Lograr un primer contacto exitoso en 3 pasos [Obtén + respuestas]

¡Hola, especialistas de ventas! Soy Rachel Goldstone, Gerente Comercial en Cognism. 👋

Al igual que tú, sé que llamar en frío para conseguir una cuenta nueva es difícil. Tus clientes potenciales están ocupados y cada uno de ellos tiene a otros 10 vendedores llamando a su puerta intentando venderles todo tipo de soluciones.

En resumen, no es fácil destacar.

Para hacerse notar, tienes que desarrollar un mensaje relevante que se centre en la solución que puedes ofrecer a tu cliente potencial. 

Aquí tienes algunas ideas rápidas y prácticas sobre nuestro enfoque en Cognism. Estos consejos te ayudarán a hacer que tu outbound sea más relevante y personalizado.

Aquí tienes los 3 pasos para que tu primer contacto sea un éxito 💜 :
1 - Acércate a varios responsables de la toma de decisiones clave en tu cuenta objetivo.
2 - Encuentra la información que marca la diferencia
3 - Pasa a la acción

Sabemos que no es fácil. Pero si quieres más reuniones, tienes que crear valor.

El playbook del primer contacto comercial

Paso 1 
Identificar a los responsables clave

En principio, debes empezar por encontrar una cuenta que se ajuste a tu perfil de cliente ideal (ICP).

Puedes identificar una empresa a través de los datos de intención de compra, encontrar una cuenta que tenga características similares a uno de tus clientes actuales o activar un lead cualificado por tu equipo de marketing.

En todos los casos, tu primera tarea es identificar a las partes interesadas dentro de esa cuenta objetivo: las personas con las que necesitas hablar para cerrar la venta.

En Cognism, fijamos un objetivo general de ocho personas.

LinkedIn Sales Navigator es una buena herramienta para encontrar a las personas clave dentro de una empresa. Después, lo único que tienes que hacer es dar el primer paso.

👻 Echa un vistazo a Kaspr: Te daremos las direcciones de correo electrónico y los números de teléfono que necesitas.

Paso 2 
Contactar con los usuarios finales

Sus opiniones valen oro. 💰

Encuentra a las personas que utilizarán tu producto a diario. En Cognism, los comerciales, como los SDR y los ejecutivos de cuentas (EA), y los equipos de marketing son nuestros principales usuarios. Puede que no sean los que toman las decisiones, pero son los que se enfrentan a las tareas diarias, los retos y las frustraciones que aborda nuestro producto.

Cuando nos ponemos en contacto con los comerciales, intentamos obtener cierta información, como por ejemplo:

• El tamaño de su equipo
• Las tecnologías y el software que utilizan
• Sus puntos de frustración
• Sus procesos actuales
• Quién aprobará la compra y adopción de nuestro producto.

Esto nos permite identificar los puntos en común entre todos los usuarios. A continuación, lo utilizamos para destacar nuestro valor añadido en nuestra conversación con los responsables clave de la toma de decisiones.

También nos ahorra hacer todas estas preguntas a los responsables finales de la toma de decisiones.

Quién será más relevante:

1. Un vendedor que utiliza su valioso tiempo con el responsable de la toma de decisiones para hacer preguntas básicas,
2. ¿O un vendedor que ya sabe lo que pasa en la empresa durante la primera llamada con el responsable de la toma de decisiones?

Hemos tenido un éxito asombroso al centrarnos en este aspecto en nuestras llamadas en frío.

Recuerda que si alguien quiere informarse sobre tu empresa, puede hacerlo fácilmente en el momento que más le convenga. Así que, por encima de todo, hay que ser relevante. Esto hace que se trate del cliente potencial, algo que ningún otro canal de venta puede hacer.

Cuando hables con usuarios finales, hazlo de forma informal, como si estuvieras hablando con amigos. Si los interlocutores ya utilizan un producto similar que no aprecian del todo, no dudarán en quejarse y compartir sus frustraciones.

Además, los usuarios reciben muchas menos llamadas en frío que sus jefes y es más probable que te dediquen su tiempo.

Piers Mosselmans, uno de nuestros gestores de grandes cuentas, suele enviar mensajes de texto o de voz a los comerciales que conectan con él en LinkedIn. La clave es que sean sencillos, concisos y amistosos.

Este es un ejemplo de mensaje que Piers envía a los vendedores. 👇

Paso 3 
Ser relevante y añadir personalidad

Ahora que ya has investigado y elaborado el mensaje adecuado, tienes que captar la atención de tus clientes potenciales.

Mi mejor consejo es empezar por el teléfono. Puedes utilizar un proveedor de datos (como Kaspr) para encontrar el número directo de tus contactos de LinkedIn. 

A continuación, pide a tu contacto que te conceda 30 segundos para ofrecer tu discurso. Asegúrate de centrarte en las frustraciones que has identificado en tu investigación.

El objetivo de la llamada es ofrecer un discurso relevante, calibrar el interés inicial del posible cliente y concertar una sesión más exhaustiva en el momento que más le convenga.

La llamada en frío no es un método infalible. Por eso también son importantes otros canales. A mí personalmente me gustan los vídeos y funcionan muy bien en Cognism. 

Hemos desarrollado una secuencia de ventas que funciona muy bien en Cognism. No dudes en probarla o utilizarla como inspiración. Cada cuenta es diferente, pero esta estructura nos ha ayudado mucho en el desarrollo de nuestro negocio.

Aquí está la cadencia de ventas de Cognism, detallada por nuestro Director de Desarrollo de Ventas, David Bentham 👇.

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