La prospección telefónica es un tema controvertido. Los vendedores de hoy en día tienen acceso a una gran variedad de canales de comunicación para ponerse en contacto con sus clientes potenciales, y a veces son poco partidarios de descolgar el teléfono.
Sin embargo, aunque los inMails, los mensajes de Slack y las notas de voz están de moda, la llamada en frío está lejos de morir.
Según el informe de Hubspot sobre prospección de ventas en 2024, una empresa realiza alrededor de 52 llamadas en 1 día y el 45% de los prospectos contactados por teléfono realizan una compra.
En un mundo en el que las relaciones comerciales son cada vez más virtuales, el teléfono sigue siendo uno de los medios de comunicación más directos y personales, ventajas esenciales en las ventas B2B.
¿Está obsoleta la llamada en frío? ☠️
Se lo preguntamos a Pauline Pérez, Directora General de Boucan Factory, que nos explica por qué su agencia está especializada en campañas telefónicas ⬇️
Se calcula que sólo se abre el 21,5% de los correos electrónicos y que un mensaje de LinkedIn (no patrocinado) genera una tasa de respuesta de entre el 10 y el 25%.
Cuando un vendedor consigue contactar con un cliente potencial por teléfono, tiene casi garantizada una respuesta.
Pauline explica:
Al llamar directamente a tus clientes potenciales, recibes una respuesta instantánea y puedes pasar a la siguiente fase (reunión, demostración, venta). Los clientes potenciales que responden positivamente a tu propuesta se convierten en clientes potenciales cualificados.
Si la respuesta es negativa, puedes responder a las objeciones de tu entrevistador o descalificarlo si no está interesado.
Pauline añade:
"La idea cuando tienes objeciones es entender por qué".
"Cuando te dicen que no hay presupuesto, puedes decir: 'Vale, no hay presupuesto para los próximos seis meses, pero si te vuelvo a llamar dentro de seis meses, ¿podemos hacer balance? Si la solución puede interesarte'".
La prospección telefónica reduce los costes asociados a la publicidad directa y a la publicidad en redes sociales para atraer clientes potenciales.
También reduce el tiempo y los costes de desplazamiento de los representantes de ventas, que ya no tienen que recorrer kilómetros para reunirse con posibles socios comerciales.
Con una estrategia eficaz de llamadas en frío y el software de prospección adecuado, la prospección telefónica puede ahorrar mucho tiempo y ser muy rentable.
📚¿No tienes acceso a los números de tus prospectos? Consulta nuestra guía para encontrar un número de teléfono en LinkedIn.
La demanda de profesionales es constante. Las técnicas de prospección masiva ya no funcionan e, incluso en el caso de una llamada telefónica, la prospección debe ser personalizada para diferenciarse de la competencia.
Por teléfono, no sólo tienes la oportunidad de llamar a tu cliente potencial por su nombre de pila y mencionar algunos detalles personales, sino que también puedes adaptar tu conversación en función de sus preguntas, necesidades u objeciones.
La personalización es instantánea y te permite conocer mejor a la persona con la que te has puesto en contacto.
Además, una llamada telefónica te permite mostrar tu propia personalidad. Puedes optar por un tono amistoso, destacar tu condición de experto o aportar un poco de humor a la conversación.
Los compradores apreciarán la calidad y la autenticidad del intercambio y es más probable que confíen en un vendedor que se toma la molestia de escucharles.
La llamada en frío facilita dirigirse a la persona adecuada.
Los profesionales cambian regularmente de trabajo o incluso de empresa, y no siempre es fácil hablar con los responsables clave.
La comunicación interactiva permite a los representantes de ventas encontrar a las personas adecuadas para presentarles su producto.
Pauline aconseja tomar el nombre de la persona y luego buscar su número de móvil utilizando una herramienta de enriquecimiento:
"A menudo la gente nos da el nombre y apellidos de la persona responsable y posiblemente una dirección de correo electrónico, pero más raramente el número de móvil".
"Gracias a Kaspr, puedes ir rápidamente a LinkedIn, escribir el nombre de la persona [...], intentar encontrar su número de móvil con un solo clic, llamarla en nombre de tu colega y conseguir un buen rompehielos". 💯
Una vez que se tiene a la persona adecuada en línea, es más fácil calificar su interés e identificar sus puntos débiles comunicándose por teléfono.
La llamada en frío es una técnica de ventas fácil de medir.
Para saber si tu prospección telefónica es eficaz, Pauline recomienda controlar los siguientes KPIs:
"El número de intercambios que hemos tenido, el número de NRP (no contesta), el número de números erróneos y el número de citas concertadas, lo que dará el número total de llamadas marcadas".
Puede que merezca la pena considerar otros indicadores, como la duración media de las llamadas, el número de puntos de contacto antes de obtener una respuesta o los ingresos generados por sus esfuerzos de prospección.
La prospección telefónica también permite a los comerciales recibir información instantánea sobre sus argumentos de venta y sus campañas.
A partir de estos resultados, podrás identificar las ineficiencias de tu estrategia y realizar los ajustes necesarios para optimizar tu prospección.
La prospección telefónica permite a los vendedores comprender mejor a sus clientes potenciales desde el primer contacto: saben con quién hablar, conocen las necesidades y los puntos débiles del cliente y ya han creado un vínculo personal con él.
Esto les permite ascender por el embudo de ventas al proporcionarles la información y el apoyo que necesitan para convertirlos en clientes, mejorando así su tasa de conversión de ventas.
Al desarrollar relaciones duraderas, también tienen más probabilidades de ganarse la fidelidad y las recomendaciones de los clientes.
¡Cuando se hace bien, la llamada en frío te ahorra tiempo y dinero 💰!
Sin embargo, el comportamiento de los compradores cambia constantemente y no siempre es fácil captar su atención durante una llamada.
A continuación te ofrecemos algunos consejos para tener éxito en la campañas de prospección en 2024 ⬇️
Para ayudarte a optimizar tu prospección telefónica, hemos pedido a varios expertos que compartan contigo sus mejores consejos.
Rachel Goldstone es Directora de Ventas en Cognism y dirige un equipo de SDRs.
Destaca la importancia del primer contacto con los responsables de la toma de decisiones, decisivo para todo el proceso de venta.
Para preparar el contacto, aconseja investigar a fondo las cuentas objetivo y ponerse en contacto con los usuarios finales de la solución antes de hablar con los principales responsables de la toma de decisiones.
"Si las personas con las que hablas ya utilizan un producto similar que no les gusta del todo, no van a dudar en quejarse y compartir sus frustraciones".
Una vez recopilada toda la información posible, desarrolla tu mensaje y céntrate en las necesidades específicas de tu cliente potencial.
Cuanto más relevante sea en el primer contacto, más probabilidades tendrás de conseguir una cita.
Una de las mejores formas de ofrecer una prospección personalizada es posicionarse como experto en tu producto y orientar a tu comprador.
Rory Sadler es el director general y fundador de Trumpet.
En su opinión, los vendedores deben crear una experiencia de venta hiperpersonalizada y ayudar a los clientes potenciales en cada fase del proceso de venta para que la compra sea un éxito.
Esto incluye :
Uno de los principales valores añadidos de la prospección es la relación humana entre el cliente potencial y el vendedor.
Will Aikten, creador de contenidos para Lavender, describe en este post de LinkedIn la importancia de la relación entre el cliente y el vendedor.
"[Los compradores] son personas reales, más allá de su cargo".
"Mantén la profesionalidad, pero la mitad del éxito en las ventas es destacar y ser memorable".
Incluso la mejor campaña telefónica no le llevará a ninguna parte si no puede hablar con los clientes potenciales adecuados.
Pauline Pérez subraya la importancia de los números de móvil para llegar a los principales responsables de la toma de decisiones.
Los números directos permiten evitar los bloqueos telefónicos y las centralitas, y contactar con los profesionales aunque estén teletrabajando o de viaje.
Sin embargo, rara vez se puede acceder a los números de móvil en LinkedIn o en los perfiles en línea, por lo que Pauline aconseja al personal de ventas que utilice una herramienta de enriquecimiento para recuperar los números de móvil con un solo clic.
"Hoy en día, si no se utiliza una herramienta de enriquecimiento, es difícil hacer prospección telefónica".
"El uso de Kaspr para obtener números de teléfono móvil reduce considerablemente el tiempo que se tarda en intentar localizar a alguien".
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