10 logiciels de gestion commerciale pour booster vos ventes

La vente B2B requiert de la constance, de la cadence et de la diligence !

Les commerciaux doivent savoir jongler entre différentes tâches et gérer plusieurs aspects de la vente, de la recherche du contact à la prospection en finissant par la signature des contrats.

Dans beaucoup de PME et de petites équipes commerciales, les vendeurs ou recruteurs doivent donc être capables de s’organiser pour être le plus efficace et productif possible.

Heureusement, il existe des logiciels de gestion commerciale qui permettent de gérer de nombreux aspects de la vente B2B.
 

Voici les 10 meilleurs logiciels sur le marché en 2024 qui facilitent le travail des équipes commerciales :

1. Kaspr
2. Cognism
3. Salesforce
4. HubSpot
5. Zoom
6. Navattic
7. Salesmate
8. Salesloft
9. Gong
10. Lessonly by Seismic

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Les 10 meilleurs logiciels de gestion commerciale en 2024 (notés par G2 & les commerciaux)

1. Kaspr

Note G2 : 4,4/5 ⭐

Kaspr est un outil de prospection tout-en-un qui aide les commerciaux et les recruteurs dans leur génération de leads.

Kaspr permet de trouver des numéros de téléphone et adresses email fiables, à jour et conformes au RGPD et au CCPA.

Grâce à l'extension Chrome de Kaspr, vous pouvez obtenir les coordonnées de vos prospects directement depuis LinkedIn.

Une fois que vous avez les coordonnées de vos contacts, des intégrations vous permettent de les envoyer dans votre CRM ou de les ajouter à une cadence de prospection.

Kaspr est également équipé d’un outil d’automatisation pour envoyer automatiquement des demandes de connexion ou des InMails à vos nouveaux contacts avec des invitations, afin d’optimiser et d’accélérer votre prospection sur Linkedin.

Kaspr est l’outil parfait pour :  

• Les contributeurs individuels et les petites équipes
• Les utilisateurs de CRM et outils de vente tels que HubSpot et Lemlist
• La recherche de données de contact rapide et précise, principalement sur LinkedIn

Grâce à Kaspr, prospecter n’a jamais été aussi simple, voici ce que disent certains de nos utilisateurs sur G2 :

« Kaspr est un outil performant pour récupérer les coordonnées de vos prospects. Après plusieurs années dans la vente, et l'utilisation de plusieurs outils, je ne me passerais pas de Kaspr. »

2. Cognism 

Note G2: 4,7/5 ⭐

Cognism est un logiciel d'intelligence commerciale qui aide les équipes de vente à affiner le processus de prospection commerciale. Il permet aux équipes de développement commercial d’identifier facilement les meilleurs prospects grâce à des informations premium sur les contacts, les entreprises et des données avancées telles que les déclencheurs d’achat et l’intention d’achat.

Cognism est l’outil parfait pour :

• Les équipes commerciales de moyennes ou grandes entreprises
• Soutenir les workflow de prospection et la création de fichiers prospects ciblés
• La sales intelligence et l’intention d’achat (grâce aux données d’intent data fournies par Bombora)

De nombreuses équipes commerciales atteignent leurs quotas grâce à l’option de vérification des numéros de téléphone Diamond Data de Cognism. Un utilisateur sur G2 explique :

« La vérification Diamond a clairement amélioré la qualité de ma prospection et celle de mes équipes - les taux de collecte des données ont explosé, tout comme les conversions. C’est le meilleur outil sur le marché pour recueillir les données des clients potentiels. J'ai utilisé ZoomInfo, Lusha et ça n’a rien à voir. La vérification des contacts sur demande signifie que vous pouvez vous concentrer sur la communication pendant que Cognism fait le travail pénible de rechercher et de vérifier vos principaux prospects. »

3. Salesforce

Note G2 : 4,3/5 ⭐

Salesforce est une plateforme CRM conçue pour accompagner les équipes marketing et commerciales tout au long du processus de vente.

Elle rassemble toutes les informations du client en un seul endroit et offre de nombreuses possibilités d’intégration et de personnalisation.

Les responsables commerciaux trouvent que Salesforce est une excellente solution CRM pour leurs équipes.

