Comment choisir et utiliser votre solution de prospection B2B ?

Les SDR utilisent des logiciels de prospection B2B pour découvrir de nouveaux leads, construire des listes d'emails, et parfois pour automatiser les ventes. Ces outils sont donc essentiels dans les stratégies d'outbound des entreprises et pour obtenir des données de qualité.

Si vous lisez ceci, c'est que vous êtes conscient de la nécessité d'avancer avec une solution de prospection . Reste à savoir comment choisir le bon outil pour trouver vos prochains clients.

Dans cet article, nous examinerons les stratégies de recherche, le choix d'un outil de prospection et les bonnes pratiques de vente pour utiliser ces outils.

Qu’est-ce qu’une solution de prospection ?

Les outils de recherche permettent aux commerciaux de découvrir de nouveaux prospects pour établir des listes de contacts. Certaines incluent l'accès à des données de contact vérifiées issues de bases de contacts internes, tandis que d'autres peuvent investir des plateformes tierces comme LinkedIn.

Les solutions de prospection sont indispensables aux entreprises qui souhaitent augmenter le nombre de clients et améliorer leurs ventes.

Ces outils incluent souvent des fonctions de recherche puissantes. L'objectif est de permettre aux SDR de trouver des pistes pertinentes à grande échelle, en optimisant leur productivité commerciale.

La concurrence est plus forte que jamais dans le domaine de l'outbound marketing. Les équipes de vente doivent être proactives dans leurs stratégies d'outbound. Il faut trouver un juste équilibre entre la recherche d'un nombre suffisant de clients potentiels et la qualité de ces derniers.

La génération de nouvelles listes de prospects pertinents est très importante pour maintenir un pipeline dynamique.

Les différents types de solutions de prospection

Les approches manuelles, automatisées et hybrides sont trois options courantes dans l'outbound. 

Les solutions de prospection manuelles

Utilisez des outils manuels pour découvrir des prospects grâce au networking, aux recommandations et à la prospection personnelle. Cette approche peut fonctionner à petite échelle, surtout si vous disposez d'un réseau important et bien connecté.

Voici les avantages de la recherche manuelle de leads :

• Personnalisation facile à mettre en œuvre à chaque point de contact.
• Examen approfondi lors de la recherche initiale.
• Identifiez des prospects grâce aux relations que vous avez déjà, ce qui peut augmenter le potentiel de conversion.
• Gratuit et facile à exploiter.

Les inconvénients :

• Cette approche peut rallonger le processus de vente
• On peut facilement passer à côté de nombreux prospects potentiels qui ne font pas partie de notre réseau
• Les approches purement manuelles sont rarement adaptées et peuvent être inefficaces

Les solutions de prospection automatisées

Les outils de recherche de leads automatisés proposent des fonctionnalités de prospection, de collecte de données, d'évaluation ainsi que de prise de contact. Les meilleures outils de prospection automatisées aident les commerciaux à trouver de nouveaux clients pour l'entreprise et à ajouter facilement des contacts pertinents à des listes d'emails ou d'appels.

Ces outils automatisés présentent plusieurs avantages :

• Scalables, ils sont capables d'identifier rapidement un grand nombre de prospects.
• Ils réduisent le temps et la main-d'œuvre nécessaires à la prospection et à la qualification des prospects.
• Découvrez de nouveaux prospects que vous n'auriez peut-être pas trouvés autrement.
• Vous avez la possibilité de mettre à jour vos données CRM avec de nouvelles informations précises.
• Vous pouvez définir des alertes pour les prospects afin de suivre les opportunités, par exemple lorsqu'un prospect change d'employeur ou d'intitulé de poste. 

Ils présentent également des inconvénients :

• Le recours exclusif à l'automatisation peut nuire à la personnalisation.
• Les logiciels de prospection sont parfois chères.
• Certains outils peuvent présenter des problèmes de confidentialité ou d'exactitude des données.

👉 Utilisez l'extension Chrome de Kaspr pour prospecter des clients potentiels pendant que vous recherchez des contacts sur LinkedIn.

