El comportamiento de compra B2B ha cambiado.
Y nunca volverá a ser como antes...
Esto significa que la prospección debe cambiar con ella.
Cuando vendías hace diez años, había:
Ahora los compradores tienen más poder:
Se podría decir que ha pasado mucho tiempo. 😤
Y estarías en lo cierto.
La transformación digital es un motor clave de este cambio de comportamiento. Y de eso se lleva hablando literalmente desde hace años.
Pero deshacer años y años de tácticas tradicionales nunca es fácil. Por fin ha llegado el momento de que el enfoque de las ventas se ponga al día.
Entonces, ¿Qué significa esto para la prospección y la captación de clientes?
Los captadores deben crear un valor único y ofrecer a los compradores algo que no puedan conseguir en ningún otro sitio.
La venta basada en el valor debe convertirse en la norma. 👇
Un estudio de Gartner afirma que el 72% de los clientes prefiere una experiencia sin representantes en B2B. Los encuestados afirmaron que no veían la relevancia de hablar con un vendedor ni cómo les ayudaría a alcanzar sus objetivos. 😱
Los compradores tienen acceso a la información en cualquier lugar y en cualquier momento que les convenga.
También pueden verlo en el dispositivo que prefieran.
Ya sea:
Ya te haces una idea. La lista es interminable.
También hay que enfrentarse a la psicología de las tácticas de venta cutres. Para la mayoría de la gente, está muy arraigado que los vendedores tienen algo de engañoso. Esta idea se remonta a la época en que la venta puerta a puerta era el único medio, ya que había poco acceso a otro tipo de información.
En esa época en la que la información era limitada, la atención se centraba también en la salida de grandes volúmenes. Esta primacía de la cantidad sobre la calidad iba en detrimento de la experiencia del comprador. La gente no compraba a través de outbound porque quisiera; compraba a través de outbound porque tenía que hacerlo.
Para que las ventas outbound tengan éxito, hay que aportar más valor que cualquier otro canal. Y hay que comunicar ese valor al cliente potencial de forma eficaz.
La mayoría de las empresas no reconocen la oportunidad de centrarse en la calidad en el outbound.
Un enfoque más personalizado y relevante de la comunicación outbound conducirá probablemente a un mayor número de acuerdos cerrados. Y también más operaciones cerradas y ganadas. 🤑
Entonces, ¿por qué no lo hace la mayoría de la gente? Nunca es fácil abandonar los métodos antiguos.
He aquí algunas formas de cambiar en esta nueva dirección.
La venta basada en el valor consiste en parte en establecer relaciones.
Al fin y al cabo, la gente compra a la gente.
No importa a quién vendas. Will Aitken, creador de contenidos en Lavender, lo capta perfectamente en el siguiente post. 👇
Rachel Goldstone, SDR Manager de Cognism, ha incorporado y formado a muchos representantes.
Como SDR, era conocida como la "Reina de la prospección creativa". 👑
Ella dice:
"La personalización tiene mucho que ver con mostrar tu carácter. Y hacerte parecer más humano".
Seamos sinceros. Las ventas lo son todo hasta cierto punto. 💯
De hecho, un estudio encargado por el autor de Vender es humano, Daniel H. Pink, descubrió que las personas pasan el 40% de su tiempo en el trabajo vendiendo algo. ¡Incluso los que no trabajan en ventas!
Siempre estamos vendiendo nuevas ideas, técnicas, procesos y tecnología para utilizar.
El énfasis en las conexiones humanas es muy importante porque una parte clave de las ventas es ser persuasivo.
Tienes que verlo así...
En la venta B2C, el comprador gasta su propio dinero. En B2B, el comprador gasta el dinero de la empresa para la que trabaja.
Esto significa que muchos compradores:
La idea de que "nadie fue despedido por comprar IBM" sigue vigente hoy en día. Los responsables de las compras B2B suelen tener aversión al riesgo. Por eso los vendedores deben centrarse en generar confianza..
La comunicación fría y genérica ya no es suficiente.
No sirve de nada enviar un correo electrónico comercial seco y esperar que sea efectivo.
Esto se debe a varias razones:
Los prospectores deben utilizar todos los canales para llegar a sus clientes. Esto incluye teléfono, vídeo, notas de voz, correos electrónicos personalizados, WhatsApp y Slack Connect, por nombrar algunos.
Un enfoque multicanal facilita el aprovechamiento de los datos sobre uno mismo. Y probar cosas nuevas.
Recuerde que los primeros en adoptar son los más beneficiados.
Está claro que se percibe una falta de relevancia del vendedor en la consecución de los objetivos empresariales. ¿Podemos culpar a los compradores?
El enfoque de "rociar y rezar" se ha impuesto en el pasado, centrándose en concertar reuniones e introducir clientes potenciales en el embudo. Esta táctica no suele ser más que un discurso de ventas reciclado que se utiliza una y otra vez.
