Le développement commercial est le processus d'identification, de qualification et de prise de contact avec les clients potentiels - ou prospects 🔍
Pour bien comprendre comment faire du développement commercial, cet article couvre :
Le développement commercial peut faire partie d'une stratégie de prospection sortante ou entrante et concerne les équipes de vente et de marketing d'une entreprise. Le but du développement commercial est de réchauffer les prospects, jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre une décision d'achat finale.
Il existe deux principaux types de prospects entrants :
(Pour en savoir plus, découvrez en détail les différences entre MQL et SQL.)
Les commerciaux ou responsables de développement commercial (SDR) jouent un rôle essentiel dans le développement des ventes. Ils contactent les prospects en passant par des canaux B2B, comme les appels téléphoniques, les emails ou LinkedIn.
Les SDR ne sensibilisent pas que les prospects entrants identifiés par le biais du marketing, ils sensibilisent également les clients potentiels identifiés par la prospection.
Pour être en mesure de faire évoluer vos prospects dans les différentes étapes du cycle d'achat, avoir une bonne stratégie de développement commercial est essentiel.
Dans un monde parfait (du point de vue des commerciaux), les prospects se jetteraient à vos pieds pour vous demander plus d’informations sur vos produits. ✨
Hélas, la plupart du temps, vos prospects ne considèrent même pas votre solution (et ne savent pas qu’elle existe).
Selon la théorie en pyramide de Chet Holmes, cela pourrait représenter 30% de votre marché total disponible (TAM). ⤵️
Pourtant, d’après Chet Holmes, cette part de marché est une véritable mine d’or pour vos commerciaux.
Bien que les commerciaux aient souvent des quotas ambitieux à atteindre, il est important qu’ils n’oublient pas leur acheteur. Un bon processus de développement commercial consiste à être centré sur le prospect et à offrir un excellent parcours d'achat.
David Bentham, Directeur du Développement Commercial chez Cognism, explique :
“Ce n’est pas rare qu’un SDR finisse par oublier son acheteur, notamment s’il a tendance à être trop fixé sur ses objectifs et ses rendez-vous…”
“C’est au responsable de focaliser l’attention des SDR sur l’acheteur en alignant leurs objectifs sur ceux du prospect. Par exemple, en les encourageant à se concentrer sur le parcours client qui, plus tard, se traduira en revenus.”
Le cycle de vente est constitué de 7 étapes👇
Le développement commercial intervient au tout début du processus de vente. Il se compose de trois étapes :
Parlons de chaque étape plus en détail.
Avant de parler prospection, parlons prospect !
En bref, c'est votre client potentiel. Pour que votre prospection soit efficace, il doit correspondre à votre profil de client idéal (ICP) et, de préférence, il doit être la personne chargée de prendre la décision d'achat à propos de votre solution.
Il existe trois types de prospects :
La prospection est une démarche à court terme qui vise à trouver des prospects idéaux et à effectuer un premier appel d’introduction et de qualification. 🤝
📚Consultez notre guide pratique pour réussir votre prise de contact.
Elle est le cœur du métier des chargés de développement commercial. En prospectant, ils identifient les leads et les font entrer dans l’entonnoir de vente, avec pour objectif de les y amener le plus loin possible.
Les commerciaux peuvent utiliser des bases de données B2B, des fournisseurs d'intelligence commerciale, des outils de prospection et LinkedIn pour trouver les bons contacts.
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Une fois que vous avez trouvé et effectué une prise de contacts avec votre prospect, il faut l’engager.
La phase de sensibilisation consiste à :
Le but est simple : transformer les prospects en clients prospères 💰💰💰
Pour réussir, vous avez besoin de mettre en place une cadence de prospection et de bien connaître votre buyer persona, afin de cibler la bonne personne lors de la sensibilisation initiale.
Dans le B2B, les catégories de buyer personas sont généralement :
Les commerciaux ciblent les décideurs, même s’ils doivent parfois parler à plusieurs types de personas.
Dans leur campagne de sensibilisation, ils utilisent principalement le démarchage téléphonique (les appels à froid), l’emailing et LinkedIn. Ces canaux font tous partie de la séquence de prospection dont le but est d'obtenir une prise de rendez-vous avec le prospect.
