¿Qué es la secuencia de ventas y por qué es necesaria? [+ Ejemplos]

Todos los prospectores desean aumentar su número de reuniones. Sin embargo, con el panorama de ventas en constante evolución, no es tan fácil como decir y hacer. 

Cuando se hace bien, la secuencia de ventas puede ser la clave del éxito

Hay muchos factores por tener en cuenta:

1. ¿Qué canales funcionan mejor? 
2. ¿Cómo se deben espaciar los puntos de contacto? 
3. ¿Qué hacer para destacar? 

Aquí te daremos una descripción general de lo que es la secuencia de ventas, además de lo que debes considerar antes de crear una y algunos ejemplos únicos. 

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• En resumen, ¿qué es la secuencia de ventas? 
• Lo que necesitas antes de crear una
• Diferentes tipos de secuencia de ventas B2B  
• Ejemplos de secuencia de outbound  sales

En resumen, ¿qué es la secuencia de ventas? 

Pensemos en esto por un segundo. Implementar secuencias de outbound sales es un juego a largo plazo. 

Una secuencia de ventas B2B es una serie de puntos de contacto de seguimiento. La idea es iniciar y mantener una relación con prospectos para aumentar la posibilidad de obtener una reunión. 

Aquí hay más razones por las que necesitas secuencias de ventas:

1. Generar confianza
2. Calentar al cliente potencial, incluso si no está listo para comprar en su primer punto de contacto
3. Llevar un registro en dónde puedas seguir a tus clientes potenciales en el embudo de ventas 
4. Asegurarte de mantener la coherencia

Lo que necesitas antes de construir una

Ahora que hemos repasado la esencia, echemos un vistazo más de cerca a lo que necesitas antes de comenzar a construir tu propia secuencia de ventas. No existe una secuencia de ventas para todos.

Tu secuencia está diseñada para resonar con tu perfil de cliente ideal (PCI) y persona.  

Primero, necesitas saber cuál es tu PCI... 

Tu PCI tiene un conjunto único de características. Estos se diferencian en sus puntos débiles y determinan si puedes hacer negocios con ellos. 

Luego está la "persona" que son el público dentro de tu PCI.  Estos afectan a los canales que debes utilizar para tu secuencia de ventas. Es importante elegir canales donde a tu persona ya le guste existir para aumentar la probabilidad de una respuesta.   

David Bentham, Director de Desarrollo de Ventas en Cognism dice:

 “Tienes que buscar interactuar con clientes potenciales en el canal de su preferencia, ya sea el móvil, el correo electrónico, vídeo o LinkedIn. Esto forma la base de nuestro razonamiento cuando estamos probando una secuencia.”

Lo siguiente que debes tener en cuenta es la duración de tu ciclo de ventas. 

Si tu ciclo de ventas es corto, una estrategia de ventas inbound fuerte podría funcionar mejor. Esto requiere un tipo de secuencia diferente a la requerida para outbound sales (y probablemente será más corta y con menos puntos de contacto).  

Un ciclo de ventas más largo significa que es probable que los prospectos necesiten más tiempo para llegar a una decisión final. Esto hace que la secuencia de ventas sea crucial para asegurarse de tener puntos de contacto regulares.  

Diferentes tipos de secuencia de ventas B2B 

No hay un método universal para crear una secuencia de ventas.

Claro, hay algunas prácticas mejores que otras, pero lo que creas para tu secuencia de ventas en última instancia se reduce a tu PCI y persona, más tu ciclo de ventas.

Ahora, hablemos de diferentes tipos de secuencias de ventas B2B👇

Secuencia de Outbound Sales

Los prospectos empiezan completamente fríos. El papel del representante de ventas es conseguir agendar una reunión, una vez logrado este objetivo, el lead pasa a la siguiente etapa.  

Desde el alcance inicial hasta los puntos de contacto posteriores, la secuencia de ventas tiene como objetivo calentar lo suficiente al cliente potencial para que pueda reservar una reunión. 

A menudo se utilizan canales como el correo electrónico, las llamadas en frío y las redes sociales.

Secuencia de Inbound sales

Inbound leads are often seen as more valuable (though sometimes they are flawed). Many argue they’ve already expressed interest in your business.

Los clientes potenciales entrantes a menudo se consideran más valiosos (aunque a veces sean defectuosos).Muchos argumentan que estos ya han expresado interés en tu negocio.  

Si hay una alta intención, es probable que sea una secuencia de ventas más corta. 

También es importante considerar las acciones entrantes que están tomando. Algunos son más valiosos que otros.  

Hay que distinguir entre actividades de alta y baja intención, ya que esto debería determinar tu secuencia de ventas y, por consiguiente, el valor del lead.  

Definir los dos es algo así... 

Alta intención:

• Contactar al equipo de ventas con una pregunta
• Solicitar precios
• Uso de una versión freemium de una prueba gratuita  

Baja intención:

• Descargar un libro electrónico
• Comentar un artículo
• Interactuar con el contenido de LinkedIn

Es posible que incluso desees añadir una intención intermedia, que podría incluir acciones como:

• Completar una encuesta
• Uso de una calculadora de ROI
• Cualquier otra herramienta que requiera más datos de contacto  

Las actividades entrantes de menor intención intercambian información sobre un tema por datos de contacto. Es una estrategia clásica de generación de leads.  

Pero, al final, ¿qué tantos resultados se obtienen con leads de baja intención? Muchas empresas ven llegar clientes potenciales que ni siquiera cumplen con su PCI. Es por eso que es importante considerar si vale la pena gastar tiempo en clientes potenciales entrantes de baja intención.  