¿Y adivina qué? ¡Todavía sigue ocurriendo hoy en día! 👇
Si los vendedores quieren tener éxito, esto tiene que acabar. Hace que los clientes potenciales consideren que el departamento de ventas es agresivo y se centra en las transacciones. Así que no es de extrañar que la mayoría de los clientes prefieran resolver sus dudas solos antes que hablar con el departamento de ventas.
Los prospectores deben convertirse en expertos en la materia. De este modo, la atención se centra en el cliente potencial y no en el producto que se vende. Y ayuda a posicionar al vendedor como:
Según la pirámide de compradores de Chet Holmes, si segmentamos el mercado, solo el 3% está "comprando ahora" activamente.
Se trata de un deslizamiento muy estrecho, pero a menudo es al que se aferran los clientes potenciales porque les permitirá concertar una reunión. Hay más margen para ser complaciente cuando los clientes potenciales "compran ahora" porque son conscientes de las soluciones y los problemas.
Sólo el 6-7% de los compradores está "abierto a ello", y el 30% "no se lo piensa". La zona ganadora es ese 30%. No están buscando activamente una solución, pero están abiertos al cambio si ven el valor.
Tendrá que educar a las personas que "no piensan en ello" para que sean conscientes del problema y de la solución. Hablarles a su nivel es fundamental. No hay lugar para la conformidad.
Un buen outbound no consiste sólo en encontrar el perfil de cliente ideal (ICP) adecuado. Hay que saber con quién hablar en la empresa y cómo hacerlo.
Parte de ser un experto en la materia consiste en hablar con el cliente potencial a su nivel. Tiene que haber un entendimiento mutuo. 🥇
Recuerde que el responsable de la toma de decisiones puede ser distinto de los usuarios de la empresa. Así que debe centrarse en la "venta por rotación", en la que habla del valor para cada parte interesada.
No vale con llegar con afirmaciones genéricas y casos de uso. Tiene que hacer que su propuesta de valor se adapte a su función y a sus dificultades cotidianas.
Aquí tienes un ejemplo de cómo podrías hablarle a un director general.👇
Esta habilidad es especialmente importante en entornos de venta más duros, como una recesión, en los que es clave contar con varios interesados.
Sabemos que hemos dicho que hay que dejar de centrarse en lo que se vende. Pero irónicamente, para que no sea sobre el producto, necesitas saber mucho sobre él. 👀
Conocer a fondo su producto le ayudará a mostrar a los clientes potenciales el valor real de comprarle a usted. Debe saber cómo cada característica del producto es relevante para resolver los puntos débiles de ese cliente en particular.
En palabras de Joel Matthews, ejecutivo de cuentas de Cognism:
"Cuando hago demostraciones, le digo al posible cliente que le enseño X función por algo que me ha dicho antes".
"Siempre se relaciona con lo que has visto en ese primer descubrimiento".
El comportamiento de compra ha cambiado, y la razón es que hablar con los representantes de ventas ya no es el único canal para obtener información.
Los compradores investigan por su cuenta y prefieren no hablar con el departamento de ventas hasta que estén preparados (si es que lo están).
Esto nos lleva a lo que tiene que ocurrir para cambiar el juego.
Lo has adivinado, es:
✨ La venta basada en el valor ✨
Todos los compradores se ahogan en prioridades, independientemente de la persona a la que te dirijas.
Atención, prospectores. Su contacto en frío debe ser auténtico. Debes llamar porque crees que tu producto puede ayudar. No sólo porque la persona con la que hablas esté en una lista.
Tenemos que dejar de pedir a los compradores que traduzcan "lo que hacemos" en "por qué debería importarles una m***** 💩".
En cambio, los prospectores tienen que:
Para responder a los cambios en el comportamiento de compra B2B. Ventas tiene que ponerse al día y hacer cambios también.
Los prospectores deben centrarse en el comprador en el proceso de venta. De lo contrario, los compradores utilizarán sus canales preferidos para buscar información por su cuenta.
Los vendedores que practiquen la venta basada en el valor serán los verdaderos ganadores. Porque los clientes potenciales acudirán a ellos por la experiencia de compra, algo que no pueden conseguir en ningún otro sitio.
Estas son algunas de las preguntas más frecuentes sobre la venta basada en el valor.
La venta basada en el valor ofrece un valor único que los clientes potenciales no pueden encontrar en ningún otro sitio. Se centra en las necesidades, los retos y los objetivos más que en las características del producto o servicio.
El vendedor construye una relación basada en la confianza, actuando como consultor.
Para ello, los profesionales de ventas utilizan técnicas como el contacto personalizado y los contenidos educativos.
La venta basada en el valor se diferencia de la venta tradicional en estos aspectos:
Éstas son algunas de las mejores prácticas de formación en ventas para un enfoque basado en el valor: