Comment trouver des prospects pour votre entreprise ? 9 stratégies à utiliser

Toutes les entreprises ont besoin de générer des prospects. 💯

Mais, quelle est la meilleure façon de les trouver et de les attirer ?

Dans cet article, nous allons passer en revue les meilleurs moyens de trouver des prospects pour votre entreprise, que ce soit par les options traditionnelles, les méthodes digitales ou les applications qui permettent d'accélérer le processus.

Voici un rapide aperçu de ce que nous allons aborder :

• Comprendre la génération de leads. 
• 9 stratégies éprouvées pour trouver des prospects pour votre entreprise.
• Les outils qui permettent de rationaliser votre processus.
• Mesurer et optimiser vos efforts.
• Les erreurs courantes à éviter pour trouver et surtout garder vos prospects. 

La génération de leads, qu'est-ce que c'est ?

Commençons par nous mettre d'accord sur les définitions !

Un prospect, c'est une personne qui s'intéresse activement à ce que vous vendez et qui a donc des chances de devenir un jour client. Il peut s'agir d'une seule personne ou un ensemble de parties prenantes dans une organisation.

La génération de leads, c'est le processus qui consiste à trouver et à attirer des prospects grâce à des stratégies entrantes et sortantes - l'Inbound et l'Outbound. Les commerciaux, les spécialistes du marketing et toutes les personnes impliquées dans le process d'acquisition contribuent à guider le prospect dans l'entonnoir jusqu'à la vente.

Pour résumer notre approche, voilà une infographie qui vous aidera à distinguer l'Inbound de l'Outbound. 👇

Rappelez-vous que les pistes commerciales n'ont pas toutes la même valeur.

Le niveau d'intérêt et d'engagement de chaque prospect détermine s'il s'agit d'une piste froide, tiède ou chaude. Les prospects froids sont les moins engagés. Les prospects chauds ont déjà des interactions régulières avec vous. Ils ont parfois même déjà manifesté une intention de passage à l'action et pourraient être prêts à acheter rapidement.

La qualification des leads consiste à déterminer la probabilité de conversion des personnes dans votre funnel. C'est une étape importante pour aider les équipes de vente à les hiérarchiser et à établir des prévisions précises à propos du pipeline.

Cette qualification aide les commerciaux à identifier quels prospects sont les plus prêts à convertir. Le Sales peut alors consacrer plus de temps aux prospects à fort potentiel pour obtenir des taux de réussite plus élevés et adapter ses interactions en fonction de l'étape de l'entonnoir.

On est bon sur les définitions, passons à la suite. On y va ? 👇

9 stratégies éprouvées pour trouver des prospects pour votre entreprise 

Prêt à trouver plus de prospects pour votre entreprise ? Ces 9 stratégies éprouvées vous aideront à identifier, attirer et capturer plus de prospects. 

1. Exploitez la puissance des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux peuvent attirer, identifier et engager des prospects, à condition d'être bien utilisés.

Lequel choisir, vous demandez-vous certainement. Bien que les réseaux à investir dépendent de votre entreprise et de votre audience cible, sur un segment B2B, il sera difficile de faire l'économie de LinkedIn. Vous pouvez y ajouter X (anciennement Twitter), Facebook et Instagram comme bonnes options, en fonction des habitudes de votre audience. Voilà quelques rapides démonstrations d'utilisation :

• Interagissez sur LinkedIn pour trouver des prospects et entrer en contact avec eux.
• Entretenez les relations avec vos clients existants sur les réseaux sociaux.
• Publiez un contenu de qualité sur LinkedIn et X.
• Prévoyez une alternance de textes, d'images et de vidéos pour augmenter l'engagement.

LinkedIn, bien sûr, reste la plateforme sociale la plus précieuse pour la génération de leads. Vous pouvez utiliser des outils de recherche de prospects B2B comme Kaspr pour trouver des prospects sur LinkedIn et Sales Navigator.

