Cómo Debes Hacer Prospección B2B en 2024 [Guía]

Los representantes de ventas tienen mucho que hacer a diario. Y una de las tareas más importantes de su lista de tareas pendientes es la prospección B2B. 💯

Desglosemos este tema.

La prospección B2B consiste en encontrar compradores potenciales (clientes potenciales). En las ventas outbound, identificas a estas personas, te pones en contacto con ellas y (con suerte) las conviertes en clientes.

Los equipos de ventas utilizan diversas estrategias de acercamiento, como:

• Llamadas en frío.
• Mensajes de LinkedIn.
• Envío de correos electrónicos en frío.

Todo forma parte de la generación de contactos, por lo que es vital investigar en profundidad.

Estos son algunos de los mejores métodos. 👇

Métodos de prospección B2B

Existen varios métodos que tu equipo de ventas puede utilizar para tener éxito en la prospección. 

Como comercial, tienes que probar y equivocarte para descubrir lo que te funciona.

Por otro lado, también tienes que ser capaz de ver a qué responden mejor tus clientes potenciales. De este modo, podrás adaptar tu alcance y crear una experiencia de compra basada en el valor.

He aquí algunos métodos habituales:

• Llamadas en frío y envío de correos electrónicos: Se trata de que los representantes de desarrollo de ventas (SDR) se pongan en contacto con clientes potenciales con los que nunca han hablado. El enfoque calienta al comprador ideal e inicia un diálogo. Durante estas interacciones, el trabajo del representante consiste en establecer una relación. Y cualificar al cliente potencial para cualquier compromiso futuro.
• Llamada en caliente: Se produce cuando un cliente potencial ha expresado interés por un producto o servicio. A diferencia de la llamada en frío, en la que un representante se acerca a un cliente potencial sin ningún contacto previo. Las llamadas en caliente son una excelente forma de hacer avanzar a clientes potenciales cualificados por el embudo de ventas.
• Venta social: No se puede negar el poder de las redes sociales. Este método consiste en que los representantes de ventas interactúen con sus clientes potenciales en las redes sociales (normalmente LinkedIn para B2B). La venta social es una forma estupenda de que los vendedores conozcan mejor a las personas a las que quieren dirigirse. Y conocer sus puntos débiles.
• Marca personal: La marca personal SDR es otro gran método. Al publicar en las plataformas sociales que utilizan sus clientes, los representantes pueden generar credibilidad dentro de su sector. Es natural que los clientes potenciales se muestren escépticos ante los vendedores, especialmente cuando hacen llamadas en frío.
• Secuencias de ventas: Una secuencia de ventas es la combinación de varios canales en una serie. Los SDR enviarán varios correos electrónicos, mensajes en LinkedIn y llamadas en frío como parte de una secuencia. Esto aumenta la probabilidad de que un comprador potencial responda y muestre interés en saber más.
• Mapeo de cuentas: Esta táctica consiste en crear una representación visual del mejor camino hacia una venta. Es la forma en que los comerciales organizan y catalogan varios puntos de datos y quiénes son los responsables de la toma de decisiones en sus empresas objetivo.

Las 8 mejores estrategias de prospección para 2024

¿Estás preparado para llevar tus procesos de prospección B2B al siguiente nivel? Utiliza estos ocho consejos para empezar a ver el éxito ahora mismo. 🤑

1. Conoce tu ICP (Perfil del cliente ideal)

Conocer el perfil de tu cliente ideal (ICP) es crucial. Un ICP es una descripción detallada de una organización que crees que se beneficiará más de tu solución.

Corresponde a los comerciales dar a conocer la existencia de la empresa a los clientes potenciales de su ICP. 

Para encontrar objetivos que se ajusten a tu ICP, tienes que:

• Dedicar tiempo a las llamadas en frío.
• Ponerte en contacto con posibles clientes a través del correo electrónico.
• Conectar con clientes potenciales en las redes sociales.

Una lista de objetivos servirá de guía a los comerciales para localizar clientes potenciales. También ayudará a los equipos a cerrar más detalles y atraer más clientes potenciales en el futuro.

No estás seguro de cómo encontrar objetivos que coincidan con tu ICP? 🤔

Look at elements like:

• Tamaño de la empresa: Esto juega un papel importante en el presupuesto y los ingresos de la misma.
• Industria: Si el producto o servicio sólo lo utiliza una industria o nicho en particular, el ICP debe reflejarlo.
• Geografía: Ten en cuenta dónde puede hacer negocios tu empresa.
• Aspectos legales: Cualquier requisito legal que deba cumplir tu empresa o las empresas con las que trabajas.

2. Establece objetivos de prospección

Establecer objetivos es clave para medir el éxito. Un plan de acción diario te ayudará a saber en qué métodos de prospección B2B debes centrarte.

Podrías fijarte en:

• Horas diarias dedicadas a la prospección.
• Aprobaciones de solicitudes de conexión en LinkedIn.
• Cuántas reuniones se están reservando.
• Alcanzar el objetivo de ingresos para ese mes.
• La reducción de la tasa de rotación.
• Cuáles son las ganancias de nuevos clientes por zona geográfica específica.