L’un d’entre eux affirme sur G2 :

« Salesforce est l'outil le plus simple en termes de suivi et de mise à jour des données, de collaboration, d’accès aux méthodes de prospection essentielles et de reporting ! Notre équipe serait perdue sans cette plateforme ! »

4. HubSpot Sales Hub  

Note G2 : 4,4/5 ⭐ 

HubSpot Sales Hub aide les équipes commerciales à gérer et à remplir leurs pipelines en se concentrant sur les prospects les plus importants. Le logiciel de génération de leads permet d’automatiser des campagnes d’email et de mettre en place des séquences de lead nurturing afin de dédier plus de temps à interagir avec les prospects. 

Et ce n’est pas tout. HubSpot met à la disposition de ses utilisateurs une bibliothèque de ressources pour le marketing et la vente qui leur permet d’approfondir leurs connaissances et d'être plus performants.

Au-delà de l’automatisation des e-mails, ce que les commerciaux apprécient le plus dans Sales Hub, c'est la traçabilité. Un commercial explique :

« Dans le tableau de bord, j’ai une vue d’ensemble de tout ce qui m'intéresse, du nombre de clics au taux d'ouverture. Je peux faire des A/B tests et voir ce qui a un impact. J’apprécie aussi le fait de pouvoir suivre le temps de travail réalisé, ce qui aide les employés et les employeurs à évaluer leur travail et à trouver des pistes d’amélioration. »

HubSpot est aussi un CRM et une plateforme de gestion du contenu et il s’intègre à une grande variété d’outils de gestion commerciale.

5. Zoom

Note G2 : 4,5/5 ⭐

Zoom est une plateforme de collaboration virtuelle qui facilite la mise en place de visioconférences.

Depuis la montée en popularité du télétravail, elle est devenue indispensable pour organiser des réunions virtuelles, mais elle est également très utile pour la prospection et la vente B2B.

Avec des fonctionnalités telles que le partage d'écran et l'enregistrement, c'est un incontournable dans le quotidien de chaque commercial.

Grâce à Zoom, les conversations en direct et les démos de produits sont beaucoup plus faciles. Un responsable commercial chez G2 déclare :

« Nous sommes une entreprise de produits et la première chose que nous faisons est une démo du produit. Et pour cela, nous utilisons généralement Zoom. Nous avons connecté Zoom à notre Calendly et lorsqu'un client vient sur notre site Web et réserve une démo automatiquement, un lien est généré et envoyé au client. »

6. Navattic 

Note G2 : 4,9/5 ⭐

Navattic permet aux SaaS et aux entreprises axées sur la croissance du produit (Product-Led-Growth ou PLG) de créer et de personnaliser des démos interactives de leurs produits. Ces démos peuvent être directement intégrées dans les sites et articles de blog des entreprises, afin de créer une expérience ludique et interactive.

Il s’agit d’un excellent outil de vente pour attirer des prospects entrants et sortants.

« Navattic est génial et aide nos prospects à découvrir notre produit plus tôt dans leur parcours d'achat. Cela rend les appels de découverte et les démos avec notre équipe commerciale beaucoup plus ciblés et productifs. »

7. Salesmate

Note G2 : 4,6/5 ⭐

Salesmate est un logiciel de gestion des ventes avec des fonctionnalités de personnalisation avancées.

Il permet de personnaliser les emails et SMS que vous envoyez à vos prospects. Vous pouvez également automatiser toutes vos activités de suivi sur plusieurs canaux, tels que les emails, les SMS et les appels.

Salesmate est idéal pour les entreprises en pleine croissance et de taille moyenne.

Un utilisateur de Salesmate déclare :

« C’est un très bon outil qui aide les entreprises à conclure leurs ventes plus rapidement. Il est équipé d'une interface facile à utiliser et ses flux de travail automatisés permettent aux commerciaux de se concentrer sur leurs clients, en laissant au logiciel les tâches répétitives et chronophages. »

8. Salesloft

Note G2 : 4,5/5 ⭐

Salesloft est une plateforme d’engagement commercial.

Le logiciel se connecte directement à votre serveur de messagerie et fait le suivi de vos activités pour vous aider à optimiser vos efforts de prospection. En mesurant l’engagement de vos prospects, il vous permet de vous concentrer sur vos meilleurs leads et d’éliminer les contacts qui ne sont pas intéressés.

