14 Tips de Prospección de Ventas para Lograr Reuniones en 2024

Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) están teniendo dificultades para alcanzar sus objetivos.

Hace cinco años, se necesitaban entre 200 y 400 puntos de contacto para programar reuniones outbound por oportunidad obtenida. Ahora, son más como 1,000 a 1,400 puntos de contacto.

¿La razón detrás de esto? Bueno, desde una perspectiva de alto nivel, el comportamiento de compra B2B ha cambiado.

Ya no se puede esconder detrás de una prospección perezosa. 🫥

Los representantes y líderes de desarrollo de ventas necesitan cambiar la forma en que operan para alcanzar sus objetivos en este mercado.

El problema con la mayoría de la prospección hoy en día

¿Ha sido siempre mala la mayoría de la prospección en frío histórica?

¿O los prospectos se han vuelto más astutos sobre qué tipo de alcance es bueno?

Una cosa es segura: el mercado es más competitivo que nunca. Los prospectos tienen un nivel de elección que nunca antes habían tenido. Y más canales para investigar sus posibles soluciones, también.

Además, está el hecho de que los prospectos reciben toneladas y toneladas de mensajes de alcance cada semana. No es de extrañar que los SDR necesiten hacer más para destacar. Porque, ¿quién quiere recibir mensajes como estos? 🤦👇

Entonces, ¿cuáles son algunos de los grandes problemas con la prospección hoy en día? Los principales líderes de ventas y consultores que han participado en nuestro podcast han mencionado los siguientes:

• El teléfono está siendo ignorado. Este es un gran problema. Las llamadas en frío son el canal más importante; permiten que los SDR se destaquen y recopilen información. Sin embargo, se ignoran en favor de canales digitales más nuevos.
• Las cuotas son demasiado altas. Los líderes de ventas nos han dicho que están viendo cómo las empresas establecen cuotas poco realistas. Dependiendo de tu negocio, antes solían ser factibles dos reuniones por representante reservadas a la semana. Ahora, es inalcanzable en este mercado.
• Los SDR son muy jóvenes. Hace mucho tiempo, cuando estar en ventas no era un rol de trabajo tan glamoroso, los representantes a menudo eran llamados "telemercaderes". Ahora, es una carrera que las personas desean seguir directamente al salir de la escuela o la universidad. Los SDR son más jóvenes que nunca..
• Falta de formación y capacitación adecuadas. A menudo se pasa por alto la capacitación en ventas. La falta de formación da lugar a representantes mal equipados y a una mala prospección.
• Los stacks tecnológicos son demasiado complicados. Nos encanta la tecnología tanto como a la próxima empresa B2B, pero los stacks tecnológicos hinchados causan un gran problema. Demasiadas herramientas dejan a los representantes de ventas desenfocados en cuáles son sus verdaderas prioridades.
• No hay suficiente tiempo activo de ventas. Los representantes agobiados con trabajo administrativo o estresados por las métricas de actividad no están pasando tiempo de calidad vendiendo.

14 consejos para la prospección de ventas [Que funcionan]

Ahora que hemos visto lo que está fallando, entremos en los consejos de prospección de ventas que te ayudarán a mejorar. Todos estos están verificados por los SDR de mejor desempeño que hemos tenido en nuestro podcast Teach Me Outbound (TMO) o por líderes de ventas en Everything is Sales.

1. Haz más llamadas en frío

Suena simple. Probablemente porque lo es. Los representantes tienen que levantar el teléfono más de lo que lo hacen ahora. 📞

Muchos líderes de ventas con los que hemos hablado han dicho que, en los últimos años, los SDR están evitando el teléfono. Tal vez esto se deba a que esconderse detrás de correos electrónicos, mensajes directos o incluso WhatsApp es más cómodo.

