Comment trouver des contacts et réussir vos ventes [en 7 étapes avec les meilleurs outils]

Le travail de prospection est la première, et la plus importante, des étapes du processus de vente.

Avoir des leads qualifiés dans votre pipeline fera évidemment toute la différence au moment où il s’agira de convertir vos prospects en clients.

Mais, cette tâche est loin d’être la plus facile.

Pour vous aider, voici les 7 étapes à suivre pour rechercher, trouver des informations de contacts et réussir vos ventes.

Sans plus tarder, démarrons 👇

• Utiliser un outil de prospection
• Être présent sur les réseaux sociaux
• Prendre contact par email
• Demander des recommandations
• Développer vos réseaux
• Montrer votre expertise avec le content marketing
• Devenir leader dans votre domaine

7 étapes pour trouver des contacts et réussir vos ventes

1. Utiliser un outil de prospection 

Dans un monde où "le temps c'est de l'argent", les commerciaux doivent faire preuve d'une grande rapidité d'exécution et ne peuvent plus se permettre de perdre des heures à rechercher des contacts manuellement. 

C'est là qu'un outil de prospection comme Kaspr entre en jeu.

Kaspr vous permet d'obtenir des numéros de téléphone, des adresses email et des informations d'entreprise à partir de votre compte sur LinkedIn. Il vous suffit de vous servir de l'extension Chrome de Kaspr et de récupérer en un clic des données de contact précises.

Les numéros de téléphone et les adresses email fournis par Kaspr sont alignés sur le RGPD et le CCPA.

Les SDR peuvent rechercher les informations de contact de leurs prospects, profil par profil, ou en masse à partir d'événements, de groupes, de publications et de listes sur leur compte LinkedIn.

De plus, si vous avez généré des listes de contacts sur Sales Navigator ou si vous avez trouvé des profils grâce à la fonction de recherche de personnes, Kaspr vous fournira également leurs coordonnées enrichies.

Une fois que vous avez les informations de contact dont vous avez besoin, vous pouvez commencer à explorer les différentes fonctionnalités d'enrichissement des données depuis le dashboard de votre compte Kaspr.

Sur l'application web, vous pouvez concevoir des workflows automatisés, des séquences de prospection, organiser vos leads et envoyer des données directement vers votre CRM ou d'autres apps.

Kaspr simplifie l'organisation de vos leads avec :

• des listes de contacts,
• des notes,
• des tâches,
• des tags.

Les commerciaux peuvent démarrer avec la version freemium de Kaspr, sans avoir besoin de carte de crédit pour s'inscrire.

Vous recevrez chaque mois :

• 5 Phone credits,
• 5 Direct Email credits,
• 10 Export credits.

💡 De plus, vous recevrez un nombre illimité d'emails B2B si vous invitez trois collègues qui rejoignent Kaspr. Inscrivez-vous ici !

2. Être présent sur les réseaux sociaux

De nos jours, les réseaux sociaux jouent un rôle important dans la recherche et la mise en relation avec des contacts. Vous est-il déjà arrivé de passer une journée sans chercher de prospects ? Ou de scroller sur vos comptes Instagram et TikTok ?

Le contraire nous étonnerait 😉 .

Pour bien exploiter les réseaux sociaux à des fins de prospection, la première étape consiste à comprendre où vos prospects potentiels sont les plus actifs.

Chaque réseau possède sa propre base d'utilisateurs, dans des secteurs et avec des données démographiques différentes.

Pour les prospects B2B, LinkedIn est souvent la plateforme de prédilection. La plupart des pros y ont un compte. Les SDR l'utilisent pour la prospection en établissant des listes de contacts à partir de recherches et en les sauvegardant s'ils ont accès à Sales Navigator. C'est un excellent réseau social pour faire du networking et de l'inbound marketing afin de trouver des leads et de les atteindre.

Intégrer des outils comme Kaspr facilitera votre vie de commercial en vous permettant d'accéder immédiatement à des numéros de téléphone pour la prospection ou à des adresses mail.

