SDR utilisent une approche multi-touch, où tous les canaux sont utilisés afin d’augmenter les chances d’atteindre ses objectifs.
D’autres préfèrent rester fidèles au canal qui leur a permis de réussir auparavant. Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, aborde le sujet dans la vidéo ci-dessous 🎬
(Vidéo en anglais)
Il existe depuis longtemps, mais le démarchage téléphonique est loin d'être mort ☠️
Une prospection téléphonique efficace est ciblée, se concentre sur les besoins du prospect et son contenu a de la valeur.
C'est sans doute un excellent premier point de contact pour les SDR, pour se présenter et développer de véritables relations humaines.
Ryan Reisert affirme que :
« Les appels à froid créent une véritable interaction humaine et, grâce à cela, je peux atteindre 20 à 40% de ma liste très efficacement. Une fois entré en contact avec eux, je peux avoir la conversation la plus percutante, personnalisée, 1-2-1 et humaine ».
Les avantages des appels à froid dans une prospection multicanal :
Les appels à froid ne sont certainement pas pour les timides. Parmi les avantages, il y a aussi les objections de vente et les refus à affronter 👇
Ce qui est certain, c’est que n’importe quel bon SDR peut les surmonter.
L’email est un autre canal essentiel qui permet de garder des points de contact réguliers avec ses prospects.
Certaines compétences spécifiques sont nécessaires pour rédiger ses emails à froid. Avec tous les emails que l’on reçoit chaque jour, les SDR doivent savoir comment se démarquer et éviter de finir dans le spam.
Le secret est suivre les 3 B :
Enfin, la personnalisation est essentielle pour obtenir plus de réponses.
Rebecca Drew, ancienne responsable commerciale EMEA chez Vidyard, en dit plus sur la personnalisation dans la vidéo ci-dessous 🎬
(Vidéo en anglais)
Les canaux comme LinkedIn sont une partie très importante de toute prospection multicanale. Cela peut être très utile pour la prospection (essayez cette extension LinkedIn 😉), mais aussi le social selling.
La vente sur LinkedIn est idéale pour développer votre pipeline.
Cependant, avant de vous lancer, prenez le temps de réfléchir à comment vous allez :
Daniel Disney (le roi du social selling), auteur, conférencier et formateur sur LinkedIn, liste les trois éléments principaux pour optimiser un profil LinkedIn :
La responsabilité principale des SDR est de prospecter et de contacter un maximum de clients potentiels. Leur objectif est de décrocher des rendez-vous pour mener le prospect à l’étape suivante.
Contrairement aux chargés de comptes, les SDR ne concluent pas des ventes, mais éduquent suffisamment les prospects sur votre produit ou service afin de susciter leur intérêt.
Sur la description de poste, les responsabilités demandées à un SDR sont susceptibles de ressembler à ceci 👇
Être SDR, ce n’est pas pour tout le monde.
Les cibles sont coriaces 🎯
Et il ne faut pas oublier les rejets et les objections. Tout SDR sait qu’on ne peut jamais se reposer sur ses lauriers.
Alors, quel est le secret d’un bon SDR ?
Karen Muldoon, précédemment responsable commercial UK pour Zendesk, dit :
« Pour être un SDR performant, il faut rester concentré. Il faut planifier les choses en détail. Il faut se renseigner sur ses prospects et rester informé de tout ce qui se passe dans son secteur. Les vendeurs modernes doivent être motivés et ambitieux, mais ils doivent aussi être disciplinés. »
« Ils doivent, avant tout, maîtriser leurs produits. Si vous vendez un produit, vous devez tout savoir à ce sujet ! »
L'objectif principal de la prospection B2B n'est pas seulement de vendre mais aussi de nouer des relations 🤝
Il se passe beaucoup de choses dans les coulisses d’une prospection.
Voici donc nos dernières réflexions pour répondre à votre question : qu'est-ce que la prospection ?