Cómo Generar Leads en LinkedIn en 2024 | Guía Completa

5 estrategias de generación de leads en LinkedIn

Considera probar estas cinco estrategias para empezar a utilizar LinkedIn para conseguir leads de alta calidad.

1. Utiliza la automatización

Puedes ahorrar mucho tiempo utilizando la automatización en LinkedIn para generar leads cualificados.

Y no sólo con el acceso a los datos de contacto. ¿Has pensado alguna vez en automatizar tus contactos en LinkedIn?

Algunas herramientas de prospección de ventas (como Kaspr 😉) tienen flujos de trabajo incorporados. Esto significa que puedes construir una secuencia para enviar solicitudes de conexión

Tras el paso de solicitud de conexión, puedes utilizar el enriquecimiento de datos si la solicitud no es aceptada. Esto significa que puedes seguir contactando con tus clientes potenciales a través de otros canales.

👻 Consejo: si necesitas ayuda para acceder a tus datos de contacto, prueba Kaspr gratis.

2. Optimiza tu perfil de LinkedIn

Otra cosa que debes hacer es optimizar tu perfil. Aquí no hay sorpresas. 😎

Necesitas actualizar seis áreas clave de tu perfil de LinkedIn; veamos cada una de ellas.

1. Tu foto de perfil de LinkedIn: Debe ser una foto clara, de alta calidad y profesional.
2. Tu imagen de cabecera: Habla con el equipo de marca, diseño o redes sociales para ver si hay banners sociales.
3. La sección del titular: Como es una de las primeras cosas que ve la gente, que sea breve.
4. La sección de resumen: Aquí es donde debes escribir una biografía rápida, escrita en primera persona.
5. La sección de destacados: Destaca las publicaciones de LinkedIn y el contenido de la página de empresa que mejor funcionan.
6. La sección de experiencia: Incluye logros, responsabilidades, funciones y proyectos de los que te sientas orgulloso.

Todo este buen material retroalimenta tu índice de ventas sociales de LinkedIn, así que mantén tu perfil actualizado.

3. Interactúa con tu público objetivo

A continuación, veamos cómo aumentar el nivel de interacción con tu público objetivo. Este debería ser tu perfil de cliente ideal ("ICP", por sus siglas en inglés).

En LinkedIn, puedes filtrarlos y encontrarlos utilizando:

• Listas.
• Entradas de LinkedIn.
• Eventos de LinkedIn.
• Un grupo de LinkedIn relevante.

🔥 ¿Usar Sales Nav? Prueba estos consejos para aprovecharlo al máximo

Una vez que hayas identificado a quién te gustaría dirigirte en LinkedIn, empieza con una solicitud de conexión. Siempre con un mensaje adjunto. Podrías hacer referencia a una de tus señales clave, como si el prospecto ha empezado un nuevo trabajo.

Recuerda, se trata de hacer conexiones genuinas, podrías intentar algo como el ejemplo de abajo. 👇

Céntrate en la interacción personalizada dando "me gusta" y apoyando las publicaciones en el perfil de LinkedIn del posible lead. Plantea una pregunta, ofrece comentarios auténticos o proporciona apoyo cuando sea necesario.


Aquí tienes algunas ideas sobre qué hacer en diferentes situaciones de publicación de contenido:

💡Expresa un elogio sincero: Reconoce algo positivo sobre la publicación o el contenido. Demuestra que te interesa lo que han publicado.

Ejemplo: " ¡Qué buena información! Me gusta cómo desglosas X concepto en puntos fáciles de entender".

💡Haz una pregunta interesante: Involucra al posible cliente haciéndole una pregunta relacionada con su puesto. Esto demuestra tu interés por sus planteamientos actuales.

Ejemplo: "Me ha parecido interesante tu punto de vista sobre [tema]. Cómo crees que [acontecimiento reciente] repercutirá en [sector]?".

💡 Comparte experiencias o puntos de vista relevantes: Si tienes experiencias o puntos de vista relevantes relacionados con la publicación, compártelos. Esto ayuda a mostrar tu credibilidad y genera confianza.

Ejemplo: "Me enfrenté a un reto similar en mi anterior puesto y descubrí que aplicando [estrategia] lo superaba. ¿Has considerado explorar ese enfoque?".

💡 Ofrece más recursos o sugerencias: Si tienes recursos o sugerencias que complementen el post del prospecto, compártelos. Esto aporta un valor que quizá no obtengan en ningún otro sitio.

Ejemplo: "¡Gracias por compartir estos consejos! Hace poco encontré un artículo que amplía [el punto mencionado]. Puede que te interese: [enlace]".

4. Crea tu propio contenido

¡Es hora de empezar a crear tu propio contenido de calidad!

Crear una marca personal en LinkedIn te hace destacar entre una lista de solicitudes de conexión.

Entonces, ¿de qué deberías hablar? Aquí tienes algunas ideas. 👇

1. Temas acordes con tu experiencia. Céntrate en temas que estén en línea con tu experiencia profesional, tus habilidades y tus conocimientos del sector. Esto significa que siempre estarás publicando contenido de alto valor que hable de tu ICP.
2. Resuelve retos comunes. Como comercial, estás hablando con clientes potenciales todo el día, todos los días. Es probable que haya puntos de dolor y desafíos comunes que puedes utilizar para hablar en tu contenido de LinkedIn.
3. Muéstrate como un líder de opinión. Puedes compartir las tendencias del sector y aprovechar oportunidades como participar en podcasts.

Empezar puede resultar desalentador, pero la constancia siempre manda. Es importante establecer una rutina. Juega con diferentes horarios de publicación y comprueba cuándo consigues más interacción.

He aquí algunas ideas de posts:

• Un post introductorio sobre quién eres.
• Un post honesto y auténtico de "este es mi primer post".
• Hacer preguntas reflexivas.
• Compartir un método que has probado y lo que has aprendido al final.
• Una "opinión impopular".

5. Establece KPIs y un plan de juego diaro

Por último, establece KPI específicos y elabora un plan de juego para utilizarlos a diario.

Por ejemplo, envía varias solicitudes de conexión al día o deja cinco comentarios significativos en las publicaciones de tus clientes potenciales. Un KPI que puedes tener es cuántos comentarios o reacciones te gustaría recibir en tu próxima publicación.

Aquí tienes un ejemplo de cómo podría ser tu plan de juego. 👇

Rutina de la mañana:

• Revisa las notificaciones. Empieza el día revisando tus notificaciones de LinkedIn. Responde a mensajes, solicitudes de conexión y comentarios sobre tus publicaciones.
• Interactúa con tus contactos. Dedica unos minutos a interactuar con las publicaciones de tus contactos. Comenta sus contenidos si son relevantes.
• Explora contenido relevante. Busca contenidos relacionados con el sector, artículos o noticias compartidas por otras personas. Puede que te surjan ideas para añadir a tu calendario de contenidos.

Rutina de mediodía:

• Comparte contenido valioso. Es hora de elegir una idea de publicación de tu lista. Prueba a publicar a distintas horas para ver qué te funciona mejor.
• Responde a los comentarios. Revisa los comentarios de tus publicaciones y responde a todos ellos.
• Explora y conecta. Dedica tiempo a ampliar tu red profesional. No olvides personalizar tu solicitud de conexión.

Rutina de la tarde:

• Ponte en contacto con clientes potenciales que ya estén en tu radar. Pueden ser de tu inventario digital de personas con las que has hecho negocios.
• Revisa y responde a los mensajes. Adopta la rutina de responder a tus mensajes para que todo se tenga en cuenta.
• Reflexiona y planifica. Reflexiona sobre tus actividades de LinkedIn del día. Evalúa lo que ha funcionado bien y lo que debes mejorar.

Prospectar en LinkedIn (paso a paso)

Es hora de arremangarse. Sigue esta guía paso a paso para prospectar en LinkedIn. 🤙

Conoce cómo filtrar tus listas

En primer lugar, deberás filtrar tu público objetivo ideal. 

Estos son los filtros clave que debes utilizar:

• Empresa anterior.
• Cargo actual.
• Nivel de antigüedad.
• Sector/Industria
• Conexiones mutuas.

Un perfil individual gratuito en LinkedIn tiene un límite de búsqueda mensual de 1.000 perfiles. Es decir, 100 páginas de 10 resultados. 

La única forma de superar esta limitación es pasar a uno de los planes premium de LinkedIn. Pero, si puedes refinar tus búsquedas utilizando filtros, puedes asegurarte de que sólo aparezcan las personas relevantes.

Si utilizas Sales Navigator, tendrás búsquedas ilimitadas. Además, puedes guardar tus búsquedas, hasta 10.000 clientes potenciales y 50 mensajes InMail gratuitos al mes.

Considera la posibilidad de guardar estos tres tipos de búsquedas:

• Personas que han cambiado de trabajo en los últimos 90 días.
• Nombre de la empresa anterior.
• Personas que han visto tu perfil en los últimos 90 días.

LinkedIn te notificará si alguien ha entrado en esta búsqueda guardada desde que lo comprobaste.

Señales clave a tener en cuenta

¿Todavía tratando de averiguar qué señales tener en cuenta? 👀 

Debes estar atento a las señales de intención como parte de tus esfuerzos de generación de leads. Estos datos ayudan a indicar el interés potencial o la disposición a comprar.

