Vente 23 octobre 2023

Le ciblage chirurgical : la qualification ultra-ciblée des leads

✔️ Tribune d’Anas Chakri, Co-fondateur & Head of Sales de Lead Panda

La prospection ne commence pas au premier contact avec le prospect. Avant de se lancer dans le cold calling ou toute autre forme d’outreach, il faut savoir cibler et qualifier ses prospects.

Je suis Anas Chakri, Co-fondateur & Head of Sales de Lead Panda et spécialiste du ciblage chirurgical et de la prise de rendez-vous en prospection.

Je vais partager dans cet article mes meilleurs conseils pratiques pour définir votre cible, pré-qualifier vos leads et prospecter de façon efficace. 🎯

Le problème du manque de ciblage en prospection

On le sait tous, il est aujourd’hui compliqué d’avoir de bons résultats en prospection B2B !

Les professionnels se font prospecter dans tous les sens et de plus en plus de commerciaux ont recours à des outils d’automatisation pour envoyer des messages en masse.

Sur 10 000 messages envoyés, certains espèrent avoir 1% de taux de transformation.

Cette approche comporte deux problèmes majeurs :

Le manque de personnalisation
Aucun travail en amont pour connaître sa cible.

Parler à tout le monde, c'est comme lancer une bouteille à la mer dans l'espoir que la bonne personne la trouve.

Mais s’adresser à une cible précise, c'est plutôt comme la remettre directement entre les mains de l'intéressé.

Entre frustration et perte de temps

Travailler avec des fichiers non ciblés est à la fois frustrant et inefficace.

Dès qu’on passe un appel, on se rend compte que :

La cible n’a pas été travaillée,
L’entreprise n’existe plus ou a coulé,
Le contact ne fait plus partie de l’entreprise ou a changé de poste entre-temps,
Les coordonnées ne sont pas les bonnes,
On se heurte aux barrages téléphoniques !

Et, donc, que 50% de la base n’est plus exploitable.

Au lieu de se concentrer sur leur plus forte valeur ajoutée (ce qu’ils savent faire le mieux) - appeler pour prendre des rendez-vous - les sales passent la majeure partie de leur temps à re-qualifier leur base de données.

Ne pas travailler sa cible et avoir une base de données obsolète font partie des plus gros problèmes des commerciaux.

Des conséquences directes sur le ROI

En outre, le manque de qualification a des conséquences directes sur la performance de l’équipe de vente et sur l’entreprise :

Une atteinte à la réputation de l’entreprise,
Un taux de transformation trop bas,
Un ROI trop faible.

Le ciblage chirurgical

Pour remédier à ce problème, nous pratiquons le ciblage chirurgical chez Lead Panda 🩺.

Il s’agit d’une approche précise pour cibler des prospects ou des segments de marché permettant de personnaliser et d’optimiser la prospection.

Au lieu d'opter pour une approche généraliste, qui inclut un grand nombre de personnes en espérant quelques conversions, le ciblage chirurgical vise à minimiser son temps et ses ressources en se concentrant sur ceux qui sont les plus susceptibles de s'engager ou de convertir.

Pour adopter cette approche ultra-ciblée, il faut bien comprendre qui sont les prospects que l’on souhaite cibler, puis définir son ICP (profil client idéal, aussi abrégé PCI) et son buyer persona.

Voilà comment ça marche 👇

1) Les 5 questions à se poser pour déterminer sa cible

Avant de commencer, il est essentiel de se poser ces 5 questions :

Qui a le plus besoin de vous ?
À quelle problématique répondez-vous le mieux ? Qui est concerné par cette problématique ?
Qui peut s’offrir votre prestation ? Qui a le budget pour votre panier moyen ?
Avec quel type de client aimez-vous le plus travailler ? Avec qui vous souhaitez vous associer, humainement ?
Bonus : Quelles cibles vous permettraient d’avoir du quick win, des résultats rapides dans votre prospection ?

Pour répondre à ces questions, vous pouvez analyser les caractéristiques de vos clients actuels et/ou prendre en compte le produit ou service que vous offrez.

Une fois que vous avez réduit votre cible, vous pouvez créer le profil des entreprises idéales avec lesquelles vous souhaitez travailler (ICP) et préciser les types d’interlocuteurs à qui vous souhaitez vous adresser (vos buyer personas).