D'ailleurs, Kaspr est l'un des moyens les plus rapides de trouver des prospects pour votre entreprise. L'inscription ne prend que quelques minutes et vous pouvez ensuite trouver facilement les coordonnées de vos prospects (aucune carte de crédit n'est requise et le système est aligné sur le RGPD). ⤵️

L'extension Chrome de Kaspr fournit des données de contact précises pendant que vous naviguez sur LinkedIn et sauvegarde ces données. Vous pouvez également effectuer une recherche dans LinkedIn Sales Navigator en fonction de critères comme le secteur d'activité ou la taille de l'entreprise, puis utiliser Kaspr pour trouver les coordonnées de tous vos comptes cibles.

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2. Déployez une stratégie de marketing de contenu

Le Content Marketing consiste à créer des ressources comme des articles de blogs (bien optimisés pour le SEO), des livres blancs et des ebooks pour attirer les prospects.

Voici des stratégies de marketing de contenu les plus efficaces pour la génération de leads :

• L'utilisation d'un contenu "bottom-funnel", comme des comparaisons d'applications, pour capturer et convertir des utilisateurs à fort potentiel.
• La mise à disposition de contenus gratuits sur le haut de l'entonnoir, directement sur votre site, pour ensuite diriger les utilisateurs vers des ressources "middle of funnel", comme des guides ou des livres blancs.

Veillez à ce que chaque article comporte bien un CTA qui correspond à l'étape de l'entonnoir où se trouve l'utilisateur et à son intention de recherche.

Ne négligez pas la distribution du contenu : utilisez une combinaison de SEO, de rediffusion sur les réseaux sociaux, de recyclage de contenu, de newsletters, etc. pour que votre contenu soit présenté à votre audience sur plusieurs canaux.

3. Utilisez l'e-mail pour votre prospection et votre marketing

L'e-mail marketing est très intéressant pour rester en contact avec vos clients potentiels, une fois que vous avez leurs coordonnées. Les commerciaux peuvent les contacter directement, et de nombreuses entreprises utilisent également des campagnes automatisées de nurturing pour éduquer aux produits, renforcer la confiance des clients et la notoriété de la marque.

Vous devez vous concentrer sur la création de listes d'e-mails ciblés avec des prospects de qualité et les segmenter en fonction de caractéristiques communes comme le taux de correspondance avec votre ICP, l'étape du processus d'achat, le secteur d'activité ou le cas d'utilisation du produit. 

Les e-mails de prospection à froid doivent être personnalisés - l'envoi en masse ne permet plus de conclure des ventes. Voilà une excellente démonstration de prise de contact personnalisée par Olivia Reger, responsable des relations clients chez Konquest. ⬇️

Quelques conseils pour rédiger des e-mails de prospection à froid efficaces :

• Travaillez avec les signaux d'intention pour délivrer le bon message au bon moment.
• Utilisez la segmentation pour la personnalisation.
• Suivez les taux d'engagement des e-mails, comme les taux d'ouverture, les taux de clics et autres, pour déterminer la réussite.
• N'arrêtez jamais de faire des tests A/B.

4. Optimisez votre site web pour capter des prospects

Votre but, ici : attirer des clients potentiels et les inciter à vous communiquer leurs coordonnées. Les landing pages sont conçues pour recueillir ces informations avec un appel à l'action clair. On trouve de plus en plus une combinaison de pages d'atterrissage et de fenêtres contextuelles pour recueillir des éléments de base.

Gardez ces bonnes pratiques à l'esprit :

• Demandez suffisamment de renseignements pour qualifier le client potentiel, mais pas trop pour ne pas que l'utilisateur pense que le formulaire ne vaut pas la peine d'être rempli.
• Testez les fenêtres pop-up pour vous assurer qu'elles fonctionnent sur différents navigateurs et qu'elles n'entraînent pas de problèmes sur le site.
• Créez des pages d'atterrissage dédiées aux différentes offres ; vous pourrez facilement les promouvoir par le biais de campagnes payantes, de vos réseaux sociaux et de l'e-mailing.

