Comment générer des leads sur LinkedIn (Guide 2024)

Face à l'évolution du comportement des acheteurs, les commerciaux utilisent de nouvelles stratégies pour générer des prospects. 💡

LinkedIn est un réseau social populaire dans le secteur du B2B, qui permet aux commerciaux d’échanger avec leurs clients potentiels et de leur offrir une approche unique et personnalisée.

De nos jours, les chargés de développement de vente doivent apporter une valeur ajoutée unique à leurs interlocuteurs pour se démarquer et réaliser des ventes !

Mais comment trouver et contacter des leads qualifiés sur LinkedIn ?

Pour vous aider, ce guide 2024 sur la génération de leads sur LinkedIn met en avant :

• 5 stratégies pour générer des leads sur LinkedIn
• Les étapes concrètes à suivre pour prospecter sur LinkedIn
• Des exemples et templates de messages LinkedIn
• Les meilleurs outils pour la lead generation sur LinkedIn

Utilisez le menu déroulant pour passer à la section qui vous intéresse, ou commencez votre lecture. 👇

5 stratégies pour générer des leads sur LinkedIn

Voici cinq astuces pour attirer des prospects qualifiés sur LinkedIn.

1. Optimisez votre profil LinkedIn

Première étape incontournable : l'optimisation de votre profil. C’est la première chose que vos prospects vont visiter pour en savoir plus sur vous, et votre chance de laisser une bonne impression. 😎

Voici les six sections de votre profil LinkedIn à mettre absolument à jour :

1. Votre photo de profil LinkedIn : Elle doit être claire, de haute qualité et professionnelle.
2. Votre image d'en-tête : Demandez conseil à votre équipe marketing, design ou votre community manager. Si vous êtes indépendant, observez les bannières d’autres freelances et consultants de votre secteur.
3. Le titre du profil : Il s'agit de l'une des premières choses que les utilisateurs voient, elle doit donc être courte.
4. La section infos : Rédiger une courte biographie à la première personne en mettant l’accent sur comment vous aidez votre communauté.
5. La section "Ma sélection" : Mettez en avant vos posts LinkedIn les plus performants et le contenu de votre page d'entreprise.
6. La section "Expérience" : Mentionnez vos réalisations, vos responsabilités, vos tâches et les projets dont vous êtes fier.

Tous ces éléments positifs se répercutent sur votre indice de vente sociale LinkedIn (le fameux social selling index), alors gardez votre profil à jour !

2. Interagissez avec votre public cible

LinkedIn est avant tout un réseau social, il offre donc de nombreuses opportunités pour échanger avec vos prospects.

⚠️ Définir son public cible est essentiel pour générer des leads sur LinkedIn. Pour bien qualifier vos prospects, suivez les conseils d'Anas Chakri de Lead Panda sur le ciblage chirurgical.

Voici quelques astuces pour augmenter le niveau d'engagement de votre public cible - les contacts qui correspondent à votre profil client idéal (PCI).

Sur LinkedIn, vous pouvez filtrer les contacts et trouver des prospects potentiels grâce aux :

• listes
• messages LinkedIn
• événements LinkedIn
• groupes LinkedIn pertinents

Une fois que vous avez identifié les personnes que vous souhaitez cibler sur LinkedIn, faites une demande de connexion. Soignez votre prise de contact pour attirer l’attention de votre prospect. Vous pouvez faire référence à un déclencheur d’achat, par exemple si le prospect a commencé un nouvel emploi.

Entrer en connexion avec un prospect potentiel (+ exemple)

N'oubliez pas que votre objectif en prospection B2B est d'établir des connexions authentiques, vous pouvez essayer quelque chose comme l'exemple ci-dessous. 👇

Interagir avec les publications de vos contacts cibles

Mettez l'accent sur un engagement personnalisé en aimant en faisant référence aux publications sur le profil LinkedIn du prospect.

Posez une question perspicace, partagez une information authentique ou apportez votre soutien le cas échéant.

Voici quelques idées pour interagir avec le contenu de vos prospects :

💡 Faites un compliment sincère : Soulignez quelque chose de positif à propos de la publication ou du contenu. Cela montre que vous êtes intéressé par ce qu'ils ont publié.

Exemple : "Super intéressant ! J'aime la façon dont tu décomposes le concept X en points faciles à comprendre."

💡 Posez une question réfléchie : Échangez avec le prospect en lui posant une question en rapport avec sa publication. Cela montre votre intérêt pour ses démarches actuelles.