Si vous trouvez un contact très actif sur un réseau en particulier, il est sans doute judicieux d'en faire l'un de vos canaux de communication. ✅

Dans l'application web de Kaspr, vous pouvez également réaliser des séquences automatisées LinkedIn. Vous pourrez envoyer des demandes d'invitation et les personnaliser à grande échelle tout en automatisant les tâches répétitives directement de votre compte.

Quel que soit le réseau sur lequel vous entrez en contact avec vos prospects, n'oubliez pas que vous n'êtes pas là uniquement pour vendre vos produits ou services.

Une bonne prospection consiste à apporter de la valeur et à établir des relations.

Pour réussir, les SDR ne doivent pas se contenter d'utiliser LinkedIn pour rechercher et trouver des contacts.

Voici quelques idées sur ce que vous devriez faire en plus :

• Partager du contenu informatif
• Participer à des discussions pertinentes
• Proposer des solutions aux problèmes courants du secteur

Cette approche permettra aux commerciaux de gagner en notoriété et en crédibilité. N'oubliez pas d'être cohérent. Publiez régulièrement sur vos comptes et interagissez avec votre réseau pour rester dans la tête de vos prospects.

En démontrant votre expertise et votre fiabilité, vous augmentez vos chances d'être identifié lorsqu'un contact aura besoin de vos produits ou services.

3. Prospectez par e-mail

Pour réussir la prospection par email, il est important de suivre des bonnes pratiques et d'utiliser les bons outils.

👉 Le saviez-vous ? L'intégration de Kaspr avec Gmail vous permet d’envoyer des emails directement depuis l'application web.

Pour rendre vos efforts de prospection par mail efficaces, suivez les conseils de Morgan J Ingram, Creative Advisor chez Cognism et 4x LinkedIn Top Sales Voice.

Morgan a formé les meilleures équipes de vente chez Zoom, Snowflake et Salesforce autour des meilleures pratiques de prospection. Nous n’imaginions pas quelqu’un d’autre pour vous donner des conseils sur l'emailing. 👇

Améliorez l'objet de vos emails

Si l'objet de votre mail n'est pas engageant, il est peu probable que votre contact l’ouvre et le lise. Voici un bon exemple d'objet qui suscite l'intérêt : le signe “plus que” et “moins que” avec le nom de votre entreprise. Par exemple : Morgan <> Kaspr.

Morgan explique que cela fonctionne parce que l'objet fait penser à un email interne auquel ils répondent, et qu'ils considèrent les signes comme un connecteur.

Prêtez attention à votre texte d’aperçu

Lorsqu'un prospect ouvre un mail sur son portable, il ne voit généralement que les quelques premiers mots, alors assurez-vous que le texte d'aperçu attire son attention.

Affichez quelque chose d'intéressant, comme par exemple :

• "J'ai remarqué ceci sur votre site".
• "J'ai vu votre dernier post"
• "J'ai aimé votre dernière annonce".

Réinventez vos propositions de valeur

Comprenez les défis auxquels vos contacts sont confrontés et comment vous pouvez les aider. Au lieu de parler des caractéristiques de votre produit, concentrez-vous sur ce que vous pouvez leur apporter et sur ce qu'ils gagneront à répondre.

Rédigez des CTA efficaces

Veillez à ce que les étapes suivantes soient fluides et simples. Au lieu de demander "30 minutes de leur temps" à vos contacts, demandez-leur s'ils sont prêts à en savoir plus. Les gens se mettent sur la défensive lorsque vous leur demandez de vous consacrer du temps. Le fait de demander s'ils sont intéressés génère moins de frictions et augmente les chances qu'ils répondent par l'affirmative.

Adoptez une approche réfléchie pour les emails de relance

Chaque mail d'une séquence a un but précis. Évitez d'envoyer des messages de type spam juste après le premier. Demandez plutôt un feedback à votre contact, qui amènera certainement des taux de réponse plus élevés.

💡Découvrez Pause Kafé pour voir d'autres vidéos sur la rédaction d'emails, la prospection téléphonique et bien plus encore.

4. Demandez des recommandations

Les recommandations bénéficient d'un niveau élevé de confiance et de crédibilité. 