Les approches de prospection hybrides

Les approches hybrides offrent le meilleur des deux mondes, en tirant parti de la rapidité et de la portée des outils tout en gardant la touche humaine des processus manuels.

Par exemple, les SDR peuvent exploiter un outil comme Kaspr pour collecter des données de contact et trouver de nouveaux prospects en parcourant LinkedIn. Ils peuvent également se servir d'une intelligence commerciale comme Cognism pour collecter les données d'intention et déterminer dans quelle mesure le prospect est prêt à acheter.

L'avantage des stratégies hybrides de recherche de prospects est simple : vous bénéficiez de l'évolutivité d'un logiciel automatisé, mais il reste contrôlé par un commercial qui connaît parfaitement le public qu'il cherche à atteindre. Même l'apprentissage automatique ne peut égaler l'instinct d'un commercial et la connaissance de son client idéal lorsqu'il évalue un prospect potentiel.

Bonne nouvelle : une fois que vos commerciaux ont trouvé le bon équilibre entre travail manuel et travail automatisé, il n'y a plus vraiment d'inconvénient.

Les principales fonctionnalités des solutions de prospection 

Si les solutions de prospection diffèrent dans leur mode de fonctionnement, tous les outils de recherche doivent disposer de quelques fonctionnalités et caractéristiques clés. Regardons celles-ci de plus près.

Précision des données

La précision des données est peut-être la caractéristique la plus importante. Une mauvaise exactitude se traduit par des taux de rebond plus élevés en boîte mail et par des appels non ciblés au mauvais numéro.

C'est certainement la dernière chose que vous souhaitez pour vos ventes.

Recherchez des solutions dont les données sont très précises. Kaspr, par exemple, s'appuie sur 150 sources uniques pour vérifier en temps réel, et Diamond Data® de Cognism vous connectera à 87 % de votre liste.

Possibilités d’intégration

De nombreux logiciels de prospection proposent des intégrations avec des plateformes CRM.

Nous recommandons de choisir un outil de recherche B2B qui s'intègre avec votre CRM et les technologies que vous employez déjà. Si une intégration importante est manquante, vérifiez si l'API permet des intégrations personnalisées.

Kaspr s'intègre à la plupart des CRM. D'autres intégrations sont disponibles, notamment avec des outils d'automatisation, des logiciels de gestion de pipeline et des logiciels d'appels.

Fonctionnalités de personnalisation 

Trouver des prospects qui correspondent à votre profil client idéal (ICP) peut s'avérer difficile. Il est donc essentiel de disposer de filtres de recherche personnalisables.

Les meilleures soutions de prospection disposent de filtres de recherche performants et personnalisables, comme la recherche par intitulé de poste, secteur d'activité, taille de l'entreprise ou tech stack.

Par exemple, vous pouvez vous servir de Kaspr pour créer des listes de prospects à partir de LinkedIn Sales Navigator. Sales Navigator offre de nombreuses options de filtre de recherche pour vous aider à obtenir des prospects potentiels ciblés.

Interface user-friendly

Tous les logiciels de prospection doivent être faciles à prendre en main et avoir une interface intuitive. 

Prospecter avec un logiciel mal conçu et une interface compliquée va ralentir votre génération de prospects.

Les principales fonctionnalités - recherche de prospects, analyse des informations sur les prospects, synchronisation des données ou création de listes - doivent être facilement accessibles et ne nécessiter que peu d'efforts d'apprentissage. 

Chaque outil dont nous allons parler offre une bonne expérience utilisateur avec des designs simples et des interfaces simples à prendre en main. 

Les meilleures solutions de prospection B2B

Il existe de nombreux outils de recherche B2B sur le marché, mais étudions les trois meilleurset les plus populaires pour les SDR.

Outil n°1 : Kaspr 

Kaspr est un outil de prospection tout-en-un. Notre logiciel en libre-service facilite la génération de leads et les SDR peuvent prospecter individuellement ou créer des listes.

Vous n'avez besoin que de l'email d'une seule personne ? C'est également possible. Utilisez l'extension LinkedIn Chrome pour récupérer en quelques clics les coordonnées d'un prospect idéal.

