Los representantes de ventas tienen mucho que hacer a diario. Y una de las tareas más importantes de su lista de tareas pendientes es la prospección B2B. 💯
Desglosemos este tema.
La prospección B2B consiste en encontrar compradores potenciales (clientes potenciales). En las ventas outbound, identificas a estas personas, te pones en contacto con ellas y (con suerte) las conviertes en clientes.
Los equipos de ventas utilizan diversas estrategias de acercamiento, como:
Todo forma parte de la generación de contactos, por lo que es vital investigar en profundidad.
Estos son algunos de los mejores métodos. 👇
Existen varios métodos que tu equipo de ventas puede utilizar para tener éxito en la prospección.
Como comercial, tienes que probar y equivocarte para descubrir lo que te funciona.
Por otro lado, también tienes que ser capaz de ver a qué responden mejor tus clientes potenciales. De este modo, podrás adaptar tu alcance y crear una experiencia de compra basada en el valor.
He aquí algunos métodos habituales:
¿Estás preparado para llevar tus procesos de prospección B2B al siguiente nivel? Utiliza estos ocho consejos para empezar a ver el éxito ahora mismo. 🤑
Conocer el perfil de tu cliente ideal (ICP) es crucial. Un ICP es una descripción detallada de una organización que crees que se beneficiará más de tu solución.
Corresponde a los comerciales dar a conocer la existencia de la empresa a los clientes potenciales de su ICP.
Para encontrar objetivos que se ajusten a tu ICP, tienes que:
Una lista de objetivos servirá de guía a los comerciales para localizar clientes potenciales. También ayudará a los equipos a cerrar más detalles y atraer más clientes potenciales en el futuro.
No estás seguro de cómo encontrar objetivos que coincidan con tu ICP? 🤔
Look at elements like:
Establecer objetivos es clave para medir el éxito. Un plan de acción diario te ayudará a saber en qué métodos de prospección B2B debes centrarte.
Podrías fijarte en:
Es importante que tus objetivos sean SMART. Deben ser Específicos, Mensurables, Accionables, Realistas y Limitados en el tiempo. Si no es así, los objetivos no tendrán tanto impacto y alcanzarlos no significará tanto.
Un ICP no es más que una orientación, y a algunas personas seguirá sin interesarles. Aunque tu solución sea perfecta para ellos.
Hay que descartar a los candidatos inadecuados.
Preguntas de precalificación como las siguientes pueden ser de ayuda:
Cuanto más tiempo dedique un comercial a precalificar a un cliente potencial B2B, más seguros estarán los Account Executives de que merece la pena invertir tiempo en esa persona. Cuanto antes pueda responder a estas preguntas, mejor (para todos).
Es lo que se conoce como acercamiento en frío, pero no significa que tu enfoque deba ser frío. ❄️
Sea cual sea la táctica o estrategia que utilicen tus comerciales, ¡haz que sea siempre personal! Así que refuerza esa conexión emocional enviando mensajes específicos, relevantes y personalizados.
Ya no hay lugar para el enfoque de "rezar y rociar". 👇
En lugar de eso, habla a los clientes potenciales como si estuvieras hablando con un amigo. Los discursos personalizados requieren más tiempo de creación e investigación. Pero los resultados merecen la pena.
Hay que intentar entablar relaciones con el mayor número posible de interesados.
No pongas todos los huevos en la misma cesta. 🐣
Siempre es inteligente llegar a más de un responsable de la toma de decisiones a la vez. De esta forma, puedes abrirte camino a través de varios hilos hacia una empresa concreta. Esto es especialmente importante cuando se vende en tiempos de recesión o dificultades financieras.
En climas más difíciles, la implicación de más partes interesadas es inevitable. Así que los representantes de ventas deberían aceptarlo. Cuantas más partes implicadas haya, mayores serán las posibilidades de que la operación avance.
En un mundo perfecto, los comerciales siempre recibirían una respuesta tras el primer correo electrónico o llamada telefónica.
Lamentablemente, esto no es una realidad. Las objeciones son las razones que da el cliente potencial para no querer continuar la conversación.
Puede ser que piense de verdad que ya tiene una buena solución, o que simplemente intente evadirte...
Pero como comercial, tienes que aprender a manejar estas objeciones como un profesional. Es posible darles la vuelta y cerrar el trato con la respuesta adecuada.
Recuerda que existe una delgada línea entre ser profesional y demasiado insistente. No hay que ahuyentar al cliente potencial, sino abrirle los ojos sobre lo que hay disponible.
Ya lo has pensado. Ahora es el momento de actuar.
Una marca personal en las redes sociales ayuda a crear credibilidad.
Antes de crear tu contenido, asegúrate de que:
A continuación, puedes fijarte en qué posts escribes primero. Consulta la siguiente lista para inspirarte.
Las herramientas de ventas pueden ayudar en gran parte al trabajo pesado.
Una herramienta de prospección todo en uno como Kaspr te da acceso instantáneo a información de contacto precisa. También podrás enriquecer automáticamente los contactos y crear flujos de trabajo de contacto.
Muchas herramientas de prospección ofrecen un buscador de direcciones de correo electrónico y números de teléfono, lo que facilita el contacto con las personas adecuadas.
Con una función como ésta, la prospección B2B es más rápida y sencilla.
La prospección B2B no tiene por qué ser una tarea agotadora. Sobre todo con estas ocho estrategias.
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