Lorsque quelqu'un vous recommande auprès d’un prospect potentiel, vous avez déjà franchi un cap avant même que le prospect ait pris contact avec vous. 

Voici quelques stratégies et conseils pour demander des recommandations à votre réseau existant :

• Nouez des relations fortes. Avant de demander des recommandations, assurez-vous d'avoir établi des relations suffisamment solides avec vos contacts existants. Ils doivent connaître votre expertise et avoir confiance en vos compétences.
• Facilitez les choses. Lorsque vous demandez une recommandation, donnez des instructions claires sur ce que vous recherchez et sur le profil de votre client idéal (ICP). Il sera ainsi plus facile pour vos contacts d'identifier les prospects adéquats.
• Offrez de la valeur en retour. Parfois, offrir quelque chose en échange d'une recommandation peut être une excellente incitation. Il peut s'agir d'un service, d'une réduction ou d'un partenariat mutuellement bénéfique.
• Choisissez le bon moment. Choisissez un moment propice avant de demander une recommandation. Il est souvent préférable de le faire après la fin d'un projet réussi. Ne le faites pas si l'entreprise vient de décider de changer de fournisseur.

La recherche active de recommandations signifie que vous pouvez puiser dans votre réseau existant pour découvrir des prospects intéressants. Lorsque cette méthode pour rechercher des contacts est correctement exécutée, elle peut vous permettre de disposer d'un pipeline de leads fiables et de qualité.

5. Développez votre réseau

Développer son réseau est un élément fondamental pour rechercher des contacts.

Pensez-y : plus votre réseau est grand et diversifié, plus vous avez de chances de trouver des prospects potentiels pour remplir votre pipeline de vente.

Le networking peut se faire en ligne et hors ligne.

Networking en ligne

• Rejoignez des groupes LinkedIn. Participez à des groupes pertinents pour entrer en contact avec des professionnels de votre secteur d'activité qui partagent les mêmes idées.
• Participez à des événements virtuels. Il existe aujourd'hui de nombreux événements, conférences et webinaires virtuels. Participez-y pour rencontrer de nouveaux prospects.
• Interagissez sur les réseaux sociaux. Publiez et interagissez activement auprès des personnes qui vous suivent votre compte. Commentez leurs publications, partagez des contenus utiles et amorcez des discussions.

Networking hors ligne

• Participez aux événements de votre secteur d'activité. Lorsque des événements en personne sont possibles, n'hésitez pas à y assister. Recherchez des salons professionnels locaux, des conférences ou des événements de networking en rapport avec votre secteur d'activité.
• Devenez bénévole ou membre d'un club. Recherchez des associations locales ou spécifiques à votre secteur d'activité et devenez membre. Ces groupes proposent régulièrement des rencontres et des événements de networking.

N'oubliez pas que le networking n'a rien à voir avec le nombre de connexions sur les réseaux sociaux, mais qu'il s'agit plutôt de construire des relations authentiques et durables avec vos contacts.

6. Démontrez votre expertise avec le content marketing

Le content marketing est une technique de génération de leads. En créant un contenu pertinent susceptible d'intéresser votre public cible, vous vous distinguerez des autres et serez considéré comme une source digne de confiance.

Voici quelques conseils pour rédiger du contenu en tant que SDR :

• Apportez de la valeur. Créez des articles ou des posts qui répondent aux problèmes et aux questions de votre public cible. Quand ils feront leurs recherches, ils vous trouveront plus facilement.
• Soyez régulier. En publiant régulièrement, vous restez dans la ligne de mire de vos contacts. Élaborez un calendrier éditorial pour garantir un flux régulier de qualité.
• Essayez différentes plateformes. Partagez votre contenu sur différentes plateformes. Vous pouvez essayer d'envoyer une newsletter, de publier du contenu sur les réseaux et, si vous êtes bon face caméra, sur YouTube ! Plus votre portée est large, plus vous créez de points de contact.
• Interagissez avec votre audience. Répondez aux commentaires, aux questions et aux réactions de vos contacts. Si vous suscitez des discussions, vous créerez une communauté.

