Face à l'évolution du comportement des acheteurs, les commerciaux utilisent de nouvelles stratégies pour générer des prospects. 💡
LinkedIn est un réseau social populaire dans le secteur du B2B, qui permet aux commerciaux d’échanger avec leurs clients potentiels et de leur offrir une approche unique et personnalisée.
De nos jours, les chargés de développement de vente doivent apporter une valeur ajoutée unique à leurs interlocuteurs pour se démarquer et réaliser des ventes !
Mais comment trouver et contacter des leads qualifiés sur LinkedIn ?
Pour vous aider, ce guide 2024 sur la génération de leads sur LinkedIn met en avant :
Utilisez le menu déroulant pour passer à la section qui vous intéresse, ou commencez votre lecture. 👇
Voici cinq astuces pour attirer des prospects qualifiés sur LinkedIn.
Première étape incontournable : l'optimisation de votre profil. C’est la première chose que vos prospects vont visiter pour en savoir plus sur vous, et votre chance de laisser une bonne impression. 😎
Voici les six sections de votre profil LinkedIn à mettre absolument à jour :
Tous ces éléments positifs se répercutent sur votre indice de vente sociale LinkedIn (le fameux social selling index), alors gardez votre profil à jour !
LinkedIn est avant tout un réseau social, il offre donc de nombreuses opportunités pour échanger avec vos prospects.
⚠️ Définir son public cible est essentiel pour générer des leads sur LinkedIn. Pour bien qualifier vos prospects, suivez les conseils d'Anas Chakri de Lead Panda sur le ciblage chirurgical.
Voici quelques astuces pour augmenter le niveau d'engagement de votre public cible - les contacts qui correspondent à votre profil client idéal (PCI).
Sur LinkedIn, vous pouvez filtrer les contacts et trouver des prospects potentiels grâce aux :
Une fois que vous avez identifié les personnes que vous souhaitez cibler sur LinkedIn, faites une demande de connexion. Soignez votre prise de contact pour attirer l’attention de votre prospect. Vous pouvez faire référence à un déclencheur d’achat, par exemple si le prospect a commencé un nouvel emploi.
N'oubliez pas que votre objectif en prospection B2B est d'établir des connexions authentiques, vous pouvez essayer quelque chose comme l'exemple ci-dessous. 👇
Mettez l'accent sur un engagement personnalisé en aimant en faisant référence aux publications sur le profil LinkedIn du prospect.
Posez une question perspicace, partagez une information authentique ou apportez votre soutien le cas échéant.
Voici quelques idées pour interagir avec le contenu de vos prospects :
💡 Faites un compliment sincère : Soulignez quelque chose de positif à propos de la publication ou du contenu. Cela montre que vous êtes intéressé par ce qu'ils ont publié.
Exemple : "Super intéressant ! J'aime la façon dont tu décomposes le concept X en points faciles à comprendre."
💡 Posez une question réfléchie : Échangez avec le prospect en lui posant une question en rapport avec sa publication. Cela montre votre intérêt pour ses démarches actuelles.
Exemple : "J'ai trouvé intéressant ton point de vue sur [sujet]. Comment penses-tu que [évolution récente] aura un impact sur [le secteur] ?"
💡 Partagez des expériences ou des points de vue pertinents : Si vous avez des expériences ou des idées pertinentes en rapport avec la publication, partagez-les. Cela permet de montrer votre crédibilité et d'instaurer la confiance.
Exemple : "J'ai été confronté à un défi similaire dans mon ancien boulot et j'ai constaté que la mise en œuvre de [stratégie] a permis de le surmonter. As-tu envisagé d'explorer cette approche ?"
💡 Proposez d'autres ressources ou suggestions : Si vous avez des ressources ou des suggestions qui complètent la publication du prospect, partagez-les. Cela apporte une valeur qu'ils pourraient ne pas obtenir ailleurs.
Exemple : "Merci d'avoir partagé ces conseils ! Je suis récemment tombé sur un article qui développe le [point mentionné]. Il pourrait t’intéresser : [lien]."
Si vous souhaitez vraiment vous faire remarquer dans votre secteur, vous devez créer votre propre contenu de qualité !
Construire une marque personnelle sur LinkedIn vous permet de vous positionner en tant qu’expert.
Quel contenu partager sur LinkedIn pour développer son profil professionnel ? Voici quelques idées. 👇
Les premiers essais lorsque l’on lance du contenu peuvent sembler décourageants, mais la régularité prime. Instaurez une routine et jouez avec différentes heures et types de publication pour voir lesquels obtiennent le plus d'engagement.
Voici quelques idées de publications 💬
Vous pouvez gagner du temps en utilisant l'automatisation sur LinkedIn pour générer des prospects qualifiés.
Vous pouvez évidemment enrichir les coordonnées de vos contacts automatiquement, mais avez-vous déjà pensé à automatiser votre approche sur LinkedIn ?