Pero aquí está la cosa: los equipos de ventas enfocados en las llamadas en frío están cumpliendo consistentemente con sus cuotas

Aquí hay algunas razones:

• El teléfono proporciona retroalimentación instantánea; no tienes que esperar una respuesta, y los representantes pueden aprender de inmediato.
• En una llamada en frío, puedes medir el interés a partir del tono de voz, las preguntas respondidas y la situación actual.
• Los SDR pueden usar el reflejo para crear un vínculo con el prospecto.
• También pueden responder de inmediato a cualquier objeción.
• Es fácil para los SDR buscar información, que pueden usar al hablar con los tomadores de decisiones en sus cuentas objetivo

Muchos indicios muestran que el teléfono es el mejor canal para llenar tu embudo de ventas. James Isilay, CEO de Cognism, dijo que el 65% de su pipeline de fuentes SDR proviene del teléfono. Y Marc Parsons, gerente de SDR en OneUp Sales, dice que el 90% de las reuniones se reservan mediante llamadas en frío.

En LinkedIn hay montones de pruebas de que el teléfono es una forma eficaz de concertar reuniones con compradores potenciales. 

Volviendo al punto mencionado en la sección anterior, los líderes de ventas deben asegurarse de que los nuevos SDR prioricen el uso del teléfono. Owen Richards, fundador y CEO de Air Marketing, dice que solo les da un teléfono a los representantes durante su primer mes en el rol.

Él dijo:

"Ve y ten tantas conversaciones como puedas. Si no obtienes ninguna oportunidad, estoy contento con eso. Pero dime lo que has aprendido."

Piensa en ello. Podrías enviar cientos de correos electrónicos y no obtener respuesta, pero con las llamadas en frío, siempre hablas con tu perfil de cliente ideal (ICP). Incluso si no se traduce en una reunión programada.

2. Centrarse en el valor

La importancia de la venta basada en el valor está creciendo

Cuando piensas en la venta tradicional, piensas en un vendedor promedio de puerta en puerta. Ellos eran el único canal en ese entonces, y esa es la razón por la que la gente les compraba. Ahora, los prospectos tienen opciones.

Los prospectos de ventas quieren saber que están implementando la mejor solución para la empresa para la que compran. Pero los compradores potenciales tampoco quieren ser vendidos descaradamente. Los prospectos quieren todos los hechos; necesitan saber por qué tu solución es mejor que quedarse con lo que ya tienen.

Rory Sadler, cofundador y CEO de trumpet, habló sobre este cambio en el comportamiento del comprador en nuestro podcast.

Él dijo:

"Los compradores están pasando menos tiempo con los vendedores. Ahora es mucho más fácil ser un consumidor. La gente quiere eso también en el mundo B2B."

 

"Todos están más ocupados, por lo que no tienen tiempo para participar en múltiples demostraciones."

Entonces, ¿qué pueden hacer los representantes para ser liderados por el valor?

Bueno, para empezar, se trata de calidad sobre cantidad. 💯

Antes, el enfoque de disparar y rezar podría haber obtenido una respuesta, pero ya no. Ahora, los SDR necesitan considerar:

• Hiperpersonalización en su alcance (y en las llamadas en frío también).
• Venta basada en cuentas (ABS) y marketing basado en cuentas (ABM).
• Microdemostraciones (porque nadie quiere ver una demostración de una hora).
• Involucrar a múltiples partes interesadas dentro de las cuentas.
• Compartir contenido relevante en puntos relevantes del viaje de ventas.

3. Piensa en cómo estás calificando a los leads

El cambio de cantidad a calidad no es solo para llamadas telefónicas, líneas de asunto y correos electrónicos de seguimiento. También es para los leads que estás incorporando a tu pipeline.

Un lead de mayor calidad significa que es más probable que se presente a su reunión contigo. 📅

Pero es importante pensar en cómo los estás calificando.

Presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo (BANT) es a menudo un marco de referencia muy utilizado para calificar leads. Pero Shabri Lakhani, Experta en la Materia de Kaspr (que tiene más de 13 años de experiencia en liderazgo de ventas), prefiere PACTT.