5. Participez à des événements de networking et à des salons professionnels

Les interactions en face à face vous permettent de construire un réseau efficace, en rencontrant un grand nombre de personnes et en établissant rapidement des relations. Les webinaires sont également un moyen d'y parvenir (même s'ils sont digitaux).

🇬🇧 Si l'anglais ne vous fait pas peur, Morgan J Ingram, créateur de contenu chez Cognism, nous explique en 1 minute comment convertir les participants à un webinaire en prospects.

Voici quelques pistes supplémentaires pour générer des prospects pour votre entreprise pendant un événement :

• Concentrez-vous sur la construction de relations authentiques.
• Certains les ont déjà classées comme une pratique old school, mais les cartes de visite fonctionnent encore très bien.
• Assurez un suivi après l'événement, en vous rappelant pourquoi ils ont participé à l'événement.

6. Déployez des programmes de recommandation

Vos clients actuels sont certainement ceux qui correspondent le plus à votre ICP. Ca veut dire qu'ils ont probablement dans leur réseau des personnes qui partagent leurs profils et leurs problèmes. Pourquoi ne pas mettre en place un programme de recommandation pour les inciter à vous envoyer des collègues ou des connaissances professionnelles ?

Dropbox a utilisé cette stratégie en offrant 500 Mo supplémentaires d'espace de stockage gratuit à chaque client qui recommande quelqu'un, ainsi qu'à la personne recommandée. Le nombre de membres a augmenté de 3 900 % en 15 mois !

Proposez une incitation intéressante pour les personnes recommandées, comme l'accès à un bonus d'un produit ou une réduction sur leur prochaine facture.

Facilitez la tâche des utilisateurs en leur proposant des liens personnalisés et des messages-types personnalisables. 

Par ailleurs, Kaspr dispose d'un programme de partenariat. Si vous utilisez Kaspr régulièrement, pourquoi ne pas poser votre candidature pour obtenir (et gagner) davantage ? 🏆

7. Utilisez la publicité par pay-per-click (PPC)

Les plateformes publicitaires sont inestimables pour la génération de leads. Certaines sont parfaites pour créer de la demande, et d'autres sont très bien pour capter cette demande (associée au référencement) lorsqu'elle est prête à convertir. Voici un exemple d'annonce Google conçue pour capter la demande. ⤵️

Google Ads, Meta Ads et LinkedIn Ads ont des formats publicitaires qui permettent de créer des formulaires de lead generation et donc de collecter des informations sur les utilisateurs.

Voici quelques conseils pour réussir avec les annonces pay-per-click :

• Utilisez le ciblage de chaque plateforme pour vous assurer que votre annonce est présentée aux personnes les plus pertinentes.
• Choisissez des plateformes où votre audience est la plus susceptible d'être réceptive - les prospects B2B, par exemple, seront plus à même de s'engager avec une annonce Google ou LinkedIn qu'avec une annonce Facebook.
• Créez des pages d'atterrissage dédiées à chaque offre unique que vous mettez en avant.

8. Tirez parti de LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est une plateforme populaire pour les Sales et les CEO qui cherchent à trouver de nouveaux clients potentiels. Il vous permet :

• d'utiliser des fonctionnalités de recherche avancées pour trouver des prospects qui correspondent à votre PCI,
• de vous connecter avec eux par le biais de LinkedIn,
• de les ajouter à votre CRM. 

Des outils comme Kaspr s'intègrent parfaitement dans cette cadence de prospection en vous fournissant des informations de contact pendant que vous parcourez les recherches de Sales Navigator.

Quand vous utilisez LinkedIn pour générer des prospects, assurez-vous que votre profil est solide. Affichez une photo de profil sympathique et une description claire de qui vous êtes et de ce que vous faites, et engagez-vous régulièrement sur la plateforme pour établir un certain niveau de confiance.

