Para tener éxito en las ventas, necesitas un súper equipo para apoyarte
Los Sales Development Representatives (SDR) son la columna vertebral de una estrategia de outbound sales.
Empezar desde cero y escalar puede parecer desalentador, especialmente para las startups (aunque también lo puede ser para las empresas más grandes).
Aquí veremos cómo construir un equipo de ventas y escalarlo a medida que tu empresa se desarrolla. Con el mejor asesoramiento de los líderes de ventas de diferentes industrias.
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A diferencia de tus inbound sales, el outbound se trata de acercarse y calentar nuevos prospectos. El inbound funciona como un imán, estrechamente relacionado con las estrategias de marketing. Tus prospectos llegan a ti a través de tácticas de generación de leads.
Es importante separar los dos equipos. Las outbound sales requieren un enfoque muy diferente.
Puedes crear tu equipo de outbound sales B2B :
Cada uno tiene sus ventajas e inconvenientes.
Tener un equipo interno de ventas en frío es una inversión a largo plazo. Necesitas reclutar, incorporar y capacitar continuamente a los SDR.
Aunque esto puede parecer mucho trabajo, ellos conocerán tu producto al derecho y al revés. Esto es fenomenal y sin duda serán capaces de comunicar la mejor propuesta de valor. Podría decirse que esta inversión está estrechamente vinculada con la reserva de más reuniones. Y más reuniones = más ventas.
Además, conocerán mejor tu perfil de cliente ideal (PCI). No intentarán venderle a cualquiera.
Hay algunas ventajas clave más:
Posibles desventajas a considerar:
La externalización puede ser una buena opción para las startups. Puedes crear un equipo de ventas de la noche a la mañana y ampliarlo muy rápidamente. Esto significa que puedes comenzar a vender tus productos o servicios más rápido.
Un enfoque como este también permite una mayor flexibilidad en términos de costes. Puedes reducir rápidamente este coste, mientras que un equipo interno es un monto fijo cada mes.
Pero una gran desventaja es que tendrás menos control sobre el proceso de ventas. Es poco probable que una agencia subcontratada entienda tu PCI tanto como tú. Como resultado, pueden haber clientes potenciales generados que son una pérdida de tiempo o que tienen más probabilidades de anular la venta si se convierten clientes.
También podría decirse que es una solución más a corto plazo para empezar. La externalización puede ser genial, pero las empresas que quieren crecer necesitan construir equipos internos. Especialmente si ya te has probado en el mercado, tiene sentido comenzar a construir un equipo de ventas B2B que funcione completamente.
Ventajas clave para la subcontratación de tu equipo de ventas:
Algunas de las desventajas a considerar:
La creación de un equipo de outbound sales prospero requiere una cultura específica. Una cultura de ventas 🤑
Anders Holmberg, ahora vicepresidente de ventas y éxito del cliente en Depict, dice:
“Comienza con la dirección y la cultura de la empresa. Es difícil crear un equipo de ventas si no hay una cultura de ventas en la empresa desde el principio ".
"Lo que tienes que hacer es crear una atmósfera en la que estés trabajando con una mentalidad proactiva, en lugar de una mentalidad reactiva. Sí la estrategia de la empresa hasta ese momento es sentarse y esperar por los inbounds, entonces cambiar esa mentalidad requiere más trabajo del que muchos líderes de ventas se dan cuenta ".
No hay un plan para el éxito en este caso. Y la cultura de ventas puede diferir de un negocio a otro. Pero es vital tener una para sacar lo mejor de tus vendedores.
En general, una buena cultura de ventas tiene:💯
Aparte de una cultura de ventas, necesitas algunas otras cosas para construir un equipo de ventas ultra eficiente.
Los equipos de ventas con grandes ingresos necesitan un enfoque claro. Construir un PCI es el primer paso para crear tu estrategia de outbound sales.
Un PCI es un tipo perfecto de empresa para la que funciona tu producto o servicio. Significa que tus SDR pueden buscar a las personas adecuadas. También pueden segmentar fácilmente el mercado y personalizar la comunicación en función de las personas únicas a las que desean dirigirse dentro de su PCI.
En el siguiente clip, Ryan Reisert experto en la materia en Cognism, explica la aplicación de la pirámide del comprador de Chet Holmes en outbound sales. 🎬
Si te estás preguntando cómo construir un equipo de ventas, a quién contratar es una de las preguntas más importantes. Los mejores SDRs valen su peso en oro. Así que, si estás construyendo tu equipo interno, necesitas conocer los rasgos de personalidad clave que tienes que buscar.
