✔️ Tribune de Pauline Perez, CEO de Boucan Factory
Nous le savons bien, faire du cold call ce n’est pas facile tous les jours !
Il faut beaucoup de résilience pour décrocher un rendez-vous dès le premier appel. D’ailleurs, on estime en moyenne qu’il faut sept prises de contact pour réussir à joindre une personne par téléphone.
Les commerciaux doivent donc savoir rester motivés et être équipés des techniques nécessaires pour réussir !
Je suis Pauline Perez, CEO de l'agence Boucan Factory, spécialisée en prospection téléphonique, et je vais partager dans cet article quelques astuces pour garder un mindset d’acier lorsque vous faites du cold calling. 💪
Pourquoi parle-t-on si souvent de mindset en prospection B2B ?
Utiliser un ton convaincant pour inspirer la confiance est essentiel pour réussir ses cold calls.
Si on se lance dans une session de prospection et qu’on n’a pas envie, qu’on ne sourit pas, qu’on n’est pas convaincus par le produit ou le service qu’on propose, ça ne sert à rien de commencer !
"La chose la plus primordiale à prendre en compte, c'est le mindset."
Pour que votre prospection commerciale fonctionne, vous devez avoir le meilleur état d’esprit possible et être convaincu du gain de temps que vous allez apporter au prospect que vous allez appeler.
Voici mes meilleurs conseils pour maintenir cet état d’esprit et réussir vos appels ⬇️
Pour cultiver le bon mindset en prospection, il faut bien se préparer, faire preuve de résilience, gérer le rejet et les objections de vente et se munir d’un bon fichier de prospection pour éviter les découragements.
Comme pour une compétition sportive, la prospection téléphonique demande de la préparation.
Personnellement, je n’aime pas trop parler de script, parce que nous ne sommes pas des robots, nous sommes des humains qui parlent à d’autres humains.
Je conseille plutôt à mes équipes d’avoir une feuille de route.
L’idée est d’anticiper toutes les questions qu’un prospect peut vous poser et d’avoir les réponses potentielles - et les bonnes accroches.
Pour commencer, vous devez être capable de définir le produit ou service que vous proposez : d’expliquer en une phrase ce que vous faites. Je suggère souvent à mes clients d’imaginer qu’ils doivent expliquer ce qu’ils font à un enfant de 10 ans, afin qu’ils utilisent des mots simples et pertinents.
Pour être bien préparé, il faut notamment :
La plupart des entreprises ont plusieurs personas. Pour bien préparer vos accroches, vous devez déceler les frustrations et les souffrances de chacune d’entre elles :
Chaque appel est unique. Il est important de se préparer à chaque conversation et de comprendre les besoins de votre interlocuteur afin de lui offrir une solution adaptée.
Plus vous vous sentez prêt, plus vous êtes confiant pendant l’appel et plus vous augmentez vos chances de conversion ! 💯
Beaucoup de commerciaux ont peur du cold calling parce qu’ils ont peur du rejet.
L’une des astuces que je propose à mes équipes s’ils ne sont pas à l’aise est de changer de prénom.
Cependant, il ne faut pas prendre le “non” comme une réponse définitive. Comme je dis souvent :
"Un 'non', c'est pas un coup de canon 💥"
Quelqu’un qui vous dit non aujourd’hui ne vous dira pas forcément non demain. Le plus important lorsque vous faites face à des objections, c’est de savoir pourquoi.
Par exemple, si on vous dit qu'il n'y a pas de budget dans les six prochains mois, vous pouvez proposer de faire le point six mois après, si votre solution peut intéresser le prospect.
De même, si un prospect utilise déjà un produit ou un service similaire, vous pouvez rebondir en mettant en avant vos différences. On n'est jamais satisfait à 100% d'un outil, il s’agit donc d’une excellente opportunité pour parler des fonctionnalités de votre produit qui sont importantes pour cette personne.
L’idée est de profiter de l'objection pour poser des questions, personnaliser son approche et qualifier (ou disqualifier) les prospects.
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Un mauvais fichier de prospection peut être une source majeure de découragement pour une équipe commerciale.
Les interlocuteurs qui ne répondent pas, les numéros erronés et les barrages téléphoniques sont autant d’obstacles qui rendent le travail du SDR difficile et qui peuvent avoir un impact sur sa motivation.
Pour éviter de perdre du temps et de l’énergie, investissez dans un logiciel d’enrichissement qui vous permettra de trouver les numéros de téléphone portable de vos prospects.
Lorsqu’on travaille avec des clients qui n’enrichissent pas leurs listes de prospection avec un logiciel comme Kaspr, on arrive difficilement à avoir les bonnes personnes et les taux de conversions sont beaucoup plus bas.
Le fait d’utiliser Kaspr pour avoir des numéros de téléphone portable permet de réduire considérablement le temps mis pour chercher à atteindre la bonne personne.
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La prospection c’est comme le sport 🏋️: il faut de l’entraînement et du mental.
Si vous en faites une fois dans l'année, vous pouvez être sûrs qu'il ne va rien se passer. C'est la régularité et la répétition qui va faire que ça fonctionne.
“Il ne faut pas s'arrêter à une non-réponse.”
En phoning, la persévérance et la détermination sont les clés de la réussite.
Tant qu'on n'a pas eu la personne au bout du fil, on appelle, et, tant qu'on ne nous a pas dit non, on continue d'appeler !
Sinon, c'est comme si on envoyait un mail, qu’on ne recevait pas de réponses et qu’on se disait “Bon ben, tant pis, j'ai pas eu de retour”. 🤷
Les personnes qu’on appelle sont, elles aussi, très occupées. Entre celles qui ne décrochent pas au premier appel, celles qui sont en réunion ou en vacances, celles qui nous demandent de les rappeler… il faut à peu près sept prises de contact pour arriver à joindre la bonne personne.
Donc, tant que la personne ne nous a pas dit “non, ça ne m'intéresse pas”, on tente de l'appeler.
L’un des grands avantages de la prospection téléphonique est qu’elle permet d’obtenir des réponses instantanées, il est donc essentiel d’avoir une conversation avec les prospects pour comprendre rapidement s’ils sont intéressés ou s’ils ont des objections.
Voici les conseils à retenir pour avoir un mindset d’acier :
✅ Connaître vos produits/services et leurs tarifs sur le bout des doigts
✅ Être au fait de vos concurrents et de leurs offres
✅ Définir vos personas et leurs points de douleurs
✅ Faire preuve de régularité, de persévérance et de détermination
✅ Utiliser les objections pour poser des questions et rebondir
✅ Ne pas toujours considérer un rejet comme définitif
✅ Avoir les numéros de téléphone portable de ses prospects