9. Utilisez les chatbots et le marketing conversationnel

Les chatbots du site web de l'entreprise peuvent qualifier les prospects 24/7. Maintenant, les bots alimentés par IA sont toujours disponibles pour répondre aux questions des clients, faire des recommandations de produits et collecter des informations sur les prospects.

Qualified déploie un chatbot qu'on peut utiliser pour encourager les visiteurs à passer à l'étape suivante, comme la réservation d'une démonstration.

Pour réussir avec les chatbots, vous pouvez procéder de cette manière :

• Synchronisez votre chatbot avec votre CRM.
• Connectez votre chatbot à des bases de connaissances internes pour qu'il soit plus utile. 
• Veillez à ce que le chatbot puisse répondre avec précision aux questions les plus courantes. 

Les meilleurs outils pour vous aider à trouver des prospects

Si la stratégie est essentielle à la réussite de la génération de leads, les bonnes applications peuvent faciliter la recherche des prospects. Passons maintenant en revue les différents types de plateformes.

Les logiciels de Sales Intelligence et de prospection

Les logiciels de Sales Intelligence et de prospection sont des outils essentiels.

Des plateformes comme Kaspr et Cognism fournissent des informations de contact précises pour les prospects B2B. Kaspr propose une extension LinkedIn Chrome qui vous permet de récupérer des informations sur les prospects, y compris dans les listes LinkedIn, les profils d'utilisateurs et Sales Navigator. Vous pouvez enregistrer tous vos prospects découverts dans votre web app Kaspr pour les contacter à votre prochaine session de cold calling. 📞

Obtenez le nom, le numéro de téléphone et la fonction du contact, ainsi que des informations sur l'entreprise : son secteur d'activité et sa taille, par exemple. Des outils comme Cognism fournissent également des données d'intention pour vous aider à identifier les clients potentiels qui sont actuellement sur le marché de l'achat. 

Les plateformes CRM 

Les CRM - HubSpot ou Salesforce, par exemple - suivent toutes les données de vos prospects, y compris les interactions que vous avez eues. Vous pouvez voir et automatiser les suivis, maintenir l'engagement des prospects et suivre l'évolution des affaires.

Certains logiciels comme HubSpot peuvent également offrir des suites d'applications supplémentaires, notamment des fonctionnalités opérationnelles, de marketing ou de suivi des ventes.

Assurez-vous que votre logiciel de prospection commerciale s'intègre au CRM de votre choix.

👉 Consultez les intégrations de Kaspr pour en savoir plus.

Les applications d'e-mail marketing

L'e-mail joue un rôle essentiel dans l'évolution des prospects dans le funnel. Les SDRs peuvent communiquer directement avec les prospects et envoyer des campagnes d'emailing au goutte-à-goutte. Les outils de marketing par e-mail vous permettent de mettre en place des campagnes de répondeur automatique, de suivre l'engagement des utilisateurs et de tirer parti de la segmentation de l'audience.

Parmi les meilleurs plateformes d'e-mail marketing, citons Active Campaign et Mailchimp. 

Les logiciels de gestion social media

Certaines entreprises s'appuient davantage sur les réseaux sociaux que d'autres. Les entreprises qui s'appuient sur les médias sociaux pour générer des prospects vont rapidement se rendre compte qu'ils ont besoin d'une application de gestion des médias sociaux.

Ces solutions peuvent vous assister dans la création des posts, la planification du contenu, l'évaluation des performances et le suivi des messages privés et des commentaires publics. Certains logiciels facilitent même la promotion des publicités ou des posts boostés.

Parmi les applications de gestion des médias sociaux les plus populaires, on retrouve Hootsuite et Agorapulse. 

Les outils d'analyse 

Ici, vous allez avoir un grand nombre de choix possibles. Optez donc pour des plateformes qui répondent à vos besoins.

