Prospection 29 novembre 2022

Prospection Entrante (Inbound) Vs Sortante (Outbound)

Il y a des sujets de conversation qui finissent toujours par devenir chauds.

Alors que certains pensent que l'été est la meilleure saison, d'autres ne jurent que par l’hiver. Et on n’ose même pas se lancer dans le débat de l’oeuf et de la poule 🐣

Quand on parle d’affaires, il y a toujours le débat sur ce qui est le plus important pour le succès d'une entreprise : prospection entrante (inbound) vs prospection sortante (outbound).

Il est difficile de savoir sur quelle stratégie miser et y consacrer des sommes importantes.

Indépendamment de votre position, ne vous inquiétez pas ! Nous allons aborder dans le détail tout ce qu'il y a à savoir sur la prospection. Y compris quelle stratégie employer et quand, avec les conseils des meilleurs responsables commerciaux et marketing.

Focus sur :

Qu’est ce que la prospection entrante (inbound) ?
Qu’est ce que la prospection sortante (outbound)?
Importance du cycle de vente
Prospection entrante ou sortante : laquelle est la meilleure ?

Qu’est-ce que la prospection entrante (inbound) ?

La prospection entrante (inbound) se base sur une stratégie de génération de leads, selon laquelle les prospects ont interagi avec votre contenu et sont prêts à se convertir en clients. Ce sont eux qui demandent un devis ou à rencontrer un commercial.

Dans ce cas, la demande provient de diverses campagnes marketing et en général, le prospect recherche une solution à son problème.

Il existe deux types de prospects entrants :

Un prospect qualifié pour le marketing ou Marketing Qualified Lead (MQL), qui s'est engagé avec une partie de votre contenu, mais qui est indécis et pas prêt à parler à votre équipe commerciale.
Un prospect qualifié pour la vente ou Sales Qualified Lead (SQL), qui a explicitement déclaré être intéressé par l'achat de votre produit et qui est prêt à interagir avec votre équipe commerciale.

(Pour en savoir plus, découvrez en détail les différences entre MQL et SQL.)

Il existe différentes stratégies de prospection entrante efficace. Les plus populaires incluent :

Le marketing de contenu
Le référencement
Les réseaux sociaux

Ces trois supports vous seront indispensables pour créer une demande en fonction du canal.

Liam Bartholemew, Responsable de la Génération de Demande chez Cognism, explique comment créer une demande sans contenu bloqué dans la vidéo ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

Les “Pour et contre” de la prospection entrante (inbound)

Avant de vous lancer avec votre équipe dans une campagne de prospection entrante, tenez compte des avantages et inconvénients listés ci-dessous 🤔

Pour : parfois, c’est une vente facile

Lorsqu'un prospect contacte l’un de vos commerciaux, c’est parce qu’il a déjà identifié le besoin de votre produit ou service. Cela facilite un peu le travail de vos salariés, puisque le prospect gère de son côté le temps et l’énergie nécessaires pour identifier ce besoin.

Pour : éduquez vos prospects avant qu'ils n'achètent

En éduquant vos prospects, vous pouvez montrer pourquoi vos produits sont la meilleure solution à leurs problèmes.

Contre : Difficile de qualifier votre prospect

Il est difficile de qualifier un prospect afin de déterminer s’il est réellement intéressé par vos services. Dans tous les cas, un SDR devra qualifier ses prospects pour trouver la meilleure voie à suivre.

Contre : beaucoup de ressources nécessaires

L’inbound n’est efficace que si vous pouvez créer du contenu excellent. Et beaucoup. Cela nécessite un excellent moteur de médias marketing B2B. De plus, il ne faut pas oublier qu'un contenu de qualité ne se classe pas du jour au lendemain. La prospection entrant requiert du temps.

Qu’est-ce que la prospection sortante (outbound)?

Si dans l’inbound c’est le prospect qui cherche un commercial, dans l’outbound c’est l’inverse ⏮️

La prospection sortante (outbound) se base sur le travail du SDR, qui cherche ses prospects, entre en contact avec eux et démarre une relation dans le but final d'obtenir une prise de rendez-vous.

Cette approche demande beaucoup de persévérance. Un suivi est nécessaire, c'est là que les cadences de prospection entrent en jeu.

La meilleure cadence de prospection sortante comprend plusieurs canaux. Pour atteindre les prospects, les SDR recourent aux appels et emails à froid, ainsi qu’à LinkedIn.

Les appels à froid sont essentiels pour commencer à nouer une relation avec ses prospects. Les informations recueillies grâce à ces conversations directes seront utiles pour la suite.

Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, et David Bentham, directeur du développement commercial chez Cognism, passent en revue un cadre d'un processus d’un appel à froid dans le clip ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

Les “Pour et Contre” de la prospection sortante (outbound)

Si vous êtes en train d’organiser votre équipe commerciale, il est important de tenir compte des avantages ainsi que des inconvénients de ce type de stratégie.

Pour : Plus de contrôle

L’outbound donne à vos SDR plus de contrôle sur les prospects, puisque ce sont eux qui les contactent. Vous ne perdez pas de temps avec des prospects qui ne sont pas réellement intéressés et vous ne vous concentrez que sur ceux qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP).

Justin Stephenson, partenaire de la gestion commerciale chez Sandler Training, explique l'importance d'une méthodologie pour la prospection sortante :

« Nous recommandons de mettre en place une méthodologie de prospection qui aide les vendeurs à avoir le contrôle sur les ventes. S'ils ne sont pas en mesure de le faire, ils finiront par appliquer " le système de l'acheteur ", où c’est l'acheteur qui dicte le processus. Cela peut être moins utile pour les deux parties et est particulièrement courant lors des appels à froid. »

Pour : Idéal pour les cycles de vente plus longs

C'est l’idéal pour les cycles de vente plus longs, car les commerciaux suivent les cadences de prospection pour décrocher un rendez-vous.

Pour : conclure des ventes importantes

La prospection sortante n’est pas facile et peut demander beaucoup de temps et d'efforts. Cependant, elle offre l’opportunité de conclure des affaires importantes. Et ce n’est pas tout, vous avez plus de chances de maintenir une relation avec vos clients et de créer un pipeline de vente sur le long terme.

Contre : votre équipe commerciale doit être performante

Une stratégie de prospection sortante est aussi efficace que vos sales. Embaucher les meilleurs peut être difficile et coûter cher.

Contre : cela peut être difficile pour les startups

La prospection sortante peut être plus difficile pour les startups, car elles ne disposent pas des ressources, de la technologie ou d'une équipe commerciale à la hauteur, pour avoir le type d'impact qui se révélera fructueux.

Importance du cycle de vente

Votre prospection dépendra aussi de vos cycles de vente. L'outbound est conseillé dans le long terme, pour les entreprises ayant des cycles de vente plus longs. Au contraire, pour les entreprises qui ont des cycles de vente courts, il vaut mieux se pencher sur l’inbound.

Si votre produit ou service nécessite un cycle de vente long, votre commercial et votre prospect auront besoin de plus de temps. Le suivi devient alors essentiel.

Les cycles de vente sont toujours plus longs lorsque vous faites des affaires avec des entreprises. Les transactions avec les grandes entreprises prennent toujours plus de temps pour passer par l'entonnoir de vente 🤑

L’inbound, en revanche, est la meilleure approche pour vendre quelque chose qui ne demande pas une prise de décision longue à décider ou qui n'a pas beaucoup de paperasserie.