Certains outils de prospection commerciale (comme Kaspr 😉) intègrent des workflows..
Cela signifie que vous pouvez mettre en place un processus automatique d'envoi de demandes de connexion.
Après l'étape de demande de connexion, vous pouvez utiliser l'enrichissement des données si la demande n'est pas acceptée pour trouver un numéro de téléphone ou une adresse email. Ainsi, vous pouvez contacter vos prospects potentiels via d'autres canaux.
👻 Conseil : Si vous avez besoin d'aide pour accéder aux coordonnées de vos contacts, pourquoi ne pas essayer Kaspr gratuitement ?
Enfin, vous devez choisir les indicateurs de performance clés que vous souhaitez suivre et établissez une stratégie à mettre en œuvre quotidiennement.
Par exemple, fixez-vous pour objectif d'envoyer plusieurs demandes de connexion par jour ou de laisser cinq commentaires significatifs sur les publications de vos prospects. Vous pouvez également vous fixer comme KPI le nombre de commentaires ou de réactions que vous aimeriez recevoir sur votre prochaine publication.
Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler votre plan de stratégie quotidien. 👇
Programme du matin :
Programme du midi :
Programme de l’après-midi :
Maintenant, passons à l’action ! Suivez toutes les étapes de ce guide pour prospecter et vous démarquer sur LinkedIn. 🤙
Tout d'abord, vous devez filtrer votre public cible idéal.
Voici les principaux filtres à utiliser :
Un profil LinkedIn gratuit est limité à 1 000 profils par mois. Cela représente 100 pages de 10 résultats.
Passer à l'un des plans premium de LinkedIn est le seul moyen de dépasser cette limite. Mais si vous affinez vos recherches à l'aide des filtres, vous pouvez faire en sorte que seules les personnes pertinentes s'affichent.
Si vous utilisez Sales Navigator, vous bénéficiez d'un nombre illimité de recherches. De plus, vous pouvez sauvegarder vos recherches, jusqu'à 10 000 prospects et 50 messages InMail gratuits par mois.
Pensez à sauvegarder ces trois types de recherches :
LinkedIn vous informera de toute nouvelle personne correspondant à cette recherche sauvegardée depuis votre dernière visite.
🔥 Vous utilisez Sales Nav ? Voici des conseils pratiques pour générer des leads avec Sales Navigator.
Vous ne savez pas quels sont les bons triggers à surveiller ? 👀
Vous devez être attentif aux signaux d'intention d’achat pour mettre la priorité sur les prospects les plus qualifiés. Ces données permettent d'indiquer l'intérêt potentiel ou la volonté d'achat d’une personne ou d’une entreprise.
Voici les principaux déclencheurs d’achat à suivre sur LinkedIn :
Savoir quels sont les signaux à surveiller vous aidera à structurer votre approche, à cibler vos contacts et à vous approprier votre pipeline.
Ajouter LinkedIn à votre cadence de prospection vous permettra de passer à la vitesse supérieure. 📈
Essayez une demande de connexion avant de passer un appel ou d'envoyer un email. Si vous n'obtenez toujours pas de résultats, rendez-vous sur LinkedIn et utilisez les notes vocales et les fonctions vidéo.
LinkedIn dont faire pleinement partie de votre approche multi-touch pour vous aider à déterminer sur quel canal le prospect est le plus réceptif. Cela vous permet également de rester présent à l'esprit de vos interlocuteurs (top-of-mind).
Sur LinkedIn, les messages génériques sont à proscrire. Voyons les erreurs à éviter et les meilleures pratiques pour générer des prospects sur LinkedIn.
Pour commencer, voici un exemple détaillé de ce qu'il faut éviter lorsque vous rédigez votre contenu InMail. 👇
Ce message comporte des éléments bien connus qu'il convient d'éviter :
Maintenant que vous savez ce qu'il faut éviter, examinons un message personnalisé qui pourrait constituer une excellente entrée en matière lorsque quelqu'un vient de commencer un nouveau poste. 👇
Vous verrez ici que le message est court, simple et authentique. Le message ne réclame rien. Un excellent moyen de mettre votre nom en avant auprès du prospect à un moment décisif.
Parfois, vous devez contacter un prospect pour obtenir plus d’informations. Voici un modèle 👇
Dans ce cas, le représentant se présente et fait remarquer une similitude avec son interlocuteur. Il pose ensuite une question simple pour engager la conversation.
La bonne nouvelle en matière de génération de prospects sur LinkedIn, c'est que vous n'avez pas besoin de faire tout le travail vous-même. Les logiciels de génération de leads vous aident à obtenir les coordonnées de vos contacts.
Ces outils facilitent le travail des commerciaux :
Voici quelques conseils pour générer des prospects sur LinkedIn :
Avec Kaspr, la génération de prospects sur LinkedIn devient simple et rapide.
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