ICP vs Buyer Persona

La différence entre le profil client idéal et le buyer persona est simple :

l’ICP est la description de l’entreprise qui correspond à vos critères,
le buyer persona est la personne à qui vous vous adressez dans cette entreprise pour gagner le compte.

2) Définir son profil client idéal (ICP)

Pour qualifier et scorer une entreprise, il faut prendre en compte un certain nombre de critères tels que :

Le secteur d’activité ou les domaines (ex : certaines industries, les Saas, etc.)
L’effectif ou l’effectif par division
Le chiffre d’affaires
Est-ce une entreprise B2B ou B2C ?
La localisation
Les signaux d’affaires : les entreprises qui recrutent, en croissance, qui ont reçu ou effectuent des levées de fonds, etc.

3) Déterminer le buyer persona

Il faut ensuite savoir à qui s’adresser dans les comptes cible : quel est l’interlocuteur privilégié qui vous permettra de faire progresser la vente ?

Voici quelques éléments à considérer :

Qui s’occupe des thématiques pertinentes à votre produit dans ces entreprises ?
Qui est le décideur ? Est-ce la même personne ? Y en a-t-il plusieurs ?
Les signaux d’affaires : les Décideurs qui viennent d’arriver dans l’entreprise, les changements managériaux , leurs anciennes expériences…

Les signaux d’affaires peuvent avoir un rôle important dans la personnalisation et pour appeler le bon interlocuteur au bon moment. À noter que, selon Salesforce, la plupart de décideurs dépensent 70% de leur budget sur les trois derniers mois, donc il est essentiel de se positionner dès leur arrivée en poste !

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Les outils nécessaires pour effectuer un bon ciblage

Maintenant que vous connaissez votre cible, il faut passer à l’action et établir votre fichier de prospection. Dans la prospection et le ciblage, les données sont essentielles.

Vous devez déceler les professionnels qui correspondent à votre buyer persona, dans votre ICP.

Pour cela, voici mes outils préférés :

Sales Navigator, qui est un outil extrêmement important pour développer une bonne base de données.

💡 Découvrez les conseils de Morgan Ingram pour transformer Sales Navigator en véritable générateur de leads.

Des bases de données légales, pour récupérer des informations de qualité selon des critères particuliers.
LinkedIn, pour trouver des informations complémentaires sur les prospects les plus qualifiés.
Un outil d’enrichissement de données, comme Kaspr, pour trouver les numéros de portable, les lignes directes et les adresses email de ces contacts.

Faut-il disqualifier des prospects ?

Je me concentre toujours sur la qualité, plutôt que sur la quantité.

En pratique, cela signifie que je disqualifie toutes les personnes qui ne correspondent pas au buyer persona et à l’ICP.

C’est une notion qui peut être difficile à intégrer parce que beaucoup de commerciaux et d’entrepreneurs ont peur de passer à côté d’opportunités.

Mais c’est en étant précis qu’on peut personnaliser sa prospection et obtenir des résultats.

En pratiquant un ciblage chirurgical, vous vous démarquerez de vos concurrents et votre ROI sera beaucoup plus élevé.

Décrocher des rendez-vous avec des prospects ciblés

Une fois que vous avez défini une liste de prospects ciblés et trouvé leurs numéros de téléphone, il faut les contacter.

Personnellement, j’adore le système de tiers ⬇️

Tiers 1 : les cibles prioritaires

Il s’agit des prospects à propos desquels on a le plus de contexte.

Par exemple, pour un cabinet de conseil, il peut s’agir des directeurs SI qui utilisent SAP et qui recrutent actuellement un chef de projet.

Pour ce tiers, je n’utilise aucune automatisation, je fais de la prospection ultra-personnalisée et je recommande vivement d’appeler le prospect directement.

Tiers 2 : les cibles avec moins de contexte

Pour ce tiers, on peut envoyer des emails, des messages LinkedIn, des campagnes de nurturing et des warm calls.

Tiers 3 : Les cibles les moins importantes

Enfin, pour ces cibles dont le score est plus bas, on peut se permettre d’automatiser certains messages tout en veillant à faire en sorte qu’ils restent personnalisés !

Pour plus de conseils de pro ⬇️