Esto significa:

• Pain (Dolor): El punto de dolor de tu prospecto puede ser algo de lo que ni siquiera están conscientes aún.
• Authority (Autoridad): Se trata de identificar tu cohorte de compra. La parte 'A' de PACTT apoya el enfoque de multi-threading dentro de las cuentas.
• Consequence (Consecuencia): Esta es la parte favorita de Shabri y algo que BANT pasa por alto. La consecuencia es la pregunta de "¿y qué?" que los SDR siempre deben hacer. Es la consecuencia de que el prospecto compre tu solución; podría no ser una buena opción si no hay una.
• Target profile (Perfil objetivo): Siempre te estás enfocando en prospectos que coincidan con tu ICP. En PACTT, consideramos perfiles que podrían no ser una buena opción ahora, pero que podrían serlo en el futuro para una reactivación, por ejemplo, si crecen de 10 a 20 personas en el equipo.
• Timing (Tiempo): El 'T' de tiempo aquí es más amplio que en BANT. Podría ser el ciclo presupuestario del prospecto, planes anuales o fin de año.

Shabri amplía sobre por qué prefiere usar PACTT para leads calificados:

"Me gusta PACTT porque la 'P' representa el dolor, mientras que la 'N' en BANT representa la necesidad, pero a menudo, cuando se hace ventas salientes, no hay una necesidad inmediata. El elemento del dolor permite a los representantes de ventas descubrir si podría haber un desafío que el prospecto está enfrentando y del que aún no están conscientes."

4. Conviértete en un creador de demanda

Sabemos que la marca personal es muy importante ahora. Los SDR no deben depender solo de los esfuerzos de marketing de su empresa. Los representantes necesitan convertirse en mini-marketers o creadores de demanda.

Lo que tu prospecto ve en LinkedIn y cómo interactúas con ellos es un punto de contacto importante para lograr una venta.

También podrás conectarte con aquellos que no están en el mercado para comprar en este momento. Hemos hablado de esto antes, pero los SDR necesitan trabajar con prospectos que no son compradores activos (más sobre eso más adelante).

También hay mucha discusión sobre si este cambio hará que el equipo de ventas reporte al equipo de marketing.

5. Crea un guion útil para seguir

Es común que los representantes tengan dificultades con qué decir cuando comienzan a hacer llamadas en frío. Incluso los SDR experimentados pueden beneficiarse de tener límites en forma de una estructura a seguir.

Aquí es donde entran los guiones para llamadas en frío. Ryan Reisert, vicepresidente de Estrategia de Outbound en Apex Revenue, desglosa los guiones para llamadas en frío en cinco secciones. Son:

1. La introducción. 
2. El propósito.
3. Conciencia.
4. Preguntas y propuesta de valor.
5. Llamada a la acción clara.

El propósito de esta estructura es hacer una cosa. Obtener una respuesta. Como ya hemos dicho, el teléfono es el canal clave que te da retroalimentación en tiempo real del prospecto.

6. Bloquea tiempo para prospectar

Es obvio que gestionar el tiempo de manera efectiva es una habilidad clave para los SDR. Y la prospección debe ser una prioridad.

Las actividades de bloqueo de tiempo ayudan a dedicar la cantidad adecuada de tiempo a las tareas diarias. Hablamos con Will Falkenborg, líder de SDR en Champify en Teach Me Outbound, y él explicó que comienza a hacer llamadas en frío a las 5 a.m. para cubrir todas las zonas horarias.

Es bastante conocido que los prospectos son más propensos a contestar durante la primera hora y la última hora de su jornada laboral. Así que, aunque no necesites empezar tan temprano como Will, es bueno saber cuál es el mejor momento para llamar.

¿Cómo deberías organizar tu tiempo? Aquí hay algunos consejos:

• Divide el tiempo en bloques de 30 minutos en lugar de períodos más largos.
• No, repetimos, no te distraigas durante las horas pico.
• Lleva un registro de tus actividades.

Algo tan simple como apagar las distracciones también puede ayudar, como sugiere Elric Legloire, gerente de SDR en Agorapulse.

Tip: Apaga las notificaciones de Slack y del teléfono durante tus actividades de generación de Pipeline

7. Construye una presencia en las redes sociales

Esto no sucede de la noche a la mañana. Pero muchos representantes están dándose cuenta del poder de las redes sociales para posicionarse como guías.

Plataformas de redes sociales como LinkedIn te ayudan a conectarte con prospectos de muchas maneras. Y no solo enviando una solicitud de conexión. Cada interacción puede ser un punto de contacto en tu cadencia de ventas. Incluso si solo comentas en una publicación de un prospecto con algún consejo. 🆘

Jack Neicho, Senior Account Executive en Salesloft, usa LinkedIn para construir relaciones. Jack incluso tiene su propio podcast, “No Big Deal”, donde invita a profesionales de ventas a hablar sobre lo que han aprendido de acuerdos que no salieron bien.

Se necesita tiempo para ser visto como un líder de pensamiento, por lo que debes establecer metas para alcanzar en las plataformas de redes sociales. Morgan J Ingram, tres veces Top Sales Voice de LinkedIn, tiene algunos consejos para ti.

A Morgan le gusta dividir sus objetivos en 3-5 para enfocarse intensamente en ellos.

Esto podría verse así:

1. Voy a publicar dos veces al día.
2. Voy a interactuar con 10 personas (tus prospectos) al día.
3. Voy a seguir a 10 personas nuevas de las que puedo aprender.
4. Voy a publicar 10 historias al día (si usas Instagram).
5. Una de mis dos publicaciones será una publicación de formato largo.

Estos objetivos ayudan a los representantes a enfocarse en lo que pueden controlar, pero lo más importante es la consistencia. 💯

💡 Lee más sobre tu índice de ventas sociales y cómo alcanzar tus metas de publicaciones en LinkedIn

8. Todo está en el seguimiento

Ningún canal es independiente. El teléfono es una prioridad, pero los representantes deben adoptar un enfoque multicanal para encontrarse con los prospectos en las plataformas digitales también.

Una gran razón por la que se deja mucho potencial sin aprovechar es que los SDR no hacen el seguimiento suficiente. Hemos dicho antes que el cambio en el comportamiento de compra ha hecho que los procesos de ventas sean más largos. Esto significa que las cadencias también deben volverse más largas.

Jack Neicho mencionó en nuestro podcast que Salesloft ha encontrado que las secuencias de outbound óptimas incluyen entre 14 y 16 puntos de contacto.

Y que el 90% de las reuniones se programan después del sexto punto de contacto. Tristemente, Jack también destacó que muchos representantes se rinden después del segundo punto de contacto. O simplemente lanzan a los prospectos a una secuencia automatizada spammy.

9. Haz que el contacto sea memorable

La mayoría del contacto B2B es aburrido... 

Y definitivamente no debería ser así.

Hoy en día, los representantes deben destacar entre muchos otros. Hacer que el contacto sea memorable debería ser una prioridad. Jamie Parmar, Co-Fundador de Ernest, tiene un enfoque único para esto. Jamie prioriza el teléfono (¡como debería!), pero es lo que hace a continuación lo que lo ayuda a destacar aún más.

Jamie dice:

“Cada vez que tengo una conversación por teléfono, la termino de una de dos maneras. Digo, mira, ¿puedo agregarte en LinkedIn? La titularé ‘Elefante Rosa’ para destacar entre las miles de solicitudes de conexión spam que recibes.”

 

“Y así, puedo hacer que mi contenido sea más relevante para las personas a las que estoy tratando de llegar.”

Por supuesto, hay maneras más extravagantes de hacerlo. El correo directo y los obsequios pueden ser una excelente forma de hacer que el contacto sea memorable. Pero esto es mejor reservarlo para tus cuentas prioritarias, y no es tan escalable como la forma en que lo hace Jamie💰

Pero el contacto memorable no tiene que costar nada. Plataformas como Vidyard hacen posible enviar algo memorable y creativo sin recurrir al presupuesto.. 