También es por eso que muchos están empezando a tomarlo en cuenta en lugar de concentrarse solo en la generación de demanda

3 (muy diferentes) ejemplos de secuencia de Outbound sales

 Las secuencias de ventas son todas diferentes. Mientras que algunos tienen como objetivo conseguir una reunión con una estrategia de outbound sales, otros quieren convertir a los usuarios existentes en clientes reales. 

Los Sales development representatives (SDR) también pueden centrarse en una secuencia que aproveche sus fortalezas. Como un marcador de alta cadencia si te va muy bien en el teléfono.  

Hemos hablado de Outbound y de Inbound, pero vamos a profundizar un poco más en algunos ejemplos de la vida real. 

Analizamos 3 secuencias de outbound sales muy diferentes 👇

La secuencia de prospección por contacto múltiple (Multitouch)

Cada SDR necesita una secuencia de ventas B2B que sea perfecta para calentar prospectos fríos. Aquí es donde entra en juego tu secuencia de prospección.   

Nuestro ejemplo utiliza un enfoque Multitouch, con llamadas en frío, LinkedIn y correos electrónicos personalizados.

Andrew Thomas, SDR empresarial en Cognism, dijo:

“Creo que un enfoque con múltiples contactos es el camino correcto a seguir. Luego de haber llamado a alguien, tal vez dejando un mensaje de voz o conectando con él en LinkedIn y enviándole un correo electrónico, sabrán quién soy".  

 

La secuencia de ventas de prospección tiene los siguientes pasos 👇

Cuando se trata de nuevas perspectivas, es necesario ser persistente. La verdad es que no obtendrás una respuesta cada vez que contactes a un cliente potencial. 

Andrew sentía que la primera versión de la secuencia era demasiado larga así que la acortó. 

"Después de 35 días hábiles, al menos en mi experiencia, prácticamente no tienes ninguna oportunidad de hablar con alguien".

 

"Entonces, la cambié para que durara entre 17 y 18 días".

Esto demuestra lo importante que es enviar mensajes altamente personalizados. De nada sirve añadir más puntos contacto solo por hacerlo. Si lo que estás diciendo no es de calidad, no esperes una respuesta 🙅

Secuencia de prospección de llamada en frío  fuerte
  

Todos los SDR saben que la llamada en frío no ha muerto. 

Morgan J Ingram, Director de Ejecución y Evolución de Ventas en JB Sales Training, da algunos consejos de llamadas en frío en el siguiente vídeo de juego de roles 🎬

Algunos lo utilizan como su canal principal para su secuencia de ventas. Es genial, especialmente si tu audiencia son líderes empresariales.  

Una secuencia de prospección de llamadas en frío fuerte utiliza múltiples canales como LinkedIn y correo electrónico, pero el teléfono es la estrella del programa.

Brad Norgate, Enterprise SDR en Cognism es un gran fan de una secuencia como esta, dice:

"Suponiendo que no hayan contestado el teléfono, van a ver una llamada perdida, una solicitud de conexión y un correo electrónico. Eres hipervisible. Van a decirse como, ¿quién es este tío? ¡Brad de Cognism está tratando de ponerse en contacto conmigo!"

 

La secuencia de Brad se ve así:

• Día 1 - Conexión de LinkedIn, llamada telefónica, correo electrónico  
• Día 4 – Llamada telefónica  
• Día 5 – Llamada telefónica  
• Día 7 – Correo electrónico  
• Día 10 – Llamada telefónica
• Día 12 – Llamada telefónica
• Día 14 – Llamada telefónica y correo electrónico  
• Día 15 – Correo electrónico 

Este tipo de secuencia también es ideal para entrenar SDRs novatos. Les anima a ponerse directamente en su teléfono. 

Rachel Goldstone, Gerente Comercial de SDR en Cognism, dijo que esta secuencia: "Significa que los SDR pueden practicar hablar sobre su producto y que necesitan aprender a manejar las objeciones rápidamente.Se trata de estar al teléfono, aprender esas habilidades y no tener miedo al rechazo ".

Cognism ha podido reservar 42 reuniones en solo 2 meses gracias al uso de una secuencia de llamadas en frio como esta. 

Algunos de los mejores consejos para esta secuencia incluyen 💡

• No le apuntes solo al resultado
• Formula preguntas abiertas
• Escucha activamente
• No compliques demasiado tu discurso
• Aprende a superar las objeciones

Una secuencia de goteo más larga

Una secuencia de goteo puede ser genial cuando se necesita algo un poco más largo. Un ejemplo de una secuencia de 24 días por Charlotte Johnson, Account Executive en Salesloft.  

Es Multitouch y utiliza varias tácticas que llaman la atención, como GIFs personalizados y videos en correos electrónicos.  

La secuencia termina con un correo electrónico de ruptura que solicita retroalimentacíon. Charlotte dice que

"La mayoría de los correos electrónicos de ruptura pasivos culpan agresivamente al prospecto por no responder. De esta manera, lo estás planteando como que TÚ necesitas mejorar, una vez más, humanizar el alcance".

 

Como con cualquier secuencia, la preparación y búsqueda de información antes de ese primer contacto es crucial. 

Es crucial ahondar en estos 3 elementos:

1.  Industria - artículos y estadísticas relevantes  
2. LinkedIn Intel: cualquier cambio de trabajo reciente o algo que hayan compartido 
3. Noticias e hitos de la empresa: cualquier adquisición reciente, etc. 

Conclusión

La secuencia de ventas es un mar de posibilidades. Hay muchas secuencias diferentes y todas están diseñadas para dirigirse a diferentes personas y PCI en diversas etapas del ciclo de ventas. 

Si estás buscando crear una secuencia de outbound sales, nuestras conclusiones son...  

• Conoce tu PCI y tu persona por dentro y por fuera 
• Investiga antes de cualquier contacto
• Prueba y pon a prueba
• Deja espacio para cambios
• Experimenta con los canales