Exemple : "J'ai trouvé intéressant ton point de vue sur [sujet]. Comment penses-tu que [évolution récente] aura un impact sur [le secteur] ?"

💡 Partagez des expériences ou des points de vue pertinents : Si vous avez des expériences ou des idées pertinentes en rapport avec la publication, partagez-les. Cela permet de montrer votre crédibilité et d'instaurer la confiance.

Exemple : "J'ai été confronté à un défi similaire dans mon ancien boulot et j'ai constaté que la mise en œuvre de [stratégie] a permis de le surmonter. As-tu envisagé d'explorer cette approche ?"

💡 Proposez d'autres ressources ou suggestions : Si vous avez des ressources ou des suggestions qui complètent la publication du prospect, partagez-les. Cela apporte une valeur qu'ils pourraient ne pas obtenir ailleurs.

Exemple : "Merci d'avoir partagé ces conseils ! Je suis récemment tombé sur un article qui développe le [point mentionné]. Il pourrait t’intéresser : [lien]."

3. Créez votre propre contenu

Si vous souhaitez vraiment vous faire remarquer dans votre secteur, vous devez créer votre propre contenu de qualité !

Construire une marque personnelle sur LinkedIn vous permet de vous positionner en tant qu’expert.

Quel contenu partager sur LinkedIn pour développer son profil professionnel ? Voici quelques idées. 👇

1. Des sujets qui correspondent à votre expertise. Concentrez-vous sur des sujets qui correspondent à votre expertise professionnelle, à vos compétences et à votre connaissance du secteur. Cela signifie que vous publiez toujours du contenu à forte valeur ajoutée qui concerne votre PCI.
2. Résoudre des problèmes communs. En tant que représentant, vous parlez avec des clients potentiels toute la journée, tous les jours. Il y a certainement des points de friction et des défis communs dont vous pouvez parler dans votre contenu LinkedIn.
3. Présentez-vous comme un leader d’opinion. Vous pouvez partager les tendances du secteur et saisir des opportunités telles que participer à des podcasts.

Les premiers essais lorsque l’on lance du contenu peuvent sembler décourageants, mais la régularité prime. Instaurez une routine et jouez avec différentes heures et types de publication pour voir lesquels obtiennent le plus d'engagement.

Voici quelques idées de publications 💬

• Une publication de présentation de qui vous êtes
• Une publication honnête et authentique du type "c'est ma première publication"
• Poser des questions réfléchies
• Partager une méthode que vous avez essayée et ce que vous avez appris à la fin
• Partager du contenu externe (par exemple un article ou un podcast) en résumant les points importants
• Une publication sur une "opinion impopulaire"

4. Utilisez l'automatisation

Vous pouvez gagner du temps en utilisant l'automatisation sur LinkedIn pour générer des prospects qualifiés.

Vous pouvez évidemment enrichir les coordonnées de vos contacts automatiquement, mais avez-vous déjà pensé à automatiser votre approche sur LinkedIn ?

Certains outils de prospection commerciale (comme Kaspr 😉) intègrent des workflows..

Cela signifie que vous pouvez mettre en place un processus automatique d'envoi de demandes de connexion.

Après l'étape de demande de connexion, vous pouvez utiliser l'enrichissement des données si la demande n'est pas acceptée pour trouver un numéro de téléphone ou une adresse email. Ainsi, vous pouvez contacter vos prospects potentiels via d'autres canaux.

👻 Conseil : Si vous avez besoin d'aide pour accéder aux coordonnées de vos contacts, pourquoi ne pas essayer Kaspr gratuitement ?

5. Définissez vos indicateurs de performance clés et vos objectifs quotidiens

Enfin, vous devez choisir les indicateurs de performance clés que vous souhaitez suivre et établissez une stratégie à mettre en œuvre quotidiennement.

Par exemple, fixez-vous pour objectif d'envoyer plusieurs demandes de connexion par jour ou de laisser cinq commentaires significatifs sur les publications de vos prospects. Vous pouvez également vous fixer comme KPI le nombre de commentaires ou de réactions que vous aimeriez recevoir sur votre prochaine publication.

Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler votre plan de stratégie quotidien. 👇

Programme du matin :

• Consultez vos notifications. Commencez votre journée en consultant vos notifications LinkedIn. Répondez aux messages, aux demandes de connexion et aux commentaires sur vos publications.
• Dialoguez avec vos relations. Passez quelques minutes à lire les publications de vos contacts. Commentez leur contenu s'il est pertinent.
• Explorez les contenus pertinents. Recherchez des contenus, des articles ou des actualités en rapport avec votre secteur d'activité et partagés par d'autres personnes. Cela donnera des idées de sujets à ajouter à votre stratégie de contenu.