Vous pouvez également effectuer une recherche dans LinkedIn Sales Navigator pour trouver des adresses email et des numéros de téléphone précis.

Voici les avantages de Kaspr :

• Extension LinkedIn Chrome pour faciliter la collecte
• Créer des listes et définir des tâches dans LinkedIn Sales Navigator
• Conçu pour les SDR et les petites équipes de vente
• Plus de 500M adresses email et numéros de téléphone précis
• Interface facile à utiliser
• Intégrations avancées
• Conforme à la RGPD et à la CCPA

Les inconvénients : 

• Pas d'accès illimité aux données
• Il n'est peut-être pas adapté aux grandes entreprises

Il propose un abonnement gratuit. Les abonnements payants démarrent à partir de 45 € par mois et par utilisateur, ce qui inclut 1 200 Phone Credits et 60 Direct Email Credits. 

Outil n°2 : Cognism 

Cognism est un outil puissant qui dispose d'une base de données considérable pour les entreprises B2B.

Cognism a des taux de précision exceptionnellement élevés avec des numéros de téléphone portable validés. La base de données offre également des fonctionnalités de recherche avancée et de création de listes.

Les avantages de Cognism :

• Outil de prospection pour les grandes entreprises
• Précision exceptionnelle avec des emails et des numéros de téléphone professionnels
• Extension Chrome pour faciliter la collecte
• Création de listes pour la prospection par email
• Fonctionnalité d'enrichissement

Les inconvénients de Cognism : 

Cet outil n'est pas toujours adapté aux petites équipes de vente ou aux commerciaux indépendants ou seuls.

Cognism propose des tarifs personnalisés en fonction des besoins de chaque client. Vous pouvez contacter leur équipe de vente pour plus d'informations.

Outil n°3 : Apollo.io

Apollo.io est une plateforme de sales intelligence dotée d'une vaste base de données. Vous pouvez rechercher des contacts ou des entreprises directement dans la base.

Vous pouvez également utiliser l'extension navigateur de l'entreprise pour récupérer des emails à partir de sites web, y compris des sites web tiers, un logiciel comme HubSpot ou des réseaux sociaux, dont LinkedIn.

(Source: G2)

Les avantages d’Apollo.io :

• Fiabilité de la précision des données, avec 2 millions de contributeurs.
• Interface facile à utiliser.
• Recherche sur la plateforme ou utilisation de l'extension Chrome.
• Données démographiques, technographiques et d'intention. 

Les inconvénients d’Apollo.io : 

Certains clients signalent une mauvaise expérience à cause du service client.

L'offre gratuite d'Apollo.io comprend un nombre illimité d'Email Credits et 120 exports par an. L'abonnement payant commence à partir de 49 $ par mois et par utilisateur avec 12 000 crédits d'export par an.

Les bonnes pratiques pour utiliser des solutions de prospection

Vous êtes prêt à utiliser un logiciel de recherche ? Voici les bonnes pratiques à connaître ! 

Définissez des objectifs clairs

Définissez vos objectifs de prospection. Voici quelques exemples :

• Identifier 200 nouveaux prospects en 30 jours.
• Générer 200 prospects qualifiés en 60 jours.
• Augmenter de 5 % le taux de réponse aux emails de prospection.
• Augmenter les efforts de génération de prospects et les taux de conversion de 10 % en trois mois.

Les objectifs commerciaux doivent s'aligner sur les objectifs généraux de l'entreprise. Soyez rigoureux dans les résultats que vous souhaitez obtenir et choisissez vos KPIs de manière adéquate. 

Actualisez régulièrement vos critères

Votre client idéal peut évoluer au fil du temps. Il se peut également que vous élargissiez votre champ d'action à de nouvelles catégories ou que vous vous rendiez compte que certains critères de recherche ne sont pas tout à fait adaptés. 

Vos filtres de recherche actuels vous permettent-ils d'obtenir des prospects pertinents ? 

