Cómo Encontrar Prospectos para Ventas [7 Pasos + Herramientas]

La prospección es la primera y más crucial parte del proceso de ventas.

Disponer de clientes potenciales cualificados marca la diferencia cuando se trata de conseguir conversiones.

Sin embargo, esta tarea puede ser todo un reto.

Para ayudarte, te mostraremos siete pasos para encontrar prospectos para ventas.

Comencemos. 👇

1. Utiliza una herramienta de prospección
2. Sé activo en las redes sociales
3. Envía correos electrónicos
4. Pide referencias
5. Amplía tus redes
6. Demuestra tu experiencia con el marketing de contenidos
7. Sé el guía

7 pasos para encontrar clientes potenciales

1. Utiliza una herramienta de prospección 

En el vertiginoso mundo de las ventas, el tiempo es oro. No querrás perder horas valiosas buscando manualmente información de contacto.

Ahí es donde una herramienta de prospección como Kaspr viene al rescate.

Kaspr funciona revelando números de teléfono, direcciones de correo electrónico e información de la empresa mientras realizas prospecciones en LinkedIn. Todo lo que necesitas es la extensión de Kaspr para Chrome y estarás listo para obtener datos de contacto precisos con un solo clic.

Los números de teléfono y las direcciones de correo electrónico facilitados por Kaspr se ajustan a las normas GDPR y CCPA.

Los SDR pueden obtener los datos de contacto de sus clientes potenciales perfil a perfil o de forma masiva a partir de eventos, grupos, publicaciones y listas de LinkedIn.

Además, si has creado listas en LinkedIn Sales Navigator o has encontrado perfiles a través de la función de búsqueda de personas, Kaspr te proporcionará también su información de contacto enriquecida.

Una vez que dispongas de los datos que necesitas, puedes empezar a explorar las distintas funciones de enriquecimiento de datos del panel de control de Kaspr.

Aquí, en la aplicación web, podrás crear workflows automatizados, secuencias de contacto con LinkedIn, organizar tus clientes potenciales y enviar datos directamente a tu CRM o a otras aplicaciones.

Kaspr facilita la organización de los leads, mediante:

• Listas.
• Notas.
• Tareas.
• Etiquetas.

Los representantes de ventas pueden empezar con la versión freemium de Kaspr, sin necesidad de tarjeta de crédito para registrarse.

Recibirás cada mes:

• 5 créditos telefónicos.
• 5 créditos de correo electrónico directo.
• 10 créditos de exportación.

💡 Además, hay correos electrónicos B2B ilimitados cuando invitas a tres colegas a unirse a Kaspr. Regístrate aquí

2. Sé activo en las redes sociales

Hoy en día, las redes sociales desempeñan un papel fundamental a la hora de encontrar clientes potenciales y conectar con ellos. ¿Alguna vez has pasado un día sin buscar clientes potenciales en LinkedIn? ¿O sin mirar los feeds de LinkedIn, Instagram o TikTok?

Pensamos que no 😉

Para utilizar bien los canales sociales para la prospección, el primer paso es comprender dónde son más activos tus clientes potenciales. 

Cada plataforma social tiene su propia base de usuarios, con diferentes sectores y grupos demográficos que gravitan hacia ellas. 

Para los clientes potenciales B2B, LinkedIn suele ser la plataforma preferida. La mayoría de las personas que trabajan en empresas están en LinkedIn. Los SDR lo utilizan para la prospección mediante la creación de listas a partir de búsquedas de personas y guardándolas si tienen acceso a Sales Navigator. LinkedIn es una gran herramienta para establecer contactos y llegar a los clientes potenciales, así como para encontrarlos.

La incorporación de herramientas como Kaspr te facilitarán aún más la vida como representante de ventas, ya que te permitirán acceder de inmediato a números de teléfono para realizar llamadas en frío o a direcciones de correo electrónico para realizar contactos.

Si encuentras un prospecto que es bastante activo en LinkedIn, probablemente tenga sentido convertirlo en uno de tus canales de comunicación. ✅

En la aplicación web de Kaspr, también puedes crear secuencias automatizadas de LinkedIn. Los usuarios enviarán solicitudes de invitación a conexión para que puedan personalizar a escala y automatizar tareas repetitivas.

Sea cual sea el canal de las redes sociales en el que te dirijas a tus clientes potenciales, recuerda que no estás ahí sólo para vender tus productos o servicios.

Una buena labor de difusión se centra en aportar valor y establecer relaciones.

Para tener éxito, los SDR deben ir más allá del simple uso de LinkedIn como herramienta de prospección.

Aquí tienes algunas ideas sobre qué más tienes que hacer:

• Compartir contenidos informativos.
• Participar en debates relevantes.
• Ofrecer soluciones a problemas comunes del sector.