Voici un exemple de cadence de vente, utilisée par l’équipe
commerciale de Cognism. ⤵️
Cette phase n'est pas toujours facile. Les SDR doivent souvent faire face à des objections de vente et des rejets au cours de cette partie du développement commercial. Mais ils doivent persévérer 💪
Les prospects qualifiés sont ceux qui correspondent à votre ICP et qui sont intéressés par votre solution.
Ils savent qu'ils ont un problème et que vous avez peut-être la solution, et ils sont en mesure d'investir dès maintenant.
Ces prospects sont prêts à être transférés à un responsable de compte (AE) qui les fera progresser dans le cycle de vente.
Plus un chargé de développement des ventes qualifie son prospect, plus les informations transmises à l’AE seront de qualité. La qualification est donc essentielle pour augmenter les taux de conversion.
Comment qualifier un prospect efficacement ?
L'une des techniques de qualification les plus populaires est la méthode BANT.
La qualification des prospects permet d’évaluer s’il vaut la peine d’investir votre temps et votre énergie pour les convaincre d’opter pour votre solution.
Les questions de découverte sont essentielles pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin. Et tout SDR devrait apprendre à qualifier ses prospects efficacement au plus tôt dans sa carrière.
Joel Matthews, chargé de compte chez Cognism, affirme :
« Développer un esprit de qualification est quelque chose que j'aurais vraiment aimé apprendre lorsque j’étais SDR. »
Parlons justement du processus de métier de chargé de pour le développement commercial, ou SDR.
Le rôle du SDR est crucial dans toute équipe commerciale.
Vous pouvez organiser votre équipe en embauchant en interne ou en sous-traitant le développement commercial à des agences spécialisées. Dans le B2B, avoir des chargés de développement commercial en interne se révèle bien plus avantageux sur le long terme.
Quels sont les avantages de recruter des SDR en interne ?
Cependant, l’embauche d’un SDR ne s’improvise pas. Anders Holmberg, actuellement VP du secteur Sales & Customer Success chez Depict explique :
« Tout commence par le fondateur et la culture d’entreprise. Il est difficile de créer une équipe commerciale s'il n'y a pas de culture commerciale dans l'entreprise dès le départ. »
« Vous devez commencer par créer une ambiance dans laquelle vous avez un état d’esprit proactif, plutôt que réactif. Si votre stratégie initiale se limite à attendre l’arrivée de prospects entrants, il sera difficile de changer cet état d'esprit par la suite.»
Investir dans le processus d'embauche est donc crucial pour recruter les meilleurs talents.
Gabrielle Blackwell, directeur commercial chez Airtable, explique que les responsables commerciaux doivent se poser des questions telles que :
« Vous devez définir le type de profil vous recherchez pour réussir à trouver la bonne personne. »
Voici comment GetAccept organise son processus d'embauche :
Selon Samir Smajic, Co-fondateur et PDG de GetAccept, ce processus les aide à embaucher de bons commerciaux.
« Le recrutement requiert du temps, même lorsque vous évoluez. Et les effets néfastes d’une mauvaise embauche peuvent se faire sentir pendant des mois. »
Trouver un bon commercial n'est pas toujours une tâche facile.
Bien que les commerciaux puissent avoir des personnalités très différentes, il existe certains traits qui font le succès d’un SDR 👇
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Atteindre ses quotas est essentiel pour tout SDR. 💯
Et, pour cela, les chargés de développement commercial doivent avoir des objectifs précis et les bons outils pour suivre l’évolution de leur performance.
C’est pourquoi les indicateurs de performance sont importants dans le développement commercial.
Les équipes commerciales les utilisent pour suivre leurs performances et identifier les domaines à améliorer. Ils permettent aussi aux managers d’adapter leur coaching commercial.
Il existe deux types d’indicateurs de performance commerciale :
Les indicateurs d’input permettent de quantifier et mesurer les ressources. Pour un commercial, cela se traduit par le nombre de rendez-vous décrochés ou le nombre d'appels téléphoniques passés, par exemple.
Les indicateurs d’output, en revanche, sont des mesures qualitatives. Ils concernent des éléments tels que le nombre de rendez-vous nécessaires pour conclure une affaire ou les revenus qu'un SDR génère chaque année.
Penchons-nous sur les 6 indicateurs de développement commercial les plus importants 👇
Généralement, les commerciaux cherchent à atteindre un quota d’affaires conclues par jour.
Mais ce seul indicateur n’est pas suffisant.
Par exemple, si les commerciaux effectuent de nombreux appels mais cela ne mène à rien, c’est qu’il y a un problème.
Il est donc essentiel de prendre en compte d’autres résultats tels que :
En examinant le taux d’appels qui débouchent sur une prise de rendez-vous et en le comparant aux taux d’appels disqualifiés ou qui sonnent dans le vide, vous pouvez déceler où votre processus de développement de vente bloque.
💡Astuce : Utilisez un logiciel de suivi des appels tel que Gong, conçu pour écouter et analyser les interactions de vos SDR avec leurs prospects.
Les emails à froid constituent un canal important dans le développement des ventes.
Les emails permettent d’envoyer des communications rapides et en masse, mais ils peuvent aussi facilement se perdre dans les boîtes de réception de vos prospects. C’est pourquoi vous devez suivre les indicateurs de performance de vos campagnes d’emailing.
Tenez compte de résultats tels que :
Avec ces indicateurs, les responsables commerciaux sont en mesure d’évaluer la qualité de leurs listes de prospection, de leurs données et de leurs campagnes de mailing.
Ils observent également quelles tactiques fonctionnent et celles qu’il vaut mieux laisser de côté.
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C’est sans doute l’un des indicateurs les plus importants.
Décrocher un rendez-vous est essentiel pour faire avancer les prospects dans le pipeline de vente.
C'est l'un des principaux objectifs des SDR dans leur travail de prospection. Le responsable commercial doit s’assurer que les SDR fassent également le suivi de leurs rendez-vous afin de savoir si le prospect a été absent, disqualifié ou s’il est devenu une opportunité.
Une cadence de prospection est une séquence de points de contact prédéfinis que les commerciaux entreprennent pour entrer en contact avec un prospect ou un client potentiel.
Ces points de contact s'étalent sur un certain nombre de jours. La plupart des commerciaux utilisent un logiciel de prospection commerciale pour automatiser leur cadence de prospection.
La séquence de prospection est un guide permettant aux SDR de suivre des étapes définies tout en focalisant leur attention sur leur prospect.
Ce système aide les commerciaux à ne pas abandonner les prospects qui ne répondent pas à la première tentative. Ils peuvent modifier leur cadence à leur convenance.
Dans le développement commercial, l’indicateur final est le chiffre généré en pipeline par les SDR 💰💰💰
Il est calculé sur une certaine période, souvent sur une base mensuelle, trimestrielle et annuelle.
Voici un exemple :
“Les revenus”... le terme préféré du responsable commercial !
Comment suivre les revenus générés par les commerciaux ?
Vous devez calculer les gains générés par les rendez-vous qui ont été organisés par chaque SDR.
Ainsi, si sur les 50 000 $ de pipeline générés, 4 sont conclus et 6 perdus, votre SDR aura généré 20 000 $ de revenus.
💡 Astuce : Pour calculer la performance et les revenus générés par vos SDR, investissez dans un logiciel de gestion commercial.
Le développement commercial est le processus d'identification, de qualification et de prise de contact avec les clients potentiels.
C'est une étape vitale dans la vente B2B pour trouver et engager les prospects à différentes étapes du cycle de vente. N'oubliez pas que la pyramide de l’acheteur de Chet Holmes indique que 30% de votre marché ne considère pas encore votre produit, mais pourrait être intéressé. Et ils constituent la zone gagnante de votre prospection.
Le SDR réchauffe ces prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre une décision d'achat, sa responsabilité principale est de les encourager tout au long du pipeline.
La plupart des responsables commerciaux s'accordent à dire que les meilleurs SDR possèdent les qualités suivantes :
Il existe 6 indicateurs qui permettent de suivre le succès d’un SDR. Celles-ci incluent les appels passés, les rendez-vous pris, le pipeline généré et les revenus réalisés.
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