Ivana Ivanova, Account Manager en Cognism, incluye a su perro Benji en GIFs, videos e imágenes que envía a sus prospectos. 

Aquí tienes un ejemplo de uno que le aseguró muchas reuniones el año pasado. 👇

10. Usa video

“Un video para ti, [nombre]” es uno de los asuntos que aumentó las tasas de respuesta de Rachel Goldstone’s cuando era SDR. Ahora, Directora de Desarrollo de Ventas para el Reino Unido en Cognism, Rachel ha integrado a cientos de SDRs y supervisa todo el departamento

Si aún no estás utilizando videos en tus secuencias, ¡agrégales lo antes posible! Los prospectos a menudo piensan que es un toque personal agradable.

Además, es fácil crear un contacto memorable con video. Solo mira a Will Falkenborg en su disfraz de hot dog; ¡quién no recordaría eso! 🌭

Aquí tienes algunos consejos de Rachel para usar videos en tu contacto en frío:

• Al principio, el video puede llevar tiempo. Ten un guion base que usarías en un correo electrónico y personaliza partes del mismo para el prospecto específico. 
• Enfoca tu tiempo donde valga la pena. No pases mucho tiempo personalizando un video para un prospecto que no es tan caliente; en su lugar, envía uno orientado a su rol laboral.
• Agregar un video en el primer o segundo correo funciona bien. El prospecto puede ver tu rostro y escuchar tu voz de inmediato. Los videos ayudan a mostrar tu personalidad.
• Encuentra una estructura que funcione. No necesitas pasar horas creando videos. Encuentra algo que puedas hacer rápidamente y repetir. Prueba cosas que funcionen a nivel de empresa a menos que sea un prospecto clave. El ejemplo de Rachel es su equipo mostrando al prospecto datos relevantes de las plataformas de Cognism. 

11. Herramientas de prospección

Las herramientas de prospección de ventas ayudan a acelerar el proceso de prospección. Especialmente cuando puedes acceder a datos súper rápido, como lo puedes hacer con Kaspr.

Los representantes de ventas usan herramientas como Kaspr para:

• Obtener números de teléfono y direcciones de correo electrónico precisos.
• Enriquecer los datos que necesitan y enviarlos a su CRM u otras aplicaciones de ventas.
• Ayudar a automatizar partes de las secuencias de contacto y gestionar los leads.

👉 ¡Kaspr tiene una base de datos de más de 500 millones que puedes empezar a usar gratis ahora!

Como ya hemos dicho, hay demasiados tech stacks saturados. Demasiadas herramientas causan distracciones para los representantes. Entonces, ¿cómo saber qué herramientas vale la pena tener?

Para Owen Richards, enfocarse en las herramientas benefició directamente su prospección. Él dijo en nuestro podcast:

“Mi pregunta siempre es: ¿Nos ayuda a tener más conversaciones humanas?”

 

“Así que una herramienta que te ayude a obtener números de teléfono es una gran herramienta para tener en tu tech stack. Si empuja a tus representantes hacia canales digitales y distrae de las conversaciones humanas, entonces no está logrando lo que necesitamos.”

 

12. Participa en discusiones en línea

Los representantes ahora necesitan encontrarse con los prospectos donde estos se reúnen. Esto podría ser LinkedIn, foros en línea (particularmente si vendes a un nicho), Instagram o TikTok. Descubre dónde están activos tus prospectos y usa esa plataforma para agregar valor.

Esto no siempre tiene que ser creando tu propio contenido. Podría ser agregando experiencia al comentar en una publicación o simplemente participando en algo que no esté necesariamente relacionado con el trabajo.

Si necesitas ayuda para tener un sistema para participar en discusiones en línea, consulta esta guía para creadores B2B de Obaid Durrani, Jefe de Marca y Contenido en HockeyStack.