Lisa Guerrero Pawletta, représentante du développement des ventes chez Seismic, explique comment Salesloft l'aide à sensibiliser les prospects par e-mail :

« Ici, chez Seismic, j'utilise Salesloft. Cela me permet de voir quand mes prospects ont ouvert un e-mail. Lorsque j'envoie un e-mail personnalisé et que je vois qu’un prospect a ouvert mon e-mail plus d'une fois, j'envoie généralement un GIF sympa pour assurer le suivi. »

9. Gong

Note G2 : 4,7/5 ⭐

Gong est un logiciel de suivi des conversations qui utilise l'intelligence artificielle pour analyser les appels à froid. Il fournit des données en temps réel, permettant ainsi d’évaluer ce qui fonctionne ou pas dans le cadre de la prospection et des ventes B2B.

Il offre une vision complète des sujets abordés et de leur influence sur la vente.

Le petit plus ? Gong permet aux managers de suivre les performances de leurs commerciaux, ce qui les aide ensuite à mettre en place des programmes de formation personnalisés.

David Tait, directeur des ventes numériques chez Realter, affirme :

« Gong est le meilleur outil de coaching de tous les temps. »

 

« Je l'utilise tous les jours car il me permet de suivre le travail de mes commerciaux ainsi que leurs performances. Et c’est très utile pour eux aussi. Personnellement, j'ai beaucoup appris en écoutant mes collègues. Je m’asseyais à côté d’eux lors de leurs appels, mais je n’entendais qu'un côté de la conversation. Gong permet aux commerciaux d'écouter leurs collègues, de détecter les meilleures pratiques et d'entendre les deux côtés de la conversation. »

10. Seismic

Note G2 : 4,7/5 ⭐

Lessonly by Seismic est une plateforme d’aide à la vente qui personnalise la formation en fonction des besoins de votre entreprise.

Elle fournit des rapports de progrès individuels, des évaluations et des moyens qui permettent aux commerciaux de fournir leurs propres retours en continu.

C’est une vraie révolution en termes d’intégration et de formation.

Un utilisateur explique comment il utilise Seismic :

« Lessonly a changé notre processus d'intégration. Nous avons désormais la possibilité d'embaucher plusieurs profils à la fois, de les préparer pour un succès à court et à long termes et d'avoir une meilleure visibilité sur leur formation. Lessonly a permis un programme de formation qui n'était tout simplement pas possible pour notre entreprise jusqu'à présent. »

Les différents types de logiciel de gestion commerciale

L'utilisation d’outils de prospection et de vente performants permet de gagner du temps tout au long du cycle d’achat.

Alors, de quoi les commerciaux ont-ils vraiment besoin pour être efficaces au quotidien ?

Le CRM, pour la gestion de la relation client

Votre logiciel de gestion de la relation client (CRM) est le guichet unique de votre équipe. Il vous permet de répertorier toutes les informations pertinentes à propos de vos prospects et de vos clients (coordonnées, achats, comportements, préférences, etc.) et de suivre leur évolution au sein de votre pipeline de vente.

Sans CRM, gérer un volume élevé de contacts est un vrai combat. 🥹

John Cheney, PDG et fondateur de Workbook, explique pourquoi il est important d’investir dans un logiciel CRM :

« Il y a de nombreux avantages : croissance des revenus en trouvant de nouveaux clients et en vendant davantage aux clients existants, amélioration de l'expérience client et réduction des coûts opérationnels. »

 

« Le recours au CRM simplifie la vie des entreprises. Il facilite la prise de décision et permet de trouver des prospects B2B de meilleure qualité. Ainsi, vous êtes en mesure de construire un pipeline plus solide et de débloquer une plus grande croissance globale. »

Les démos et réunions virtuelles

Avoir des conversations en ligne de qualité est l’un des défis de la vente B2B moderne.

Grâce à des plateformes telles que Zoom, Google Meet ou Microsoft Teams de nombreuses communications en face à face ont été remplacées par les réunions en ligne. Par exemple, les chargés de compte les utilisent pour faire des démonstrations avec des prospects.

Joel Matthews, responsable de compte chez Cognism, explique comment rendre une démo virtuelle plus personnelle et pertinente pour le prospect.

“À chaque fois que vous montrez quelque chose sur la plateforme, demandez-vous “Pourquoi je montre ça ?””