Les plateformes d'analyse web et d'analyse marketing sont particulièrement utiles pour la génération de leads. Des outils comme Google Analytics vous permettent de savoir d'où viennent les prospects, et des plateformes comme Unbounce vont automatiser les tests A/B sur des pages clés du site et les landing pages.

Optimisez vos efforts de génération de leads

Mesurez le résultat de vos efforts de génération de leads pour comprendre leur efficacité et les optimiser.

Quels indicateurs clés devriez-vous suivre ? Voici les principaux à suivre : 

• Taux de conversion.
• Nombre de prospects générés.
• Coût par lead (CPL).
• Valeur moyenne du client (VMC).
• RDV programmés et honorés.
• Coût d'acquisition du client (CAC). 
• Montant moyen des contrats. 

Les logiciels de Sales Intelligence et de suivi du pipeline vous permettent d'observer ces indicateurs et de les optimiser.

Examinez vos indicateurs de manière globale et individuelle pour en comprendre la signification. Voici quelques exemples :

• Si le nombre de prospects générés augmente, mais que les taux de conversion restent stables, ça signifie que vous avez réussi à scaler vos campagnes.
• L'augmentation des coûts par lead (CPL) et des coûts d'acquisition clients (CAC) n'est pas nécessairement un red flag, surtout si elle est associée à une augmentation de la taille moyenne des contrats ou de la valeur moyenne du lead.
• Si le nombre de prospects générés diminue, mais que le nombre de rdv honorés augmente, cela peut signifier que vous atteignez un segment de public à forte valeur ajoutée.

Les erreurs à éviter une fois que vous avez trouvé vos prospects

Les professionnels de la vente peuvent tomber dans plusieurs pièges lorsqu'ils trouvent des prospects. Evitez-les ! 

Privilégier la quantité à la qualité

Une grande quantité de prospects de mauvaise qualité ne donnera aucun résultats.

Heureusement, les bons outils et les bonnes stratégies vous aideront à trouver des prospects de qualité à grande échelle. 

Négliger les relances

Vous ne voulez pas courir après des prospects qui ne sont pas intéressés, mais le fait de réaliser des relances peut vous permettre de rester dans le 'top of mind' d'un prospect et de vous assurer que personne ne passe à travers les mailles du filet.

Ne pas assurer le suivi des prospects

Vous devez suivre attentivement tous les prospects qui vous intéressent et toutes les interactions que vous avez avec eux. Synchronisez vos outils de prospection avec un bon système de gestion de la relation client.

Insister sur une approche manuelle

Certaines équipes de vente se méfient des outils d'automatisation et préfèrent une approche entièrement manuelle. Si la prospection manuelle peut s'avérer efficace, elle est également lente et n'est pas évolutive.

S'appuyer sur une seule approche

Nous vous avons présenté 9 options, mais certaines entreprises continueront à s'appuyer sur une seule stratégie. Utilisez une combinaison de différentes stratégies de génération de prospects, y compris des campagnes entrantes et sortantes. Testez et voyez ce qui fonctionne, et continuez à itérer par le biais de tests A/B.

Tourner le dos définitivement aux prospects désengagés

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une affaire n'aboutit pas, mais cela ne signifie pas qu'il faille écarter définitivement le prospect. Certains outils vous permettent de définir des alertes, par exemple en cas de changement d'emploi. Si une personne change d'entreprise, c'est peut-être le bon moment pour la contacter. 

Un dernier mot sur la recherche de prospects pour votre entreprise

Il est essentiel de savoir comment trouver des prospects pour votre entreprise pour assurer sa croissance et sa rentabilité à long terme. Suivez les conseils présentés dans cet article pour rester au fait des meilleures pratiques, des outils et des stratégies actuels.

L'un des moyens les plus simples de trouver des prospects est de s'inscrire à Kaspr. L'inscription ne prend que quelques minutes et vous pouvez commencer à obtenir des coordonnées dès le premier jour. Et le plus beau, c'est que vous pouvez tester les données gratuitement (aucune carte de crédit n'est requise). ⤵️