13. Conoce tu prospecto a fondo

Para vender hoy en día, tienes que hacer más que entender a tu ICP. Muchos representantes ahora utilizan la venta de abajo hacia arriba para abrirse paso en las cuentas.

La venta de abajo hacia arriba utiliza datos que los usuarios finales pueden proporcionar a los vendedores antes de hablar con el tomador de decisiones.

Los representantes que usan este enfoque identificarán primero a los principales interesados en la cuenta. Después de encontrar a los interesados, hablarán con los usuarios finales para descubrir sus puntos de dolor. Luego, finalmente, una vez que el SDR tenga la información que necesita, involucrará al tomador de decisiones en la conversación.

Los SDR de Cognism utilizan este enfoque porque:

• Puedes acercarte al tomador de decisiones armado con información.
• Es una forma de involucrar a múltiples personas dentro de la cuenta.
• Muestra que realmente quieres ayudar.

Aquí tienes un ejemplo de un mensaje que podrías enviar a un usuario final para la venta de abajo hacia arriba, utilizado por los representantes comerciales en Cognism. 👇

14. Categoriza a tus prospectos

Necesitas saber cómo priorizar tus leads de ventas. Recuerda que la calidad < cantidad.

Tu mayor oportunidad está en el 30% de los prospectos que “no lo están pensando ahora” en la pirámide de compradores de Chet Holmes. Por supuesto, también puedes considerar a aquellos que están “abiertos a ello” y es probable que caigan en la categoría de prospectos calientes.. 

Entonces, ¿cómo puedes categorizar a todos estos prospectos? Aquí tienes algunas ideas:

Calientes

• Han respondido.
• Estas personas podrían haber llegado de manera inbound, asegúrate de hacer seguimiento.
• También podrías usar datos de intención para identificar a estas personas.

Medios

• Tienes información de los usuarios finales y sabes que serían una excelente opción.
• Aún no han respondido.
• Tienes una conexión mutua.

Mantén en el radar

• Son cerrados-perdidos, pero esto no significa que estén perdidos para siempre...
• No han respondido a ningún contacto aún.
• Sabes que no están interesados en este momento.

Los leads en tus categorías "medios" y "mantén en el radar" podrían regresar con objeciones como “ahora no es el momento adecuado”. Es importante poder responder a esto de la manera correcta. A veces, realmente podría no ser el momento adecuado. En este caso, debes construir confianza y posicionarte como un guía.

Chris Ritson, Co-Fundador de Flxprts y Top Sales Voice en LinkedIn, dice:

“Los mejores SDRs que veo no solo descalifican los problemas que la persona con la que están hablando tiene ahora. Se esfuerzan por ayudarles con esos problemas incluso si su producto no puede ayudarlos porque es una oportunidad increíble para construir esa confianza en la relación desde el principio.”

 

“Entonces, cuando se trata del próximo problema que puedes resolver, bingo, estás cerca de la parte superior de la lista de personas que pueden ayudar.”

Una última palabra sobre la prospección de ventas

Así que aquí los tienes. Estos son los mejores consejos de prospección de ventas para 2024. ✅

Vender a clientes potenciales no es lo que solía ser. El mercado es más desafiante; los representantes están comenzando a vender más jóvenes que nunca y, a veces, sin las habilidades de ventas adecuadas.

Aquí están los puntos clave:

• Debe haber un mayor enfoque en tomar el teléfono (y capacitar a las personas en cómo hacerlo).
• La calidad sobre la cantidad es verdadera no solo para el alcance, sino también para los prospectos de ventas que colocas en tu pipeline.
• La venta debe estar orientada al valor, y métodos de venta como el "bottom-up" están ayudando a lograr esto.
• Una pila de tecnología cuidadosamente planificada es crucial; si la saturas, solo creas distracciones para los representantes.
• El mejor alcance en canales saturados como el correo electrónico es memorable. De lo contrario, estás perdiendo tu tiempo.