 

“Lorsque je fais des démos, j'explique à mes prospects que je leur présente une fonctionnalité particulière parce qu’elle est en relation avec quelque chose qu’ils m’ont dit auparavant. Si vous ne trouvez pas de raison qui justifie la présentation d’une fonctionnalité particulière, ne la montrez pas.”

Il existe également des logiciels de démonstrations autoguidées. Elles sont notamment utilisées pour les produits SaaS, afin de donner aux prospects un aperçu de la plateforme.

Les outils de cadence de vente 

Une cadence de vente est une série de points de contact suivis par le commercial.

Le processus peut paraître plutôt complexe, mais il existe des logiciels de cadence de vente qui facilitent la mise en place et le suivi des communications.

Avec les bons outils, vous pouvez automatiser les flux de travail, conserver une approche cohérente et toucher vos prospects à toutes les étapes de votre entonnoir de vente.

Tim Jones, PDG chez Eternal Works, partage les trois raisons pour lesquelles la cadence de vente est si importante :

• Des actions ciblées - Vous savez ce que vous devez faire et à quel moment. Vous pouvez suivre où vous en êtes dans vos efforts de sensibilisation.
• Un processus reproductible - Vous disposez d'un processus de vente qui peut être reproduit et qui est facile à suivre.
• Un processus traçable - La cadence de vente vous permet de voir facilement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Les outils de coaching commercial

Les responsables commerciaux doivent analyser le travail accompli par les commerciaux et leur faire des retours pour les aider à exceller dans leurs tâches.

Grâce aux outils de coaching commercial, vous pouvez enregistrer, analyser et partager sur les appels audio et vidéo de vos commerciaux. Il est notamment possible d’examiner en détail des KPIs tels que la durée moyenne de la conversation de chaque commercial et les points de discussion.

Les outils de coaching sont importants pour former les nouveaux SDR et aider les responsables qui souhaitent progresser dans leur rôle.

Raffael Fernandes, co-fondateur et directeur de Flow State parle de l’importance des logiciels de coaching :

« J'ai toujours de l'empathie pour les jeunes managers, surtout dans les 2 premières années de leur nouveau parcours professionnel. »

 

« Afin d’avoir des valeurs et des compétences managériales claires et bien définies, ainsi qu'un programme de formation et de perfectionnement, il est essentiel de fournir à vos managers les compétences et les outils dont ils ont besoin pour être performants. »

 

« Investissez dans vos managers et créez un environnement sûr pour qu'ils apprennent, fassent des erreurs et développent leur propre style de management authentique. C'est l'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour votre équipe ! »

Les outils de prospection et d’intelligence commerciale

Les entreprises B2B utilisent des bases de données B2B et des logiciels d'intelligence commerciale pour accéder à des données et des informations de haute qualité.

En les intégrant à votre stack technologique, vous pouvez alimenter votre CRM avec des données de contact et d'entreprise fiables et à jour. Ces logiciels vous évitent de perdre du temps à chercher des coordonnées et vous aident à vous concentrer sur les leads les plus qualifiés !

Les outils d'intelligence commerciale vont encore plus loin, car ils sont capables de fournir des informations telles que des déclencheurs de vente et des données d'intention d’achat (l’intent data).

Pourquoi investir dans des logiciels de gestion commerciale ?

Parlons des principaux avantages d'avoir une bonne pile technologique pour la vente B2B. 👇

Gagner du temps

Les logiciels de gestion commerciale vous permettent d’automatiser vos tâches manuelles répétitives et de gagner un temps précieux. Ainsi, vous pouvez vous concentrer sur les actions qui vous permettront d’ajouter de la valeur à votre prospection et à vos efforts de vente.

Par exemple, en utilisant des outils de prospection (comme notre extension LinkedIn), les commerciaux peuvent trouver rapidement et facilement les coordonnées des personnes avec qui ils souhaitent entrer en contact.

Faire le suivi de vos activités

Chaque outil de gestion des ventes peut fournir des rapports de qualité.

Par exemple, avec un bon CRM, vous avez accès à des rapports d’analyse concernant :

• Votre pipeline commercial, pour mesurer le succès de chaque étape de votre pipeline et l'efficacité de la progression de vos leads tout au long du processus.
• Vos sources de prospects, pour identifier les canaux qui génèrent des leads de qualité, qui, à leur tour, génèrent des revenus.
• Votre activité commerciale, pour aider vos commerciaux à suivre et évaluer l'efficacité de leurs appels ou de leurs emails de prospection.
• Votre service client, pour s’assurer que les attentes de vos clients sont satisfaites.
• La performance de vos campagnes pour aider vos équipes commerciale et de marketing à développer et affiner leur proposition commerciale et à suivre le succès de leurs campagnes.