Programme du midi :

• Partagez du contenu à forte valeur ajoutée. Il est temps de choisir une idée de publication dans votre liste de contenu. Essayez de publier à différents moments pour voir ce qui fonctionne le mieux.
• Répondez aux commentaires. Consultez les commentaires sur vos publications et répondez à chacun d'entre eux.
• Explorez et créez des liens. Passez du temps à élargir votre réseau professionnel. N'oubliez pas de personnaliser votre demande de connexion !

Programme de l’après-midi :

• Contactez les prospects qui sont déjà dans votre fichier de prospection. Il peut s'agir de contacts avec lesquels vous avez déjà travaillé ou d’une liste récupérée sur Sales Navigator.
• Consultez vos messages et répondez-y. Prenez l'habitude de répondre à vos messages afin de ne rien manquer.
• Analysez et planifiez. Revenez sur vos actions LinkedIn de la journée. Évaluez ce qui a bien fonctionné et ce qu'il faut améliorer.

Prospecter sur LinkedIn (étape par étape)

Maintenant, passons à l’action ! Suivez toutes les étapes de ce guide pour prospecter et vous démarquer sur LinkedIn. 🤙

Filtrez vos listes

Tout d'abord, vous devez filtrer votre public cible idéal. 

Voici les principaux filtres à utiliser :

• Ancienne entreprise
• Titre du poste actuel
• Niveau d'ancienneté
• Secteur d'activité
• Relations mutuelles

Un profil LinkedIn gratuit est limité à 1 000 profils par mois. Cela représente 100 pages de 10 résultats.

Passer à l'un des plans premium de LinkedIn est le seul moyen de dépasser cette limite. Mais si vous affinez vos recherches à l'aide des filtres, vous pouvez faire en sorte que seules les personnes pertinentes s'affichent.

Si vous utilisez Sales Navigator, vous bénéficiez d'un nombre illimité de recherches. De plus, vous pouvez sauvegarder vos recherches, jusqu'à 10 000 prospects et 50 messages InMail gratuits par mois.

Pensez à sauvegarder ces trois types de recherches :

• Personnes ayant changé d'emploi au cours des 90 derniers jours
• Nom de l'entreprise précédente
• Personnes ayant consulté votre profil au cours des 90 derniers jours

LinkedIn vous informera de toute nouvelle personne correspondant à cette recherche sauvegardée depuis votre dernière visite.

🔥 Vous utilisez Sales Nav ? Voici des conseils pratiques pour générer des leads avec Sales Navigator.

Surveillez les déclencheurs d’achat

Vous ne savez pas quels sont les bons triggers à surveiller ? 👀 

Vous devez être attentif aux signaux d'intention d’achat pour mettre la priorité sur les prospects les plus qualifiés. Ces données permettent d'indiquer l'intérêt potentiel ou la volonté d'achat d’une personne ou d’une entreprise.

Voici les principaux déclencheurs d’achat à suivre sur LinkedIn :

• Les activités sur le profil : Observez les mises à jour récentes du profil, telles que de nouvelles compétences, expériences ou réalisations.
• Un nouveau travail : Si un prospect a commencé un nouveau travail, il cherchera à avoir un impact dans son nouveau poste et sera à la recherche des outils nécessaires pour y arriver. Restez en contact avec les personnes avec lesquelles vous avez déjà travaillé.
• Les contacts qui consultent votre profil et s'intéressent à votre contenu : Cela montre que ce que vous publiez fait écho à leurs intérêts ou leurs besoins.
• Les entreprises précédentes : Les acheteurs sont susceptibles de suggérer ce qu'ils ont utilisé dans leurs entreprises précédentes.
• Si l'entreprise a obtenu un financement : C'est un indicateur clair que le compte cible pourrait être ouvert à l'achat d'une nouvelle solution.

Savoir quels sont les signaux à surveiller vous aidera à structurer votre approche, à cibler vos contacts et à vous approprier votre pipeline.

Intégrez LinkedIn à votre cadence

Ajouter LinkedIn à votre cadence de prospection vous permettra de passer à la vitesse supérieure. 📈

Essayez une demande de connexion avant de passer un appel ou d'envoyer un email. Si vous n'obtenez toujours pas de résultats, rendez-vous sur LinkedIn et utilisez les notes vocales et les fonctions vidéo.

LinkedIn dont faire pleinement partie de votre approche multi-touch pour vous aider à déterminer sur quel canal le prospect est le plus réceptif. Cela vous permet également de rester présent à l'esprit de vos interlocuteurs (top-of-mind).