Aunque los representantes de ventas pueden tener diferentes personalidades, hay algunos rasgos que hacen que los SDRs tengan mejores resultados 👇
Las ventas son un trabajo psicológicamente exigente, y es difícil separarse del resultado que necesitas lograr.
Ben Ward-Cochrane, Jefe de Ventas de Huq Industries explica por qué ser curioso es una calidad importante para los SDR en este vídeo 🎬
Los SDR necesitan un buen stack tecnológico para administrar su pipeline de ventas, construir una secuencia y mejorar sus enfoques.
Con un mercado tan saturado como el actual, es capital elegir bien su stack tecnológico para evitar terminar con las herramientas incorrectas (o quizás con demasiadas herramientas).
Muchos líderes en el sector de las ventas indican que el stack tecnológico mínimo que se necesita para outbound sales es:
Cualquier herramienta que vaya a ahorrarle tiempo a tus SDR merece considerarse. Las tareas de ventas, como la prospección, se pueden agilizar si se utilizan las herramientas adecuadas.
Además de las herramientas de ventas, debes poder equipar tus SDR con el conocimiento adecuado. ¡Además de contratar a las personas adecuadas en primer lugar!
Chili Piper, empresa con un crecimiento fulgurante, cuenta con un equipo de SDR totalmente remoto. Matthew Roberts, quien era el anterior Director of Sales Development tiene recomendaciones específicas para lo que se debería hacer al contratar SDR.
Aquí las tienes👇
Es necesario establecer planes de incorporación y capacitación para tus SDR novatos.
Rachel Goldstone, Gerente Comercial de SDR en Coginism ha incorporado literalmente docenas de SDR. Le gusta preparar los SDR para comenzar a hacer llamadas en frío lo más rápido posible para que puedan sentirse cómodos haciéndolo.
Rachel dice: "Pedimos a nuestros SDR que escuchen tantas llamadas grabadas como puedan, y luego, para el viernes de su primera semana, esperamos que estén listos para hablar por teléfono y comenzar a hacer sus propias llamadas".
Como la mayoría de las startups ya saben, las cosas cambian a medida que creces. Es por eso que tener un plan (flexible), especialmente para escalar tu equipo de ventas, ayuda a facilitar la transición.
Get Accept originalmente tenía un modelo de "escuadrón" para sus outbound sales. Reunir en un mismo equipo a los encargados de ventas y del éxito del cliente tuvo un impacto muy positivo en las estrategias de comercialización.
Pero cuando se trató de ampliar su equipo de SDR, descubrieron que esto no funcionaba para los nuevos empleados. Los SDR junior pudieron aprender más cuando estaban en un equipo con otros SDR experimentados.
Tienes una increíble cultura de ventas y un equipo de ventas tope de gama, ahora es el momento de escalarlo. Bueno, ¿por dónde se empieza?
Antes de escalar, echa de nuevo un vistazo a tu PCI. Tu mercado objetivo no es estático y el PCI que definas dentro de tu organización podría estancarse si no lo ajustas. Es importante reafirmar o hacer cambios, especialmente antes de escalar. ww
De esta manera, puedes estar seguro de que estás llegando a tu PCI y buyer persona con el mensaje correcto. Si los productos o servicios que vendes han crecido, este proceso se puede segmentar aún más. Por lo tanto, tus SDR saben exactamente qué lanzar a cada vertical o tamaño de organización.
Antes de comenzar a escalar rápidamente tu equipo de SDR, debes entender qué ha estado funcionando. Las secuencias de ventas siempre deben revisarse y mejorarse para tener en cuenta nuevos cambios. Además, lo que tienes actualmente podría no funcionar para tu nuevo PCI.
Ryan Reisert, experto en la materia en Cogism, explica algunas de las tendencias clave de outbound sales para este año en el siguiente vídeo 🎬
Usando una secuencia de ventas iterada puedes tomar componentes de lo que funcionó originalmente y tener en cuenta cualquier nueva tendencia. Luego usa esto para cuando escales.
Particularmente si estás escalando a nuevos mercados, es muy difícil crear demanda solo con outbound. Anders Holmberg habla sobre este tema:
"No se pueden abordar nuevos sectores o territorios solo con outbound sales. Si trabajas en conjunto con el marketing, entonces el outbound funcionará. El marketing crea conciencia entre los clientes en ese espacio y luego el outbound los atrae".
No es fácil comenzar desde cero con la construcción de un equipo de ventas B2B. Pero cuando lo haces bien, puedes construir una estrategia de outbound sales potente que crecerá a medida que tu también lo hagas 🚀.
Así que aquí están las conclusiones clave sobre cómo construir un equipo de outbound sales: