Qué tal a todos, soy Morgan J Ingram, Creador de Contenidos en Cognism 👋
Así es como puede configurar Sales Navigator para el éxito. Será tu máquina de alimentar leads, que te traerá constantemente nuevos contactos a los que dirigirte y que sabes que encajarán a la perfección.
Esto es lo que tienes que hacer. 👇
- Utiliza la búsqueda booleana de Sales Navigator.
- Crea estas tres búsquedas guardadas.
- Crea estas cinco listas de leads.
- Alimenta tu máquina de leads.
- Añádelos a tu secuencia.
- Identifica a todos en el ciclo de ventas.
- Aprovecha TeamLink para crear nuevas relaciones.
Consejos de LinkedIn Sales Navigator
Paso 1
Utiliza la búsqueda booleana de Sales Navigator
Tienes que familiarizarte con esto antes de configurar tu cuenta de Sales Nav. Estos consejos que voy a compartir sólo funcionarán si puedes filtrar tu perfil de cliente ideal (ICP).
La búsqueda booleana utiliza palabras clave y operadores booleanos (AND, OR y NOT) para limitar o ampliar tus clientes potenciales. Esto significa que podrás excluir o añadir personas concretas a tus búsquedas y listas guardadas.
Cuando estés en el navegador de ventas de LinkedIn, puedes utilizar operadores booleanos en el campo de título o en la barra de búsqueda de palabras clave para clientes potenciales y cuentas. Esta función de búsqueda avanzada ayuda a dirigirse a los clientes potenciales adecuados.
Paso 2
Crea estas 3 búsquedas guardadas
Para ser sincero, paso la mayor parte del tiempo en la sección "Listas de clientes potenciales" de Sales Navigator.
Las listas de cuentas pueden ser útiles, pero la sección de clientes potenciales es mucho más eficaz. Proporciona más detalles que te ayudan a adaptar tus contactos.
Para empezar, ajusta los resultados utilizando los siguientes filtros:
- Empresa anterior.
- Cargo actual.
- Nivel de responsabilidad.
- Actividades y experiencias en común.
- Industria.
- Contactos de.
Así es como se ven en Sales Nav. 👇
Con estos filtros encontrarás los contactos que son realmente relevantes para tu prospección. Por supuesto, siéntete libre de utilizar tus propios filtros, pero estos son los que mejor me funcionan a mí.
La siguiente parte es fundamental. Guarda estos tres tipos de búsquedas.
Cada uno de ellos te aporta información diferente:
- Contactos que han cambiado de trabajo en los últimos 90 días.
- Nombre de la empresa anterior (empresas objetivo relevantes para tu negocio)
- Contactos que han visto tu perfil en los últimos 90 días.
Las búsquedas guardadas te permiten aprovechar una de las mejores funciones de LinkedIn Sales Navigator, una función que sin duda debería formar parte de tu rutina semanal:
La función ✨ nuevos contactos ✨.
Te permiten recibir una notificación cada vez que se añade un contacto a tu búsqueda guardada.👇
¡Ya está! Has creado un flujo constante de nuevos clientes potenciales con los que contactar. Y puedes aprovecharlo al máximo utilizando los filtros mencionados anteriormente.
Considera la posibilidad de crear diferentes versiones de estas tres búsquedas guardadas. Estas variaciones se basan en los puestos y sectores a los que te diriges. Por ejemplo, vendedores que han cambiado de trabajo en los últimos 90 días.
Paso 3
Crea estas 5 listas de clientes potenciales
Las listas de clientes potenciales son fundamentales para organizar tu enfoque. Tienes que responsabilizarte del desarrollo de oportunidades cada día. Ya seas un SDR, un CEO o un AE.
Añade leads de tus búsquedas guardadas a las listas de prospectos. Así sabrás exactamente con quién contactar y cuándo. Es esencial que mantengas la coherencia a la hora de prospectar. 💯
Recomiendo crear estas 5 listas de posibles clientes y mantenerlas actualizadas:
- Lista de industrias - ¿En qué industrias vendes más? Esta lista incluye todos los contactos a los que quieres dirigirte dentro de una industria o sector concreto. Crea una búsqueda guardada que filtre los contactos por edad y sector. Mantén esta lista actualizada con todas las personas a las que te diriges actualmente.
- Clientes con más usuarios - Se trata de una lista basada en las personas que trabajan en tus 25 cuentas con más usuarios. Si algunos de estos contactos van a dejar su empresa, puede merecer la pena ponerse en contacto con ellos. Si ya están familiarizados con tu solución, puede que estén interesados en utilizarla en su nuevo trabajo.
- Tus clientes actuales - Esta lista incluye a las personas que trabajan para tus clientes actuales. Añade unas 100 personas a esta lista. Da prioridad a las personas que están en tu área, las que han realizado un testimonio para un caso práctico o las que han defendido tu marca y tu producto. Si estas personas cambian de empresa, es muy probable que sugieran su solución internamente.
- Responsables clave de ventas anteriores - Son las personas con las que has tratado en ventas anteriores. Ya te conocen y les gusta tu producto. Si van a empezar a trabajar en una nueva empresa, asegúrate de que lo sabes. Estos contactos son valiosos, ya que has establecido una relación y te has ganado su confianza. Mantente en contacto con ellos regularmente.
- Personas clave en la toma de decisiones de las cuentas que has perdido - Si has perdido una venta por el precio o por un mal momento, ¡mantén esas cuentas calientes! Nunca se sabe cuándo volverán a estar dispuestos a hablar.
Sección 2 - Tus acciones semanales
Paso 4
Alimenta tu generados de leads
De acuerdo. Ya tienes tus búsquedas guardadas y tus listas de clientes potenciales. Pero, ¿cómo convertirlos en clientes potenciales cualificados?
El secreto es ser constante. Tienes un gran generador de prospectos en Sales Navigator, ahora necesitas alimentarlo.
Necesitas incluir este paso en tus tareas semanales. 📆
Cada semana, bloquea una hora en tu calendario. Personalmente, yo bloqueo tiempo los viernes por la tarde para planificar las tareas de la semana siguiente y saber de antemano con quién voy a contactar.
Primero, mira tus búsquedas guardadas. ¿Hay algo nuevo? Comprueba esos contactos y añádelos a tus listas de prospectos, listos para ser introducidos en tu secuencia de prospección.
A continuación, mira a los principales responsables de la toma de decisiones de tus ventas anteriores. Si detecto un contacto en esta lista que ha cambiado, me pongo en contacto con él con un simple mensaje. 👇
💡Todos los mensajes que envíes a clientes anteriores deben ser sinceros.
Si acaban de empezar una nueva función, espera un poco antes de hacer el seguimiento.
Probablemente todavía estén intentando conectarse a su nuevo portátil, así que dales tiempo para que se acostumbren a su nuevo trabajo.
Me he dado cuenta de que muchos de mis contactos responden una vez que se han asentado en sus nuevas funciones. Si no, habrás enviado un bonito mensaje que recordarán la próxima vez que contactes con ellos (pasadas unas semanas).
A continuación, pasa al resto de tus listas de posibles clientes. Sigue el mismo proceso e identifica a quién tienes que contactar primero para elaborar un plan de acción claro.
Por último, echa un vistazo a la página de inicio de Sales Nav. Puede que allí encuentres algunos indicadores interesantes. Personalmente, me centro en el compromiso de los prospectos, como los que han visto mi perfil y las alertas de cambio de trabajo.
Paso 5
Añadelos a tu secuencia
Tu navegador de ventas está listo y has planificado tu semana de prospección.
Es hora de perfeccionar tu secuencia de ventas.
Yo empiezo conectando con clientes potenciales en LinkedIn y luego paso a otro canal en el que creo que tengo más posibilidades de obtener una respuesta. Normalmente, hago una llamada de prospección o envío un correo electrónico.
La extensión de Chrome de Kaspr es útil para recuperar información de contacto de prospectos, está en Sales Navigator y solo tienes que hacer clic en ella para recuperar y exportar la información de contacto de tus prospectos.
¿Todavía no tiene los números de sus clientes potenciales? Kaspr puede ayudarle. Regístrate de forma gratuita.
Si no responden a mis llamadas o correos electrónicos, vuelvo a LinkedIn. En lugar de un InMail clásico, envío un mensaje de voz o un vídeo.
La secuencia que utiliza mi colega David Bentham, director de desarrollo de ventas de Cognism, es bastante similar. 👇
Recuerda: tu mensaje es importante. Identificar clientes potenciales y añadirlos a una secuencia de prospección es sólo el principio.
Utiliza las métricas que estableciste en Sales Navigator para desarrollar un mensaje relevante que destaque.
Paso 6
Identifica a todos en el ciclo de ventas
Vale, ahora ya tienes el pie en la puerta. 🚪
Puede que alguien de tus búsquedas guardadas o listas de clientes potenciales te haya respondido y te haya dicho que hables con otra persona. Eso está bien, y sigue siendo un progreso. Ahora ya sabes a quién debes contactar.
La cuestión es que tienes que identificar a todos los implicados en el ciclo de ventas. Esto significa utilizar Sales Navigator para identificar:
- Usuarios.
- Responsables clave.
- Proveedores.
Se trata de hacer un seguimiento múltiple de las partes interesadas.
Paso 7
Aprovecha TeamLink para crear nuevas relaciones
LinkedIn ha dicho antes que es 5 veces más probable que los compradores se comprometan si el acercamiento se realiza con el reconocimiento de una conexión mutua.
Si tienes Sales Navigator Advanced o una cuenta Advanced Plus, podrás activar el filtro TeamLink. Este filtro te permite encontrar fácilmente clientes potenciales que coincidan con tu ICP y que compartan una relación contigo.
Si no tienes acceso a TeamLink, no te preocupes. Todavía puedes hacer que tus tasas de respuesta se disparen. 🚀
También está la función "Mejor ruta de entrada". Esto te alertará de otras cosas como:
- Puntos en común.
- El mejor camino hacia una cuenta.
- La actividad más reciente en LinkedIn.
FAQ y consejos para solucionar problemas
¿Cómo puedo utilizar el Sales Navigator de LinkedIn para encontrar clientes potenciales?
Puedes utilizar los filtros avanzados del navegador de ventas para limitar tu búsqueda a criterios específicos. Los filtros incluyen el sector, la ubicación, el tamaño de la empresa, el cargo y muchos más. También puedes utilizar la función "Recomendaciones de clientes potenciales" para obtener sugerencias de clientes potenciales basadas en tus clientes potenciales guardados, tu historial de búsqueda y las interacciones de tu perfil.
¿Me ayudará Sales Navigator a captar clientes potenciales?
Dado que Sales Nav se utiliza para la generación de contactos outbound por parte de los equipos de ventas y marketing, cuenta con funciones de mensajería mejoradas. Cada plan incluye 50 InMails al mes, seguimiento de la participación y la posibilidad de hacer un seguimiento de las conversaciones.
¿Hay alguna forma de medir el éxito en Sales Nav?
El panel de LinkedIn Sales Navigator proporciona información sobre tus niveles de actividad y compromiso. También está la función de listas de clientes potenciales y cuentas, que te ayuda a hacer un seguimiento de los clientes potenciales y oportunidades a lo largo del tiempo.
¿Puede LinkedIn Sales Navigator integrarse con mi CRM?
Sales Navigator se integra con diversos sistemas CRM, como Salesforce, Microsoft Dynamics y HubSpot. La integración significa que puedes sincronizar tus actividades de Sales Navigator con tus otras aplicaciones de ventas, automatizar las actualizaciones de clientes potenciales y cuentas, y realizar un seguimiento de tu ROI.
¿Cómo se pueden extraer datos de Sales Navigator?
Es posible extraer datos de contacto de LinkedIn y Sales Navigator utilizando herramientas de terceros (como Kaspr 😉 ). Esto puede ayudar a que tu prospección B2B requiera menos tiempo con acceso instantáneo a números de teléfono, direcciones de correo electrónico e información de la empresa.
Esto es lo que dicen algunos usuarios de Kaspr sobre su uso en Sales Nav. 👇
¡Mucha suerte y feliz prospección!. 🫡
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