Es importante que tus objetivos sean SMART. Deben ser Específicos, Mensurables, Accionables, Realistas y Limitados en el tiempo. Si no es así, los objetivos no tendrán tanto impacto y alcanzarlos no significará tanto.

3. Pre-calificación de leads

Un ICP no es más que una orientación, y a algunas personas seguirá sin interesarles. Aunque tu solución sea perfecta para ellos.

Hay que descartar a los candidatos inadecuados.

Preguntas de precalificación como las siguientes pueden ser de ayuda:

• ¿Lo que vendo es relevante para su sector?
• ¿Parecen interesados en comprar lo que vendo?
• ¿Utilizan un producto similar de la competencia?
• ¿Lo que vendo va a resolver algún problema?
• ¿Ha afectado la recesión a su empresa?

Cuanto más tiempo dedique un comercial a precalificar a un cliente potencial B2B, más seguros estarán los Account Executives de que merece la pena invertir tiempo en esa persona. Cuanto antes pueda responder a estas preguntas, mejor (para todos).

4. Lleva la personalización al siguiente nivel

Es lo que se conoce como acercamiento en frío, pero no significa que tu enfoque deba ser frío. ❄️

Sea cual sea la táctica o estrategia que utilicen tus comerciales, ¡haz que sea siempre personal! Así que refuerza esa conexión emocional enviando mensajes específicos, relevantes y personalizados.

Ya no hay lugar para el enfoque de "rezar y rociar". 👇

En lugar de eso, habla a los clientes potenciales como si estuvieras hablando con un amigo. Los discursos personalizados requieren más tiempo de creación e investigación. Pero los resultados merecen la pena.

5. Multi-proceso con las partes involucradas

Hay que intentar entablar relaciones con el mayor número posible de interesados.

No pongas todos los huevos en la misma cesta. 🐣

Siempre es inteligente llegar a más de un responsable de la toma de decisiones a la vez. De esta forma, puedes abrirte camino a través de varios hilos hacia una empresa concreta. Esto es especialmente importante cuando se vende en tiempos de recesión o dificultades financieras.

En climas más difíciles, la implicación de más partes interesadas es inevitable. Así que los representantes de ventas deberían aceptarlo. Cuantas más partes implicadas haya, mayores serán las posibilidades de que la operación avance.

6. Gestiona las objeciones como un profesional

En un mundo perfecto, los comerciales siempre recibirían una respuesta tras el primer correo electrónico o llamada telefónica.

Lamentablemente, esto no es una realidad. Las objeciones son las razones que da el cliente potencial para no querer continuar la conversación.

Puede ser que piense de verdad que ya tiene una buena solución, o que simplemente intente evadirte...

Pero como comercial, tienes que aprender a manejar estas objeciones como un profesional. Es posible darles la vuelta y cerrar el trato con la respuesta adecuada.

• No les interesa:  Pregúntale cuáles son sus prioridades. Explícales cómo tu producto o servicio puede ayudarles a superar los retos a los que se enfrentan.
• No tienen presupuesto: Responde con las posibles ventajas económicas de utilizar tu servicio. Comparte historias reales de clientes sobre cómo otras empresas han ahorrado dinero utilizando tu producto.
• No han respondido: Haz un seguimiento con información más personalizada y utiliza diferentes canales de contacto.
• Trabajan con un competidor: Pregúntales si están satisfechos con el producto de la competencia (puntúalo sobre diez). Señala las áreas en las que tu producto ofrece una característica o funcionalidad de la que no dispone la competencia.

Recuerda que existe una delgada línea entre ser profesional y demasiado insistente. No hay que ahuyentar al cliente potencial, sino abrirle los ojos sobre lo que hay disponible.

7. Pon en marcha tu marca personal

Ya lo has pensado. Ahora es el momento de actuar.

Una marca personal en las redes sociales ayuda a crear credibilidad.

Antes de crear tu contenido, asegúrate de que:

1. Utiliza una foto de perfil y una imagen de cabecera.
2. Optimiza tu biografía con palabras clave, por ejemplo: ayudar a los líderes de SaaS a contratar SDR.
3. Crea un titular que aporte beneficios.
4. Completa tu sección "Acerca de".
5. Activa el modo creador: así se hace.

A continuación, puedes fijarte en qué posts escribes primero. Consulta la siguiente lista para inspirarte.

• El post introductorio de LinkedIn "este soy yo".
• El post "este es mi primer post".
• El post "haz una pregunta".
• El post "He probado X y esto es lo que he aprendido".
• El post "opinión impopular".

8. Utiliza una herramienta de prospección

Las herramientas de ventas pueden ayudar en gran parte al trabajo pesado.

Una herramienta de prospección todo en uno como Kaspr te da acceso instantáneo a información de contacto precisa. También podrás enriquecer automáticamente los contactos y crear flujos de trabajo de contacto.

Muchas herramientas de prospección ofrecen un buscador de direcciones de correo electrónico y números de teléfono, lo que facilita el contacto con las personas adecuadas. 

Con una función como ésta, la prospección B2B es más rápida y sencilla.

Haz que la prospección B2B sea más fácil

La prospección B2B no tiene por qué ser una tarea agotadora. Sobre todo con estas ocho estrategias.

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