Qué tal a todos, soy Morgan J Ingram, Creador de Contenidos en Cognism 👋
Así es como puede configurar Sales Navigator para el éxito. Será tu máquina de alimentar leads, que te traerá constantemente nuevos contactos a los que dirigirte y que sabes que encajarán a la perfección.
Esto es lo que tienes que hacer. 👇
Tienes que familiarizarte con esto antes de configurar tu cuenta de Sales Nav. Estos consejos que voy a compartir sólo funcionarán si puedes filtrar tu perfil de cliente ideal (ICP).
La búsqueda booleana utiliza palabras clave y operadores booleanos (AND, OR y NOT) para limitar o ampliar tus clientes potenciales. Esto significa que podrás excluir o añadir personas concretas a tus búsquedas y listas guardadas.
Cuando estés en el navegador de ventas de LinkedIn, puedes utilizar operadores booleanos en el campo de título o en la barra de búsqueda de palabras clave para clientes potenciales y cuentas. Esta función de búsqueda avanzada ayuda a dirigirse a los clientes potenciales adecuados.
Para ser sincero, paso la mayor parte del tiempo en la sección "Listas de clientes potenciales" de Sales Navigator.
Las listas de cuentas pueden ser útiles, pero la sección de clientes potenciales es mucho más eficaz. Proporciona más detalles que te ayudan a adaptar tus contactos.
Para empezar, ajusta los resultados utilizando los siguientes filtros:
Así es como se ven en Sales Nav. 👇
Con estos filtros encontrarás los contactos que son realmente relevantes para tu prospección. Por supuesto, siéntete libre de utilizar tus propios filtros, pero estos son los que mejor me funcionan a mí.
La siguiente parte es fundamental. Guarda estos tres tipos de búsquedas.
Cada uno de ellos te aporta información diferente:
Las búsquedas guardadas te permiten aprovechar una de las mejores funciones de LinkedIn Sales Navigator, una función que sin duda debería formar parte de tu rutina semanal:
La función ✨ nuevos contactos ✨.
Te permiten recibir una notificación cada vez que se añade un contacto a tu búsqueda guardada.👇
¡Ya está! Has creado un flujo constante de nuevos clientes potenciales con los que contactar. Y puedes aprovecharlo al máximo utilizando los filtros mencionados anteriormente.
Considera la posibilidad de crear diferentes versiones de estas tres búsquedas guardadas. Estas variaciones se basan en los puestos y sectores a los que te diriges. Por ejemplo, vendedores que han cambiado de trabajo en los últimos 90 días.
Las listas de clientes potenciales son fundamentales para organizar tu enfoque. Tienes que responsabilizarte del desarrollo de oportunidades cada día. Ya seas un SDR, un CEO o un AE.
Añade leads de tus búsquedas guardadas a las listas de prospectos. Así sabrás exactamente con quién contactar y cuándo. Es esencial que mantengas la coherencia a la hora de prospectar. 💯
Recomiendo crear estas 5 listas de posibles clientes y mantenerlas actualizadas:
De acuerdo. Ya tienes tus búsquedas guardadas y tus listas de clientes potenciales. Pero, ¿cómo convertirlos en clientes potenciales cualificados?
El secreto es ser constante. Tienes un gran generador de prospectos en Sales Navigator, ahora necesitas alimentarlo.
Necesitas incluir este paso en tus tareas semanales. 📆
Cada semana, bloquea una hora en tu calendario. Personalmente, yo bloqueo tiempo los viernes por la tarde para planificar las tareas de la semana siguiente y saber de antemano con quién voy a contactar.
Primero, mira tus búsquedas guardadas. ¿Hay algo nuevo? Comprueba esos contactos y añádelos a tus listas de prospectos, listos para ser introducidos en tu secuencia de prospección.
A continuación, mira a los principales responsables de la toma de decisiones de tus ventas anteriores. Si detecto un contacto en esta lista que ha cambiado, me pongo en contacto con él con un simple mensaje. 👇
💡Todos los mensajes que envíes a clientes anteriores deben ser sinceros.
Si acaban de empezar una nueva función, espera un poco antes de hacer el seguimiento.
Probablemente todavía estén intentando conectarse a su nuevo portátil, así que dales tiempo para que se acostumbren a su nuevo trabajo.
Me he dado cuenta de que muchos de mis contactos responden una vez que se han asentado en sus nuevas funciones. Si no, habrás enviado un bonito mensaje que recordarán la próxima vez que contactes con ellos (pasadas unas semanas).