Las señales importantes incluyen:

• Actividad del perfil. Busca actualizaciones recientes del perfil, como nuevas habilidades, experiencias o logros.
• Alguien que empieza un nuevo trabajo. Esto es muy importante. Si alguien ha empezado un nuevo trabajo, querrá dejar huella en cuanto se ponga manos a la obra. Mantente en contacto con personas con las que ya hayas cerrado tratos.
• Que vean tu perfil y se comprometan con tu contenido. Esto demuestra que lo que estás publicando está resonando.
• Empresas anteriores. Al comprar software, es probable que la gente sugiera lo que utilizó en empresas anteriores.
• Si la empresa ha conseguido financiación. Un claro indicador de que podrían estar abiertos a comprar una nueva solución.

Saber a qué señales hay que estar atento te ayudará a organizar tu enfoque y a controlar tu pipeline.

Incorporar LinkedIn a tu secuencia de ventas

Añadir LinkedIn a tu secuencia es lo que la lleva al siguiente nivel. 📈

Prueba a solicitar una conexión antes de llamar por teléfono o enviar un correo electrónico. Si siguen habiendo una respuesta negativa, dirígete a LinkedIn y utiliza las notas de voz y las funciones de vídeo. 


Esto forma parte de tu enfoque multicanal y te ayuda a entender a qué canal es más receptivo el cliente potencial. Además, te mantiene en primer plano.

Plantillas de mensajes de LinkedIn

En LinkedIn, los mensajes genéricos no sirven. Veamos qué no hacer y qué deberías hacer en su lugar.

Qué NO incluir en un mensaje de LinkedIn

Para empezar, aquí tienes un ejemplo de lo que no debes hacer en el contenido de tu InMail. 👇

Este mensaje tiene algunos elementos que querrás evitar:

• Un comienzo aburrido que no destaca.
• El mensaje está escrito en un párrafo grande y torpe.
• Está lleno de palabras de moda sin valor ni información.
• Empieza con "nosotros", lo que significa que el cliente potencial no es el centro de atención.
• Se centra en el producto y no fomenta una relación.
• Pide un compromiso a largo plazo.
• No le dice al cliente potencial qué punto de dolor pueden resolver.

Qué SI incluir en un mensaje de LinkedIn

Ahora que ya sabes lo que debes evitar, veamos un mensaje personalizado que podría ser una gran apertura cuando alguien acaba de comenzar un nuevo rol. 👇

Verás que el mensaje es breve, ligero y auténtico. No pide nada. Una buena forma de dar a conocer tu nombre en un momento crucial.

Mensaje de información

Otro gran mensaje a considerar,  indaga un poco de información. 👇

En este caso, el comercial se presenta y señala una similitud entre ambos. A continuación, formula una pregunta sencilla para iniciar la conversación.

Herramientas de generación de leads en LinkedIn

La buena noticia sobre la generación de leads en LinkedIn es que no tienes que hacer tú todo el trabajo pesado. Todas estas herramientas facilitan la vida de un comercial.

• Kaspr: Con una extensión de LinkedIn Chrome y un panel de control, Kaspr accede a los datos de contacto. Y tiene capacidades de automatización de alcance para enviar solicitudes de conexión y mensajes. También funciona con LinkedIn Sales Navigator y LinkedIn Recruiter Lite. Además, permite obtener datos de un grupo, publicación, evento o búsqueda de LinkedIn.
• Cognism: Una herramienta de inteligencia de ventas que ayuda a los comerciales a conectar a los clientes potenciales con más probabilidades de comprar. Esta herramienta cuenta con la precisión del número de teléfono móvil de Diamond Data® y el cumplimiento de GDPR.
• Lusha: Esta plataforma de inteligencia de salida al mercado es para equipos de ventas, reclutamiento y marketing. Lusha utiliza filtros avanzados para construir listas de contactos y enriquecer todo su CRM.
• Apollo: Desde enriquecer los clientes potenciales actuales hasta encontrar nuevos, la base de datos de contactos de Apollo tiene a los representantes de ventas cubiertos.
• ZoomInfo: Esta base de datos ofrece leads B2B, inteligencia y datos de intención de compra sobre empresas y contactos.

Conclusiones

LinkedIn es una herramienta imprescindible para generar clientes potenciales. También es crucial para la venta basada en el valor y posiciona al departamento de ventas como un canal que ofrece algo que otros no ofrecen.

Puntos clave para generar leads en LinkedIn:

• Utiliza herramientas de automatización. Como la extensión para Chrome de Kaspr en tu perfil y LinkedIn Sales Navigator.
• Optimiza tu perfil de LinkedIn. Ayuda a causar una buena primera impresión y contribuye a tu índice de ventas sociales.
• Interactúa con tu ICP. Pero que sea natural y nunca forzado. Recuerda que tu contacto en LinkedIn debe despertar interés.
• Crea tu propio contenido de calidad. Cíñete a temas que interesen a tu público objetivo, resuelve retos comunes y posiciónate como líder de opinión.
• Fija KPI´s y establece un plan diario para tu propio contenido. Podrás ver lo que funciona.
• Nunca envíes un mensaje genérico. Recuerda que el spray and pray está muerto, así que personaliza siempre los mensajes.