Exemples de messages LinkedIn

Sur LinkedIn, les messages génériques sont à proscrire. Voyons les erreurs à éviter et les meilleures pratiques pour générer des prospects sur LinkedIn.

Les erreurs à éviter lors de la rédaction d’un message LinkedIn ⛔

Pour commencer, voici un exemple détaillé de ce qu'il faut éviter lorsque vous rédigez votre contenu InMail. 👇

Ce message comporte des éléments bien connus qu'il convient d'éviter :

• Une introduction ennuyeuse qui ne se démarque pas
• Le message est rédigé en un seul paragraphe lourd et fastidieux
• Il est rempli de mots à la mode sans valeur ni information
• Il commence par "nous", ce qui signifie que le prospect n'est pas au centre de l'attention
• Il est axé sur le produit et ne favorise pas la relation
• Il demande un engagement à long terme
• Il n'indique pas au prospect le problème qu'il peut résoudre

Exemple de message LinkedIn lorsque le contact a changé de poste 💼

Maintenant que vous savez ce qu'il faut éviter, examinons un message personnalisé qui pourrait constituer une excellente entrée en matière lorsque quelqu'un vient de commencer un nouveau poste. 👇

Vous verrez ici que le message est court, simple et authentique. Le message ne réclame rien. Un excellent moyen de mettre votre nom en avant auprès du prospect à un moment décisif.

Exemple de message LinkedIn pour rechercher des informations 🔎

Parfois, vous devez contacter un prospect pour obtenir plus d’informations. Voici un modèle 👇

Dans ce cas, le représentant se présente et fait remarquer une similitude avec son interlocuteur. Il pose ensuite une question simple pour engager la conversation.

Les outils et logiciels pour la génération de leads sur LinkedIn

La bonne nouvelle en matière de génération de prospects sur LinkedIn, c'est que vous n'avez pas besoin de faire tout le travail vous-même. Les logiciels de génération de leads vous aident à obtenir les coordonnées de vos contacts.

Ces outils facilitent le travail des commerciaux :

• Kaspr : Avec son extension LinkedIn Chrome et son tableau de bord, Kaspr vous donne accès à des données de contact. Il dispose également de workflows d'automatisation pour envoyer des demandes de connexion et des messages. Sur LinkedIn, vous pouvez utiliser le widget Kaspr pour obtenir des données à partir d'un groupe LinkedIn, d'une publication, d'un événement ou d'une recherche. Il fonctionne aussi avec Sales Navigator et LinkedIn Recruiter Lite. 
• Cognism : Il s’agit d’un outil d'intelligence commerciale qui aide les équipes de vente à trouver et contacter les prospects les plus susceptibles d'acheter. Cognism bénéficie d’une précision accrue des numéros de téléphone mobile grâce à son option Diamond Data® et elle est conforme au RGPD.
• Lusha : Cette plateforme de go-to-market intelligence s'adresse aux équipes de vente, de recrutement et de marketing. Lusha utilise des filtres avancés pour créer des listes de contacts et enrichir l'ensemble de votre CRM.
• Apollo : De l'enrichissement des prospects actuels à la recherche de nouveaux prospects, la base de données de contacts d'Apollo répond aux besoins des commerciaux. 
• ZoomInfo : Zoominfo est une base de données offre des prospects B2B, des renseignements et des données sur les intentions d'achat des entreprises et des contacts.

En résumé : réussir sa lead gen sur LinkedIn

Voici quelques conseils pour générer des prospects sur LinkedIn :

• Optimisez votre profil LinkedIn. Il permet de faire une bonne première impression et de renforcer votre score d'indice de social selling.
• Créez des liens avec votre PCI. Mais faites en sorte que ce soit naturel et jamais forcé. Approchez les contacts LinkedIn qui ont suscité de l'intérêt pour votre produit.
• Créez votre propre contenu de qualité. Concentrez-vous sur des sujets qui intéressent votre public cible, résolvez des problèmes courants et positionnez-vous en tant que leader d’opinion.
• Définissez les indicateurs clés de performance et établissez un programme quotidien pour votre propre contenu. Vous pourrez ainsi voir ce qui fonctionne.
• N'envoyez pas de messages génériques. N'oubliez pas que le "spray and pray" n'existe plus et qu'il faut toujours personnaliser ses communications.
• Utilisez des logiciels d'automatisation. Profitez de l'extension Chrome de Kaspr sur LinkedIn et Sales Navigator.

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