Este enfoque ayudará a los representantes a generar confianza y credibilidad. Recuerda ser constante. Publica regularmente e interactúa con tu red para permanecer en el radar de tus clientes potenciales.

Demostrando tu experiencia y fiabilidad, aumentas la probabilidad de ser el primero en la mente cuando un cliente potencial necesite tus productos o servicios.

3. Contacta por correo electrónico

Para tener éxito en la difusión por correo electrónico, es fundamental seguir las mejores prácticas y utilizar las herramientas adecuadas.

👉 Sabías que..: La integración de Kaspr con Gmail permite enviar correos electrónicos directamente desde la aplicación web.

Para que tus esfuerzos de prospección por correo electrónico sean eficaces, ten en cuenta los siguientes consejos de Morgan J Ingram, asesor creativo de Cognism y 4x de las mejores voces de ventas de LinkedIn.

Morgan ha formado a los mejores equipos de ventas de Zoom, Snowflake y Salesforce en torno a las mejores prácticas de prospección, así que no se nos ocurre nadie mejor para estos consejos sobre correo electrónico. 👇

Mejora las líneas de asunto de tus correos electrónicos

Si la línea de asunto no es atractiva, es poco probable que el posible cliente lea más allá de ella. Un buen ejemplo de línea de asunto que despierta interés es: signo mayor que menor, el nombre de la empresa (por ejemplo, Morgan <> Kaspr). 

Morgan dice que esto funciona porque lleva a un correo electrónico interno al que responderían, y ven el signo mayor que menos como un conector.

Presta atención al texto de previsualización

Cuando los clientes potenciales abren un correo electrónico en su teléfono móvil, suelen ver sólo unas pocas palabras primero, así que asegúrate de que el texto de previsualización capte su atención. 

Menciona algo interesante como:

• "He visto esto en su sitio web".
• "He visto tu última publicación en LinkedIn", "Me ha gustado tu último anuncio".

Haz ingeniería inversa de tus propuestas de valor

Conoce los retos a los que se enfrentan tus clientes potenciales y cómo puedes ayudarles. En lugar de hablar de las características de tu producto, céntrate en cómo puedes aportarles valor y qué ganarán al responder.

Crea CTA´s (llamadas a la acción) eficaces

Facilita los siguientes pasos. En lugar de pedirles "30 minutos de su tiempo", pregúntales si están dispuestos a aprender más. La gente se pone a la defensiva cuando se le pide tiempo. Por eso, preguntar por su interés crea menos fricción y aumenta las posibilidades de que la respuesta sea "sí"..

Utiliza un enfoque reflexivo en los correos electrónicos de seguimiento

Cada correo electrónico de una secuencia tiene una finalidad específica. Evita enviar mensajes spam justo después del primero. En su lugar, solicita opiniones, que suelen dar lugar a tasas de respuesta más elevadas.

4. Pide referencias

Las referencias conllevan un alto nivel de confianza y credibilidad. 

Cuando alguien te recomienda a un cliente potencial, ya tienes un pie en la puerta antes incluso de ponerte en contacto con él.

He aquí algunas estrategias y consejos para solicitar referencias a tu red actual:

• Construye relaciones sólidas. Antes de pedir referencias, asegúrate de haber establecido relaciones sólidas con tus contactos actuales. Deben conocer tu experiencia y confiar en tus capacidades.
• Pónselo fácil. Cuando pidas una recomendación, da instrucciones claras sobre lo que buscas y cuál es tu perfil de cliente ideal (ICP). Esto facilita a tus contactos la identificación de clientes potenciales adecuados.
• Ofrece valor a cambio. A veces, ofrecer algo a cambio de una recomendación puede ser un gran incentivo. Puede ser un servicio, un descuento o una asociación mutuamente beneficiosa.
• El momento es importante. Elige el momento adecuado para pedir una recomendación. Suele ser mejor pedirla una vez finalizado con éxito un proyecto de implantación. No preguntes si acaban de decidir cambiar de empresa...

Buscar activamente referencias significa que puedes aprovechar tu red existente para descubrir clientes potenciales valiosos. Cuando esta forma de encontrar clientes potenciales se ejecuta correctamente, puede proporcionarle una cartera de clientes potenciales fiables y de calidad.

5. Amplía tus redes de contacto (Networking)

Ampliar tu red de contactos es fundamental para encontrar clientes potenciales.

Piensa en ello. Cuanto mayor y más diversa sea tu red de contactos, más posibilidades tendrás de encontrar clientes potenciales con los que llenar tu canal de ventas.

La creación de redes puede hacerse tanto online como offline.