7. Soyez un guide

Les prospects ne se fient plus uniquement aux commerciaux quand ils recherchent des informations.

Vos contacts ont accès à une abondance de ressources sur des sites web proposant des démonstrations gratuites, des sites d'avis, les réseaux sociaux et les recommandations d'autres utilisateurs sur les plateformes.

Les commerciaux doivent donc s'impliquer et jouer le rôle de guide.

Votre rôle va au-delà de la simple vente d’un produit ou d’un service. 🙅

Vous êtes là pour apporter de l'aide à vos contacts et leur fournir des conseils à valeur ajoutée.

Envie de découvrir nos cinq meilleurs conseils ?

• Comprenez les besoins du prospect. Prenez le temps de bien saisir les besoins de vos contacts en posant les bonnes questions et en faisant des recherches.
• Partagez vos connaissances. Soyez la source privilégiée d'informations et de connaissances pertinentes qui peut aider les clients potentiels à prendre des décisions éclairées.
• Résolvez les problèmes. Proposez des solutions adaptées à leurs problèmes spécifiques. Faites en sorte que votre produit ou service soit utile pour eux.
• Créez un climat de confiance. Soyez honnête et fiable. Tenez vos promesses pour instaurer une relation de confiance avec vos contacts.
• Ne mettez pas la pression. Ne poussez pas les prospects à prendre des décisions rapides. Laissez-les avancer à leur propre rythme.

En jouant le rôle de mentor, vous ferez entrer dans le pipeline des prospects qui sont réellement intéressés par ce que vous vendez.

Tout le monde y gagne.

Les meilleurs outils de prospection

Rechercher des contacts et les trouver devient un jeu d'enfant si vous utilisez le bon outil de prospection. 

Voici notre sélection 👇

1. Kaspr

⭐ 4.4/5  sur G2

Kaspr est une plateforme de prospection tout-en-un qui vous permet d'accéder instantanément aux numéros de téléphone et aux adresses mail de vos contacts.

L'extension Chrome fonctionne avec LinkedIn, Sales Navigator et Recruiter Lite.

Grâce aux fonctionnalités de Sales Automation, vous pouvez enrichir les données directement depuis le widget ou mettre en place un workflow une fois que vous avez sauvegardé vos contacts sur le dashboard.

Fonctionnalités principales :

• Extension Chrome
• Plus de 500 millions d'adresses email et de numéros de téléphone disponibles
• Mise à jour en temps réel
• Enrichissement des données
• Gestion des leads (marquage, notes, etc.)
• Automatisation des ventes pour la prospection
• Nombre illimité d'adresses email B2B pour les abonnements payants et gratuits
• Intégrations pour synchroniser les informations de contact avec vos autres systèmes
• Aligné sur le RGPD et CCPA

Tarif : Gratuit, essayez Kaspr dès aujourd'hui.

Avis récent :

"Kaspr.io est précieux pour les entreprises. Il offre des données enrichies sur les professionnels, en particulier leurs coordonnées. Ça facilite la génération de leads et la prospection, ce qui permet aux équipes commerciales et marketing d'entrer plus facilement en contact avec des clients potentiels." - utilisateur G2

2. Cognism

⭐ 4.6/5 sur G2

Cognism est une plateforme de Sales intelligence dotée d'une base de données mondiale d'entreprises et de contacts.

Elle fournit aux équipes Sales les numéros de téléphone portable et les adresses email B2B des prospects avec lesquels ils souhaitent faire des affaires, dans le respect du RGPD.

L'extension Chrome de l'entreprise fonctionne sur LinkedIn et Sales Navigator, les sites web des entreprises, ainsi que sur Outreach et Salesforce.

Fonctionnalités principales :

• Diamond Data® (numéros de téléphone vérifiés manuellement) vous mettra en contact avec 87 % de votre liste de contacts
• Données sur l'intention, les entreprises, les techniques et les déclencheurs de vente
• Prise en compte des listes mondiales de numéros de téléphone interdits
• Intégrations transparentes avec de nombreuses applications de vente
• Conforme au RGPD et au CCPA
• Couverture EMEA, NAM et APAC

Tarif : Des abonnements personnalisés en fonction de vos besoins sont disponibles sur demande.