Former les commerciaux

Le succès de votre équipe commerciale est lié au développement de ses compétences. Vos commerciaux auront plus de chances de vendre si vous mettez à leur disposition les bons outils et processus d'aide à la vente.

Jacobo Sanmartin, responsable du développement commercial et des opérations commerciales chez BigBuy, nous parle de l’importance de la formation continue :

« L'aide à la vente n'est pas sorcière. Avec une communication, une création et une distribution de contenu correctement planifiées et en équipant les membres de votre équipe avec les bons outils, vous pouvez facilement démarrer un parcours d’optimisation des ventes. »

Voici les principaux signes indiquant que vous avez besoin de meilleurs outils de coaching pour vos vendeurs :

• Absence d'une bibliothèque de contenu bien entretenue
• Les performances de votre équipe ne répondent pas aux attentes
• Les vendeurs ne sont pas en mesure de comprendre les besoins des acheteurs
• La fidélisation des clients est faible
• Le processus de vente est fragmenté et non organisé

Équipez votre équipe commerciale des bons outils pour réussir

Pour récapituler, les outils de prospection sont bénéfiques pour votre équipe commerciale car ils :

• boostent votre productivité,
• vous permettent de vous concentrer sur les tâches les plus importantes,
• automatisent les activités manuelles,
• fournissent des rapports clairs,
• vous aident à améliorer les compétences de votre équipe.

Comment bien choisir son logiciel de gestion commerciale ?

Vous ne savez pas quel(s) logiciel(s) choisir parmi notre liste des meilleurs logiciels de gestion commerciale ? Voici quelques conseils pour vous y retrouver.

1 - Identifiez les problèmes auxquels votre équipe commerciale est confrontée

Parlez à votre équipe ou analysez votre propre activité : quelles tâches pouvez-vous automatiser ? quels problèmes rencontrez-vous régulièrement ? qu’est-ce qui vous empêche de développer votre commerce plus rapidement ? Une fois que vous avez identifié vos points de frustration, vous pouvez vous concentrer sur la recherche d’une solution.

2 - Étudiez la compatibilité et l’intégration du logiciel au reste de vos outils commerciaux

Pour que votre stack technologique fonctionne, vos logiciels doivent être capables de communiquer entre eux. Vérifiez les intégrations disponibles avec le logiciel que vous souhaitez acquérir.

3 - Vérifiez l’ergonomie et la facilité d’utilisation du logiciel

Pour que votre nouvel outil soit efficace, vos commerciaux ou vous-même devez être capables de vous en servir. Assurez-vous que l’interface soit agréable et intuitive et que l’outil soit facile à mettre en place et à utiliser. Vous pouvez par exemple demander un essai gratuit avant de vous lancer dans un abonnement.

4 - Comparez les prix et calculez le rendement de votre futur outil

Effectuez une analyse du coût du logiciel de gestion commerciale en comparaison aux bénéfices qu’il peut vous apporter. Pour avoir une meilleure idée de ce que vous pouvez attendre de votre nouvel outil, consultez les études de cas des entreprises qui l’utilisent.

5 - Vérifiez les avis

Rien ne vaut les retours de professionnels qui utilisent le logiciel que vous souhaitez acquérir. G2 est l’une des plateformes les plus populaires et fiables pour consulter les avis des utilisateurs de logiciels.

6 - Assurez-vous d’avoir accès à un bon service client

Posez des questions sur le Customer Success et le service client de l’entreprise avant de vous engager. Vous voulez vous assurer d’avoir un suivi professionnel et efficace. Vous pouvez également consulter les avis des utilisateurs en recherchant des mots-clés spécifiques tels que “service client”.

7 - Suivez une démo ou profitez d’un essai gratuit

La meilleure façon de savoir si un logiciel est adapté à vos processus de vente ou de prospection est de l’utiliser vous-même ! Participez à une démo personnalisée ou demandez à faire un essai gratuit. Pensez à inclure les différents départements qui utiliseront le logiciel de gestion commerciale à la période d’essai.

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