Crea networking online:

• Únete a los grupos de LinkedIn. Participa en grupos de LinkedIn relevantes para conectar con profesionales afines de tu sector.
• Asiste a eventos virtuales. Hoy en día hay muchos eventos, conferencias y seminarios virtuales. Asiste a ellos para conocer y conectar con nuevos contactos.
• Participa en las redes sociales. Relaciónese activamente con sus contactos y seguidores en las redes sociales. Comenta sus publicaciones, comparte contenido valioso e inicia conversaciones.

 Networking offline:

• Asiste a eventos del sector. Cuando los eventos presenciales sean una opción, no te lo pienses dos veces antes de asistir. Busque ferias, conferencias o eventos de networking locales relacionados con su sector.
• Ofrécete como voluntario o únete a asociaciones. Explora asociaciones locales o específicas de tu sector y hazte socio. Estos grupos ofrecen reuniones periódicas y oportunidades de establecer contactos.
  
  

Recuerda que el networking no consiste en saber cuántas conexiones tienes en LinkedIn, sino en establecer relaciones genuinas.

6. Demuestra tu experiencia con el marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una técnica de generación de leads. Mediante la creación de contenido relevante que pueda atraer a su público objetivo, se diferenciará del resto y será visto como una fuente de confianza

Estos son algunos consejos para escribir contenidos como SDR:

• Muestra valor. Crea contenidos que aborden los puntos débiles y las preguntas de tu público objetivo.
• Sé coherente. La publicación regular de contenidos te mantendrá en el radar de tu audiencia. Desarrolla un calendario de contenidos para garantizar un flujo constante de contenidos valiosos.
• Prueba distintas plataformas. Comparte tus contenidos en varias plataformas. Puedes probar a enviar un boletín de noticias, publicar contenidos en LinkedIn y, si se te da bien la cámara, en YouTube. Cuanto mayor sea tu alcance, más clientes potenciales podrás atraer.
• Relaciónate con tu público. Responde a comentarios, preguntas y opiniones. Si fomentas los debates, crearás una comunidad.

7. Sé el guía

Los clientes potenciales ya no dependen únicamente de los representantes de ventas para obtener información.

Tienen acceso a una gran cantidad de recursos, como sitios web con demostraciones gratuitas, sitios de reseñas, redes sociales y recomendaciones de colegas en LinkedIn.

Por eso, los representantes de ventas tienen que dar un paso adelante y ser guías.

Esto significa que no sólo están tratando de vender un producto o servicio. 🙅

En lugar de eso, su función es proporcionar una asistencia basada en el valor y un asesoramiento útil. 

¿Quieres saber cuáles son nuestros cinco mejores consejos?

1. Comprende las necesidades del cliente potencial. Tómate tu tiempo para comprender realmente lo que necesitan tus clientes potenciales haciéndoles las preguntas adecuadas.
2. Comparte conocimientos. Conviértete en la fuente de ideas y conocimientos relevantes que ayuden a tus clientes potenciales a tomar decisiones informadas.
3. Resuelve problemas. Ofrece soluciones adaptadas a sus problemas específicos. Haz que tu producto o servicio funcione para ellos.
4. Genera confianza. Sé honesto y fiable. Cumple tus promesas para generar confianza.
5. Sin presiones. No presiones a tus clientes potenciales para que tomen decisiones rápidas. Deje que se muevan a su propio ritmo.

Siendo un guía, pondrás en el punto de mira a clientes potenciales que están realmente interesados en lo que vendes.

Las dos partes salen ganando.

Mejores herramientas de prospección

Encontrar clientes potenciales para las ventas no puede ser más fácil que utilizando la herramienta de prospección adecuada.

Aquí están nuestras mejores selecciones. 👇

1. Kaspr

⭐ 4.4/5  en G2

Kaspr es una plataforma de prospección todo en uno que te ofrece acceso instantáneo a los números de teléfono y direcciones de correo electrónico de tus clientes potenciales.

La extensión de Chrome funciona con LinkedIn, Sales Navigator y Recruiter Lite.

Con las funciones de automatización de ventas, puedes enriquecer los datos directamente desde el widget o configurar un flujo de trabajo una vez que hayas guardado tus clientes potenciales en el panel.

Características principales:

• Extensión de LinkedIn para Chrome.
• Más de 500 millones de direcciones de correo electrónico y números de teléfono disponibles.
• Actualización en tiempo real.
• Enriquecimiento de datos.
• Gestión de clientes potenciales (etiquetado, notas, etc.).
• Automatización de ventas.
• Direcciones de correo electrónico B2B ilimitadas en planes de pago y gratuitos.
• Integraciones para sincronizar datos con otros sistemas.
• Compatible con GDPR y CCPA.

Precio: Gratis, comienza a usar Kaspr hoy mismo.