👉 Quelle est la différence entre Cognism et Kaspr ?

3. LinkedIn Sales Navigator

⭐ 4.3./5 sur G2

LinkedIn Sales Navigator permet à votre équipe de vente de trouver des leads B2B à partir de filtres de recherche comme l'intitulé du poste, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, la localisation et bien plus encore.

Ce service donne également des mises à jour et des notifications en temps réel sur vos contacts, ce qui vous permet de dialoguer avec eux au bon moment.

Fonctionnalités principales :

• Filtres de recherche avancés
• Recommandations de prospects
• Intégration CRM
• Mise à jour des ventes en temps réel
• Possibilités de création de listes de contacts

Tarif : Vous pouvez vous inscrire pour un mois d'essai gratuit ou demander une démonstration pour les versions de base et avancée.  

FAQ - Les questions que vous nous posez le plus souvent sur la recherche de contacts

Voici quelques réponses aux questions que vous vous posez peut-être sur les clients potentiels. 👇

Qu’est-ce qu’un client potentiel ?

Dans le domaine de la vente B2B, les prospects sont des acheteurs potentiels susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services. 

Il s'agit de personnes ou d'entreprises qui ont manifesté un certain niveau d'intérêt ou de besoin pour ce que vous proposez. Un prospect n'a pas encore effectué d'achat, mais il constitue une opportunité intéressante pour votre entreprise.

Où est-ce que les commerciaux peuvent trouver des contacts ?

Rechercher des contacts est primordial. Les SDR peuvent découvrir des prospects potentiels et générer des listes de contacts grâce à ces canaux :

• Réseaux sociaux. Les plateformes sociales sont une mine d'or pour la prospection. Surtout si vous disposez d'un outil comme Kaspr, qui vous permet d'obtenir les coordonnées de vos contacts en un seul clic ! 
• Recommandations. Les clients satisfaits deviennent souvent vos meilleurs ambassadeurs, en vous recommandant à d'autres personnes qui pourraient bénéficier de vos produits ou services. Les vendeurs peuvent puiser dans leur base de clients existants pour découvrir de nouveaux prospects.
• Prospection. Cette stratégie consiste à approcher des personnes ou des entreprises sans aucun contact préalable, par e-mail ou par téléphone, ce qui peut décourager au premier abord. L'essentiel est de prospecter en apportant de la valeur. Plus vous apportez de valeur dans votre prospection initiale, plus vous avez de chances d'obtenir une réponse positive.
• Inbound marketing. Créer un contenu attrayant et optimiser votre présence en ligne peut attirer des prospects vers votre offre. Pour cela, vous pouvez utiliser des méthodes telles que le content marketing, le SEO et la publicité de type pay-per-click.

Pourquoi les clients potentiels sont-ils importants ?

Les clients potentiels alimentent votre pipeline en nouvelles opportunités d'affaires.

Voici pourquoi c’est essentiel :

• Génération de revenus. Les prospects sont des clients potentiels, et les convertir en clients payants est l'objectif premier des entreprises. Plus de contacts signifie plus d'opportunités de générer des revenus.
• Croissance de l'entreprise. L'élargissement de la clientèle est vital pour la croissance de l'entreprise. Les prospects représentent un potentiel de croissance et, à mesure qu'ils se transforment en clients, l'entreprise peut étendre sa portée et son impact.
• Rentabilité. Il est plus rentable de cibler les prospects qui ont exprimé un intérêt pour le produit ou le service que de s'adresser à un large public. Cela permet de réduire les dépenses marketing et d'augmenter les chances de conclure une vente.
• Connaissance du marché. L'interaction avec les contacts permet aux entreprises de recueillir des informations précieuses sur leur public cible. Ces informations permettent d'adapter les produits, les services et les stratégies marketing afin de mieux répondre aux besoins des clients.

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✅ Aligné sur le RGPD et le CCPA

✅ Nombre illimité de B2B Email Credits

✅ Plus de 500M numéros de téléphone et d'adresses email

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✅ Entièrement en libre-service

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