Les bons filtres de recherche vous permettent d'avoir une vision ciblée des prospects sans réduire inutilement les résultats de la recherche. L'objectif est de générer autant de prospects de qualité que possible. 

Intégrez votre solution dans votre CRM

Intégrez votre outil de recherche B2B à votre CRM pour améliorer la gestion des prospects et la qualité des données.

Choisir un outil de recherche de prospects qui s'intègre à votre CRM existant peut faire passer votre prospection à l’étape supérieure, parce qu’il permet une mise en place plus facile. Créez des listes dans votre outil de prospection pour simplifier la synchronisation et l'automatisation de la prospection.

Analysez et exploitez les données

Prenez le temps d'analyser les prospects de manière cohérente. 

Quels sont les traits communs des leads à forte valeur ajoutée ? Quelles plateformes et messages ont généré les meilleurs résultats ? Quels sont les ICP les plus susceptibles de se convertir en clients payants ou de se convertir plus rapidement ?

Ces informations peuvent vous aider à déterminer les prospects à cibler. Elles peuvent également vous aider à évaluer les techniques de génération de prospects et de prospection les plus efficaces. 

Les tendances à venir pour les solutions de prospection

Vous vous demandez ce que vous réserve l'avenir de la prospection B2B ? Voici les trois tendances plus ou moins émergentes à suivre.

L’IA et le machine learning 

L'IA et le machine learning révolutionnent la recherche de prospects.

Certains logiciels de prospection s'appuient sur les nouvelles technologies pour aider les entreprises à trouver de meilleurs prospects.

Le machine learning permettra à l'avenir de déterminer quels types de leads ont une valeur importante. Cela peut inclure ceux qui sont les plus susceptibles de convertir. Le logiciel utilisera ces informations pour aider les entreprises à trouver des prospects similaires.

Nous pourrions voir des outils de recherche de leads utiliser l'IA ou le machine learning pour :

• Optimiser les messages de prospection grâce à l'IA générative.
• Fournir des suggestions sur les types de prospects à privilégier.
• Regrouper les clients potentiels en fonction de la taille de l'entreprise, du nombre d'employés ou de l'intention.

Le renforcement de la protection des données

La confidentialité des données est une préoccupation majeure pour les utilisateurs dans le monde entier. Étant donné que les outils de prospection fournissent des informations de contact sur les clients, il est logique que cette question se pose ici aussi.

Pour répondre aux préoccupations en matière de protection de la vie privée, les outils évoluent :

• en garantissant la conformité avec les lois sur la protection de la vie privée, y compris le RGPD,
• en mettant en œuvre de vastes mesures de sécurité pour protéger les données des clients,
• en offrant aux prospects la possibilité de se désinscrire des bases. 

L’amélioration de l’intégration avec d'autres outils de vente

De nombreux outils proposent des intégrations avec des CRM ou des logiciels d'appel. Ces deux types d'intégration permettent de simplifier les processus de génération de leads.

Parallèlement, les options d'intégration avec d'autres outils de marketing seront certainement de plus en plus nombreuses.

Ces intégrations conduiront à des campagnes de marketing plus transparentes et plus complètes. Il peut s'agir d'intégrations avec les outils suivants :

• Logiciel de prise de rendez-vous
• Plateformes d'email marketing
• Outils de génération de leads
• Pipeline de vente ou logiciel de prévision des revenus

Les solutions de prospection, l’idéal pour une génération de leads augmentée 

La plupart des commerciaux profitent des avantages offerts par une combinaison de processus manuels et automatisés. Cette approche permet une véritable évolutivité tout en conservant une approche humaine.

Le choix de la bonne plateforme de génération de leads B2B est essentiel. Recherchez un logiciel dont les données sont très précises, les options de prospection variées et les intégrations nombreuses.

Toutefois, les meilleurs outils sont aussi importants que les processus que vous utilisez.

Mettez régulièrement à jour vos critères de recherche et évaluez les performances globales pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre nouveau logiciel.

Pour en savoir plus sur :

• Les outils d'automatisation LinkedIn
• 9 stratégies de génération de leads outbound

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