Reseña reciente:

"Kaspr.io proporciona una valiosa herramienta para las empresas al ofrecer datos enriquecidos sobre los profesionales, en particular su información de contacto. Esto facilita la generación de leads y los esfuerzos de divulgación, facilitando a los equipos de ventas y marketing la conexión con clientes potenciales." - Reseña en G2

2. Cognism

⭐ 4.6/5 en G2

Cognism es una plataforma de inteligencia de ventas con una base de datos global de empresas y contactos.

Proporciona a los equipos de revenue números de teléfono móvil y direcciones de correo electrónico B2B conformes con GDPR de los prospectos con los que quieren hacer negocios.

Su extensión de Chrome funciona en LinkedIn y Sales Navigator, sitios web corporativos, así como en Outreach y Salesforce.

Características principales:

• Diamond Data® (números de teléfono verificados manualmente), con una precisión del 98% para teléfonos móviles.
• Datos de intención, firmográficos, tecnográficos y activadores de ventas.
• Listas globales de "no llamar".
• Integración perfecta con muchas aplicaciones de ventas.
• Totalmente compatible con GDPR y CCPA.
• Cobertura EMEA, NAM y APAC.

Precio: Paquetes personalizados en función de las necesidades, disponibles previa solicitud.

👉 ¿En qué se diferencia Cognism de Kaspr?

3. LinkedIn Sales Navigator

⭐ 4.3./5 en G2

LinkedIn Sales Navigator ayuda a tu equipo de ventas a encontrar clientes potenciales B2B en función de filtros como el cargo, el tamaño de la empresa, el sector, la ubicación, etc.

También proporciona actualizaciones y notificaciones en tiempo real sobre los clientes potenciales, lo que te permite interactuar con ellos en el momento adecuado.

Características principales:

• Filtros de búsqueda avanzada.
• Recomendaciones de clientes potenciales.
• Integración con CRM.
• Actualizaciones de ventas en tiempo real.
• Capacidades de creación de listas.

Precio: Puedes registrarte para una prueba gratuita de un mes o solicitar una demostración de sus niveles básico y avanzado.

FAQ 

Vamos a responder a algunas preguntas que puedas tener sobre los prospectos de venta. 👇

¿Qué es un prospecto de venta?

En las ventas B2B, los prospectos son compradores potenciales que probablemente estén interesados en tus productos o servicios.

Se trata de personas o empresas que han mostrado cierto nivel de interés o necesidad por lo la empresa ofrece. Puede que un cliente potencial aún no haya realizado una compra, pero representa una valiosa oportunidad para que tu empresa lo convierta en un cliente de pago.

¿Dónde encuentran los vendedores prospectos?

Encontrar a los prospectos adecuados es esencial, los SDR pueden descubrir clientes potenciales a través de estos canales:

• Redes sociales. Plataformas como LinkedIn son una mina de oro para la prospección. Especialmente cuando se cuenta con una herramienta como Kaspr que es capaz de obtener los datos de contacto de los prospectos con un solo clic.
• Referencias. Los clientes satisfechos suelen convertirse en los mejores defensores de tu empresa y recomiendan a otras personas que podrían beneficiarse de tus productos o servicios. Los vendedores pueden aprovechar su base de clientes existente para descubrir nuevos clientes potenciales.
• Contacto en frío. Esto incluye tanto los correos electrónicos como las llamadas en frío. Se trata de llegar a personas o empresas sin ningún contacto previo, lo que puede parecer desalentador al principio. La clave está en aportar valor. Cuanto más valor aportes en tu contacto inicial, más probabilidades tendrás de obtener una respuesta positiva.
• Inbound marketing. La creación de contenidos atractivos y la optimización de tu presencia en Internet pueden atraer clientes potenciales a tu empresa. Esto puede lograrse mediante métodos como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda (SEO) y la publicidad de pago por clic.

¿Por qué son importantes los prospectos en las ventas?

Los prospectos de ventas llenan tu pipeline con nuevos negocios.

He aquí por qué son esenciales:

• Generación de ingresos. Los clientes potenciales son clientes en potencia, y convertirlos en clientes de pago es el objetivo principal de las empresas. Más clientes potenciales significa más oportunidades de generar ingresos.
• Crecimiento del negocio. Ampliar la base de clientes es crucial para el crecimiento de la empresa. Los clientes potenciales representan un potencial de crecimiento y, a medida que se convierten en clientes, la empresa puede ampliar su alcance e impacto.
• Rentabilidad. Dirigirse a clientes potenciales que han mostrado interés por el producto o servicio es más rentable que dirigirse a un público más amplio. Reduce el gasto en marketing y aumenta las posibilidades de venta.
• Conocimiento del mercado. Interactuar con clientes potenciales permite a las empresas obtener información valiosa sobre su público objetivo. Esta información ayuda a adaptar los productos, servicios y estrategias de marketing para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

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