A continuación, pasa al resto de tus listas de posibles clientes. Sigue el mismo proceso e identifica a quién tienes que contactar primero para elaborar un plan de acción claro.
Por último, echa un vistazo a la página de inicio de Sales Nav. Puede que allí encuentres algunos indicadores interesantes. Personalmente, me centro en el compromiso de los prospectos, como los que han visto mi perfil y las alertas de cambio de trabajo.
Tu navegador de ventas está listo y has planificado tu semana de prospección.
Es hora de perfeccionar tu secuencia de ventas.
Yo empiezo conectando con clientes potenciales en LinkedIn y luego paso a otro canal en el que creo que tengo más posibilidades de obtener una respuesta. Normalmente, hago una llamada de prospección o envío un correo electrónico.
La extensión de Chrome de Kaspr es útil para recuperar información de contacto de prospectos, está en Sales Navigator y solo tienes que hacer clic en ella para recuperar y exportar la información de contacto de tus prospectos.
¿Todavía no tiene los números de sus clientes potenciales? Kaspr puede ayudarle. Regístrate de forma gratuita.
Si no responden a mis llamadas o correos electrónicos, vuelvo a LinkedIn. En lugar de un InMail clásico, envío un mensaje de voz o un vídeo.
La secuencia que utiliza mi colega David Bentham, director de desarrollo de ventas de Cognism, es bastante similar. 👇
Recuerda: tu mensaje es importante. Identificar clientes potenciales y añadirlos a una secuencia de prospección es sólo el principio.
Utiliza las métricas que estableciste en Sales Navigator para desarrollar un mensaje relevante que destaque.
Vale, ahora ya tienes el pie en la puerta. 🚪
Puede que alguien de tus búsquedas guardadas o listas de clientes potenciales te haya respondido y te haya dicho que hables con otra persona. Eso está bien, y sigue siendo un progreso. Ahora ya sabes a quién debes contactar.
La cuestión es que tienes que identificar a todos los implicados en el ciclo de ventas. Esto significa utilizar Sales Navigator para identificar:
Se trata de hacer un seguimiento múltiple de las partes interesadas.
LinkedIn ha dicho antes que es 5 veces más probable que los compradores se comprometan si el acercamiento se realiza con el reconocimiento de una conexión mutua.
Si tienes Sales Navigator Advanced o una cuenta Advanced Plus, podrás activar el filtro TeamLink. Este filtro te permite encontrar fácilmente clientes potenciales que coincidan con tu ICP y que compartan una relación contigo.
Si no tienes acceso a TeamLink, no te preocupes. Todavía puedes hacer que tus tasas de respuesta se disparen. 🚀
También está la función "Mejor ruta de entrada". Esto te alertará de otras cosas como:
Puedes utilizar los filtros avanzados del navegador de ventas para limitar tu búsqueda a criterios específicos. Los filtros incluyen el sector, la ubicación, el tamaño de la empresa, el cargo y muchos más. También puedes utilizar la función "Recomendaciones de clientes potenciales" para obtener sugerencias de clientes potenciales basadas en tus clientes potenciales guardados, tu historial de búsqueda y las interacciones de tu perfil.
Dado que Sales Nav se utiliza para la generación de contactos outbound por parte de los equipos de ventas y marketing, cuenta con funciones de mensajería mejoradas. Cada plan incluye 50 InMails al mes, seguimiento de la participación y la posibilidad de hacer un seguimiento de las conversaciones.
El panel de LinkedIn Sales Navigator proporciona información sobre tus niveles de actividad y compromiso. También está la función de listas de clientes potenciales y cuentas, que te ayuda a hacer un seguimiento de los clientes potenciales y oportunidades a lo largo del tiempo.
Sales Navigator se integra con diversos sistemas CRM, como Salesforce, Microsoft Dynamics y HubSpot. La integración significa que puedes sincronizar tus actividades de Sales Navigator con tus otras aplicaciones de ventas, automatizar las actualizaciones de clientes potenciales y cuentas, y realizar un seguimiento de tu ROI.
Es posible extraer datos de contacto de LinkedIn y Sales Navigator utilizando herramientas de terceros (como Kaspr 😉 ). Esto puede ayudar a que tu prospección B2B requiera menos tiempo con acceso instantáneo a números de teléfono, direcciones de correo electrónico e información de la empresa.
Esto es lo que dicen algunos usuarios de Kaspr sobre su uso en Sales Nav. 👇
¡Mucha suerte y feliz prospección!. 🫡