✔️ Tribune d’Anas Chakri, Co-fondateur & Head of Sales de Lead Panda
La prospection ne commence pas au premier contact avec le prospect. Avant de se lancer dans le cold calling ou toute autre forme d’outreach, il faut savoir cibler et qualifier ses prospects.
Je suis Anas Chakri, Co-fondateur & Head of Sales de Lead Panda et spécialiste du ciblage chirurgical et de la prise de rendez-vous en prospection.
Je vais partager dans cet article mes meilleurs conseils pratiques pour définir votre cible, pré-qualifier vos leads et prospecter de façon efficace. 🎯
On le sait tous, il est aujourd’hui compliqué d’avoir de bons résultats en prospection B2B !
Les professionnels se font prospecter dans tous les sens et de plus en plus de commerciaux ont recours à des outils d’automatisation pour envoyer des messages en masse.
Sur 10 000 messages envoyés, certains espèrent avoir 1% de taux de transformation.
Cette approche comporte deux problèmes majeurs :
Parler à tout le monde, c'est comme lancer une bouteille à la mer dans l'espoir que la bonne personne la trouve.
Mais s’adresser à une cible précise, c'est plutôt comme la remettre directement entre les mains de l'intéressé.
Travailler avec des fichiers non ciblés est à la fois frustrant et inefficace.
Dès qu’on passe un appel, on se rend compte que :
Et, donc, que 50% de la base n’est plus exploitable.
Au lieu de se concentrer sur leur plus forte valeur ajoutée (ce qu’ils savent faire le mieux) - appeler pour prendre des rendez-vous - les sales passent la majeure partie de leur temps à re-qualifier leur base de données.
Ne pas travailler sa cible et avoir une base de données obsolète font partie des plus gros problèmes des commerciaux.
En outre, le manque de qualification a des conséquences directes sur la performance de l’équipe de vente et sur l’entreprise :
Pour remédier à ce problème, nous pratiquons le ciblage chirurgical chez Lead Panda 🩺.
Il s’agit d’une approche précise pour cibler des prospects ou des segments de marché permettant de personnaliser et d’optimiser la prospection.
Au lieu d'opter pour une approche généraliste, qui inclut un grand nombre de personnes en espérant quelques conversions, le ciblage chirurgical vise à minimiser son temps et ses ressources en se concentrant sur ceux qui sont les plus susceptibles de s'engager ou de convertir.
Pour adopter cette approche ultra-ciblée, il faut bien comprendre qui sont les prospects que l’on souhaite cibler, puis définir son ICP (profil client idéal, aussi abrégé PCI) et son buyer persona.
Voilà comment ça marche 👇
Avant de commencer, il est essentiel de se poser ces 5 questions :
Pour répondre à ces questions, vous pouvez analyser les caractéristiques de vos clients actuels et/ou prendre en compte le produit ou service que vous offrez.
Une fois que vous avez réduit votre cible, vous pouvez créer le profil des entreprises idéales avec lesquelles vous souhaitez travailler (ICP) et préciser les types d’interlocuteurs à qui vous souhaitez vous adresser (vos buyer personas).
La différence entre le profil client idéal et le buyer persona est simple :
Pour qualifier et scorer une entreprise, il faut prendre en compte un certain nombre de critères tels que :
Il faut ensuite savoir à qui s’adresser dans les comptes cible : quel est l’interlocuteur privilégié qui vous permettra de faire progresser la vente ?
Voici quelques éléments à considérer :
Les signaux d’affaires peuvent avoir un rôle important dans la personnalisation et pour appeler le bon interlocuteur au bon moment. À noter que, selon Salesforce, la plupart de décideurs dépensent 70% de leur budget sur les trois derniers mois, donc il est essentiel de se positionner dès leur arrivée en poste !
⬇️ Découvrez les conseils d'Anas et d'autres pros de la vente en vidéo sur Pause Kafé !
Maintenant que vous connaissez votre cible, il faut passer à l’action et établir votre fichier de prospection. Dans la prospection et le ciblage, les données sont essentielles.
Vous devez déceler les professionnels qui correspondent à votre buyer persona, dans votre ICP.
Pour cela, voici mes outils préférés :
💡 Découvrez les conseils de Morgan Ingram pour transformer Sales Navigator en véritable générateur de leads.
Je me concentre toujours sur la qualité, plutôt que sur la quantité.
En pratique, cela signifie que je disqualifie toutes les personnes qui ne correspondent pas au buyer persona et à l’ICP.
C’est une notion qui peut être difficile à intégrer parce que beaucoup de commerciaux et d’entrepreneurs ont peur de passer à côté d’opportunités.
Mais c’est en étant précis qu’on peut personnaliser sa prospection et obtenir des résultats.
En pratiquant un ciblage chirurgical, vous vous démarquerez de vos concurrents et votre ROI sera beaucoup plus élevé.
Une fois que vous avez défini une liste de prospects ciblés et trouvé leurs numéros de téléphone, il faut les contacter.
Personnellement, j’adore le système de tiers ⬇️
Il s’agit des prospects à propos desquels on a le plus de contexte.
Par exemple, pour un cabinet de conseil, il peut s’agir des directeurs SI qui utilisent SAP et qui recrutent actuellement un chef de projet.
Pour ce tiers, je n’utilise aucune automatisation, je fais de la prospection ultra-personnalisée et je recommande vivement d’appeler le prospect directement.
Pour ce tiers, on peut envoyer des emails, des messages LinkedIn, des campagnes de nurturing et des warm calls.
Enfin, pour ces cibles dont le score est plus bas, on peut se permettre d’automatiser certains messages tout en veillant à faire en sorte qu’ils restent personnalisés !
Pour plus de conseils de pro ⬇️